店員零售技巧培訓(xùn)課件-全文預(yù)覽
【正文】 ? 要同客戶進行雙向溝通，了解客戶，而不僅僅是宣傳自 己和介紹產(chǎn)品。店員零售技巧 零售技巧 第一章：如何贏得顧客 第二章：實戰(zhàn)技巧 第一章 如何贏得客戶 贏得顧客取決于什么？ 真理的瞬間 每位銷售人員在同顧客接觸的一瞬間， 均會給顧客留下某種印象。 ? 客戶購買時考慮的是他們的代價，而不只是產(chǎn)品的價格。 發(fā)掘一些相關(guān)問題： “您第一次是怎樣知道這個產(chǎn)品的？” “后來又得到哪些信息？” …… 顧客購買決策的 5個階段 需求的確認 信息的搜集 備選產(chǎn)品評估 備選產(chǎn)品評估 影響因素 ? 產(chǎn)品的屬性 顯著屬性？不顯著屬性？ 例如：價格 /信息處理能力 /圖像顯示能力 /軟件適用性 ? 心理權(quán)數(shù) 備選產(chǎn)品評估 評估模式 ? 理想產(chǎn)品模式 ? 合取模式 ? 析取模式 ? 逐次考慮模式 ? 修正產(chǎn)品 ? 改變品牌認知 ? 改變對競爭產(chǎn)品的認知 ? 改變屬性的心理權(quán)數(shù) ? 提醒人們注意被忽略的屬性 ? 改變購買者的聯(lián)想 我們能夠做什么 ?... 顧客購買決策的 5個階段 需求的確認 信息的搜集 備選產(chǎn)品評估 購買決策 購買決策流程 備選產(chǎn)品評估 購買意愿 他人的態(tài)度 非預(yù)期因數(shù) 購買決策 “煮熟的鴨子”也會飛 如何縮短購買流程？ 顧客購買決策的 5個階段 需求的確認 信息的搜集 備選產(chǎn)品評估 購買決策 購后行為 購后行為 ? 顧客購買后的滿足心理： 高度滿足 ： 物超所值 一般滿足 ： 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品缺陷，但不在意。 ? 主動相迎可以 …… 為什么要主動相迎 主動相迎 ? 真誠 ? 主動 ? 熱情 ? 適度 ? 持久 主動相迎的原則
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