【正文】 在確定營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)后，如何有效地實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的有效交流，就成了項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，解決這個(gè)關(guān)鍵問題的手段就是推廣。 B：推廣副主題：穩(wěn)賺“時(shí)代”揚(yáng)州人喜歡計(jì)算，自古以來又有商業(yè)經(jīng)營的傳統(tǒng)，因此經(jīng)營心理和技巧方面是有自負(fù)的。因此，我們的軟廣告的目的就是通過第三方站在中立、權(quán)威的立場上的不經(jīng)意的客觀評述，將 XX 廣場的推廣賣點(diǎn)作為其主題典型來介紹。 D：其他廣告手段 揚(yáng)州城市小，幅射速度快，揚(yáng)州人聰明，有頭腦，但同時(shí)又容易對大眾傳播產(chǎn)生信度，因此比較適合口碑傳播這一廣告形式，而 XX 廣場由于其現(xiàn)房的特點(diǎn)又具備了眼見為實(shí)這一特性，因此可以為很多聽了傳聞以后又來實(shí)地考察的投資者提供考察的舞臺。從心理學(xué)上講，人類的群體動(dòng)物性產(chǎn)生了“羊群效應(yīng)”，購物沖動(dòng)的大環(huán)境可以 降低消費(fèi)中的理性成分，刺激感性成分。 銷售時(shí)機(jī)與銷售周期劃分 A：銷售時(shí)機(jī)的 選擇： 目前，揚(yáng)州的商業(yè)地產(chǎn)日趨火爆是事實(shí)，但是由于某些開發(fā)商的原因，也積累了大量的抗性，使很多的投資者產(chǎn)生了觀望的念頭。在這個(gè)時(shí)候開盤可以相對借商業(yè)經(jīng)營的人氣。階段目標(biāo)是通過密集廣告投放，強(qiáng)力訴求刺激，接待來訪者，同時(shí)在內(nèi)部進(jìn)行排號。但在操作上參考實(shí)際情況，建議對二年返租，年利 8%的銷售政策進(jìn)行改革。 2）遞進(jìn)式回報(bào)率?？墒翘趟麄冃睦镆矝]有底。不過考慮到本案位于已形成規(guī)模的文昌商圈，地理位置及商業(yè)氛圍相對優(yōu)于上述項(xiàng)目，參照上述項(xiàng)目的銷售價(jià)格定價(jià)，建議項(xiàng)目銷售均價(jià)7500 元 8000 元 /㎡左右進(jìn)行探底試驗(yàn)。 =8000 元 /㎡）。對于 XX 廣場內(nèi)的員工也可以采用同樣的辦法。因此建議在不需要太多成本的情況下，增加部分反映揚(yáng)州古老商業(yè)文化的悠久和XX 廣場現(xiàn)代時(shí)尚文化的建筑小品和部分休息椅。 。同時(shí)良好的物業(yè)硬件，也是 XX 廣場自身建立品牌所需要的，具體的思路是： 在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上進(jìn)行廣場形象提升工程， XX 廣場的硬件設(shè)施在揚(yáng)州是最好的，但是也有不盡如人意的地方。 其他的營銷思路 A：全員營銷： 對于 XX廣場而言，已經(jīng)入住的 1500家商戶就是 1500個(gè)義務(wù)的推銷員，在對 XX廣場充滿信心的基礎(chǔ)上，他們不但會宣傳推動(dòng)親朋好友購買，而且很有可能自己繼續(xù)購買。以一層為例：一層售價(jià) 18000 元 /㎡， 90 元 /月 /㎡的租金已達(dá)到 6%年回報(bào)率（具體計(jì)算方式： 90 元 /月 12 個(gè)月247。對 XX 廣場項(xiàng)目三樓的均價(jià)設(shè)定我們利用以下兩種辦法進(jìn)行擬定： A：同類項(xiàng)目類比定價(jià)法： 揚(yáng)州在售商鋪價(jià)格對比表： 項(xiàng)目名稱樓 層銷售價(jià)格 來鶴臺廣場 白羽廊一 層外側(cè)： 15000 元 /㎡ 內(nèi)側(cè)： 10328 元 /㎡ 二 層 7000 元 /㎡ 三 層 5000 元 /㎡ 來鶴臺廣場 芝田街一 層 9080 元 /㎡ 二 層 5500 元 /㎡ 三 層 3880 元 /㎡ 宋城名都一 層 7000 元 /㎡ 二 層 4000 元 /㎡ 三 層 2300 元 /㎡ 東方家藝廣場一 層 13000 元 /㎡ 二 層 9500 元 /㎡ 三 層 7300 元 /㎡ 鴻泰家園商業(yè)街內(nèi)側(cè)二層商鋪均價(jià) 外側(cè)三層商鋪均價(jià)內(nèi)側(cè)： 5800—6800 元 /㎡ 外側(cè)： 5000—7500 元 /㎡ 金鼎國際廣場裙房 臨街商鋪三層商鋪均價(jià) 6000 元 /㎡ 崇文苑三層商鋪均價(jià) 6000—6500 元 /㎡ 通過上表可以看出，在揚(yáng)州目前正在銷售的商鋪中，售價(jià)較高的“東方家藝廣場”銷售價(jià)格一層為 13000 元 /㎡，三層為 7300 元 /㎡；西區(qū)，與本案物業(yè)類型較近的大型商業(yè)項(xiàng)目“來鶴臺廣場”只有少數(shù)沿文昌西路的一層商鋪售價(jià)達(dá)到 15000 元 /㎡，內(nèi)側(cè)售價(jià)最高不超過 10500 元 /㎡，三層商鋪均價(jià)在 3880—5000 元 /㎡左右；東區(qū)項(xiàng)目“宋城名都”商鋪一層平均售價(jià) 7000元 /㎡，三層均價(jià)只有 2300 元 /㎡。如果適當(dāng)采用遞進(jìn)法的話更會讓很多投資者覺得自己相較十年返租的人占了便宜。即從第一年開始，不管返租期間一直是 8%的年回報(bào)率。 5）二次銷售期：本次不限時(shí)間，把所有的商鋪賣光為止。同時(shí)可以利用春節(jié)期間的銷售狂潮給投資者以信心，此時(shí)銷售部人員到位。在適合進(jìn)行戶外活動(dòng)的時(shí)候開盤，可以增進(jìn)目標(biāo)客戶群對項(xiàng)目的了解，也有利于進(jìn)行考察和比較。 三、根本是銷售 導(dǎo) 讀：該部分將就以下問題進(jìn)行回答 1 、 XX 廣場項(xiàng)目什么時(shí)候開始賣最合適？ XX 廣場項(xiàng)目的銷售周期怎么設(shè)定？ XX 廣場項(xiàng)目采用什么樣的銷售政策？ XX 廣場項(xiàng)目采用什么樣的銷售價(jià)格？ XX 廣場項(xiàng)目的其它銷售通路？ XX 廣場項(xiàng)目的銷售管理？ 萬變不離其宗，銷售雖然是最后的環(huán)節(jié)，但也是最重要的，不管做什么樣的推廣策劃，都是為了最終實(shí)現(xiàn)銷售而服務(wù)的。 活動(dòng)的推廣 XX廣場的硬件在揚(yáng)州是很出色的，而且本身就是一個(gè)成熟的正在經(jīng)營的物業(yè)。 3） XX 廣場的知名度類新聞，如： XX 廣場又吸引了哪些外地商家進(jìn)駐，哪些知名品牌進(jìn)駐，跟哪些知名零售企業(yè)結(jié)盟，接受哪些知名企業(yè)的合作性視察之類。吸引目標(biāo)客戶的投資關(guān)注，使受眾見到廣告后產(chǎn)生關(guān)注并且愿意就其中的收益計(jì)算和遠(yuǎn)景目標(biāo)與其他 的投資意見參與者進(jìn)行探討。 C： 印刷媒體 海報(bào) 宣傳單 說明手冊 推廣主題 A：廣告主題：揚(yáng)州升“時(shí)代”該主題目的是以“升”字來產(chǎn)生廣告受眾的升值 聯(lián)想，同時(shí) XX 廣場的名字又被巧妙地寫進(jìn)了廣告詞。同時(shí)，遠(yuǎn)景規(guī)劃也可以給投資者“這個(gè)開發(fā)商想要在商業(yè)經(jīng)營上大干一場”的印象，使其打消“開發(fā)商會不會賣了就跑”的念頭。首先要從經(jīng)營方面的人流量、營業(yè)額、毛利率、年增長、知名度等方面下手進(jìn)行宣傳炒作，將目前 XX廣場的火爆場面和市場層次定位進(jìn)一步拉升。再加上媒體的對個(gè)別事件的推波助瀾，讓目前的揚(yáng)州目標(biāo)客戶群對商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)生了相對的抗性，使這些目標(biāo)客戶群在投資的決心上搖擺不定，想賺錢又怕失手上當(dāng)，想獲得投資收益又怕風(fēng)險(xiǎn)太大血本無歸。因此，對 XX廣場能否賺錢的信心，就成了這些二級消費(fèi)者進(jìn)行投資的決定性因素。就發(fā)展?jié)摿Χ?，由于硬件設(shè)施、業(yè)態(tài)模式、經(jīng)營規(guī)模的優(yōu)勢，我們認(rèn)為 XX 廣場的發(fā)展?jié)摿τ致愿哂谀壳芭琶I(lǐng)先的萬家福和金鷹國際商城。 C：機(jī)會 1）揚(yáng)州部分市民投資產(chǎn)權(quán)商鋪的熱情仍然高漲。目前已有很大改善，并收到了較好的效果，但仍 需努力改進(jìn)。 XX廣場位于揚(yáng)州最繁華、最重要的商圈 — 文昌閣商圈的核心地段，人流量大，商業(yè)繁華。 經(jīng)營狀況 XX 廣場于 2021 年 4 月 28 日首次開業(yè)，當(dāng)時(shí)只有 2 層營業(yè)。 F：崇文苑 位置：揚(yáng)子江中路新聞大樓對面。 建筑面積：約 2021 平方米 計(jì)劃經(jīng)營產(chǎn)品類型：餐飲、娛樂、沐浴等。 銷售狀況： 11 月 20 日開始銷售，至當(dāng)日 16： 45，共售出 59 個(gè)鋪位（總共 169個(gè)鋪位），銷售狀況良好。 銷售方式：按年回報(bào)率 68%，返租三年。 目前揚(yáng)州市商業(yè)地產(chǎn)的問題 就目前來看，可以坦率地說，揚(yáng)州的商鋪基本都賣得比較好，但是不少商業(yè)地產(chǎn)銷售后，后續(xù)經(jīng)營卻未能及時(shí)跟上。實(shí)現(xiàn)商鋪在市場中樹立主題性、 專業(yè)性的整體形象，從而提升整個(gè)商鋪的市場競爭力； 統(tǒng)一對外形象。 揚(yáng)州市商業(yè)地產(chǎn)日趨火爆的原因 首先，揚(yáng)州市商業(yè)地產(chǎn)吸引眾多投資者的主要原因是其投資回報(bào)高。 揚(yáng)州商業(yè)地產(chǎn)的銷售方式 主要有兩種： A：出售產(chǎn)權(quán)，不提供包租。 （ 4）經(jīng)營狀況 由于地勢優(yōu)越，價(jià)格低廉，該市場的生意很興隆。 （ 4）經(jīng)營狀況 經(jīng)營狀況較好。無場地租金和水電費(fèi)，只收取銷售額的扣點(diǎn)，扣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)與萬家福相近，商鋪為金鷹所有，不對外銷售。 B：金鷹國際商城 金鷹國際商城位于市中心汶河南路 120 號，是揚(yáng)州目前最頂級的百貨購物中心。經(jīng)過 2021 年的大樓擴(kuò)建工程，商場進(jìn)一步擴(kuò)大了經(jīng)營規(guī)模，改善了硬件條件。揚(yáng)州某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃 目 錄 上篇 —— 項(xiàng)目面臨的市場狀況 一、 XX 廣場所在地商業(yè)發(fā)展?fàn)顩r????????????? 3 二、揚(yáng)州市商業(yè)地產(chǎn)市場狀況??????????????? 7 三、 XX 廣場有關(guān)情況?????????????????? 12 下篇 —— 營銷推廣思路 一、核心是信心????????????????????? 15 二、關(guān)鍵是推廣????????????????????? 18 三、根本是銷售????????????????????? 22 四、支持是物業(yè)??????????????? ?????? 29 上篇 項(xiàng)目面臨的市場狀況 認(rèn)識市場的意義：一切策