【正文】 渭南、安康、商洛 新疆（烏魯木齊） 克拉瑪依、 吐魯番 哈密 河北（石家莊） 唐山、秦皇 島、保定 廊坊、滄州、張家口、 邢臺 承德、邯鄲 山東（濟(jì)南） 青島、淄博、煙臺、 濰坊 德州、濟(jì)寧、 泰安、臨沂 山西（太原） 大同、晉城、 運(yùn)城 呂梁、臨汾、晉中 廣州 汕頭、韶關(guān)、 湛江、陽江、梅州 汕尾 廣西（南寧） 桂林、河池、 來賓、百色 賀州、貴港 三亞 福建（福州） 泉州、龍巖、 莆田 漳州、南平 湖南（長沙） 衡陽、邵陽、 郴州、岳陽 湘西、懷化 成都 達(dá)州、綿陽、 廣安、攀枝花、自貢 巴中、宜賓、南充 重慶 萬州、合川、永川 海南康芝藥業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報告 39 貴州（ 貴陽） 畢節(jié)、遵義、 安順、六盤水 云南（昆明） 昭通、西雙版納 思茅、玉溪 杭州 金華、紹興、 臺州、麗水 嘉興、溫州、寧波 湖北（武漢） 隨州、荊州、孝感 宜昌、襄樊、黃石 江西（南昌） 贛州、萍鄉(xiāng)、宜春 吉安、上饒 安徽（合肥） 亳州、蚌埠、 安慶 六安、宿州、阜陽 江蘇（南京） 徐州、淮安、 鹽城、常州 泰州、連云港、 海南康芝藥業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報告 40 康芝藥業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建后營銷中心組織架構(gòu) 說明：各省級市場運(yùn)營部下轄若干個地級辦事處，由于空間有限，這里不再列出。 （ 2） 5 個省級分公司具備倉儲能力需 GSP 認(rèn)證投資： 每個省級分公司 GSP認(rèn)證費(fèi)用 30萬元，則投資金額為 30萬元 *5=150萬元。 海南康芝藥業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報告 43 項目總投資估算表 序號 投資分項名稱 投資金額 估算（萬元人民幣） 1 省級分公司辦公用房 800 2 省級分公司 GSP 認(rèn)證 150 3 省級分公司購置車輛 75 4 省級市場運(yùn)營部辦公用房 1600 5 省級市場運(yùn)營部購置車輛 200 6 信息系統(tǒng)建設(shè) 200 營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建總投資金額（不包括 地級辦事處設(shè)立費(fèi)用） 3025 營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項目總投資金額（不包括 地級辦事處設(shè)立費(fèi)用） ： 3025 萬元 營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項目投資資金籌措 營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項目總投資金額（不包括 地級辦事處設(shè)立費(fèi)用） 為 3025萬元，這 3025 萬元通過公開發(fā)行股票募集。 兩項加總，則信息系統(tǒng)建設(shè)以及電腦配置投資為 20+100+80=200 萬元。 （ 6） 5 個省級分公司、 20 個省級市場運(yùn)營部信息系統(tǒng)建設(shè)以及電腦配置。 除西藏及港澳臺地區(qū)外，全國各省、直轄市、自治區(qū)都建有省級市場運(yùn)營部或分公司。建立公司與客戶的溝通交流平臺，向醫(yī)生和患者提供醫(yī)學(xué)動態(tài)、公司的科研成果。 海南康芝藥業(yè)股份有限公司尼美舒利等很多產(chǎn)品主要銷售市場都是在第三終端。地級辦事處具體職責(zé)： ①負(fù)責(zé)農(nóng)村醫(yī)療兩網(wǎng)工程及新型農(nóng)村合作醫(yī)療的招標(biāo)，掛網(wǎng)、集中采購的相關(guān)信息收集，并積極協(xié)助省級市場運(yùn)營部做好招標(biāo)、掛網(wǎng)的具體工作。 ③做好本轄區(qū)各省級市場運(yùn)營部間的協(xié)調(diào)工作，實現(xiàn)資源最佳配置。 通過上述的分析，無論是從響應(yīng)國家政策環(huán)境的需要角度看、還是從滿足第三終端市場的需要、公司戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)的需要、滿足兒童用藥市場快速增長的需要、滿足公司快速發(fā)展的需要角度看，公司營銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)建具有現(xiàn)實必要性。 海南康芝藥業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報告 29 海南康芝藥業(yè)股份有限公司 未來幾年主要產(chǎn)品產(chǎn)量及公司銷售收入 序號 項目 2020 2020 2020 2020 2020 2020 2017 2018 2019 2020 1 尼美舒利顆粒 銷售價格（元 /盒） 數(shù)量（萬盒） 收入（萬元） 2 羧甲司坦顆粒 銷售價格（元 /盒） 數(shù)量（萬盒） 收入（萬元） 3 小兒四維葡鈣顆粒 銷售價格（元 /盒） 數(shù)量（萬盒） 收入（萬元） 4 健兒樂顆粒 銷售價格（元 /盒） 數(shù)量（萬盒） 收入（萬元） 5 氨金黃敏顆粒 銷售價格（元 /盒） 數(shù)量（萬盒） 收入（萬元） 6 其他產(chǎn)品收入（萬元） 16869。 2020年兒童感冒類用藥前 5位品牌銷售情況 排序 品牌 廠家 規(guī)格 平均零售單價（元） 銷售額（億元） 市場份額 1 好娃娃 (小兒氨酚烷胺顆粒 ) 河北太陽石藥業(yè) 4g*12包 % 6g*12包 2 優(yōu)卡丹（小兒氨酚烷胺顆粒） 江西仁和制藥 6g*10包 % 3 護(hù)彤（小兒氨酚黃那敏顆粒） 哈藥集團(tuán)制藥六廠 *12包 % 4 祺 爾百服嚀溶液 上海施貴寶制藥 60ml % 5 艾暢偽麻美沙芬滴劑 上海強(qiáng)生制藥 15ml % 數(shù)據(jù)來源： SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所數(shù)據(jù)庫 海南康芝藥業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報告 28 兒童用藥市場規(guī)模較大，并且市場快速增長。 2020 年國內(nèi)兒童用藥（限藥品說明書中標(biāo)明兒童使用用法用量的藥品）市場規(guī)模 億元，較 2020 年增長 %，并且近幾年國內(nèi)兒童用藥（限藥品說明書中標(biāo)明兒童使用用法用量的藥品）市場規(guī)模保持較快的增長。從2020 年全國制藥工業(yè)百強(qiáng)企業(yè)來看，前 100 位均不是兒童專業(yè)生產(chǎn)廠家，其中前 50 位中只有哈藥集團(tuán)、廣藥集團(tuán)、華東醫(yī)藥集團(tuán)、先聲藥業(yè)有限公司、拜耳先靈醫(yī)藥有限公司、中美上海施貴寶制藥有限公司在兒童用藥方面形成自己的產(chǎn)品線。 2020 年國內(nèi)兒童用藥（限藥品說明書中標(biāo)明兒童使用用法用量的藥品）市場規(guī)模 億元，國內(nèi)兒童用藥（包括醫(yī)生處方時藥品減半部份）市場規(guī)模 億元。 海南康芝藥業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報告 21 2020 年我國已經(jīng)擁有社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站） 24260 家；門診量 億人次，住院 141 萬人次 )，市場規(guī)模已達(dá) 億元，同比增長 26%。 在三年內(nèi)，中央重點支持 2020 所左右縣級醫(yī)院（含中醫(yī)院）建設(shè)。 深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的總體目標(biāo) 是 建立健全覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，為群眾 提供安全、有效、方便、價廉的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)。 海南康芝藥業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報告 18 健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系 方面： 加快農(nóng)村三級醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)建設(shè)，發(fā)揮縣級醫(yī)院的龍頭作用，用３年時間建成比較完善的基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系。以提高住院和門診大病保障為重點，逐步提高籌資和保障水平，2020年各級財政對城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險和新型農(nóng)村合作醫(yī)療的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)提高到每人每年１２ ０元。深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，加快醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展，適應(yīng)人民群眾日益增長的醫(yī)藥衛(wèi)生需 求，不斷提高人民群眾健康素質(zhì)，是貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展的必然要求，是維護(hù)社會公平正義、提高人民生活質(zhì)量的重要舉措，是全面建設(shè)小康社會和構(gòu)建社會主義和諧社會的一項重大任務(wù)。 （ 4）、對竄貨、亂價等市場違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)厲打擊。 （ 2）、通過對專業(yè)學(xué)術(shù)年會（尤其在兒科領(lǐng)域）的贊助，提升康芝產(chǎn)品的學(xué)術(shù)影響力。 海南康芝藥業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報告 9 （ 5）、市場競爭原則： ①在市場競爭中遵循“快半步”原則。 （ 2）、細(xì)分市場原則： ①重點針對兒科用藥領(lǐng)域?qū)嵤┫到y(tǒng)開發(fā)。 社會效益：營銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)建使公司的兒童藥最大限度的覆蓋市場，使得更多的兒童能夠使用到針對兒童的兒童用藥。同時，擬建立具有高素質(zhì)研發(fā)團(tuán)隊和國際水平實驗設(shè)備的 兒童用藥 研發(fā)中心，在未來致力于針對兒童用藥需求特點，研發(fā)品種更齊全的 兒童用藥 新 產(chǎn) 品，提高公司自主創(chuàng)新能力和核心競爭力。公司投入巨資進(jìn)行新產(chǎn)品研發(fā)，目前在研及正在申報的一海南康芝藥業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報告 5 類新藥 1 個 ， 三類新藥 5 個，五類新藥 6 個。 （ 4）、網(wǎng)絡(luò)布局和網(wǎng)點建設(shè)力求投資合理，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益最大化。 （ 3）、國家醫(yī)藥管理局 《 醫(yī)藥建設(shè)項目可行性研究報告內(nèi)容及深度的規(guī)定 》 。 （ 6）、 海南康芝藥業(yè)股份有限公司提供的其他資料 。 該公司經(jīng)過多年的經(jīng)營探索，在產(chǎn)品研發(fā)、企業(yè)管理和市場營銷等方面積累了豐富的經(jīng)驗，確立了 “做醫(yī)藥精品，做專業(yè)市場 ”的經(jīng)營戰(zhàn)略，一直專注于兒童用藥的生產(chǎn)與開發(fā)，并把建成中國最大兒童用藥的生產(chǎn)基地作為公司發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。 海南康芝藥業(yè)股份有限公司目前的控股股東為海南宏氏投資有限公司，持股比例 %；其它股東分別為深圳市南海成長創(chuàng)業(yè)投資合伙企業(yè)、深圳市創(chuàng)東方成長投資企業(yè)、海南菖蒲醫(yī)藥技術(shù)有限公司等。 2020 年 1 月，衛(wèi)生部等六部委已經(jīng)聯(lián)合出臺《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購工作的意見》 (簡稱《意見》 )，在該《意見》中明確提出，全面實行政府主導(dǎo)、以省 (自治區(qū)、直轄市 )為單位的網(wǎng)上藥品集中采購工作。 從經(jīng)濟(jì)效益和社會效益看，該項目是可行的。 ②實施代理商培訓(xùn)計劃。 主要銷售模式與網(wǎng)絡(luò)情況 （ 1）、康芝藥業(yè)的主要銷售模式采取底價代理制。 （ 5）、鼓勵、協(xié)助代理商組織區(qū)域促銷宣傳活動。 （ 2）、全國設(shè)立省級經(jīng)理約 20 位，省級經(jīng)理對區(qū)域內(nèi)代 理商實施系統(tǒng)管理、指導(dǎo)等。 到２０２０年，覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度基本建立。有效減輕城鄉(xiāng)居民個人醫(yī)藥費(fèi)用負(fù)擔(dān)。逐步建立分級診療和雙向轉(zhuǎn)診制度，為群眾提供便捷、低成本的基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)。 滿足第三終端市場的需要 第三終端包括農(nóng)村市場和城市社區(qū)醫(yī)療市場。新建、改造 3700 所城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和 萬個社區(qū) 衛(wèi)生服務(wù)站。在國家政策大力支持下，第三終端用藥市場發(fā)展?jié)摿薮蟆和盟幨堋? 冷落”主要緣于幾個方 面：一是由于兒童藥品的開發(fā)周期較長 , 研究費(fèi)用高 , 資金投人風(fēng)險大 , 利潤較低 , 不少制藥企業(yè)不愿意生產(chǎn)；二是臨床研究上對兒童的一些病癥 , 相應(yīng)的服藥劑量等缺乏有針對性的和可供查詢的資料 , 研發(fā)成為一大難題；三是兒童用藥由于生產(chǎn)的批量小、批次多和工藝相對復(fù)雜 , 造成生產(chǎn)成本較高；四是研制的新藥在臨床試驗中需要有志愿者配合 ,但在兒童藥品的開發(fā)中 , 尋找兒童受試者往往比較困難。同時，擬建立具有高素質(zhì)研發(fā)團(tuán)隊和國際水平實驗設(shè)備的 兒童用藥 研發(fā)中心，在未來致力于針對兒童用藥需求特點，研發(fā)品種更齊全的 兒童用藥 新 產(chǎn) 品，提高公司自主創(chuàng)新能力和核心競爭力。 近五年兒童解熱鎮(zhèn)痛類用藥市場銷售規(guī)模及增長趨勢 年份 兒童解熱鎮(zhèn)痛類用藥市場規(guī)模（億元） 增長率 2020 年 2020 年 % 2020 年 % 2020 年 % 2020 年 % 數(shù)據(jù)來源： 20202020 年數(shù)據(jù)來源 SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì) 研究所數(shù)據(jù)庫 海南康芝藥業(yè)股份有限公司 兒童用藥尼美舒利顆粒市場競爭力比較強(qiáng)，海南康芝藥業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報告 26 2020 年按零售價計算其銷售額高達(dá) 億元，其市場份額高達(dá) %，在該類別所有產(chǎn)品銷售中，其市場排名處于第二位。滿足兒童用藥市場快速增長的需要必然要對康芝藥業(yè)目前的營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行擴(kuò)建 。 圍繞海南康芝藥業(yè)股份有限公司 “ 建成具有中國兒童藥生產(chǎn)基地 ” 的戰(zhàn)略規(guī)劃，該 公司研