【正文】 395 4952 稅金 580 1200 2053 固定資產 1864 3376 3352 資產負債率 28% 18% 27% 項目提出的背景 目前 , 臨床常用的藥品中專門針對兒童的特點和生理研發(fā)、設計和生產海南康芝藥業(yè)營銷網絡擴建可行性研究報告 6 的專用藥品比較少。 2020 年國內兒童用藥（限藥品說明書中標明兒童使用用法用量的藥品）市場規(guī)模 億元，國內兒童用藥（包括醫(yī)生處 方時藥品減半部份）市場規(guī)模 億元。如此巨大的市場空間卻沒有幾個企業(yè)愿意投資研發(fā)與生產。 海南康芝藥業(yè)股份有限公司 欲成為 中國最大、最專業(yè)的兒童 用 藥生產企業(yè) ， 擬在?？谒幑榷诠I(yè)園內建設 兒童用藥 生產基地，引進具有國內領先水平的 兒童用藥 生產線，生產質量穩(wěn)定、安全性高、更有利于兒童身心健康的 兒童用藥 。同時，擬建立具有高素質研發(fā)團隊和國際水平實驗設備的 兒童用藥 研發(fā)中心，在未來致力于針對兒童用藥需求特點，研發(fā)品種更齊全的 兒童用藥 新 產 品，提高公司自主創(chuàng)新能力和核心競爭力。 2020 年 4 月 6 日 《黨中央 、 國務院關于深 化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》（中發(fā)〔 2020〕 6 號，以下簡稱《意見》） 發(fā)布。 深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的總體目標 是 建立健全覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，為群眾提供安全、有效、方便、價廉的醫(yī)療衛(wèi)生服務。 2020 年 1 月，衛(wèi)生部等六部委已經聯合出臺《關于進一步規(guī)范醫(yī)療機構藥品集中采購工作的意見》 (簡稱《意見》 )，在該《意見》中明確提出，全面實行政府主導、以省 (自治區(qū)、直轄市 )為單位的網上藥品集中采購工作?！兑庖姟分羞€提到，在招標過程中，藥品集中采購由批發(fā)企業(yè)投標改為藥品生產企業(yè)直接投標。 其目的減少流通環(huán)節(jié)，降低流通費 用，最終使得藥品價格合理。 可行性研究的工作范圍 本項目可行性研究的工作范圍包括： 現有營銷模式及網絡分布情況、海南康芝藥業(yè)營銷網絡擴建可行性研究報告 7 營銷網絡擴建的必要性、營銷網絡擴建具體措施及組織架構、營銷網絡擴建項目投資預算、營銷網絡擴建項目投資回報及風險。 可行性研究簡要結論 經濟效益：營銷網絡的擴建使得營銷體系更加完善、結構更加合理、模式更加全面、銷售觸覺更加深入，真正具備多層次整合營銷能力，使公司進入良性快速發(fā)展的軌跡，并為公司研發(fā)的后續(xù)品種提供銷售網絡儲備。 社會效益：營銷網絡的擴建使公司的兒童藥最大限度的覆蓋市場，使得更多的兒童能夠使用到針對兒童的兒童用藥。營銷網絡的擴建，能夠減少流通中間環(huán)節(jié)，使公司產品只經過一道流通中間環(huán)節(jié)，有利于降低流通費用，把降低流通費用的利益讓渡給患者。 營銷網絡擴建項目總投資金額（不包括 地級辦事處設立費用） 3025 萬元。 從經濟效益和社會效益看，該項目是可行的。 項目總投資估算表 序號 投資分項名稱 投資金額 估算（萬元人民幣） 1 省級分公司辦公用房 800 2 省級分公司 GSP 認證 150 3 省級分公司購置車輛 75 4 省級市場運營部辦公用房 1600 5 省級市場運營部購置車輛 200 6 信息系統(tǒng)建設 200 營銷網絡擴建總投資金額（不包括 地級辦事處設立費用） 3025 海南康芝藥業(yè)營銷網絡擴建可行性研究報告 8 第二章 現有營銷模式及網絡分布情況 康芝藥業(yè)目前銷售模式 康芝藥業(yè)致力于打造差異化經營與管理模式，通過通路合作、渠道變革、渠道管控以獲取企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢。 營銷工作指導原則 （ 1）、品牌戰(zhàn)略原則： ①在渠道建設過程中建立強勢產品品牌（“瑞芝清”品牌打造）。 ②產品品牌 —— 企業(yè)品牌的提升（康芝兒科系列品牌的打造）。 ③通過“康芝”品牌的影響力 拉動系列產品的銷售。 （ 2）、細分市場原則： ①重點針對兒科用藥領域實施系統(tǒng)開發(fā)。 ②對康芝藥業(yè)優(yōu)勢渠道（第三終端市場）進行重點投入開發(fā)。 （ 3）、市場服務原則： ①為代理商提供個性化、差異化服務。 ②實施代理商培訓計劃。 ③廣泛實施代理商銷售輔導計劃。 （ 4）、市場控制原則： ①加強渠道與終端建檔工作，加快建設客戶管理系統(tǒng)數據庫。 ②銷售流向控制。 ③銷售秩序維護（亂價、竄貨）。 海南康芝藥業(yè)營銷網絡擴建可行性研究報告 9 （ 5）、市場競爭原則： ①在市場競爭中遵循“快半步”原則。 ②由銷售部、市場部聯合對競爭產品進行系統(tǒng)監(jiān)控與實時評估。 ③根據競 爭態(tài)勢及時制定與調整市場工作方案。 主要銷售模式與網絡情況 （ 1）、康芝藥業(yè)的主要銷售模式采取底價代理制。 （ 2）、目前主要的代理商有 500 多位。 （ 3）、目前代理商網絡已遍布國內 95%以上的地級市場。 （ 4）、 80%以上的代理商主要推廣目標都是面向第三終端市場。 專業(yè)化營銷推 廣 （ 1）、通過專業(yè)媒體（醫(yī)藥經濟報、中華兒科雜志、社區(qū)醫(yī)師雜志等）廣告，廣泛進行企業(yè)與產品宣傳。 （ 2）、通過對專業(yè)學術年會（尤其在兒科領域）的贊助，提升康芝產品的學術影響力。 （ 3）、廣泛贊助召開第三終端推廣會、基層醫(yī)生培訓會，對第三終端從業(yè)人員實施集中教育。 （ 4）、高調參與行業(yè)展會。 （ 5）、鼓勵、協助代理商組織區(qū)域促銷宣傳活動。 （ 6）、大量的宣傳物料、促銷禮品用于一線市場。 海南康芝藥業(yè)營銷網絡擴建可行性研究報告 10 專業(yè)化營銷管理 （ 1）、公司擁有專業(yè)的銷售管理團隊，以保證對區(qū)域市場實施精細化管理。 （ 2）、制定可行的營銷管 理制度，通過獎懲措施對代理商實施有效管理。 （ 3）、通過完善的渠道與終端建檔實施對營銷網絡的真正把控。 （ 4）、對竄貨、亂價等市場違規(guī)行為進行嚴厲打擊。 （ 5）、重視加強對大客戶的規(guī)范管理。 海南康芝藥業(yè)營銷網絡擴建可行性研究報告 11 康芝藥業(yè)營銷中心組織架構及部門職能 康芝藥業(yè)營銷中心組織架構 總 經 理 總經理辦公室 市 場 部 儲 運 部 銷 售 部 行 政 部 人力資源部 財 務 部 質量管理部 督 導 部 招 商 組 (招商 ) 東北、西北片區(qū) 客戶經理（臨床 普藥） 商 務 組 華北片區(qū) 華東片區(qū) 華南片區(qū) 西南片區(qū) 海南康芝藥業(yè)營銷網絡擴建可行性研究報告 12 康芝藥業(yè)營銷中心各部門職能 （ 1）營銷總經理： 負責營銷的全面工作，制定營銷工作的整體戰(zhàn)略規(guī)劃 （ 2）總經理辦公室 ①總經理辦公室會議召集、記錄、決定的跟蹤 ②指導質量管理部開展工作 ③各部門工作計劃跟蹤和落實 ④協助總經理其他事務 （ 3）銷 售 部 ①各類產品銷售事務 ②代理商管理 ③產品投標工作 ④組織參加藥品交易會 ⑤市場信息收集與分析 ⑥市場網絡建設 ⑦建立完善檔案系 統(tǒng) （ 4）市 場 部 ①新產品上市策劃和階段性產品策劃 ②制訂企業(yè)和產品的競爭策略、提出新產品研發(fā)建議 ③學術研究與產品培訓 海南康芝藥業(yè)營銷網絡擴建可行性研究報告 13 ④市場調查、信息反饋 ⑤營銷活動的支持 ⑥平面設計工作、網站建設維護 （ 5）督 導 部 ①產品策略、策劃的評估 ②銷售管理的評估 ③市場監(jiān)督 ④預防及打擊仿冒產品 （ 6）質量管理部 ①藥品質量投訴的調查及處理 ② GSP 工作管理 ` ③協助技術中心 （ 7）儲 運 部 ①倉庫管理 ②貨物運輸 ③車輛管理 ④保險（貨物、車輛） ⑤對外物流公司關系協調 ⑥普藥采購 海南康芝藥業(yè)營銷網絡擴建可行性研究報告 14 （ 8）行 政 部 ① 制度制訂、頒布、監(jiān)督、實施 ②辦公室事務管理 ③檔案管理 ④固定資產管理 ⑤公共關系 ⑥物業(yè)管理 ⑦部門工作協助 （ 9）人力資源部 ①人事管理 ②績效管理 ③員工培訓 ④薪酬福利管理 ⑤人才梯隊建設 （ 10）財 務 部 ①資產管理 ②現金管理 ③費用管理 ④成本監(jiān)控 ⑤財務分析 ⑥稅務籌劃 海南康芝藥業(yè)營銷網絡擴建可行性研究報告 15 康芝藥業(yè)目前營銷網絡分布情況 （ 1）、全國設立大區(qū)經理 5 位，每個大區(qū)管轄 35 名省級經理。 （ 2）、全國設立省級經理約 20 位，省級經理對區(qū)域內代 理商實施系統(tǒng)管理、指導等。 （ 3）、目前主要的代理商有 500 多位。 （ 4）、目前的銷售管理人員純粹承擔區(qū)域市場管理工作（代理商管理），不直接從事產品銷售與貨款回收等工作。 東北、西北片區(qū) 華北片區(qū) 西南片區(qū) 華東片區(qū) 華南片區(qū) 康芝藥業(yè)營 銷網絡分布 海南康芝藥業(yè)營銷網絡擴建可行性研究報告 16 第三章 營銷網絡擴建的必要性 響應國家政策環(huán)境的需要 2020 年 4 月 6 日 《黨中央 、 國務院關于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》（中發(fā)〔 2020〕 6 號，以下簡稱《意見》） 發(fā)布。 醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)關系億萬人民的健康，關系千家萬戶的幸福，是重大民生問題。深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，加快醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展，適應人民群眾日益增長的醫(yī)藥衛(wèi)生需 求，不斷提高人民群眾健康素質，是貫徹落實科學發(fā)展觀、促進經濟社會全面協調可持續(xù)發(fā)展的必然要求，是維護社會公平正義、提高人民生活質量的重要舉措，是全面建設小康社會和構建社會主義和諧社會的一項重大任務。 深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的總體目標 是 建立健全覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，為群眾提供安全、有效、方便、價廉的醫(yī)療衛(wèi)生服務。 到2020年，基本醫(yī)療保障制度全面覆蓋城鄉(xiāng)居民，基本藥物制度初步建立，城鄉(xiāng)基層醫(yī)療衛(wèi)生服務體系進一步健全，基本公共衛(wèi)生服務得到普及，公立醫(yī)院改革試點取得突破，明顯提高基本醫(yī)療衛(wèi)生服 務可及性，有效減輕居民就醫(yī)費用負擔，切實緩解 “ 看病難、看病貴 ” 問題。 到２０２０年，覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度基本建立。普遍建立比較完善的公共衛(wèi)生服務體系和醫(yī)療服務體系，比較健全的醫(yī)療保障體系，比較規(guī)范的藥品供應保障體系，比較科學的醫(yī)療衛(wèi)生機構管理體制和運行機制，形成多元辦醫(yī)格局，人人享有基本醫(yī)療衛(wèi)生服務，基本適應人民群眾多層次的醫(yī)療衛(wèi)生需求，人民群眾健康水平進一步提高。 海南康芝藥業(yè)營銷網絡擴建可行性研究報告 17 為使改革盡快取得成效，落實醫(yī)療衛(wèi)生服務的公益性質，著力保障廣大群眾看病就醫(yī)的基本需求，2020－2020年著力抓好五項重點 改革。一是加快推進基本醫(yī)療保障制度建設，二是初步建立國家基本藥物制度，三是健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務體系，四是促進基本公共衛(wèi)生服務逐步均等化，五是推進公立醫(yī)院改革試點。 加快推進基本醫(yī)療保障制度建設 方面： 基本醫(yī)療保障制度全面覆蓋城鄉(xiāng)居民，３年內城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險、城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險和新型農村合作醫(yī)療參保（合）率均達到９０％以上；城鄉(xiāng)醫(yī)療救助制度覆蓋到全國所有困難家庭。以提高住院和門診大病保障為重點，逐步提高籌資和保障水平，2020年各級財政對城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險和新型農村合作醫(yī)療的補助標準提高到每人每年１２ ０元。做好醫(yī)療保險關系轉移接續(xù)和異地就醫(yī)結算服務。完善醫(yī)療保障管理體制機制。有效減輕城鄉(xiāng)居民個人醫(yī)藥費用負擔。 初步建立國家基本藥物制度 方面： 建立比較完整的基本藥物遴選、生產供應、使用和醫(yī)療保險報銷的體系。2020年，公布國家基本藥物目錄；規(guī)范基本藥物采購和配送；合理確定基本藥物的價格。從2020年起，政府舉辦的基層醫(yī)療衛(wèi)生機構全部配備和使用基本藥物，其他各類醫(yī)療機構也都必須按規(guī)定使用基本藥物，所有零售藥店均應配備和銷售基本藥物；完善基本藥物的醫(yī)保報銷政策。保證群