【正文】 1/09至今：成都億家天下國(guó)際建匯中心 所屬行業(yè) ： 房地產(chǎn)及中介 策劃部 房地產(chǎn)開發(fā) /策劃 同廣告公司的協(xié)調(diào)銜接，市場(chǎng)活動(dòng)的創(chuàng)意、執(zhí)行。 教 育 經(jīng) 歷 1997/071999/07： 天津商學(xué)院 公共關(guān)系 大專 企業(yè)形象策劃 /營(yíng)銷策劃 。以下為概算，要根據(jù)招商狀況進(jìn)行進(jìn)一步預(yù)測(cè)） 收入 合計(jì) 215 萬 固定房租 4000*40 元 *12 月 （包含 5 元物管費(fèi)） 192 萬 超市提成 1000 平方，月 10 萬 *5%*10 月 5 萬 倉(cāng)庫費(fèi) 1000 平方 *10*12 12 萬 水電費(fèi) 1 萬 通訊費(fèi) 0 萬 內(nèi)刊廣告 2 萬 講演會(huì)收入 2 萬 其他活動(dòng)收入 采風(fēng)活動(dòng)、培訓(xùn)等等 1 萬 支出 合計(jì) 90 萬 廣告費(fèi) 報(bào)紙廣告 年投放 2 次，通欄 4 萬 專業(yè)報(bào)刊 每刊年投放 15 版次 18 萬 門頭維護(hù) 4 萬 其他廣告 DM，攝協(xié)，網(wǎng)站，社區(qū) 4 萬 內(nèi)部刊物 年 12 期， 5000 份，含郵費(fèi) 6 萬 講演會(huì) 年 5 次， 6 萬 活動(dòng)贊助 影賽等 3 萬 媒體關(guān) 系 新聞 2 萬 合計(jì) 47 萬 差旅 展覽考察 2 萬 縣市影樓 2 萬 客戶招待 2 萬 合計(jì) 6 萬 辦公費(fèi) 人員工資 15 萬 通訊費(fèi) 萬 辦公耗材 萬 水電維護(hù) 2 萬 通訊維護(hù) 1 萬 政府關(guān)系協(xié)調(diào) 3 萬 稅金 合計(jì) 24 萬 計(jì)劃外支出 13 萬 利潤(rùn) 合計(jì) 125 萬 結(jié)論：從項(xiàng)目運(yùn)作開始大約 24 個(gè)月收回投資。 四、倉(cāng)儲(chǔ)與貨運(yùn) 相框相冊(cè)冷表膜以及一些背景道具、照相器材都需要大量的倉(cāng)庫，市場(chǎng)的倉(cāng)庫預(yù)備不應(yīng)該少于市場(chǎng)出租面積的四分之一，西一路倉(cāng)庫租金 12 元 /月 /平方米，這里的倉(cāng)庫租金也不應(yīng)該高于 15 元/月 /平方米。對(duì)于市場(chǎng)來講，將自己空置的場(chǎng)地利用起來了，按營(yíng) 業(yè)額提成收入未必一定比固定房租收入少，關(guān)鍵是在嘗試一種區(qū)別于其他市場(chǎng)的新型經(jīng)營(yíng)管理模式，在宣傳中也是一個(gè)賣點(diǎn)。從總體格局上講最小面積 25—30，主要集中在 50 左右，個(gè)別的要超過100。也為市場(chǎng)成立后的宣傳、其他業(yè)務(wù)開展作鋪墊。相同的都是通過對(duì)客戶的增值服務(wù)來培養(yǎng)客戶、穩(wěn)定客戶。市場(chǎng)開業(yè)初期要在至少 3 種雜志上連續(xù)投放 3 期廣告，以后可以選擇交叉投放。 宣 傳 一、概述 從項(xiàng)目確定開始到市場(chǎng)開業(yè)兩年內(nèi)，市場(chǎng)宣傳很大程度上就等同于市場(chǎng)招商，主要包括兩個(gè)方面：針對(duì)廠商的宣傳、針對(duì)影樓等客戶的宣傳，這來個(gè)方面在前期相互交叉。 七、影樓客戶招商 派招商人員座公共車到四川、重慶、陜西、寧夏、甘肅等地的城市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)上門派發(fā)市場(chǎng)資料、講解市場(chǎng)情況、收集客戶聯(lián)系方式。通過自己的互聯(lián)網(wǎng)站與廠家網(wǎng)站的鏈接交換等多種方式進(jìn)行。比如 A 類鋪面租金 60 原 /月 /平方米，租金一年一付； D 類鋪面租金 30 元 /岳 /平方米，三個(gè)月一付，另多免租 20 天。對(duì)于批發(fā)市場(chǎng)來講存在一個(gè)矛盾：房租收入是固定的，開支越少就收入越多，反之開支越大就收入越少，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者為了追求利潤(rùn)勢(shì)必會(huì)經(jīng)可能的減少開支，而所有的市場(chǎng)開支中只有廣告宣傳費(fèi)用是最大也最不穩(wěn)定的一項(xiàng)，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者增加廣告開支首先會(huì)減少自己的盈利，廣告反饋的效果最自己受益者是 商戶不是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者。 第二種方式可以很好地解決產(chǎn)品布局、鋪面死角、總體收入等問題，但是在前期招商中效果不如第一種，而且還有可能因?yàn)樯虘粲^望時(shí)間過長(zhǎng)發(fā)生其他變化。 一般市場(chǎng)的房租和管理費(fèi)是同時(shí)交納，一般是半年一交，有的是一年（市場(chǎng)興?。械氖?3個(gè)月（市場(chǎng)起步或市場(chǎng)蕭條），沒有按月收取或跨年收取。 房租按照每平方米每個(gè)月多少元收取，最高 120 元 /月 /平方米（北京上海杭州），最低 30 元 /月/平方米（西安鄭州），一般省會(huì)城市的標(biāo)準(zhǔn)在 50 元左右。 招商信息的發(fā)布首先從知名廠家開始個(gè)別訪談，然他們通過人際交流傳播市場(chǎng)的招商信息，不僅樹立市場(chǎng)的定位二期營(yíng)造奇貨可居的氛圍。 先照相機(jī)后婚紗用品，現(xiàn)外地后內(nèi)地。 影樓的消耗材料包括美工用品、相框相冊(cè)、化妝造型用品等等各個(gè)方面，這個(gè)方面的美工用品和化妝品廠家較少，產(chǎn)品可替代性較強(qiáng)，產(chǎn)品利潤(rùn)率較好，經(jīng)銷商數(shù)量一般，很多婚紗、相冊(cè)廠商可以兼營(yíng)，對(duì)于市場(chǎng)招商來講可以忽略不計(jì)?；榧喍Y服的生產(chǎn)等同于服裝生產(chǎn)，單件利潤(rùn)相對(duì)服裝較高，近兩年來眾多服裝廠家涉足婚紗禮服生產(chǎn)，廠家數(shù)量急劇增加。 4. 開業(yè)階段： 1 個(gè)月內(nèi)完成西安及幾個(gè)市場(chǎng)的招商進(jìn)場(chǎng)，其他客戶第二輪招商，出租面積超過70%。 五、利潤(rùn)來源 1． 固定房租 2． 超市區(qū)的營(yíng)業(yè)額提成 3． 倉(cāng)庫費(fèi) 4． 水電費(fèi)、通訊費(fèi)盈余 5． 廣告費(fèi)收入 6． 展會(huì)及其他收入 六、發(fā)展戰(zhàn)略 1． 市場(chǎng)穩(wěn)定后到各地開辟分市場(chǎng)，或跨行業(yè)開發(fā)市場(chǎng)。 2． 西一路已經(jīng)沒有發(fā)展空間，而且沒有組織性。 公 司 一、優(yōu)勢(shì) 1． 硬件設(shè)施比其他 3 個(gè)市場(chǎng)都好。 客戶對(duì)于市場(chǎng)永遠(yuǎn)是贊成的：可以一站式購(gòu)齊所有物品、由于競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格還很低、可以貨比三家、可以享受處產(chǎn)品以外的其他服務(wù)。他們非常希望自己去控制銷售渠道和銷售終端，只要有了銷售網(wǎng)絡(luò)又有了企業(yè)持續(xù)發(fā)展的空間，做什么產(chǎn)品都可以賺到錢，產(chǎn)品生產(chǎn)出來還必須賣出去才能實(shí)現(xiàn)他的貨幣價(jià)值。從個(gè)體消費(fèi)能力和消費(fèi)額來講，他們確實(shí)是市場(chǎng)最大的主顧，一般的省或直轄市都有不低于 4000 家這樣的客戶，消費(fèi)穩(wěn)定、購(gòu)買力強(qiáng)、多次重復(fù)購(gòu)買，更關(guān)鍵是這些客戶容易鎖定，各種工作的針對(duì)性強(qiáng)、效率高。 婚紗禮服、相框相冊(cè)類產(chǎn)品略有不同，廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系雖然也緊密，依據(jù)雙方交往長(zhǎng)短、信賴程度、談判能力等不同，有的也可以先貨后款，但不是嚴(yán)格的區(qū)域代理經(jīng)銷，都是誰要貨都可以發(fā)，同一個(gè)市場(chǎng)中在不同的商戶中出現(xiàn)同一廠家的產(chǎn)品不足為奇。 相框產(chǎn)品主要來自浙江義烏王斌，相冊(cè)因?yàn)槭怯皹侵饕牟牧希@類廠家最近兩年入雨后春筍突然出來很多，大多在江浙。 從批發(fā)市場(chǎng)開辦者的從業(yè)經(jīng)歷來看，大多是有從業(yè)經(jīng)歷的：有的是照相機(jī)研究所的、有的是產(chǎn)品經(jīng)銷商、有的是攝影產(chǎn)品生產(chǎn)廠家。 2．市場(chǎng)數(shù)量和格局 目前，大多重要的省份的省會(huì)城市都有攝影類專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，有的一個(gè)，有的甚至是兩三個(gè)市場(chǎng)同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)，有規(guī)模、影響力較大的往往只有一家，這一家肯定是硬件設(shè)施是相對(duì)最好、管理者認(rèn)真做事素質(zhì)較高、市場(chǎng)面積相對(duì)最大。從籌備到開業(yè)運(yùn)作周期大約需要 4 個(gè)月。我是其中之一。整個(gè)操作并不是高難度，但是對(duì)這個(gè)行業(yè)很熟悉又 有相當(dāng)專業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的人選在全國(guó)都是屈指可數(shù)。運(yùn)作方式可以是開發(fā)商自己經(jīng)營(yíng)，也可以整體租賃閑置房屋進(jìn)行招商經(jīng)營(yíng)。 市場(chǎng)命名還有一個(gè) 重要特點(diǎn)就是 “城市名 ”+“地名 ”+“行業(yè)名 ”，比如西安西一路照材婚紗城、北京五棵松攝影器材城、長(zhǎng)沙曉園攝影器材市場(chǎng)等等。用自有房產(chǎn)開辦專業(yè)市場(chǎng)正是這個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。廣州的產(chǎn)品在價(jià)格上比蘇州高一倍以上，用料及款式相對(duì)高檔，是大多大中型影樓直接批量訂貨的首選，在零售批發(fā)市場(chǎng)相對(duì)份額少，但由于最近幾年蘇州部分產(chǎn)品向高檔發(fā)展，廣州的婚紗禮服也受到了嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。他們與廠家的關(guān)系密切、利益攸關(guān)，在招商時(shí)作廠家的思想工作尤其顯得重要。 五、行業(yè)客戶 目前大多數(shù)市場(chǎng)的生存主要依賴于婚紗影樓客戶 ，所作的市場(chǎng)宣傳等工作也都針對(duì)當(dāng)?shù)氐幕榧営皹?、照相館、彩擴(kuò)店。由于他們考慮到自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、人才儲(chǔ)備、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等原因不得不退而求其次舍棄部分利潤(rùn)尋找經(jīng)銷商，但這并不妨礙他們有機(jī)會(huì)自己經(jīng)營(yíng)的可能性。經(jīng)銷商對(duì)于市場(chǎng)是有愛又恨，有市場(chǎng)可以讓他們專心一志做生意，不必考慮包括宣傳在內(nèi)的很多事情，大家群聚在一起生意好做些；但從 另一方面，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)又讓他們喪失了很大的利潤(rùn)空間。照相器材集中在日?qǐng)?bào)社和東大街附近，由于靠近攝影協(xié)會(huì)，生意相對(duì)好很多。 三、機(jī)會(huì) 1． 商家不看好街面房。 4． 西一路拓展了發(fā)展空間，吸引廠商入駐。 3. 招商階段： 1 個(gè)月內(nèi)完成對(duì)外招商的正式發(fā)布，市場(chǎng)出租面積達(dá)到 50%以上。 婚紗禮 服的生產(chǎn)廠家因?yàn)榻^對(duì)數(shù)量多、營(yíng)業(yè)面積需要大等原因成為了絕大多數(shù)批發(fā)市場(chǎng)的主要利潤(rùn)來源。這部分廠家對(duì)市場(chǎng)的房租貢獻(xiàn)率很低，但是對(duì)市場(chǎng)的吸引力確實(shí)很重要的，照相機(jī)配件的多少往往標(biāo)志著一個(gè)市場(chǎng)招商經(jīng)營(yíng)的成功與否，對(duì)于顧客來講標(biāo)志著貨品是否齊全，對(duì)其他廠家來講也是影響其是否進(jìn)廠的主要影響因素之一 。 八、 招商策略 根據(jù)整個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)和各個(gè)細(xì)分種類的不同特點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)的工作進(jìn)程，制定如下策略。 招商工作從地域來講先外地后內(nèi)地：先從外地廠家、外地批發(fā)市場(chǎng)，后西安廠商、最后是西安的批發(fā)