卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)技巧(存儲(chǔ)版)
【正文】 陳列技巧總結(jié) ?卷煙商品、卷煙商品陳列載體、卷煙商品陳列方式本身就是一種廣告宣傳。如果是中老年人他們一般更樂(lè)于接受稍微便宜一點(diǎn)的煙。 新 產(chǎn) 品上市推薦 新產(chǎn)品是指成熟品牌的新產(chǎn)品 關(guān)心客戶需求與客戶交朋友 建立客戶檔案熟知客戶喜好 四：維護(hù)“客戶關(guān)系”穩(wěn)固老顧客 ? 與老客戶交朋友，熟悉客戶的個(gè)人情況，與客戶找到更多的共同語(yǔ)言 了解客戶的姓 名，至少找到客戶姓什么？ 對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行一定的回饋，比如積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃等。到年底還會(huì)視全年累積的購(gòu)物金額贈(zèng)送禮品。 □ 借鑒大商場(chǎng)實(shí)行 VIP會(huì)員制，在會(huì)員卡正面印上“優(yōu)惠卡”，背面有會(huì)員制的優(yōu)惠說(shuō)明?？蛻魜?lái)買(mǎi)煙的時(shí)候你只需要對(duì)客戶說(shuō)：這是剛上市的新品種，要不要試試？如果客戶開(kāi)始仔細(xì)看這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候你就可以繼續(xù)向他介紹這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)和價(jià)格。比如你向他推薦 硬 芙蓉王 ，價(jià)格是 23元 /包?？梢栽凇皣帧弊株惲屑芾锓胖谩败饺赝酢保ㄓ玻厝粫?huì)引起了很多顧客的關(guān)注。將公司當(dāng)前正在促銷(xiāo)的卷煙產(chǎn)品擺放在醒目位置，有利于提高顧客對(duì)促銷(xiāo)品牌的關(guān)注度。 34% 78% 63% 陳列高度 陳列位置 ? 價(jià)格分類(lèi)法。所以，我們還要注意煙與煙之間的顏色搭配。有時(shí)候消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為貨越多就會(huì)賣(mài)得越好，而且越便宜。電線一律選用正規(guī)廠家生產(chǎn)的，電路沒(méi)有走在貨架后面，而是走在了貨架的頂部，以方便檢修。出于造價(jià)上的考慮，我沒(méi)有選用防火板。 煙酒店走的是中高檔路線，必須要有與之相匹配的好的店面形象。 利用電視廣告連續(xù)打出 “ 節(jié)日禮品 20%提成誠(chéng)聘團(tuán)購(gòu)代表 ” 的信息 ， 招來(lái)了一批客戶 。我還向顧客提供商品組合式銷(xiāo)售服務(wù)，在銷(xiāo)售婚慶卷煙時(shí)，搭配不同價(jià)位的婚慶用酒、飲料、糖果等。這些產(chǎn)品的差異就是你的零售店與其他零售店區(qū)別開(kāi)來(lái)的關(guān)鍵點(diǎn)。 購(gòu)煙積分制： 店內(nèi)銷(xiāo)售的每種卷煙都有相應(yīng)的積分。 由于卷煙商品的特殊性 ， 打折 、 降價(jià)等促銷(xiāo)形式都是違規(guī)的 ， 因此， 經(jīng)營(yíng)戶要積極動(dòng)腦筋 ， 創(chuàng)造出更有創(chuàng)意 、 更受歡迎的促銷(xiāo)方式 。也許，人們認(rèn)為人多的餐廳一定是菜做得比較好，不然不會(huì)有那么多人來(lái)吃。他們讓客戶感覺(jué)很放心，甚至在買(mǎi)東西的時(shí)候都不問(wèn)價(jià)格就決定購(gòu)買(mǎi)。 店面形象 ? 一個(gè)店面到底需要經(jīng)營(yíng)哪些產(chǎn)品是很多零售店老板苦惱的一個(gè)問(wèn)題。這也有一定的道理，所謂巧婦難為無(wú)米之炊，如果位置不好，周邊就沒(méi)有什么客戶群體你經(jīng)營(yíng)得再好也沒(méi)有用。在外人看來(lái)，張老板算是成功了。但卻事與愿違，事隔幾個(gè)月，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)朱老板面對(duì)的還是冷冷清清的超市，這可令他“愁白了頭發(fā)”。 ? 要想經(jīng)營(yíng)好一個(gè)店鋪，首先要有一個(gè)明確的定位。這個(gè)問(wèn)題其實(shí)就是如何對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品進(jìn)行合理的組合和搭配。這種便利性通常表現(xiàn)在當(dāng)顧客需要購(gòu)買(mǎi)一些常用消費(fèi)品的時(shí)候只要下樓走幾步就可以在零售店買(mǎi)到他們想買(mǎi)的東西了。所以，要想經(jīng)營(yíng)好零售店鋪還需要有提升人氣的辦法。 開(kāi)設(shè)“服務(wù)區(qū)”： 放置飲水機(jī)、打氣筒、藥箱等便民設(shè)施。一時(shí)之間，“差異化經(jīng)營(yíng)”似乎運(yùn)用于各個(gè)行業(yè)、各個(gè)領(lǐng)域，并且都還取得了不錯(cuò)的成效。而這 7秒鐘則是關(guān)系著你未來(lái) 10年，都會(huì)有誰(shuí)來(lái)光顧你的小店。同時(shí)，我還擬定了一個(gè)不同層次人士婚宴用煙的招待標(biāo)準(zhǔn)，為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)不同品牌、檔次、數(shù)量的卷煙提供參考。 □加強(qiáng)與會(huì)議單位的聯(lián)系。 第一步 ： 到市內(nèi)各大商場(chǎng)、名煙名酒店考察貨架的布局、裝修風(fēng)格，從中選定了自己喜歡的樣式。貨架的尺寸是有講究的，尺寸大了，承重能力降低；尺寸小了，浪費(fèi)材料。我最看重這一項(xiàng)。也就是暢銷(xiāo)產(chǎn)品和新產(chǎn)品都擁有三個(gè)陳列面，也就是同時(shí)陳列三包。人的視線會(huì)有盲區(qū)也會(huì)有黃金區(qū)。即按卷煙品牌系列分類(lèi)擺放，有利于對(duì)主要卷煙品牌的突出展示和宣傳。 陳列技巧 —— 排兵布陣見(jiàn)章法 四、卷煙在柜臺(tái)中陳列的幾種造型 品字型擺放 直排型擺放 并排型擺放 直排型擺放 并排型擺放 將卷煙三盒為一組進(jìn)行并排擺放，這樣擺放視覺(jué)沖擊感強(qiáng)，從而會(huì)產(chǎn)生一種內(nèi)在的吸引力，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。 ?卷煙陳列不能不變，不能大變，順時(shí)而變。 某一品牌的卷煙 臨時(shí)斷貨 新產(chǎn)品上市的時(shí)候店頭老板的推薦對(duì)于品牌的培育起著至關(guān)重要的作用。 建立客戶檔案 案例分享： 車(chē)停在門(mén)口煙 就送到了手上 客戶喜歡抽什么品牌？什么價(jià)位的香煙？ 客戶除了買(mǎi)煙 以外還喜歡買(mǎi) 什么產(chǎn)品？ 客戶對(duì)什么比較 有興趣？有沒(méi)有 共同的話題 客戶的喜好有哪些呢？ 關(guān)心客戶需求與客戶交朋友 建立客戶檔案熟知客戶喜好 四：維護(hù)“客戶關(guān)系”穩(wěn)固老顧客 ? 甚至只是 一條信息 一瓶水 一份報(bào)紙 一根煙 一個(gè)打火機(jī) 關(guān)心客戶需求 偶爾送點(diǎn)客戶需求又很便宜的東 西將會(huì)把客戶徹底征服 與客戶交朋友 信息傳
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