【正文】 ub, etc.。 第三類市場(chǎng) — 工程市場(chǎng) ................................................ 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 6 結(jié)束語(yǔ) ................................................................................................ 錯(cuò)誤 !未定義書簽。此外，它還包括作為分銷渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者，但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商等。即尋找可能的購(gòu)買者并與其進(jìn)行溝通。即為補(bǔ)償渠道工作的成本費(fèi)用而對(duì)資金的取得與支用。部分地方以集中在一條街的形式。 （ 3） 時(shí)間效用，通過(guò)渠道成員，消費(fèi)者可以在很短的時(shí)間買到需要的貨。同時(shí)零售商對(duì)衛(wèi)浴生產(chǎn)商的忠誠(chéng)度較低。如現(xiàn)在流行的環(huán)保裝修，供應(yīng)商推出的環(huán)保產(chǎn)品，往往價(jià)格偏高，該類產(chǎn)品總是最先在倉(cāng)儲(chǔ)超市被接受，然后慢慢在第一類市場(chǎng)推廣開(kāi)來(lái)； (3)倉(cāng)儲(chǔ)式零售市場(chǎng)的發(fā)展為部分企業(yè)的發(fā)展提供了難得的機(jī)會(huì)。由于以上的特點(diǎn)， 劉群紅在中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展研究報(bào)告中指出 ，衛(wèi)浴企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求，積極拓展目 標(biāo)客戶，開(kāi)發(fā)針對(duì)該類市場(chǎng)的產(chǎn)品 【 7】 。中國(guó)的家居及營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的裝修，幾乎全部通過(guò)家裝公司完成，這與西方國(guó)家流行 DIY 存在巨大差異。家裝市場(chǎng)存在的問(wèn)題有 ： (1)盡管建筑材料供應(yīng)商認(rèn)識(shí)到家裝市場(chǎng)的重要性，但由于歷史的原因，對(duì)該市場(chǎng)拓展管理很弱，大多交給經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)維護(hù)。缺點(diǎn)： (1)中國(guó)的裝修工普遍來(lái)自農(nóng)村，很少有上網(wǎng)的習(xí)慣，而作為裝修行業(yè)的重要成員， 這種情況將喪失一塊巨大的客戶。經(jīng)銷商的作用在下降，主要儲(chǔ)備貨物，物流配送，服務(wù)。新的建材零售模式出現(xiàn)，如家居連鎖店、定位高檔的大型賣場(chǎng) (如紅星美凱龍等 )。由于透明 度高，網(wǎng)上的團(tuán)購(gòu)價(jià)格更是沖突中敏感部分。而衛(wèi)浴企業(yè)大多采取的是同一經(jīng)銷價(jià)格的策略，這樣就變相鼓勵(lì)了不成熟市場(chǎng)向成熟市場(chǎng)串貨。比如，對(duì)于零售價(jià) 格決策問(wèn)題， 宋旭琴 認(rèn)為，制定零售價(jià)格是屬于衛(wèi)浴生產(chǎn)商的權(quán)利，所有市場(chǎng)的價(jià)格應(yīng)該遵守自己的零售價(jià)格體系；但是，強(qiáng)勢(shì)的衛(wèi)浴現(xiàn)代零售客戶會(huì)認(rèn)為，零售商有權(quán)調(diào)整零售價(jià)格 【 4】 。好的越好，差的就被洗牌，殘酷競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)促就商家良性發(fā)展”。同時(shí)也可以制定一定的行業(yè)法律對(duì)某 些地區(qū)、某些公司的過(guò)分行為進(jìn)行嚴(yán)處，一根好的維護(hù)衛(wèi)浴市場(chǎng)的良性發(fā)展。因此，重視審視市場(chǎng)客戶是必要的，有必要把市場(chǎng)客戶的資格條件從傳統(tǒng)商業(yè)角度要求提升到對(duì)其商業(yè)道德、人格品牌和文化品味的篩選，這些無(wú)形子物才是真正具有恒久價(jià)值、持續(xù)張力的競(jìng)爭(zhēng)力。組織專門的銷售力量去拓展管理該渠道。根據(jù)《 中國(guó)衛(wèi)浴市場(chǎng)調(diào)查及投資決策報(bào)告》指出 ，更多的家裝公司希望參加由生產(chǎn)廠家主導(dǎo)的合作，經(jīng)銷商提供的服務(wù)和利潤(rùn)已經(jīng)遠(yuǎn)不能滿足家裝公司日益發(fā)展的需求 【 11】 。再次，是管理的難度和成本高。這些因素對(duì)新品的推廣存在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，而傳統(tǒng)渠道對(duì)如此的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的冒險(xiǎn)精神小的多。大大提高了公司的營(yíng)業(yè)額，鞏固了市場(chǎng)地位?！?衛(wèi)浴發(fā)展預(yù)測(cè)》指出 現(xiàn)代渠道品牌最近兩年出現(xiàn)在衛(wèi)浴行業(yè) 【 12】 。所謂大經(jīng)銷商制度，指某具有一定規(guī)模的公司，在相當(dāng)大的區(qū)域市場(chǎng) (一個(gè)城市甚至一個(gè)省 )獨(dú)家經(jīng)銷某公司一個(gè)品牌或者某個(gè)系列產(chǎn)品。根據(jù)上海關(guān)與居民住宅建設(shè)規(guī)定的要求，從 2020 年 12 月起，部分新的住宅建筑必需精裝修。 渠道動(dòng)態(tài)管理策略 以上是主要的營(yíng)銷渠道策略，但是分銷渠道不是一成不變的，每個(gè)渠道也不是完全獨(dú)立的。渠道沖突管理，渠道成員有時(shí)會(huì)以某種方式簽訂一個(gè)明確他們共同基本目標(biāo)的協(xié)議，其內(nèi)容可能包括生存、市場(chǎng)份額、高品質(zhì)或客戶滿意。持續(xù)的變化，意味著不斷的機(jī)會(huì)，誰(shuí) 能選擇有效的渠道策略，便有機(jī)會(huì)成就市場(chǎng)目標(biāo)。 。本文的研究?jī)H僅是變化中市場(chǎng)的一部分。如在二類城市中，與本地的建材超市的合作，衛(wèi)浴公司運(yùn)用垂直營(yíng)銷系統(tǒng)是有效的策略。所謂敏感產(chǎn)品指銷售額大，各渠道容易比對(duì)價(jià)格的產(chǎn)品。對(duì)于新興的產(chǎn)品，要選擇合適的渠道作為突破，然后大范圍推廣。 整合傳統(tǒng)渠道策略 (代理商、零售商 ) 面對(duì)當(dāng)今衛(wèi)浴行業(yè)的種種問(wèn)題，傳統(tǒng)渠道面臨整合挑戰(zhàn)。巨大的市場(chǎng)空間，鼓勵(lì)著生產(chǎn)商，同時(shí)鎖定了現(xiàn)代渠道。結(jié)果取得迅速成功，半年的時(shí)間新產(chǎn)品銷售數(shù)量與普通型產(chǎn)品持平，并在一年后占據(jù)了絕對(duì)數(shù)量。其中“重點(diǎn)新產(chǎn)品的推廣”是重要的策略。對(duì)該點(diǎn)，可以發(fā)展本地經(jīng)銷商，簽訂三方供貨協(xié)議。 (5)提高培訓(xùn)和服務(wù)的力量。 (2)根據(jù)家裝公司需要產(chǎn)品及數(shù)量，單獨(dú)出產(chǎn)品包裝。 山東財(cái)經(jīng)大學(xué) 東方學(xué) 院 本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 9 為使中國(guó)衛(wèi)浴產(chǎn)品和服務(wù)能夠經(jīng)久不衰，生產(chǎn)商不僅要賦予品牌文化底蘊(yùn)和特征，還要注重應(yīng)在市場(chǎng)體系的文化基礎(chǔ)。衛(wèi)浴生產(chǎn)廠家與銷售公司的合作主要是材料提供和消費(fèi)群的資源共享。 在《國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴品牌發(fā)展工程能力的困局和出路》中曾提到過(guò)，“明碼實(shí)價(jià)成為調(diào)節(jié)價(jià)格市場(chǎng)的新策略 。各市場(chǎng)客戶本能需要獲取更多的利潤(rùn)，讓制造商更加依賴他們；相反，制造商希望減少成本，降低對(duì)客戶的依賴，增加對(duì)經(jīng)銷商的控制。像類似的情況在其它知名品牌也會(huì)發(fā)生。 中國(guó)衛(wèi)浴市場(chǎng)的沖突問(wèn)題 衛(wèi)浴的零售價(jià)格沖突 樂(lè)家 (中國(guó) )衛(wèi)浴有限公司內(nèi)部報(bào)告指出：同一種產(chǎn)品在不同的市場(chǎng)，零售價(jià)格差異巨大，影響了營(yíng)銷渠道效率、營(yíng)銷渠道穩(wěn)定、營(yíng)銷渠道成本，基本情況是，衛(wèi)浴超市價(jià)格 傳統(tǒng)零售店價(jià)格 家裝公司零售價(jià)格 網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)價(jià)格 【 3】 。曾經(jīng)偏重傳統(tǒng)渠道投資的策略面臨更大的風(fēng)險(xiǎn)。這促使了消費(fèi)者的購(gòu)買模式發(fā)生了變化。但整體來(lái)看，現(xiàn)在通過(guò)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)的銷售比例仍是微乎其微的。消費(fèi)者的時(shí)間變得更加寶貴，于是越來(lái)越多的消費(fèi)者把材料的采購(gòu)交給家裝公司，特別是信譽(yù)良好的大家裝公司。 (3)工程對(duì)衛(wèi)浴有部 分技術(shù)要求 (如環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)、特殊功能 )。該類市場(chǎng)滿足大工程裝修客戶集中采購(gòu)的需求。該類市場(chǎng)對(duì)于建材生產(chǎn)商，地位重要。一般經(jīng)營(yíng)一種知名品牌但薄利的產(chǎn)品，另外，積極努力的推銷高利潤(rùn)但低知名度的產(chǎn)品。特別是對(duì)于衛(wèi)浴產(chǎn)品等，零售展示對(duì)品牌的形象宣傳起到巨大作用。在我們中國(guó)的每個(gè)城市，需要家庭或者商用衛(wèi)浴的消費(fèi)者，可以到最集中的建材市場(chǎng)購(gòu)買到自己需要的建材產(chǎn)品。即從事商品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存。即進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)的 貨物的說(shuō)服性溝通?？铺乩照J(rèn)為：“一條分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。 衛(wèi)浴公司新興渠道的積極 利用策略 ...................................... 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 第一類市場(chǎng) — 傳統(tǒng)市場(chǎng) ................................................ 錯(cuò)誤 !未定義書簽。通過(guò)以上具體的營(yíng)銷渠道策略，把握市場(chǎng)變化帶來(lái)的機(jī)會(huì)，確保恒潔衛(wèi)浴公司達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)和建立持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 中圖分類號(hào)： F 學(xué)校代碼： 13999 學(xué) 號(hào)： 130416139 密 級(jí)：公 開(kāi) 山東財(cái)經(jīng)大學(xué)東方學(xué)院 本科畢業(yè) 論文 （設(shè)計(jì)） 金榜苑書業(yè) 的營(yíng)銷渠道策略分析 作者姓名： 張強(qiáng) 專 業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷 指導(dǎo)教師：高麗君（副教授 ) 培養(yǎng)院系：工商管理系 答辯日期： 2020 年 5 月 26 日 analysis of the marketing channel strategy A Thesis Submitted for the Degree of Bachelor Candidate： Mu Ping Supervisor： Associate Li Jun School of Dongfang Shandong University of Finance and Economics Application Date： 2020/5/26 中圖分類號(hào)： F 學(xué)校代碼： 13999 學(xué) 號(hào)： 120416119 密 級(jí)：公 開(kāi) 本 科 畢 業(yè) 論 文 （設(shè) 計(jì)） 恒潔衛(wèi)浴的營(yíng)銷渠道策略分析 作者姓名 ： 張強(qiáng) 指導(dǎo)教師：高麗君副