【正文】 ntial 聯(lián)想 地標(biāo)店 Lenovo Confidential 總結(jié) Page 56 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標(biāo)店 Lenovo Confidential 2020/10/5 ABC123 63 具備膽識和勇氣 Page 64 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標(biāo)店 Lenovo Confidential 關(guān)于銷售員： 一個頂尖的營銷員什么都能賣，因為客戶要購買的不是商品，而是對你的認(rèn)同！ 余世維 Page 72 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標(biāo)店 Lenovo Confidential 2020/10/5 ABC123 69 經(jīng)典的銷售語錄 Page 70 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標(biāo)店 Lenovo Confidential 2020/10/5 ABC123 61 保持高度的自信心 Page 62 LTLW Manager Briefing_China | 169。 Page 54 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標(biāo)店 Lenovo Confidential 情緒 時間 掌控心態(tài) 心路歷程： Page 51 LTLW Manager Briefing_China | 169。 店員：也好。 您看，這款電腦的 xx功能剛好滿足您的 xx需求，外觀您也喜歡。 ?太貴了，我想 要實(shí)惠的 ——多花幾百，能多用幾年， 這才更實(shí)惠啊。 ?比 XX品牌好嗎？ ?你說的是真的嗎？ ?太貴了吧？ ?還能便宜多少？ ?還能送什么？ ? 顧客有異議往往是感興趣的表現(xiàn)。它不僅能夠防止病蟲害，并且不會損傷人體，所以這是一種無公害蘋果。并且， insector對人體沒有任何損害，所以它是一種無公害蘋果。 增加信任 Page 33 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標(biāo)店 Lenovo Confidential 銷售技巧 ——合理提議 一個客戶購買了一臺筆記本。 玩游戲的效果是一樣的，而且 2G的還便宜， 要不這樣，你先買回去玩，如果真沒有 4G 的好，我再進(jìn)價給你加內(nèi)存！這不更好嗎？ Page 29 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標(biāo)店 Lenovo Confidential 銷售技巧 ——合理提議 我們聽到、看到、問到的是客戶真正的需求嗎？ 想要 期望 ? 冰水 ?上網(wǎng)本 ? 功能少的 ? 機(jī)箱大的 ? 內(nèi)存大的 ? 解渴 ? 便捷 ? 省錢？操作簡便？ ? 散熱好？質(zhì)量好？ ? 性能好？ 店員：平時做什么用？ 客戶：玩游戲，魔獸世界。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標(biāo)店 Lenovo Confidential 銷售技巧 ——探索需求 聽 需求： 聽的 5種狀態(tài) 聽的 5個好習(xí)慣 設(shè)身處地的聽 認(rèn)真的聽 有選擇的聽 假裝在聽 充耳不聞 換位思考 適當(dāng)復(fù)述確認(rèn) 給予回應(yīng) 注意肢體語言 不要打岔 增加信任 Page 22 LTLW Manager Briefing_China | 169。 (通俗一點(diǎn)： 見人說人話，見鬼說鬼話） 適宜的 禮節(jié) 優(yōu)秀的 言談 Page 17 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標(biāo)店 Lenovo Confidential 銷售技巧 建立信任 Page 13 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標(biāo)店 Lenovo Confidential 完成店面銷售的關(guān)鍵是什么？ 審視銷售 通過滿意的服務(wù)使顧客認(rèn)同我們提供的產(chǎn)品及方案給他們帶來的好處和利益，從而做出購買的承諾并付出的購買行動。 2020 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Page 2 LTLW Manager Briefing_China | 169。 店面銷售的定義 Page 8 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標(biāo)店 Lenovo Confidential 銷售技巧 ——建立信任 如何建立信任？ 信賴 自然 可親 專業(yè) 不同的行業(yè)對建立信任有著不同的標(biāo)準(zhǔn)和方法，在聯(lián)想店面中建立信任的真諦就是我們的服務(wù)口號 ——專業(yè)，可親，自然，信賴 Page 15 LTLW Manager Briefing_China | 169。 表達(dá) 認(rèn)同 尋找 興趣點(diǎn) 產(chǎn)生共鳴 貼切的 贊美 根據(jù)客戶身份，不斷的轉(zhuǎn)換話題，試探客戶的興趣。 看行動 ? 婦女反復(fù)叫少年過來，少年走到婦女身邊說：“我同桌胡豆豆家買的就是那款，特別好！” 看表達(dá) 越“看透”客戶，越能提供更滿意的服務(wù)，從而 增加信任 Page 23 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標(biāo)店 Lenovo Confidential 用 合理的提議 管理客戶期望的步驟： 了解客戶的真實(shí)期望和原因 明確正確的期望 加入建議和利益分析 選擇權(quán)交給客戶“你覺得怎么樣？” 銷售技巧 ——合理提議 提出合理的建議和解決方案后，才能 從而順利進(jìn)行下一步銷售。 銷售員話鋒一轉(zhuǎn)：“原來您是作圖?。磕菫槭裁床毁I A卡的機(jī)器呢？” 客戶：“什么 A卡？” 銷售員： ATI的顯卡更適合做圖，而您要的 B470是 NV的顯卡，適合玩游戲。 ” 銷售員：“沒關(guān)系，很多地方現(xiàn)在都有 wifi網(wǎng)絡(luò)，不花錢也可以上網(wǎng)。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標(biāo)店 Lenovo Confidential