【正文】 （ 7） 140 個(gè)地級(jí)辦事處設(shè)立費(fèi)用由公司自籌資金，不來(lái)源募集資金，所需資金這里不再估算。 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目投資估算 （ 1） 5 個(gè)省級(jí)分公司辦公用房投資： 估算全國(guó)省會(huì)城市商業(yè)用房均價(jià) 8000 元 /㎡，省級(jí)分公司按 200 ㎡計(jì)，則投資金額為 200 ㎡ *8000 元 /㎡ *5=800 萬(wàn)元。除青海省及北京、天津、上海 3 個(gè)直轄市外，甘肅、寧夏、海南人口較少、區(qū)域面積較小的省份只計(jì)劃設(shè)置 12 個(gè)地級(jí)辦事處，新疆設(shè)置 3 個(gè)地級(jí)辦事處，其他省份內(nèi)都將根據(jù)市場(chǎng)的細(xì)化需要，以地級(jí)市為單位建有 49 個(gè)地級(jí)辦事處。接受各方信息及意見(jiàn)，使公司形象得以更健康的發(fā)展。第三終端市場(chǎng)具有以下特點(diǎn)：地域廣闊， 診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多 ， 終端分布廣難覆蓋 ， 渠道多而管理難 。 ②負(fù)責(zé)農(nóng)村“兩網(wǎng)工程”或農(nóng)村新型醫(yī)療合作藥品中標(biāo)或掛網(wǎng)后的配送工作。 ④成為本公司產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)倉(cāng)庫(kù)，并配發(fā)本轄區(qū)。 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 32 第四章 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建具體措施及組織架構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建及營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)調(diào)整考慮的因素 （ 1）第三終端醫(yī)藥市場(chǎng)潛力巨大，但市場(chǎng)極為分散，對(duì)管理的要求也極高。 3 27077。兒童解熱鎮(zhèn)痛類(lèi)用藥市場(chǎng)和兒童感冒類(lèi)用藥市場(chǎng)規(guī)模都比較大，其市場(chǎng)規(guī)模也快速增長(zhǎng)。 國(guó)內(nèi)兒童用藥（限藥品說(shuō)明書(shū)中標(biāo)明兒童使用用法用量的藥品）市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)趨勢(shì) 年份 銷(xiāo)售額（億元） 增長(zhǎng)率 2020 年 2020 年 % 2020 年 % 2020 年 % 2020 年 % 數(shù)據(jù)來(lái)源： 20202020 年數(shù)據(jù)來(lái)源 SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所數(shù)據(jù)庫(kù) 由于 國(guó)內(nèi)生產(chǎn) 兒童用 藥的專(zhuān)業(yè)廠家和專(zhuān)業(yè)品牌都很少，國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)中絕大多數(shù)藥物都沒(méi)有兒童劑型， 一些患病兒童使用的減半成人藥，把這部分用藥包括進(jìn)去，則 2020 年國(guó)內(nèi)兒童用藥（包括醫(yī)生處方時(shí)藥品減半部份）市場(chǎng)規(guī)模 億元，而且近幾年市場(chǎng)規(guī)模保持較快的增長(zhǎng)。 近幾年海南 康芝藥業(yè) 股份有限 公司的銷(xiāo)售 收入 每年 以 50%以上的速度增長(zhǎng) ， 其兒童解熱鎮(zhèn)痛類(lèi)用藥瑞芝清（尼美舒利顆粒） 2020 年按零售價(jià)計(jì)算銷(xiāo)售額高達(dá) 億元。如此巨大的市場(chǎng)空間卻沒(méi)有幾個(gè)企業(yè)愿意投資研發(fā)與生產(chǎn)。（按2020 年人均門(mén)診藥費(fèi)用 元，人均住院藥費(fèi) 元計(jì)） 第三終端社區(qū)用藥市場(chǎng) 20202020 年銷(xiāo)售規(guī)模： 年份 社區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)售額 (億元） 增長(zhǎng)率 2020 年 2020 年 % 2020 年 26% 可以看出，我國(guó)社區(qū)醫(yī)療用藥市場(chǎng) 目前呈現(xiàn)快速發(fā)展的趨勢(shì)，市場(chǎng)潛力較大。 2020年，完成中央規(guī)劃支持的 萬(wàn)所鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院建設(shè)任務(wù)。 海南康芝藥業(yè)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)建，在全國(guó)各省各主要地級(jí)城市建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，只要通過(guò)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直接到終端就可以把藥品銷(xiāo)售到全國(guó)市場(chǎng)。加強(qiáng)基層醫(yī)療衛(wèi)生人才隊(duì)伍建設(shè)，特別是全科醫(yī)生的培養(yǎng)培訓(xùn)，著力提高基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)服務(wù)水平和質(zhì)量。做好醫(yī)療保險(xiǎn)關(guān)系轉(zhuǎn)移接續(xù)和異地就醫(yī)結(jié)算服務(wù)。 深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的總體目標(biāo) 是 建立健全覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，為群眾提供安全、有效、方便、價(jià)廉的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)。 （ 5）、重視加強(qiáng)對(duì)大客戶的規(guī)范管理。 （ 3）、廣泛贊助召開(kāi)第三終端推廣會(huì)、基層醫(yī)生培訓(xùn)會(huì)，對(duì)第三終端從業(yè)人員實(shí)施集中教育。 ②由銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部聯(lián)合對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)監(jiān)控與實(shí)時(shí)評(píng)估。 ②對(duì)康芝藥業(yè)優(yōu)勢(shì)渠道（第三終端市場(chǎng)）進(jìn)行重點(diǎn)投入開(kāi)發(fā)。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)建，能夠減少流通中間環(huán)節(jié)，使公司產(chǎn)品只經(jīng)過(guò)一道流通中間環(huán)節(jié)，有利于降低流通費(fèi)用，把降低流通費(fèi)用的利益讓渡給患者。 2020 年 4 月 6 日 《黨中央 、 國(guó)務(wù)院關(guān)于深 化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見(jiàn)》（中發(fā)〔 2020〕 6 號(hào)，以下簡(jiǎn)稱(chēng)《意見(jiàn)》） 發(fā)布。 項(xiàng)目建設(shè)單位現(xiàn)有的生產(chǎn)基地坐落在?？谑斜６悈^(qū)內(nèi)，廠區(qū)占地面積為 7000M2，擁有符合 GMP 標(biāo)準(zhǔn)的片劑、膠囊、顆粒劑、粉針 、凍干粉針等五種劑型的生產(chǎn)線。 企業(yè)概況 本項(xiàng)目建設(shè)單位海南康芝藥業(yè)股份有限公司是以醫(yī)藥為主營(yíng)業(yè)務(wù)，集科研、生產(chǎn)、銷(xiāo)售于一體的大型醫(yī)藥企業(yè)，也是海南省近年來(lái)發(fā)展較快、效益較好的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)之一，成立于 1994 年，原名 “海南中瑞康芝制藥有限公司 ”。 （ 4）、 《中共中央、國(guó)務(wù)院關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見(jiàn)》（ 2020年） 。 （ 5）、 《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)工作的意見(jiàn)》（ 2020 年） 。公司 2020 年底凈資產(chǎn) 億元，總資產(chǎn) 億元，年盈利 3690萬(wàn)元，年銷(xiāo)售額接近 9600 萬(wàn)元人民幣，年上繳稅金 1109 萬(wàn)元；截止到 2020年 底 ，該公司資產(chǎn)規(guī)模已達(dá) 億元， 2020 年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 4952 萬(wàn)元，該公司也是海南高新技術(shù)企業(yè)和海南省擬上市重點(diǎn)企業(yè)。 海南康芝藥業(yè)股份有限公司現(xiàn)有員工 293 人， 30％擁有大專(zhuān)以上學(xué)歷，其中中高級(jí)技術(shù)人員約占 8％。 深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的總體目標(biāo) 是 建立健全覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，為群眾提供安全、有效、方便、價(jià)廉的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)。 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目總投資金額（不包括 地級(jí)辦事處設(shè)立費(fèi)用） 3025 萬(wàn)元。 （ 3）、市場(chǎng)服務(wù)原則： ①為代理商提供個(gè)性化、差異化服務(wù)。 ③根據(jù)競(jìng) 爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及時(shí)制定與調(diào)整市場(chǎng)工作方案。 （ 4）、高調(diào)參與行業(yè)展會(huì)。 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 11 康芝藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心組織架構(gòu)及部門(mén)職能 康芝藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心組織架構(gòu) 總 經(jīng) 理 總經(jīng)理辦公室 市 場(chǎng) 部 儲(chǔ) 運(yùn) 部 銷(xiāo) 售 部 行 政 部 人力資源部 財(cái) 務(wù) 部 質(zhì)量管理部 督 導(dǎo) 部 招 商 組 (招商 ) 東北、西北片區(qū) 客戶經(jīng)理（臨床 普藥） 商 務(wù) 組 華北片區(qū) 華東片區(qū) 華南片區(qū) 西南片區(qū) 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 12 康芝藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心各部門(mén)職能 （ 1）營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理： 負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的全面工作，制定營(yíng)銷(xiāo)工作的整體戰(zhàn)略規(guī)劃 （ 2）總經(jīng)理辦公室 ①總經(jīng)理辦公室會(huì)議召集、記錄、決定的跟蹤 ②指導(dǎo)質(zhì)量管理部開(kāi)展工作 ③各部門(mén)工作計(jì)劃跟蹤和落實(shí) ④協(xié)助總經(jīng)理其他事務(wù) （ 3）銷(xiāo) 售 部 ①各類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售事務(wù) ②代理商管理 ③產(chǎn)品投標(biāo)工作 ④組織參加藥品交易會(huì) ⑤市場(chǎng)信息收集與分析 ⑥市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ⑦建立完善檔案系 統(tǒng) （ 4）市 場(chǎng) 部 ①新產(chǎn)品上市策劃和階段性產(chǎn)品策劃 ②制訂企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)策略、提出新產(chǎn)品研發(fā)建議 ③學(xué)術(shù)研究與產(chǎn)品培訓(xùn) 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 13 ④市場(chǎng)調(diào)查、信息反饋 ⑤營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的支持 ⑥平面設(shè)計(jì)工作、網(wǎng)站建設(shè)維護(hù) （ 5）督 導(dǎo) 部 ①產(chǎn)品策略、策劃的評(píng)估 ②銷(xiāo)售管理的評(píng)估 ③市場(chǎng)監(jiān)督 ④預(yù)防及打擊仿冒產(chǎn)品 （ 6）質(zhì)量管理部 ①藥品質(zhì)量投訴的調(diào)查及處理 ② GSP 工作管理 ` ③協(xié)助技術(shù)中心 （ 7）儲(chǔ) 運(yùn) 部 ①倉(cāng)庫(kù)管理 ②貨物運(yùn)輸 ③車(chē)輛管理 ④保險(xiǎn)（貨物、車(chē)輛） ⑤對(duì)外物流公司關(guān)系協(xié)調(diào) ⑥普藥采購(gòu) 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 14 （ 8）行 政 部 ① 制度制訂、頒布、監(jiān)督、實(shí)施 ②辦公室事務(wù)管理 ③檔案管理 ④固定資產(chǎn)管理 ⑤公共關(guān)系 ⑥物業(yè)管理 ⑦部門(mén)工作協(xié)助 （ 9）人力資源部 ①人事管理 ②績(jī)效管理 ③員工培訓(xùn) ④薪酬福利管理 ⑤人才梯隊(duì)建設(shè) （ 10）財(cái) 務(wù) 部 ①資產(chǎn)管理 ②現(xiàn)金管理 ③費(fèi)用管理 ④成本監(jiān)控 ⑤財(cái)務(wù)分析 ⑥稅務(wù)籌劃 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 15 康芝藥業(yè)目前營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分布情況 （ 1）、全國(guó)設(shè)立大區(qū)經(jīng)理 5 位，每個(gè)大區(qū)管轄 35 名省級(jí)經(jīng)理。 到2020年，基本醫(yī)療保障制度全面覆蓋城鄉(xiāng)居民，基本藥物制度初步建立，城鄉(xiāng)基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系進(jìn)一步健全，基本公共衛(wèi)生服務(wù)得到普及，公立醫(yī)院改革試點(diǎn)取得突破，明顯提高基本醫(yī)療衛(wèi)生服 務(wù)可及性，有效減輕居民就醫(yī)費(fèi)用負(fù)擔(dān)，切實(shí)緩解 “ 看病難、看病貴 ” 問(wèn)題。完善醫(yī)療保障管理體制機(jī)制。轉(zhuǎn)變基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)運(yùn)行機(jī)制和服務(wù)模式，完善補(bǔ)償機(jī)制。有利于 減少流通環(huán)節(jié)，降低流通費(fèi)用，使得藥品價(jià)格合理，為 群眾 提海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 19 供方便、價(jià)廉的 藥品 服務(wù) 。實(shí)現(xiàn)每個(gè)行政村都有衛(wèi)生室。 通過(guò)第三終端農(nóng)村用藥市場(chǎng)和第三終端社區(qū)用藥市場(chǎng)分析，第三終端用藥市場(chǎng)規(guī)模快速增長(zhǎng)。其主要原因是因?yàn)榕c成人藥品市場(chǎng)相比 , 兒童專(zhuān)用藥品數(shù)量不如成人的大 , 市場(chǎng)的空間相對(duì)較小。 海南康芝藥業(yè)股份有限公司擬在?？谒幑榷诠I(yè)園內(nèi)建設(shè) 兒童用藥 生產(chǎn)基地，引進(jìn)具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平的 兒童用藥 生產(chǎn)線，生產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定、安全性 高、更有利于兒童身心健康的 兒童用藥 。 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 25 國(guó)內(nèi)兒童用藥（包括醫(yī)生處方時(shí)藥品減半部份）市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)趨勢(shì) 年份 銷(xiāo)售額（億元） 增長(zhǎng)率 2020 年 2020 年 % 2020 年 % 2020 年 % 2020 年 % 注 1：兒童用藥包括醫(yī)生處方時(shí)藥品減半部份 注 2：數(shù)據(jù)來(lái)源為國(guó)家衛(wèi)生部門(mén)診量統(tǒng)計(jì)和平均藥費(fèi)統(tǒng)計(jì)、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局人口結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì) 兒童用藥市場(chǎng)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)， 海南康芝藥業(yè)股份有限公司 兒 童用藥主要產(chǎn)品尼美舒利顆粒所在的類(lèi)別兒童解熱鎮(zhèn)痛類(lèi)用藥市場(chǎng)規(guī)模較大并且快速增長(zhǎng)， 2020 年兒童解熱鎮(zhèn)痛類(lèi)用藥市場(chǎng)規(guī)模 億元，較 2020 年增長(zhǎng)%。要想分享這個(gè)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，做深做透這個(gè)市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)要廣泛覆蓋這個(gè)市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)觸角要深入觸及該市場(chǎng)。 4 43884 43884 43884 43884 43884 43884 43884 43884 7 銷(xiāo)售收入合計(jì)（萬(wàn)元） 45588． 30 100472 100472 100472 100472 100472 100472 100472 100472 公司研發(fā)能力的提高 海南康芝藥業(yè)股份有限公司 研發(fā)中心的擴(kuò)建在未來(lái)三年全面竣工并運(yùn)行。 （ 2）為配合公司多產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行拓展，組織對(duì)第一終端、第二終端實(shí)施系統(tǒng)開(kāi)發(fā)。 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 33 （ 2）成立省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部，配置營(yíng)銷(xiāo)人員 在全國(guó)建立 20 個(gè)省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部，每個(gè)省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部人員配置 5－ 8人。 ③負(fù)責(zé)我公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)亟K端市場(chǎng)的促銷(xiāo)（拉單、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、柜臺(tái)促銷(xiāo)、贈(zèng)品發(fā)放）及售后服務(wù)工作。第三終端的診所、 衛(wèi)生室、藥店 每次所需要的藥品數(shù)量也不多，但進(jìn)貨的頻率比較高，為了及時(shí)滿足第三終端的市場(chǎng)需求，各 省級(jí)分公司、省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部應(yīng)具有藥品配送能力。 選擇專(zhuān)業(yè)化的公司提供一套完整科學(xué)的 ERP 軟件服務(wù)系統(tǒng)，連接所有的省級(jí)分公司、省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部及地級(jí)辦事處。 具體見(jiàn)下表： 分公司（ 5個(gè)） 省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部（共 20 個(gè)） 地級(jí)辦事處 （ 2020 年 40 個(gè)） 地級(jí)辦事處 （ 2020 年 50 個(gè)） 地級(jí)辦事處 （ 2020 年 50個(gè)） 沈陽(yáng) 鞍山、 大連 朝陽(yáng)、錦州 本溪、鐵嶺 黑龍江（哈爾濱） 齊齊哈爾、大慶、 牡丹江、雙鴨山 佳木斯、伊春 吉林（長(zhǎng)春） 吉林市、松原、 延邊、通化 白城、四平 內(nèi)蒙古（呼和浩特） 包頭、赤峰、 通遼 錫林郭勒、呼倫貝爾 北京 鄭州 甘肅（蘭州） 天水、隴南 石嘴山 洛陽(yáng)、許昌、平頂山、 開(kāi)封 駐馬店、周口、商丘 陜西（西安） 寶雞、延安、 榆林、銅川 漢中、