【正文】 渭南、安康、商洛 新疆（烏魯木齊） 克拉瑪依、 吐魯番 哈密 河北（石家莊） 唐山、秦皇 島、保定 廊坊、滄州、張家口、 邢臺(tái) 承德、邯鄲 山東（濟(jì)南） 青島、淄博、煙臺(tái)、 濰坊 德州、濟(jì)寧、 泰安、臨沂 山西（太原） 大同、晉城、 運(yùn)城 呂梁、臨汾、晉中 廣州 汕頭、韶關(guān)、 湛江、陽江、梅州 汕尾 廣西（南寧） 桂林、河池、 來賓、百色 賀州、貴港 三亞 福建（福州） 泉州、龍巖、 莆田 漳州、南平 湖南（長(zhǎng)沙） 衡陽、邵陽、 郴州、岳陽 湘西、懷化 成都 達(dá)州、綿陽、 廣安、攀枝花、自貢 巴中、宜賓、南充 重慶 萬州、合川、永川 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 39 貴州（ 貴陽） 畢節(jié)、遵義、 安順、六盤水 云南（昆明） 昭通、西雙版納 思茅、玉溪 杭州 金華、紹興、 臺(tái)州、麗水 嘉興、溫州、寧波 湖北（武漢） 隨州、荊州、孝感 宜昌、襄樊、黃石 江西（南昌） 贛州、萍鄉(xiāng)、宜春 吉安、上饒 安徽（合肥） 亳州、蚌埠、 安慶 六安、宿州、阜陽 江蘇（南京） 徐州、淮安、 鹽城、常州 泰州、連云港、 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 40 康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建后營(yíng)銷中心組織架構(gòu) 說明：各省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部下轄若干個(gè)地級(jí)辦事處，由于空間有限，這里不再列出。 （ 2） 5 個(gè)省級(jí)分公司具備倉(cāng)儲(chǔ)能力需 GSP 認(rèn)證投資： 每個(gè)省級(jí)分公司 GSP認(rèn)證費(fèi)用 30萬元，則投資金額為 30萬元 *5=150萬元。 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 43 項(xiàng)目總投資估算表 序號(hào) 投資分項(xiàng)名稱 投資金額 估算（萬元人民幣） 1 省級(jí)分公司辦公用房 800 2 省級(jí)分公司 GSP 認(rèn)證 150 3 省級(jí)分公司購(gòu)置車輛 75 4 省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部辦公用房 1600 5 省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部購(gòu)置車輛 200 6 信息系統(tǒng)建設(shè) 200 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建總投資金額（不包括 地級(jí)辦事處設(shè)立費(fèi)用） 3025 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目總投資金額（不包括 地級(jí)辦事處設(shè)立費(fèi)用） ： 3025 萬元 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目投資資金籌措 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目總投資金額（不包括 地級(jí)辦事處設(shè)立費(fèi)用） 為 3025萬元，這 3025 萬元通過公開發(fā)行股票募集。 兩項(xiàng)加總，則信息系統(tǒng)建設(shè)以及電腦配置投資為 20+100+80=200 萬元。 （ 6） 5 個(gè)省級(jí)分公司、 20 個(gè)省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部信息系統(tǒng)建設(shè)以及電腦配置。 除西藏及港澳臺(tái)地區(qū)外，全國(guó)各省、直轄市、自治區(qū)都建有省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部或分公司。建立公司與客戶的溝通交流平臺(tái)，向醫(yī)生和患者提供醫(yī)學(xué)動(dòng)態(tài)、公司的科研成果。 海南康芝藥業(yè)股份有限公司尼美舒利等很多產(chǎn)品主要銷售市場(chǎng)都是在第三終端。地級(jí)辦事處具體職責(zé)： ①負(fù)責(zé)農(nóng)村醫(yī)療兩網(wǎng)工程及新型農(nóng)村合作醫(yī)療的招標(biāo)，掛網(wǎng)、集中采購(gòu)的相關(guān)信息收集，并積極協(xié)助省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部做好招標(biāo)、掛網(wǎng)的具體工作。 ③做好本轄區(qū)各省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部間的協(xié)調(diào)工作，實(shí)現(xiàn)資源最佳配置。 通過上述的分析，無論是從響應(yīng)國(guó)家政策環(huán)境的需要角度看、還是從滿足第三終端市場(chǎng)的需要、公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的需要、滿足兒童用藥市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的需要、滿足公司快速發(fā)展的需要角度看，公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)建具有現(xiàn)實(shí)必要性。 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 29 海南康芝藥業(yè)股份有限公司 未來幾年主要產(chǎn)品產(chǎn)量及公司銷售收入 序號(hào) 項(xiàng)目 2020 2020 2020 2020 2020 2020 2017 2018 2019 2020 1 尼美舒利顆粒 銷售價(jià)格（元 /盒） 數(shù)量（萬盒） 收入（萬元） 2 羧甲司坦顆粒 銷售價(jià)格（元 /盒） 數(shù)量（萬盒） 收入（萬元） 3 小兒四維葡鈣顆粒 銷售價(jià)格（元 /盒） 數(shù)量（萬盒） 收入（萬元） 4 健兒樂顆粒 銷售價(jià)格（元 /盒） 數(shù)量（萬盒） 收入（萬元） 5 氨金黃敏顆粒 銷售價(jià)格（元 /盒） 數(shù)量（萬盒） 收入（萬元） 6 其他產(chǎn)品收入（萬元） 16869。 2020年兒童感冒類用藥前 5位品牌銷售情況 排序 品牌 廠家 規(guī)格 平均零售單價(jià)（元） 銷售額（億元） 市場(chǎng)份額 1 好娃娃 (小兒氨酚烷胺顆粒 ) 河北太陽石藥業(yè) 4g*12包 % 6g*12包 2 優(yōu)卡丹（小兒氨酚烷胺顆粒） 江西仁和制藥 6g*10包 % 3 護(hù)彤（小兒氨酚黃那敏顆粒） 哈藥集團(tuán)制藥六廠 *12包 % 4 祺 爾百服嚀溶液 上海施貴寶制藥 60ml % 5 艾暢偽麻美沙芬滴劑 上海強(qiáng)生制藥 15ml % 數(shù)據(jù)來源： SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所數(shù)據(jù)庫 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 28 兒童用藥市場(chǎng)規(guī)模較大，并且市場(chǎng)快速增長(zhǎng)。 2020 年國(guó)內(nèi)兒童用藥（限藥品說明書中標(biāo)明兒童使用用法用量的藥品）市場(chǎng)規(guī)模 億元，較 2020 年增長(zhǎng) %，并且近幾年國(guó)內(nèi)兒童用藥（限藥品說明書中標(biāo)明兒童使用用法用量的藥品）市場(chǎng)規(guī)模保持較快的增長(zhǎng)。從2020 年全國(guó)制藥工業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)來看，前 100 位均不是兒童專業(yè)生產(chǎn)廠家，其中前 50 位中只有哈藥集團(tuán)、廣藥集團(tuán)、華東醫(yī)藥集團(tuán)、先聲藥業(yè)有限公司、拜耳先靈醫(yī)藥有限公司、中美上海施貴寶制藥有限公司在兒童用藥方面形成自己的產(chǎn)品線。 2020 年國(guó)內(nèi)兒童用藥（限藥品說明書中標(biāo)明兒童使用用法用量的藥品）市場(chǎng)規(guī)模 億元，國(guó)內(nèi)兒童用藥（包括醫(yī)生處方時(shí)藥品減半部份）市場(chǎng)規(guī)模 億元。 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 21 2020 年我國(guó)已經(jīng)擁有社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站） 24260 家；門診量 億人次，住院 141 萬人次 )，市場(chǎng)規(guī)模已達(dá) 億元，同比增長(zhǎng) 26%。 在三年內(nèi)，中央重點(diǎn)支持 2020 所左右縣級(jí)醫(yī)院（含中醫(yī)院）建設(shè)。 深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的總體目標(biāo) 是 建立健全覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，為群眾 提供安全、有效、方便、價(jià)廉的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)。 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 18 健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系 方面： 加快農(nóng)村三級(jí)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)建設(shè)，發(fā)揮縣級(jí)醫(yī)院的龍頭作用，用３年時(shí)間建成比較完善的基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系。以提高住院和門診大病保障為重點(diǎn)，逐步提高籌資和保障水平，2020年各級(jí)財(cái)政對(duì)城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)和新型農(nóng)村合作醫(yī)療的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)提高到每人每年１２ ０元。深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，加快醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展，適應(yīng)人民群眾日益增長(zhǎng)的醫(yī)藥衛(wèi)生需 求，不斷提高人民群眾健康素質(zhì)，是貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展的必然要求，是維護(hù)社會(huì)公平正義、提高人民生活質(zhì)量的重要舉措，是全面建設(shè)小康社會(huì)和構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)的一項(xiàng)重大任務(wù)。 （ 4）、對(duì)竄貨、亂價(jià)等市場(chǎng)違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)厲打擊。 （ 2）、通過對(duì)專業(yè)學(xué)術(shù)年會(huì)（尤其在兒科領(lǐng)域）的贊助，提升康芝產(chǎn)品的學(xué)術(shù)影響力。 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 9 （ 5）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則： ①在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中遵循“快半步”原則。 （ 2）、細(xì)分市場(chǎng)原則： ①重點(diǎn)針對(duì)兒科用藥領(lǐng)域?qū)嵤┫到y(tǒng)開發(fā)。 社會(huì)效益：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)建使公司的兒童藥最大限度的覆蓋市場(chǎng)，使得更多的兒童能夠使用到針對(duì)兒童的兒童用藥。同時(shí)，擬建立具有高素質(zhì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和國(guó)際水平實(shí)驗(yàn)設(shè)備的 兒童用藥 研發(fā)中心，在未來致力于針對(duì)兒童用藥需求特點(diǎn)，研發(fā)品種更齊全的 兒童用藥 新 產(chǎn) 品，提高公司自主創(chuàng)新能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。公司投入巨資進(jìn)行新產(chǎn)品研發(fā)，目前在研及正在申報(bào)的一海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 5 類新藥 1 個(gè) ， 三類新藥 5 個(gè)，五類新藥 6 個(gè)。 （ 4）、網(wǎng)絡(luò)布局和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)力求投資合理，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益最大化。 （ 3）、國(guó)家醫(yī)藥管理局 《 醫(yī)藥建設(shè)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告內(nèi)容及深度的規(guī)定 》 。 （ 6）、 海南康芝藥業(yè)股份有限公司提供的其他資料 。 該公司經(jīng)過多年的經(jīng)營(yíng)探索，在產(chǎn)品研發(fā)、企業(yè)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷等方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，確立了 “做醫(yī)藥精品，做專業(yè)市場(chǎng) ”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，一直專注于兒童用藥的生產(chǎn)與開發(fā)，并把建成中國(guó)最大兒童用藥的生產(chǎn)基地作為公司發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。 海南康芝藥業(yè)股份有限公司目前的控股股東為海南宏氏投資有限公司，持股比例 %；其它股東分別為深圳市南海成長(zhǎng)創(chuàng)業(yè)投資合伙企業(yè)、深圳市創(chuàng)東方成長(zhǎng)投資企業(yè)、海南菖蒲醫(yī)藥技術(shù)有限公司等。 2020 年 1 月，衛(wèi)生部等六部委已經(jīng)聯(lián)合出臺(tái)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)工作的意見》 (簡(jiǎn)稱《意見》 )，在該《意見》中明確提出，全面實(shí)行政府主導(dǎo)、以省 (自治區(qū)、直轄市 )為單位的網(wǎng)上藥品集中采購(gòu)工作。 從經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益看，該項(xiàng)目是可行的。 ②實(shí)施代理商培訓(xùn)計(jì)劃。 主要銷售模式與網(wǎng)絡(luò)情況 （ 1）、康芝藥業(yè)的主要銷售模式采取底價(jià)代理制。 （ 5）、鼓勵(lì)、協(xié)助代理商組織區(qū)域促銷宣傳活動(dòng)。 （ 2）、全國(guó)設(shè)立省級(jí)經(jīng)理約 20 位，省級(jí)經(jīng)理對(duì)區(qū)域內(nèi)代 理商實(shí)施系統(tǒng)管理、指導(dǎo)等。 到２０２０年，覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度基本建立。有效減輕城鄉(xiāng)居民個(gè)人醫(yī)藥費(fèi)用負(fù)擔(dān)。逐步建立分級(jí)診療和雙向轉(zhuǎn)診制度，為群眾提供便捷、低成本的基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)。 滿足第三終端市場(chǎng)的需要 第三終端包括農(nóng)村市場(chǎng)和城市社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)。新建、改造 3700 所城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和 萬個(gè)社區(qū) 衛(wèi)生服務(wù)站。在國(guó)家政策大力支持下，第三終端用藥市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆和盟幨堋? 冷落”主要緣于幾個(gè)方 面：一是由于兒童藥品的開發(fā)周期較長(zhǎng) , 研究費(fèi)用高 , 資金投人風(fēng)險(xiǎn)大 , 利潤(rùn)較低 , 不少制藥企業(yè)不愿意生產(chǎn)；二是臨床研究上對(duì)兒童的一些病癥 , 相應(yīng)的服藥劑量等缺乏有針對(duì)性的和可供查詢的資料 , 研發(fā)成為一大難題；三是兒童用藥由于生產(chǎn)的批量小、批次多和工藝相對(duì)復(fù)雜 , 造成生產(chǎn)成本較高；四是研制的新藥在臨床試驗(yàn)中需要有志愿者配合 ,但在兒童藥品的開發(fā)中 , 尋找兒童受試者往往比較困難。同時(shí)，擬建立具有高素質(zhì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和國(guó)際水平實(shí)驗(yàn)設(shè)備的 兒童用藥 研發(fā)中心，在未來致力于針對(duì)兒童用藥需求特點(diǎn)，研發(fā)品種更齊全的 兒童用藥 新 產(chǎn) 品，提高公司自主創(chuàng)新能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。 近五年兒童解熱鎮(zhèn)痛類用藥市場(chǎng)銷售規(guī)模及增長(zhǎng)趨勢(shì) 年份 兒童解熱鎮(zhèn)痛類用藥市場(chǎng)規(guī)模（億元） 增長(zhǎng)率 2020 年 2020 年 % 2020 年 % 2020 年 % 2020 年 % 數(shù)據(jù)來源： 20202020 年數(shù)據(jù)來源 SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì) 研究所數(shù)據(jù)庫 海南康芝藥業(yè)股份有限公司 兒童用藥尼美舒利顆粒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力比較強(qiáng)，海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 26 2020 年按零售價(jià)計(jì)算其銷售額高達(dá) 億元，其市場(chǎng)份額高達(dá) %，在該類別所有產(chǎn)品銷售中，其市場(chǎng)排名處于第二位。滿足兒童用藥市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的需要必然要對(duì)康芝藥業(yè)目前的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行擴(kuò)建 。 圍繞海南康芝藥業(yè)股份有限公司 “ 建成具有中國(guó)兒童藥生產(chǎn)基地 ” 的戰(zhàn)略規(guī)劃，該 公司研