【正文】 場狀況??????????????? 7 三、 XX 廣場有關(guān)情況?????????????????? 12 下篇 —— 營銷推廣思路 一、核心是信心????????????????????? 15 二、關(guān)鍵是推廣????????????????????? 18 三、根本是銷售????????????????????? 22 四、支持是物業(yè)??????????????? ?????? 29 上篇 項目面臨的市場狀況 認識市場的意義：一切策劃的基礎(chǔ)是市場，脫離當?shù)厥袌龅牟邉澥? 空中樓閣，在房地產(chǎn)策劃業(yè)摸爬滾打多年的我們深諳此道。為把握揚州市商業(yè)地 產(chǎn)的狀況，我們數(shù)下?lián)P州進行專門調(diào)研。自古以來商業(yè)一直十分的興旺發(fā)達，尤其是明清時期，揚州的經(jīng)濟有了很大的發(fā)展，鹽商之富甲于天下，因此可以說揚州是一個有傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營底蘊的城市。 揚州市主要商場情況 A：萬家福商場 萬家福商場位于汶河北路 1 號，是揚州地區(qū)首家中外合資商業(yè)零售企業(yè)，營業(yè)面積 萬平方米，年銷售額達 億元。營業(yè)樓層包括地上 6層、地下 1 層。 萬家福商場以穿著類商品為主，經(jīng)營眾多優(yōu)秀品牌。 （ 3）經(jīng)營費用 主要是由廠家或品牌代理商入場經(jīng)營，進場費用 3000 元（不退，面積不限），一般需要保底經(jīng)營（規(guī) 定最低營業(yè)額），不收取租金和水電費，采取銷售額扣點方式，一般服飾、化妝品和皮具等扣點數(shù)為 2425%左右。 （ 4）經(jīng)營狀況 萬家福商場已有十余年的經(jīng)營歷史，在揚州有著較高的知名度，經(jīng)營狀況良好。經(jīng)營類別較多，布局狹小雜亂，整體檔 次不高，但客流量較大。前身是揚州市百貨商店，后由于經(jīng)營管理不善被金鷹國際集團收購。經(jīng)營面積約 萬㎡，主要經(jīng)營國內(nèi)外知名品牌的百貨用品。 （ 1）區(qū)域功能劃分 1F：北區(qū)： 化妝品、女鞋、鐘表、照相器材 南區(qū)： 黃金珠寶、箱包皮具、手機、副食品 2F：女性服飾、飾品、內(nèi)衣 3F：男性服飾、內(nèi)衣、羊毛羊絨 4F：運動休閑、運動器材、運動鞋、運動包 辦公區(qū) 5F：童裝、兒童用品、玩具、樂器、電子文化用品 6F：床上用品、家居飾品、小家電、工藝品、保健器材 （ 2）經(jīng)營特點 力向名品、規(guī)模方向發(fā)展。 （ 3）經(jīng)營費用 無進場費，只需收 3000 元保證金（只收一次），退場后二 個月內(nèi)無任何問題全額退還。 （ 4）經(jīng)營狀況 金鷹國際商城開業(yè)已有兩年多。 三樓主要經(jīng)營運動服飾及用品，布局寬敞整齊，客流量較大。目前新近裝修過，硬件設(shè)施較好。 （ 3）經(jīng)營費用 進場費 5000 元（不退），扣點按經(jīng)營品種的不同， 1825%左右，有保底銷售額，無場地租金和水電費（夏季收 100 元 /月空調(diào)費），鋪位不對外銷售。 三樓主要經(jīng)營男裝和男式休閑服，多是國內(nèi)和部分國際普通品牌，布局整齊、明亮，客戶量尚可。外觀陳舊，內(nèi)部裝修條件差，無電梯。 （ 3）經(jīng)營費用 該商城不出售 鋪位產(chǎn)權(quán)，只出租。 以上租金價格均含水電費，稅費自理。目前從各個樓層來看，幾乎沒有轉(zhuǎn)讓的鋪位。 總的來說，目前 XX 廣場項目在已經(jīng)建成的同類業(yè)態(tài)中硬件設(shè)施屬于一流，相對這些項目來說擁有較大的優(yōu)勢。其中商業(yè)地產(chǎn)在近年中更有了長足的進展，大量的商業(yè)地產(chǎn)項目的涌現(xiàn)，不僅將使揚州更加的繁榮，也將極大地促進揚州本來就發(fā)達的第三產(chǎn)業(yè)的進一步發(fā)展。 一些商鋪銷售火爆，如宋城名都一期 200 多個商鋪推出后，在十幾 天內(nèi)全部售完。 B：出售產(chǎn)權(quán)，提供包租。其包租期內(nèi)的投資回報率有兩種：固定投資回報率（通常為 8%）；固定投資回報率加超出分成。 一個商業(yè)項目的購買者中，少則 6070%，多則 90%以上，都是投資者。 C：在本地購買商鋪者中，政府機關(guān)工作人員占有不小的 比例，還有就是一些私營業(yè)主。住宅用房的投資回報率約為 68%，商鋪的投資回報則為 812%，揚州汶河路、三 元路等路段的商鋪投資收益甚至達到 20%以上。 揚州商業(yè) 地產(chǎn)的經(jīng)營方式 目前，商業(yè)地產(chǎn)大多采取產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，由開發(fā)商或開發(fā)商委托的專業(yè)公司進行統(tǒng)一化經(jīng)營的方式。商鋪統(tǒng)一化經(jīng)營特征為： 統(tǒng)一開業(yè)時間。將商鋪做成專業(yè)性市場，避免經(jīng)營種類的矛盾化，在追求經(jīng)營統(tǒng)一化的同時，以產(chǎn)品品牌區(qū)分市場，形成場內(nèi)市場競爭； 統(tǒng)一營銷推廣。實現(xiàn)商鋪對外形象統(tǒng)一化，從根本上立足于市場，形成商鋪的品牌化。目前商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)逐步走向規(guī)?；疤厣?。 商業(yè)地產(chǎn) 發(fā)展前景被看好 目前 ,揚州商鋪物業(yè)占本市房地產(chǎn)年總量的 15%，雖然比例較小，但由于價值較大，發(fā)展?jié)摿橥顿Y人所看好。 專業(yè)營銷策劃代理公司擔任了重要角色 不少商業(yè)項目由來自外地的專業(yè)營銷策劃代理公司操作。 很多的開發(fā)商在出售產(chǎn)權(quán)后，招商、經(jīng)營工作開展不力，未能迅速進入經(jīng)營狀態(tài)。其他如宋城名都、陽光家居廣場等，也有類似情況。 計劃經(jīng)營產(chǎn)品類型：古玩字畫、工藝品等傳統(tǒng)特色商品，餐飲、休閑項目。 得房率： 65%。 銷售狀況：一期近二百套商鋪，十幾天內(nèi)銷售一空。 B：東方家藝廣場 位置：江陽中路新世紀大酒店東南側(cè)。 計劃經(jīng)營產(chǎn)品類型：家藝時尚精品。 銷售方式：包租十年，年回報率 8%。 客戶來源：揚州地區(qū)及外地的經(jīng)營者和投資人，以投資人居多。 建筑面積： 10000 多平方米。 售價：臨 街三層商鋪： 50007500 元 /平方米； 內(nèi)街兩層商鋪： 58006800 元 /平方米。 D：金鼎國際廣場裙房臨街商鋪 位置：邗江大道、邗江交通大廈南側(cè)。 售價：三層商鋪 :6000 元 /平方米。 位置：運河西路 238 號。 計劃經(jīng)營產(chǎn) 品類型：生肉、活禽、蔬菜、豆制品等農(nóng)產(chǎn)品。 出租狀況：已租出約 70%。 臨街三層門面房尚未開始銷售，預計銷售價格在 60006500 元 /平方米。 XX 廣場項目的 SWOT 分析。 揚州 XX 廣場概況 揚州 XX 廣場（ Times Square）地處揚州市最繁華的文昌閣商業(yè)中心西南區(qū)，為江蘇省大型的現(xiàn)代化綜合性購物中心（ ShoppingMall）。 區(qū)域功能劃分 1F：大禾回轉(zhuǎn)壽司、珠寶城、名表城、品牌服飾、巴西烤肉、韓國燒烤、富 春大酒店 2F：品牌女裝、羊毛羊絨、羽絨服、富春大酒店、巴黎春天咖啡茶餐廳 3F：品牌男裝、男鞋、廣源國美家電城、歡樂天地游樂中心 4F：世紀電影城、百姓人家家常菜館、琴行、寶貝城、床上用品 5F：皇朝休閑會所 東樓：世界流行通道 1F：飾品、鞋帽 2F：少女服飾 3F：飾品、服飾 經(jīng)營特點 經(jīng)營范圍大而全，以中高檔產(chǎn)品為主；功能齊全，有餐廳、娛樂休閑、茶館等各種設(shè)施。后來，東 樓、第三、四、五層也逐漸開始營業(yè)。后來，聘請了原金鷹國際商城的總經(jīng)理，調(diào)整了經(jīng)營品種和布局，于 2021 年 9 月 18日重新開業(yè)，經(jīng)營業(yè)績明顯改善。年銷售額約在 5000 萬左右。 項目 SWOT 分析 A：優(yōu)勢 1）區(qū)位條件好。 2）規(guī)模大，經(jīng)營范 圍廣，具有規(guī)模優(yōu)勢。 經(jīng)營范圍包括購物、美食、休閑、文化、娛樂等，是揚州市乃至蘇中地區(qū)目前唯一的一家提供“一站式”立體服務(wù)的現(xiàn)代綜合消費場所。 和揚州市目前比較上檔次的商場相比，包括金鷹國際商城、萬家福商場、百盛商業(yè)大廈，XX 廣場的硬件設(shè)施條件是最好的。 前期經(jīng)營由于諸多客觀原因不是太理想，導致市場形象受損。 2）產(chǎn)品及經(jīng)營上存在一些不足。 3）東樓 3 層經(jīng)營狀況不佳。這種情況可能會對三層商鋪的出售帶來不利影響。 3 層得房率僅為 43%，明顯低于 1 層的 %和 2 層的 %。 產(chǎn)權(quán)商鋪作為一種新型的投資對象，受到揚州市民的青睞。 2） XX 廣場的經(jīng)營狀況正逐步好轉(zhuǎn)。 D：威脅 相當一部分投資者購買產(chǎn)權(quán)商鋪的熱情受挫。 XX 廣場的發(fā)展前景 根據(jù)我們的調(diào)查， XX廣場在揚州商業(yè)圈中的知名度，略落后于萬家福和金鷹國際商城，但領(lǐng)先于其他商場。以長遠的眼光來看， XX 廣場的前途是十分光明的。只有形成了準確把握市場脈搏的清晰的營銷推廣思路，才能確保將來的銷售成功。 一、 核心是信心 導讀：該部分將就以下問題進行回答 1 、 XX 廣場項目的營銷戰(zhàn)略核心是什么？ XX 廣場項目的營銷戰(zhàn)術(shù)有哪些？ 采用這種營銷戰(zhàn)術(shù)的目的是什么？ 戰(zhàn)略核心的確定 任何一種投資市場的繁榮，最核心的，就是要樹立投資者的信心。作為 XX廣場這個商業(yè)地產(chǎn)項目，它的購買者并不是終級消費者，而是力圖從終級消費者手中獲得利潤的二級消費者，這些二級消費者不管是投資型的還