【正文】 [點(diǎn)評 ]你是否殺了自己的馬？變革是痛苦的，無論一場變革可能為你帶來多大的好處， 它都會使你失去一些古老的、你所熟悉的、讓你感到舒服的東西。他凝視著自己的馬，這是他孩提時就伴隨著他的親密伴侶，是他除了親人以外的至愛。他又到了他不該到的地方。受過主人良好調(diào)教的馬兒，一路上竟帶他往他的樂土去了。 一天傍晚，在進(jìn)行了整日的野外訓(xùn)練之后，將軍又累又乏，伏在他的愛駒上睡著了。母親情真意切的話令他猛醒，將軍感到慚愧萬分， 向母親發(fā)誓說他再也不會去那個村子了。他的青春年華就這樣一天天虛度，自己的武藝也漸漸荒廢。每次他都喝得酩酊大醉，一邊東搖西晃，一邊同女人調(diào)笑。 ” 如何實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)呢？記住登山隊隊長的話： 為隊伍提供前進(jìn)向上的動力 —— 領(lǐng)導(dǎo)和激勵銷售團(tuán)隊； 確保達(dá)到目標(biāo)的過程順利 —— 銷售過程的管理。包括銷售人員的招聘、培訓(xùn)，日常銷售文件的傳遞，溝通管理，確定銷售戰(zhàn)略，以及銷售過程中的監(jiān)控等。銷售經(jīng)理必須對銷售經(jīng)理的角色有明確的 認(rèn)識，塑造現(xiàn)代經(jīng)理人應(yīng)有的管理風(fēng)格，施展作為領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)力，為銷售人員創(chuàng)造追求成就感的氛圍，不斷激勵他們達(dá)到銷售目標(biāo)。 注解： “ 真正成功不要于到達(dá)了頂峰，而在于我是如何到達(dá)頂峰的！ ” 像這位登山隊隊長一樣每一位銷售經(jīng)理的面前都有一座要攀登的山峰—— 銷售目標(biāo)如何帶領(lǐng)你的你銷售隊伍達(dá)到頂峰呢？你同 樣需要給你的團(tuán)隊實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的動力，并同時確保實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程要順利。 “ 我要做的另一件很關(guān)鍵的事就是，如何確保登山過程的順利。我還要不斷激勵他們， ‘ 推 ’ 著他們克服困難，戰(zhàn)勝自我。 ” “ 但是， ” 他說， “ 我的成功不在于現(xiàn)在到達(dá)頂點(diǎn)的喜悅以及眺望遠(yuǎn)景、對人生的感悟，而是如何把一支隊伍帶到了頂峰，這才是對我的真正挑戰(zhàn)。 “ 作為一名登山隊隊長， ” 他說， “ 我的目標(biāo)就是讓我的隊伍不斷登上更高的頂峰。然而，每當(dāng)看到面前更高的山峰時，他都會情不自禁地想攀登。 如果能夠善用七點(diǎn)到十點(diǎn)鐘的人， 它的成就將比一般人高出兩倍。 當(dāng)黑人琴手看見譚頓突然出現(xiàn)時，很高興地停下拉琴的手，熱絡(luò)地說道：兄弟啊，好 久沒見啦，你現(xiàn)在在哪里拉琴啊 ...？譚頓回答了一個很有名的音樂廳名字，但黑人 琴手反問道：那家音樂廳的門前也是個好地盤、也很好賺錢嗎？「還好啦，生意還不 錯啦！」譚頓沒有明說，只淡淡地說著。事實(shí)上，在街頭拉琴賣藝跟擺地攤沒兩樣，都必須爭個好地盤才會有人潮、才會 賺錢；而地段差的地方，當(dāng)然生意就較差了！ 很幸運(yùn)地， 譚頓和一位黑人琴手，一起爭到一個最能賺錢的好地盤，在一家銀行的 門口，那里有很多的人潮．．．． 過了一段時日，譚頓賺到了不少賣藝錢之后，就和黑人琴手道別，因他想進(jìn)入學(xué)校進(jìn) 修，在音 樂學(xué)府里拜師學(xué)藝，也和琴技高超的同學(xué)們互相切磋 ；于是，譚頓將全部 時間和精神，投注在提升音樂素養(yǎng)和琴藝之中．．．． 在學(xué)校里，雖然譚頓不像以前在街頭拉琴一樣賺很多錢， 但他的眼 光超越金錢，轉(zhuǎn) 而投向那更遠(yuǎn)大的目標(biāo)和未來。想建議 大家看看自己最常接觸的朋友，他們是什么樣的人呢？如果你覺得太棒了！你就是想要 那樣，那恭喜你了，你一定過得很開心；如果你不甚滿意呢？那提供些選擇給你參考， 可能可以過得開心點(diǎn)。 應(yīng)用于人生，還要多一項(xiàng) Think simple（簡樸）。 工作，決定了你的思維型態(tài)，也決定了你的人際關(guān)系，更決定了你的生活方式。 如果你是 IBM 意識型態(tài)的人，你就會認(rèn)同 “ 想得大 ” ，如果你是蘋果型 的人，你就明 了 “ 想得不同 ” 對你一生的意義。 IBM 員工桌前常擺一塊座右銘，寫著 ”Think Big‘ ，鼓勵他們的想象空間要大、視野 要大、胸襟要大。 這也是你我為什么要慎選工作的原因，因?yàn)樵谏险叩睦砟顩Q定了我們生涯方向。 上過坊間領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)理人課程的上班族都知道所謂的 ” 領(lǐng)導(dǎo)者 “ 的定義，他一定要有一群心 悅誠服的追隨者」。 ” 這是新思維人常會說的一則故事。 到了第三位傘兵，哪知答案竟是： “ 我不愛跳傘。 第一位傘兵毫不考慮地脫口而出： “ 我愛跳傘！ ” 第二位傘兵也是亢奮熱情地說： “ 跳傘是我生命中最重要的經(jīng)驗(yàn)！ ” 。 奉勸諸位，如果你不是含著金湯匙出生的，可不要妄想檢到大蘋果，因?yàn)榉炊鴷辉宜赖?。它的爺爺、爸爸、哥哥們盤據(jù)在某一樹干上，禁止它蟲進(jìn)入。但仍有不少讀者好奇：第五條毛毛蟲到底怎么了？ 其實(shí)它什么也沒做，就在樹下躺著納涼，而一只只大蘋果從天而降。 第五條毛毛蟲 毛毛蟲的故事本來應(yīng)該到此結(jié)束了。它計算著自己的時程，并 估計當(dāng)它抵達(dá)時，這朵花正好長成一只成熟的大蘋果，而且它將是第一個鉆入大快朵頤的蟲。它不僅知道自己要何種蘋果，更知道未來的蘋果將如何成長。當(dāng)它抵達(dá)時，也許蘋果已被別的蟲捷足先登，也許蘋果已熟透而爛掉了。 最后，這條毛毛蟲應(yīng)該會有一個很好的結(jié)局，因?yàn)樗壕邆淞讼扔X的條件了。于是，它開始往上爬，當(dāng)遇到分支時，他一點(diǎn)也不慌張，因?yàn)樗涝撏臈l路走，不必跟著一大堆蟲去擠破頭。同時，它發(fā)覺當(dāng)從下往上找路時，會遇到很多分支，有各種不同的爬法；但若從上往下找路時，卻只有一種爬法。這條毛毛蟲相當(dāng)難得，小小 年紀(jì)，卻自己研制了一副望遠(yuǎn)鏡。 令他泄氣的是，這個創(chuàng)業(yè)分支是他當(dāng)年不屑于爬的一棵細(xì)小的樹枝。不過它發(fā)現(xiàn)這只大蘋果并不是樹上最大的，頂多只能稱是局部最大。 當(dāng)然在這個毛蟲社會中 ，也存在考試制度，如果有許多蟲同時選擇同一個分支，可是要舉行考試來決定誰才有資格通過大樹枝。它知道這是一棵蘋果樹，也確定他的 “ 蟲生目標(biāo) ” 就是找到一棵大蘋果。不過可以確定的是，大部分的蟲都是這樣活著的，也不去煩惱什么是生命意義，倒也輕松許多。沒有目的，不知終點(diǎn)，更不知生為何求、死為何所。它并不知道這是一棵蘋果樹，也不知樹上長滿了紅紅的蘋果。當(dāng)然，如果兩者能夠更加 “ 內(nèi)在 ” 的統(tǒng)一，就更理想了。 [點(diǎn)評 ]這個故事啟示了一種 “ 激勵 ” 模式：將組織希望發(fā)生的行為與個體追求的目標(biāo) “ 聯(lián)結(jié) ” 在一起，使組織希望發(fā)生的行為成為個體實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)的前提條件。孩子要想看電視，就得不停的蹬踏板。每天都大聲地告訴自己：我是最棒的，我一定會成功！ 故事十七：愛看電視的小女孩 一位工程師家里有個小女孩，對電視節(jié)目特別著迷，工程師擔(dān)心呆在家里沒人照看的孩子看電視的時間太長，缺少身體鍛煉。 要不要跳？能不能跳過這個高度？能有多大的成功？這一切問題的答案，并不需要等到事實(shí)結(jié)果的出現(xiàn)，而 只要看看一開始每個人對這些問題是如何思考的，就已經(jīng)知道答案了。很多人不敢去追求成功，不是追求不到成功， 而是因?yàn)樗麄兊男睦锩嬉材J(rèn)了一個 “ 高度 ” ，這個高度常常暗示自己的潛意識：成功是不可能的，這是沒有辦法做到的。 讓這只跳蚤再次跳出這個玻璃杯的方法十分簡單，只需拿一根小棒子突然重重地敲一下杯子；或者拿一盞酒精燈在杯底加熱，當(dāng)跳蚤熱得受不了的時候，它就會 “ 嘣 ” 的一下，跳了出來。 難道跳蚤真的不能跳出這個杯子嗎？絕對不是。就像剛才的 “ 玻璃蓋 ” 雖然被取掉，但他們早已經(jīng)被撞怕了，或者已習(xí)慣了，不再跳上新的高度了。 生活中，是否有許多人也在過著這樣的 “ 跳蚤人生 ” ？年輕時意氣風(fēng)發(fā)，屢屢去嘗試成功，但是往往事與愿違，屢屢失敗。三天以后，他發(fā)現(xiàn)這只跳蚤還在那里跳。再一陣子以后呢，發(fā)現(xiàn)這只跳蚤再也沒有撞擊到這個蓋子，而是在蓋子下面自由地跳動。跳蚤十分困惑，但是它不會停下來，因?yàn)樘榈纳罘绞骄褪?“ 跳 ” 。根據(jù)測試，跳蚤跳的高度一般可達(dá)它身體的 400 倍左右。然而我們用了百般技巧溝通來溝通去真的是增進(jìn)了理解認(rèn)識了事實(shí)么？又有多少信息在這百轉(zhuǎn)千回的渠道里被失去了那僅有的一點(diǎn)點(diǎn)真了 故事十六：跳蚤人生 有人曾經(jīng)做過這樣一個實(shí)驗(yàn)：他往一個玻璃杯里放進(jìn)一只跳蚤，發(fā)現(xiàn)跳蚤立即輕易地跳了出來。 現(xiàn)在的人們都很注重溝通。 東東最怕的數(shù)學(xué)考試來臨時，體溫表知道他很恐慌不想去考試，就把溫度生上去很多，東東就因?yàn)榭梢哉埐〖俣挥萌タ荚嚵耍? 東東發(fā)燒的時候，卻非常想出去春游，體溫表得知了他期待的心情，就把體溫的數(shù)字降低到正常，東東就高興的去玩了，但結(jié)果回家后病情就加重了。 在工作中，經(jīng)常能聽到：這位員工雖然不夠機(jī)靈、缺乏創(chuàng)意，但他做事不計較、不用心機(jī)； 那位員工可能表達(dá)能力不好，可是他執(zhí)著認(rèn)真、實(shí)事求是。 對船夫來說， 會不會這些有什么關(guān)系，最重要的應(yīng)該是「活」下去的能力， 在緊要關(guān)頭，教授所專長的一切都沒用了，只有會游泳才能保命。故事中的教授 是數(shù)理方面的專家，便認(rèn)為數(shù)學(xué)、物理、計算機(jī)是極為重要的，如果不能了解這些學(xué)問，人生似乎沒什么意義了。沒學(xué)過。 ” 教授聽后搖搖頭說道： “ 你不會數(shù)學(xué)，人生目的已失去六分之二； 不會物理，人生目的又失去六分之一； 不會用計算機(jī)，人生目的又失去六分之一； 你的人生目的總共失去六分之四 ?” 說到這兒，天空忽然飄來大片黑云，隨后吹來強(qiáng)風(fēng)，眼看暴風(fēng)雨就要來到。 “ 教授又問船夫： “ 你會物理嗎？ ” 船夫回答： “ 物理？我不會。自覺性強(qiáng)的員工也有滿足、停滯、消沉的時候，也有依賴性，適當(dāng)?shù)呐u和懲罰能夠幫助他們認(rèn)清自我，重新激發(fā)新的工作斗志。 [點(diǎn)評 ] 對待自覺性比較差的員工，一味的為他創(chuàng)造良好的軟環(huán)境、去幫助他 ，并不一定讓他感受到 “ 蘿卜 ” 的重要，有時還離不開 “ 大棒 ” 的威脅。這河面并不寬，拿破侖不但沒有跳水救人，反而端起獵槍，對準(zhǔn)落水者，大聲喊到：你若不自己爬上來，我就把你打死在水中。賦予員工更多的責(zé)任和權(quán)利，他們會取得讓你意想不到的成績。為員工畫好藍(lán)圖，給員工留下空間，發(fā)揮他們的智 慧，他們會畫的更好。情況嚴(yán)重者，會導(dǎo)致員工產(chǎn)生膩煩心理，即便工作出現(xiàn)錯誤也不情愿向管理者提出。 ” [點(diǎn)評 ] 事必躬親，是對員工智慧的扼殺，往往事與愿違。 他對這些回答未置可否： “ 其實(shí)，這只是一個未畫 完整的句號。當(dāng)聽眾咨詢他最成功的做法時，他拿起粉筆在黑板上畫了一個圈，只是并沒有畫圓滿，留下一個缺口。他們的成長，將促使你更進(jìn)一步。是個猴子就給他們座山折騰折騰，是條龍就給他們條大江大河撲騰撲騰。給他們更大的空間去施展自己的才華，是對他們最大的尊重和支持。主人試了各種辦法，都毫無效果，最后把它帶到山頂上，一把將它扔了出去。它以為自己是一只雞。 故事十一、 鍛煉 一個人在高山之巔的鷹巢里，抓到了一只幼鷹，他把幼鷹帶回家，養(yǎng)在雞籠里。管理者必須避免教訓(xùn)式指導(dǎo)，應(yīng)當(dāng)語重心長的激勵員工提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)。手把手的現(xiàn)場指導(dǎo)可以及時糾正員工的錯誤，是提高員工素質(zhì)的重要形式之一。 ” [點(diǎn)評 ] 提高員工素質(zhì)和能力是提高管理水準(zhǔn)的有效方式。等演完戲后，記者問勘彌： “ 你為什么不當(dāng)時指教學(xué)生 呢，他們并沒有松散自己的鞋帶呀。 故事十、 指導(dǎo) 有一回，日本歌舞伎大師勘彌扮演古代一位徒步旅行的百姓，他要上場之前故意解開自己的鞋帶，試圖表現(xiàn)這個百姓長途旅行的疲態(tài)。反饋信息系統(tǒng)被切斷，領(lǐng)導(dǎo)就成了 “ 孤家寡人 ” ，在決策上就成了 “ 睜眼瞎 ” 。反過頭來想一下，如果你不是領(lǐng)導(dǎo)，你還會這么做嗎？打斷手下的語言，一方 面容易做出片面的決策，另一方面使員工缺乏被尊重的感覺。于是林克萊特問他說： “ 為甚么要這么做？ ” 小孩的答案透露出一個孩子真摯的想法： “ 我要去拿燃料，我還要回來！！ ” 。 ” 當(dāng)在現(xiàn)場的觀眾笑的東 倒西歪時，林克萊特繼續(xù)注視這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。按照市場規(guī)則，給予 “ 頭鹿 ” 獎勵，讓“ 末鹿 ” 被市場淘汰。競爭對 手就是追趕梅花鹿的狼，時刻讓梅花鹿清楚狼的位置和同伴的位置。 [點(diǎn)評 ] 流水不腐，戶樞不蠹。后來他們買回幾只狼放置在公園里，在狼的追趕捕食下，鹿群只得緊張地奔跑以逃命。得人心者得天下，做下屬敬佩的領(lǐng)導(dǎo)將使管理事半功倍。不但要象先人李離那樣勇于替下屬承擔(dān)責(zé)任，而且要事事為先、 嚴(yán)格要求自己，做到 “ 己所不欲，勿施于人 ” 。管理者要想管好下屬必須以身作則。他拒絕聽從晉文公的勸說，伏劍而死。李離說：“ 我平常沒有跟下面的人說我們一起來當(dāng)這個官，拿的俸祿也沒有與下面的人一起分享。 故事七、 表率 春秋晉國有一名叫李離的獄官，他在審理一件案子時，由于聽從了下屬的一面之辭，致使一個人冤死。缺乏