【正文】 Lenovo Confidential 銷售技巧 ——鞏固信心 處理異議的步驟： 提出正確的觀點 確認問題 認同 詢問細節(jié) ? 處理異議的過程，就是繼續(xù)增進信任、 ? 探索需求、合理提議的過程。 ?比 XX品牌好嗎？ ?你說的是真的嗎？ ?太貴了吧？ ?還能便宜多少？ ?還能送什么？ ? 顧客有異議往往是感興趣的表現(xiàn)。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標店 Lenovo Confidential 銷售技巧 ——鞏固信心 處理異議： ?外觀不好看啊。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標店 Lenovo Confidential 忽略鞏固信心的后果： 銷售技巧 ——鞏固信心 客戶默默離去 ——“留單子” 無休止的議價 ——“不掙錢” Page 40 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標店 Lenovo Confidential 銷售技巧 ——達成共識 能說會練訓練 1 2 3 4 5 Page 38 LTLW Manager Briefing_China | 169。它不僅能夠防止病蟲害，并且不會損傷人體，所以這是一種無公害蘋果。咬上一口蘋果，一剎那間，水分滴落，就好像飲下了果汁一樣，您的嘴里將滿是甜味。很亮、很光滑吧？將蘋果靠近鼻子，能夠嗅到它那濃濃的香味。首先，請大家看一下蘋果的顏色。并且， insector對人體沒有任何損害，所以它是一種無公害蘋果。普通蘋果的糖度是 5，這種蘋果的糖度則是 7。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標店 Lenovo Confidential 新技術的不同介紹 銷售員 A—— “ 下面我將對我們農(nóng)場采用新技術和新方法種植的蘋果進行說明。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標店 Lenovo Confidential 結果利益 省錢 健康 售后放心 銷售技巧 ——達成共識 過程利益 地位 品味 服務到位 增加信任 Page 35 LTLW Manager Briefing_China | 169。 增加信任 Page 33 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標店 Lenovo Confidential 銷售技巧 建立信任 探索 需求 合理 提議 達成 共識 Page 32 LTLW Manager Briefing_China | 169。要是您家里也有 wifi就爽了！抱著筆記本在沙發(fā)、床上、陽臺都能上網(wǎng)！” 客戶：“那倒不錯，怎么買 wifi？貴嗎？” 銷售員：“很簡單，您只需要一個 200元的無線路由器 …… ” 周邊產(chǎn)品銷售 —— 根據(jù)客戶的使用環(huán)境、采購計劃合理提議，實現(xiàn)更多的成交面的利潤點。特別方便！” 客戶：“你這有嗎？我看看 …… ” 客戶：“ 3G上網(wǎng)這么貴，我不要。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標店 Lenovo Confidential 銷售技巧 ——合理提議 一個客戶購買了一臺筆記本。沒事兒，我們這兒貨全，您看這臺 B475就是 A卡 …… ” …… 客戶：“謝謝??！多虧你了！” “轉(zhuǎn)型 ”—— 就是通過探索需求，進行合理提議的過程，從而 最終實現(xiàn)更好的利潤。我估計之前給您介紹銷售員沒了解清楚。再了解客戶是用來做圖像編輯用的。 玩游戲的效果是一樣的，而且 2G的還便宜， 要不這樣，你先買回去玩，如果真沒有 4G 的好，我再進價給你加內(nèi)存！這不更好嗎？ Page 29 LTLW Manager Briefing_China | 169。您看 … 客戶： 我不要一體機，有大機箱的機器碼？ 店員：有，您原來用的也是大機箱的電腦吧？ 客戶：是，用了 3年了，結實！ 店員：實際上聯(lián)想 S710一體機的穩(wěn)定性和臺式機一樣好，尤其散熱， 我們是采用雙銅導管加鷹翼風扇。 增加信任 Page 28 LTLW Manager Briefing_China | 169。 Page 27 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標店 Lenovo Confidential 銷售技巧 ——合理提議 我們聽到、看到、問到的是客戶真正的需求嗎？ 想要 期望 ? 冰水 ?上網(wǎng)本 ? 功能少的 ? 機箱大的 ? 內(nèi)存大的 ? 解渴 ? 便捷 ? 省錢？操作簡便？ ? 散熱好？質(zhì)量好？ ? 性能好？ 店員：平時做什么用？ 客戶：玩游戲，魔獸世界。 銷售技巧 ——探索需求 提問練習 Page 25 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標店 Lenovo Confidential 銷售技巧 ——探索需求 問 需求： 開放無指向：您看看什么產(chǎn)品？ 開放有指向：您大概需要一臺什么樣的筆記本？一般做什么用呢？ 封閉式：不需要作圖吧？玩大型 3D游戲吧？12寸以下的小本就行吧？ 您要的是 … 對嗎？ 還有嗎？ 比如 … 取得信任 —— 我看看筆記本 —— 小一點的，上班用 —— 差不多吧 —— 不需要，不玩，越小越好 —— 對呀，當然了，沒錯 更加信任 想清楚你想推薦的產(chǎn)品 Page 24 LTLW Manager Briefing_China | 169。 看外表 ? 少年直奔 V570的展臺，看起了電影；婦女東張西望，好像尋找著什么，然后走到 B470E電腦前，拿起一份彩頁認真的看。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標店 Lenovo Confidential 銷售技巧 ——探索需求 聽 需求： 聽的 5種狀態(tài) 聽的 5個好習慣 設身處地的聽 認真的聽 有選擇的聽 假裝在聽 充耳不聞 換位思考 適當復述確認 給予回應 注意肢體語言 不要打岔 增加信任 Page 22 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標店 Lenovo Confidential Take A Break 休息一下 Page 20 LTLW Manager Briefing_China | 169?！把菔緲?Phone的眾多功能，看客戶的反應” /“給客戶的小孩一些感性趣的玩具”，懂的介紹切磋，不懂的請教 Page 18 LTLW Manager Briefing_China | 169。 讓客戶駐足的方法不一定是對產(chǎn)品的完美介紹， 更有可能是拉近距離的幾句交談。 (通俗一點： 見人說人話，見鬼說鬼話） 適宜的 禮節(jié) 優(yōu)秀的 言談 Page 17 LTLW Manager Briefing_China | 169。 Page 16 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2