店員零售技巧培訓課件(存儲版)
【正文】 紹有關的優(yōu)惠或促銷政策。 售后服務 售 后 服 務 售后服務 ? 售后服務是我們義不容辭的責任。 如何建議購買 感謝惠顧和建議推薦 感謝惠顧和建議推薦 感謝惠顧和建議推薦 ? 真誠感謝客戶，并建議向他人推薦。 ? 處理過程中要不斷核查客戶的反應 處理異議的方法 解答疑問和處理異議 ? 忽視法 ? 補償法 ? 太極法 ? 詢問法 ? YES。 ? 介紹時不斷核查客戶是否感興趣。 ? 使用過多的專業(yè)術語。 ? 介紹時要抓住賣點。 為什么要了解需求 了解需求和介紹信息 ? 觀察 ? 詢問 ? 聆聽 ? 思考 ? 核查 ? 響應 了解需求的方法 了解需求和介紹信息 ? 第一步：以顧問式的方式向客戶提供幫助，并用開放式問題主動詢問需求。 ? 客戶期待銷售人員主動相迎。 市場營銷幾個常識 ? 我們有生意是因為客戶有需求，而不是靠店里 的產品。 練習一 顧客期望得到什么？ 請牢記 顧客期望的，就是我們要提供的！ 顧客購買決策的 5個階段 需求的確認 信息的搜集 備選產品評估 購買決策 購后行為 顧客購買決策的 5個階段 需求的確認 內在或外在的刺激引發(fā)需求 ?常見的外在刺激 ?常見的內在刺激 找出對此類產品最常見的刺激，去引發(fā)顧客興趣！ 顧客購買決策的 5個階段 需求的確認 信息的搜集 人際來源 ： 家庭 、 朋友 、 鄰居 、 熟人 商業(yè)來源 ： 廣告 、 售貨員 、 展覽 、 包裝 影響顧客的信息來源中 最 有效 的是 …? 最 多 的是 …? What’s more…? 公眾來源： 大眾媒體 、 消費者評價組織 經驗來源： 產品的處置 、 檢驗 、 使用 信息的搜集（ 1） ..顧客決策時涉及的連續(xù)性組合 A 公司 B 公司 C 公司 D 公司 E 公司 F 公司 G 公司
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