【正文】 標的過程順利 —— 銷售過程的管理。 一天傍晚，在進行了整日的野外訓(xùn)練之后，將軍又累又乏，伏在他的愛駒上睡著了。 [點評 ]你是否殺了自己的馬？變革是痛苦的，無論一場變革可能為你帶來多大的好處， 它都會使你失去一些古老的、你所熟悉的、讓你感到舒服的東西。因為人們反感他們所不知道的東西，反感變化。然而，似乎有什么東西在專門和他作對，隆起接連在不同的地方出現(xiàn) ，他不停地去弄，可總有新的地方隆起。于是受了刺激的柳生，發(fā)誓要成為一名偉大的劍手。 柳生急得快哭出來了，說： “ 如果我不惜任何苦功，日以繼夜的練劍，需要多少時間？ ” “ 哦，那可能要 70 年。又一陣號角吹響，戰(zhàn)鼓雷鳴了，父親莊嚴地托起一個箭囊，其中插著一只箭。 我一直刳著只斷箭打仗呢！兒子嚇出了一身冷汗，仿佛頃刻間失去支柱的房子，轟然意志坍塌了。 他又說： “ 那么，假如我這樣做又會怎 么樣呢？ ” 他把鈔票扔到地上，又踏上一只腳，并且用腳碾它。在他看來，骯臟或潔凈，衣著齊整或不齊整，你們依然是無價之寶。 [點評 ] 無論是貧窮還是富有，無論是貌若天仙，還是相貌平平，只要你昂起頭來，快樂會使你變得可愛 —— 人人都喜歡的那種可愛。只因為生命中的這片綠，病人竟奇跡般地活了下來。這樣的成績， 使人不由想起那些沉默寡言的人和一些深藏不露的智者。 等他看到老友之后，大吃一驚，因為他的老友正在廟前打太極拳，一點兒也不像一個星期沒喝水的樣子。 這天，又是因為兒子的晚歸而再度上演鐵公雞，就在雙方面紅耳赤之際，兒子突然間就住了口，然后一字一字的說出： ‘ 爸，再這樣吵下去也不是辦法，我能不能請你把我剛剛說的那句話說一遍給我聽？ ’ ” ?。?！ “ 林先生真的嚇了一跳 ，壓根兒也沒想到有這怪招。依采購部的報價，日本制的價格便宜，東西也不差，可是工程師卻主張買美國貨。這下子乾隆慌了，他想：「這神偷在深宮內(nèi)院里這般地來去自如，這次玉璽失竊倒也算了，下次如果他要取朕的項上人頭，那不就 ?」乾隆越想越恐懼，馬上召見大臣們商討對策。 乾隆看這樣下去實在不是辦法，只得再召開會議討論。 上千次的成功經(jīng)驗告訴他，進入目的地后，要先機警地躲過警衛(wèi)，找到門后迅速開鎖、進入、拿寶物，拿到后迅速往窗外跳。保持謙虛和擁有成就，絕對不是二選一的單選題。起初，醫(yī)生師父不以為意，心中也高興地認為：「小病都醫(yī)好了，當然不會拖延成為大病，病患減少，我也樂得輕松。 更有趣的發(fā)現(xiàn)是在問診的過程中，我又有了新發(fā)現(xiàn)。并不是自己故意要擺出盛氣凌人的高姿態(tài)，但卻因為地位高高在上，而令人仰之彌高，產(chǎn)生遙不可及的距離感。 作為管理者，或許經(jīng)常遇到類似這樣的情形：在走道上碰到一位部屬，他突然說： “ 我能不能和您談一談？我碰到了一個問題。 管理者應(yīng)該時刻明確自己的定位，培養(yǎng)團隊，制定方向，溝通、執(zhí)行，而不是深陷冗務(wù)養(yǎng)一大堆別人的 “ 猴子 ” 。 同時要學(xué)會全盤把握， 而不是陷入到細節(jié)的泥潭中，通過今目標項目管理你能夠一目了然地獲悉當前所有工作的進展情況，了解其中的問題，從而適時地介入，提供支持，積極推動。 管理者要謹防工作中各種 “ 背猴子 ” 的陷阱，因為猴子總會不經(jīng)意間就蹦到管理者的背上。 有些學(xué)識很棒的人，常被譏評為：「躲在象牙塔里！」其中一部 份的原因，就是出在他們既不善于溝通、也不樂在溝通，與外界的接觸愈來愈少，他不了解別人， 別人也不會懂他。整個看診的過程，明明是很專業(yè)認真的，卻容易使病患產(chǎn)生「漫不經(jīng)心、草草了事」的誤會。復(fù)診掛號時，就有點學(xué)問了，我發(fā)現(xiàn)很多病患都從醫(yī)生師父那邊，轉(zhuǎn)到醫(yī)生徒弟的門診。病情比較輕微的患者，由年輕醫(yī)生診斷；病情比較嚴重的，由師父出馬。我們并非完全否定「經(jīng)驗」的結(jié)晶，而是強調(diào)在運用經(jīng)驗的同時，仍然要保有一顆自在的心；在十倍快速變革的時代里，如果我們還用傳統(tǒng)的武器、現(xiàn)代的戰(zhàn) 術(shù)，是不可能贏得未來的戰(zhàn)爭。 如此一來，必能手到擒來?！骨〈笙玻骸负芎?，就依愛卿所言，馬上去做。 直到有一天，乾隆皇帝發(fā)現(xiàn)放在御書房的玉璽竟然不翼而飛，勃然大怒，敕令紫禁城內(nèi)外作地毯式的搜索。 一覺醒來，雖然睡眠不足，但林先生可是神清氣爽，一大早就到公司。 林先生，是一個在臺灣經(jīng)營出口加工廠的老板，工廠加公司有五六百名員工的規(guī)模，由于自身積極 的投入， 不管是在業(yè)務(wù)上或是在管理上，均有相當?shù)某尚?，在運籌帷幄間，指揮若定，威風八面，宛如領(lǐng)軍千萬的大將，好不神氣。哪知第二天，左邊這座山的和尚還是沒有下山挑水。 [點評 ] 蜘蛛不會飛翔，但它能夠把網(wǎng)凌結(jié)在半空中。 ” 一位老畫家得知后，用彩筆畫了一片葉脈青翠的樹葉掛在樹枝上。她想一定是蝴蝶結(jié)的功勞，可往鏡前一照，頭上根本就沒有蝴蝶結(jié)，一定是出飾物店時與人一碰弄丟了。我們覺得自己似乎一文不值。他接著說： “ 我打算把這 20 美元送給你們中的一位，但在這之前，請準許我做一件事。驟然間他驚呆了。 春秋戰(zhàn)國時代，一位父親和他的兒子出征打戰(zhàn)。 10 年太 久了，如果我加倍努力學(xué)習需時多久？ ” “ 嗯，那也許要 30 年。柳生又壽朗是宮本武藏的徒弟。 故事二十二、阿拉伯人的地毯 從前有一位經(jīng)營地毯的阿拉伯商人，對自己地毯店的外觀陳設(shè)十分上心，他每天總要在店內(nèi)四處巡視，看看有沒有什么不熨貼的地方，如果有的話趕緊糾正。星期一早晨員工上班的時候，一打開電腦，軟件就已經(jīng)在里面了，可以立刻使用。他凝視著自己的馬，這是他孩提時就伴隨著他的親密伴侶，是他除了親人以外的至愛。母親情真意切的話令他猛醒，將軍感到慚愧萬分， 向母親發(fā)誓說他再也不會去那個村子了。包括銷售人員的招聘、培訓(xùn)，日常銷售文件的傳遞，溝通管理，確定銷售戰(zhàn)略，以及銷售過程中的監(jiān)控等。我還要不斷激勵他們， ‘ 推 ’ 著他們克服困難，戰(zhàn)勝自我。 如果能夠善用七點到十點鐘的人， 它的成就將比一般人高出兩倍。 應(yīng)用于人生，還要多一項 Think simple（簡樸）。 這也是你我為什么要慎選工作的原因，因為在上者的理念決定了我們生涯方向。 第一位傘兵毫不考慮地脫口而出： “ 我愛跳傘！ ” 第二位傘兵也是亢奮熱情地說： “ 跳傘是我生命中最重要的經(jīng)驗！ ” 。 第五條毛毛蟲 毛毛蟲的故事本來應(yīng)該到此結(jié)束了。 最后，這條毛毛蟲應(yīng)該會有一個很好的結(jié)局，因為它己具備了先覺的條件了。 令他泄氣的是，這個創(chuàng)業(yè)分支是他當年不屑于爬的一棵細小的樹枝。不過可以確定的是，大部分的蟲都是這樣活著的，也不去煩惱什么是生命意義，倒也輕松許多。 [點評 ]這個故事啟示了一種 “ 激勵 ” 模式：將組織希望發(fā)生的行為與個體追求的目標 “ 聯(lián)結(jié) ” 在一起，使組織希望發(fā)生的行為成為個體實現(xiàn)自身目標的前提條件。很多人不敢去追求成功，不是追求不到成功， 而是因為他們的心里面也默認了一個 “ 高度 ” ，這個高度常常暗示自己的潛意識：成功是不可能的，這是沒有辦法做到的。 生活中，是否有許多人也在過著這樣的 “ 跳蚤人生 ” ？年輕時意氣風發(fā)，屢屢去嘗試成功，但是往往事與愿違，屢屢失敗。根據(jù)測試，跳蚤跳的高度一般可達它身體的 400 倍左右。 在工作中，經(jīng)常能聽到：這位員工雖然不夠機靈、缺乏創(chuàng)意，但他做事不計較、不用心機； 那位員工可能表達能力不好，可是他執(zhí)著認真、實事求是。 ” 教授聽后搖搖頭說道： “ 你不會數(shù)學(xué)，人生目的已失去六分之二； 不會物理，人生目的又失去六分之一； 不會用計算機，人生目的又失去六分之一； 你的人生目的總共失去六分之四 ?” 說到這兒，天空忽然飄來大片黑云，隨后吹來強風，眼看暴風雨就要來到。這河面并不寬，拿破侖不但沒有跳水救人，反而端起獵槍，對準落水者，大聲喊到：你若不自己爬上來，我就把你打死在水中。 ” [點評 ] 事必躬親，是對員工智慧的扼殺，往往事與愿違。是個猴子就給他們座山折騰折騰，是條龍就給他們條大江大河撲騰撲騰。 故事十一、 鍛煉 一個人在高山之巔的鷹巢里，抓到了一只幼鷹，他把幼鷹帶回家，養(yǎng)在雞籠里。等演完戲后，記者問勘彌： “ 你為什么不當時指教學(xué)生 呢，他們并沒有松散自己的鞋帶呀。于是林克萊特問他說： “ 為甚么要這么做？ ” 小孩的答案透露出一個孩子真摯的想法： “ 我要去拿燃料，我還要回來！！ ” 。 [點評 ] 流水不腐，戶樞不蠹。管理者要想管好下屬必須以身作則。缺乏責任，公司就會產(chǎn)生腐敗，進而衰退；缺乏權(quán)利，管理者的執(zhí)行就變成廢紙；缺乏利益，員工就會積極性下降，消極怠工。然后大家開始組成三人的分粥委員會及四人的評選委員會，互相攻擊扯皮下來，粥吃到嘴里全是涼的。缺乏工作標準，往往導(dǎo)致員工的努力方向與公司整體發(fā)展方向不統(tǒng)一，造成大量的人力和物力資源浪費。如果隊伍中有人濫竽充數(shù)，給企業(yè)帶來的不僅 僅是工資的損失，而且會導(dǎo)致其他人員的心理不平衡，最終導(dǎo)致公司工作效率整體下降。現(xiàn)在大炮不再需要這一角色了。 總裁馬上下令更換新的包裝。 記錄顯示，前十年每年的營業(yè)增長率為 10 至 20%，令董事部雀躍萬分。比爾．蓋茨能跟誰？只會跟在別人的尾燈后面的人，永遠不會領(lǐng)頭的。 李先生有些委屈地低著頭，心想，我那有那么大的膽子呀。 有一次，公司進了一套家具，標價是二十萬元。想想看，這個世界，除了自己，還有 誰能讓你擁有自由？ 故事二、做別人的尾燈 在一次會議中，我認識了一位年輕有為的企業(yè)家李先生。剛開始，它不是那么老實呆著，有時撒野想從木樁上掙脫，但是，那時它的力氣 小，折騰了一陣子還是在原地打轉(zhuǎn)，見沒法子，它就蔫了。 ” 我有些迷惑，忍不住又問： “ 為什么不會呢？這么一個小小的木樁，牛只要稍稍用點力，不就拔出來了嗎？ ” 這時，老農(nóng)靠近了我，壓低聲音（好象怕牛聽見似的）： “ 小伙子，我告訴你，當這頭牛還是小牛的時候，就給栓在這個木樁上了。有的人總是一種定勢思維去經(jīng)營自己的人生，結(jié)果，怎么也走不出自己為自己設(shè)置的牢獄，終生與成功無緣。他也一直做得沒什么差錯。別說十八萬元，就是十七萬元你也應(yīng)該賣的，不然，下次連十六萬元恐怕都沒人要了?？墒翘厥馇闆r下，你應(yīng)該用自己的慧眼，看清前面的路該怎么走，用自己的頭腦來分析利弊，選擇自己的方向。 故事三、將腦袋打開一毫米 美國有一間生產(chǎn)牙膏的公司，產(chǎn)品優(yōu)良，包裝精美，深受廣大消費者的喜愛，每年營業(yè)額蒸蒸日上。 那張紙上只寫了一句話：將現(xiàn)在的牙膏開口擴大 1 毫米。原來，條例因循的是用馬拉大炮時代的規(guī)則，當時站在炮筒下的士兵的任務(wù)是拉住馬的韁繩，防止大炮發(fā)射后因 后座力產(chǎn)生的距離偏差，減少再次瞄準的時間。否則，隊伍中就會出現(xiàn) “ 不拉馬的士兵 ” 。工作標準是員工的行為指南和考核依據(jù)。強權(quán)就會產(chǎn)生腐敗，大家開始挖空心思去討好他，賄賂他，搞得整個小團體烏煙障氣。責任、權(quán)利和利益是管理平臺的三根支柱，缺一不可。 [點評 ] 正人先正己，做事先做人。這樣一來，除了那些老弱病殘者被狼捕食外，其它鹿的體質(zhì)日益增強，數(shù)量也迅速地增長著。沒想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠非筆墨所能形容。正巧那天有位記者到后臺采訪，看見了這一幕。除了現(xiàn)場指導(dǎo)外，還可以綜合運用培訓(xùn)、交流會、內(nèi)部刊物、業(yè)務(wù)競賽等多種形式，激發(fā)員工不 斷提高自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，形成一個積極向上的學(xué)習型團隊。不要害怕他們失敗，給予適當?shù)姆龀趾椭更c，放開你手中的 “ 雄鷹 ” ，讓他們翱翔于更寬闊的天空。你們問我為什么會取得輝煌的業(yè)績，道理很簡單：我不會把事情做得很圓滿，就像畫個句號，一定要留個缺口，讓我的下屬去填滿它。 故事十三、 鞭策 拿破侖一次打獵的時候，看到一個落水男孩，一邊拼命掙扎，一邊高呼救命。 ” 教授又問船 夫： “ 那你會用計算機嗎？ ” 船夫回答： “ 對不起，我不會。 命都沒了，還談什么人生目的？ 不要小看其它人， 更別一味用 ” 我 “ 的標準做為對錯、好壞的標準。再重復(fù)幾遍，結(jié)果還是一樣。 一周以后發(fā)現(xiàn)，這只可憐的跳蚤還在這個玻璃杯里不停地跳著，其實它已經(jīng)無法跳出這個玻璃杯了。 [點評 ]人有些時候也是這樣。這樣就利用了孩子想看電視的心理動力促進 了她的身體鍛煉活動。 它的最后結(jié)局呢？也許找到了一只大蘋果，幸福地過了一生；也可能在樹葉中迷了路，顛沛流離糊涂一生。因為在它的上面還有一只更大的蘋果，號稱 “ 老板 ” ，是由另一條毛毛蟲