房地產(chǎn)銷售逼定技巧(存儲(chǔ)版)
【正文】 的優(yōu)點(diǎn)以及對(duì)客戶帶來的好處 讓客戶相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定 切記強(qiáng)迫客戶購(gòu)買，或表示不耐煩的情緒：“你到底買不買？” 注意成交信號(hào)，并且大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆利落，切勿 拖延關(guān)鍵時(shí)刻要注意請(qǐng)求別人幫忙 五、逼定的方式 正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟， 逼其下定 步步緊逼，找出問題，各個(gè)擊破，完美成交 舉例保證，現(xiàn)在購(gòu)房是對(duì)他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的 利潤(rùn)損失 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì) 假設(shè)一切已解決，草擬簽約時(shí)間，付款方式等 商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解、彼此付出 誘發(fā)客戶惰性 六、逼定的技巧 舉例：假設(shè)銷售人員已經(jīng)完全掌握了客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜 好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)想客戶推薦其滿意的房源再加以逼 定呢？ 在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。這樣客戶反悔的幾率小很多。這是置業(yè)顧問沒有用心，你一定要觀察 出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？ 那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。這要求一開始就要真誠(chéng)用心地展示項(xiàng) 目的主要細(xì)節(jié)和賣點(diǎn)，解答客戶關(guān)心問題，等客戶心動(dòng)了，可用 這種方法。 客戶：我考慮一下 置業(yè)顧問：這么說您還沒有信心？ 客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？ 置業(yè)顧問：。已入住者和已認(rèn) 購(gòu)者是社區(qū)的檔案，突顯項(xiàng)目的品味，客戶在“名人”和 “同類”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。你在任何時(shí)候都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次 次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。 這種推薦方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚 訝而狂喜，為你的誠(chéng)實(shí)而叫好。這樣回答的前提是，此類問題對(duì)簽約實(shí)在不 構(gòu)成威脅。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推薦過程，沒有聽到過多 的消極回答或異議時(shí)，可以使用這種方法 置業(yè)顧問：還有什么問題么？ 客戶：有，比如： … 置業(yè)顧問解答和解決完畢所有問題后 客戶：基本沒有了 置業(yè)顧問：這么說你都滿意？ 客戶：暫時(shí)沒有問題 置業(yè)顧問：那我就填認(rèn)購(gòu)書了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？ “我想考慮一下 ” 成交法 此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實(shí)際上是 一種借口，它的真正含義是他還沒有準(zhǔn)備好。 8 恐懼成交法 這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。否 則讓價(jià)太順，客戶反而覺得有水分，反而不容易成功。可以這樣問： ” 您 是交現(xiàn)金還是刷卡 ” /：您是一次性付款還是按揭。此外，也還有一些 其它行為成交信號(hào)， 當(dāng)置業(yè)者開始用手摸
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