【正文】 ub, etc.。 第三類市場 — 工程市場 ................................................ 錯誤 !未定義書簽。 6 結束語 ................................................................................................ 錯誤 !未定義書簽。此外，它還包括作為分銷渠道的起點和終點的生產者和消費者，但是，它不包括供應商、輔助商等。即尋找可能的購買者并與其進行溝通。即為補償渠道工作的成本費用而對資金的取得與支用。部分地方以集中在一條街的形式。 （ 3） 時間效用，通過渠道成員，消費者可以在很短的時間買到需要的貨。同時零售商對衛(wèi)浴生產商的忠誠度較低。如現(xiàn)在流行的環(huán)保裝修，供應商推出的環(huán)保產品，往往價格偏高，該類產品總是最先在倉儲超市被接受，然后慢慢在第一類市場推廣開來； (3)倉儲式零售市場的發(fā)展為部分企業(yè)的發(fā)展提供了難得的機會。由于以上的特點， 劉群紅在中國衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展研究報告中指出 ，衛(wèi)浴企業(yè)根據(jù)市場需求，積極拓展目 標客戶，開發(fā)針對該類市場的產品 【 7】 。中國的家居及營業(yè)場所的裝修，幾乎全部通過家裝公司完成，這與西方國家流行 DIY 存在巨大差異。家裝市場存在的問題有 ： (1)盡管建筑材料供應商認識到家裝市場的重要性，但由于歷史的原因，對該市場拓展管理很弱，大多交給經銷商開發(fā)維護。缺點： (1)中國的裝修工普遍來自農村，很少有上網的習慣，而作為裝修行業(yè)的重要成員， 這種情況將喪失一塊巨大的客戶。經銷商的作用在下降，主要儲備貨物，物流配送，服務。新的建材零售模式出現(xiàn)，如家居連鎖店、定位高檔的大型賣場 (如紅星美凱龍等 )。由于透明 度高，網上的團購價格更是沖突中敏感部分。而衛(wèi)浴企業(yè)大多采取的是同一經銷價格的策略，這樣就變相鼓勵了不成熟市場向成熟市場串貨。比如，對于零售價 格決策問題， 宋旭琴 認為，制定零售價格是屬于衛(wèi)浴生產商的權利，所有市場的價格應該遵守自己的零售價格體系；但是，強勢的衛(wèi)浴現(xiàn)代零售客戶會認為，零售商有權調整零售價格 【 4】 。好的越好，差的就被洗牌，殘酷競爭的同時促就商家良性發(fā)展”。同時也可以制定一定的行業(yè)法律對某 些地區(qū)、某些公司的過分行為進行嚴處，一根好的維護衛(wèi)浴市場的良性發(fā)展。因此，重視審視市場客戶是必要的，有必要把市場客戶的資格條件從傳統(tǒng)商業(yè)角度要求提升到對其商業(yè)道德、人格品牌和文化品味的篩選，這些無形子物才是真正具有恒久價值、持續(xù)張力的競爭力。組織專門的銷售力量去拓展管理該渠道。根據(jù)《 中國衛(wèi)浴市場調查及投資決策報告》指出 ，更多的家裝公司希望參加由生產廠家主導的合作，經銷商提供的服務和利潤已經遠不能滿足家裝公司日益發(fā)展的需求 【 11】 。再次，是管理的難度和成本高。這些因素對新品的推廣存在市場風險，而傳統(tǒng)渠道對如此的市場風險的冒險精神小的多。大大提高了公司的營業(yè)額，鞏固了市場地位?！?衛(wèi)浴發(fā)展預測》指出 現(xiàn)代渠道品牌最近兩年出現(xiàn)在衛(wèi)浴行業(yè) 【 12】 。所謂大經銷商制度，指某具有一定規(guī)模的公司，在相當大的區(qū)域市場 (一個城市甚至一個省 )獨家經銷某公司一個品牌或者某個系列產品。根據(jù)上海關與居民住宅建設規(guī)定的要求，從 2020 年 12 月起，部分新的住宅建筑必需精裝修。 渠道動態(tài)管理策略 以上是主要的營銷渠道策略，但是分銷渠道不是一成不變的，每個渠道也不是完全獨立的。渠道沖突管理，渠道成員有時會以某種方式簽訂一個明確他們共同基本目標的協(xié)議，其內容可能包括生存、市場份額、高品質或客戶滿意。持續(xù)的變化，意味著不斷的機會，誰 能選擇有效的渠道策略，便有機會成就市場目標。 。本文的研究僅僅是變化中市場的一部分。如在二類城市中，與本地的建材超市的合作，衛(wèi)浴公司運用垂直營銷系統(tǒng)是有效的策略。所謂敏感產品指銷售額大，各渠道容易比對價格的產品。對于新興的產品，要選擇合適的渠道作為突破，然后大范圍推廣。 整合傳統(tǒng)渠道策略 (代理商、零售商 ) 面對當今衛(wèi)浴行業(yè)的種種問題，傳統(tǒng)渠道面臨整合挑戰(zhàn)。巨大的市場空間，鼓勵著生產商，同時鎖定了現(xiàn)代渠道。結果取得迅速成功，半年的時間新產品銷售數(shù)量與普通型產品持平，并在一年后占據(jù)了絕對數(shù)量。其中“重點新產品的推廣”是重要的策略。對該點，可以發(fā)展本地經銷商，簽訂三方供貨協(xié)議。 (5)提高培訓和服務的力量。 (2)根據(jù)家裝公司需要產品及數(shù)量，單獨出產品包裝。 山東財經大學 東方學 院 本科畢業(yè)論文（設計） 9 為使中國衛(wèi)浴產品和服務能夠經久不衰，生產商不僅要賦予品牌文化底蘊和特征，還要注重應在市場體系的文化基礎。衛(wèi)浴生產廠家與銷售公司的合作主要是材料提供和消費群的資源共享。 在《國內衛(wèi)浴品牌發(fā)展工程能力的困局和出路》中曾提到過，“明碼實價成為調節(jié)價格市場的新策略 。各市場客戶本能需要獲取更多的利潤，讓制造商更加依賴他們；相反，制造商希望減少成本，降低對客戶的依賴，增加對經銷商的控制。像類似的情況在其它知名品牌也會發(fā)生。 中國衛(wèi)浴市場的沖突問題 衛(wèi)浴的零售價格沖突 樂家 (中國 )衛(wèi)浴有限公司內部報告指出：同一種產品在不同的市場，零售價格差異巨大，影響了營銷渠道效率、營銷渠道穩(wěn)定、營銷渠道成本，基本情況是，衛(wèi)浴超市價格 傳統(tǒng)零售店價格 家裝公司零售價格 網上團購價格 【 3】 。曾經偏重傳統(tǒng)渠道投資的策略面臨更大的風險。這促使了消費者的購買模式發(fā)生了變化。但整體來看，現(xiàn)在通過網上實現(xiàn)的銷售比例仍是微乎其微的。消費者的時間變得更加寶貴，于是越來越多的消費者把材料的采購交給家裝公司，特別是信譽良好的大家裝公司。 (3)工程對衛(wèi)浴有部 分技術要求 (如環(huán)保標準、特殊功能 )。該類市場滿足大工程裝修客戶集中采購的需求。該類市場對于建材生產商，地位重要。一般經營一種知名品牌但薄利的產品，另外，積極努力的推銷高利潤但低知名度的產品。特別是對于衛(wèi)浴產品等，零售展示對品牌的形象宣傳起到巨大作用。在我們中國的每個城市，需要家庭或者商用衛(wèi)浴的消費者，可以到最集中的建材市場購買到自己需要的建材產品。即從事商品的運輸、儲存。即進行關于所供應的 貨物的說服性溝通。科特勒認為：“一條分銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)和個人。 衛(wèi)浴公司新興渠道的積極 利用策略 ...................................... 錯誤 !未定義書簽。 第一類市場 — 傳統(tǒng)市場 ................................................ 錯誤 !未定義書簽。通過以上具體的營銷渠道策略，把握市場變化帶來的機會，確保恒潔衛(wèi)浴公司達到營銷目標和建立持續(xù)的競爭優(yōu)勢。 中圖分類號： F 學校代碼： 13999 學 號： 130416139 密 級：公 開 山東財經大學東方學院 本科畢業(yè) 論文 （設計） 金榜苑書業(yè) 的營銷渠道策略分析 作者姓名： 張強 專 業(yè)：市場營銷 指導教師：高麗君（副教授 ) 培養(yǎng)院系：工商管理系 答辯日期： 2020 年 5 月 26 日 analysis of the marketing channel strategy A Thesis Submitted for the Degree of Bachelor Candidate： Mu Ping Supervisor： Associate Li Jun School of Dongfang Shandong University of Finance and Economics Application Date： 2020/5/26 中圖分類號： F 學校代碼： 13999 學 號： 120416119 密 級：公 開 本 科 畢 業(yè) 論 文 （設 計） 恒潔衛(wèi)浴的營銷渠道策略分析 作者姓名 ： 張強 指導教師：高麗君副