【正文】 性，平面布置圖要和其他圖紙保持統(tǒng)一。在桌子上至少應(yīng)該有三中東西，一套圖紙（含預(yù)算）、一本正式的客戶(hù)意見(jiàn)筆記本、一張稿紙。比附火的顏色（橙）、血的顏色（紅）、烈日的顏色（黃），夜的顏色（黑）強(qiáng)光的顏色（冷白）等。 首先揣摩他是個(gè)什么性格的人，這有助于擊破他的心理防線(xiàn)。無(wú)論一個(gè)客戶(hù)的背景如何，品行如何，財(cái)富如何，對(duì)你的信任程度如何，他都是真實(shí)存在的，都有他的思維和感覺(jué)，都有自己想表達(dá)的東西， 只是他喜歡或不喜歡對(duì)你說(shuō)的問(wèn)題。②業(yè)主情況：業(yè)主的職業(yè)、收入、家庭成員、年齡等（了解這些情況要注意把握分寸）。平衡 有兩種，一種是對(duì)稱(chēng)的平衡，一種是秤桿式的平衡，一般的情況下我們?nèi)『笳撸驗(yàn)樗挥诟星閮?nèi)涵?，F(xiàn)在的確應(yīng)該結(jié)束一個(gè)主燈的時(shí)代了，功能的分區(qū)意味著每個(gè)相對(duì)獨(dú)立的功能區(qū)的照明也相對(duì)獨(dú)立出來(lái)，每個(gè)照明僅僅為該功能區(qū)服務(wù)，照度不再?gòu)?qiáng)大，照明的目的十分明確和理智。這個(gè)階段不妨把它叫做迷失時(shí)代，迷失時(shí)代 他最需要的是學(xué)習(xí)，盲目的給自己找定位是很危險(xiǎn)的。他再次陷入苦惱，但是他未必意識(shí)到這正是一個(gè)設(shè)計(jì)師的優(yōu)秀品質(zhì)，尋求不凡和階段性的 突破是一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師的天性。他開(kāi)始走出工作室第一次去關(guān)注人，關(guān)注自然，開(kāi)始不完全依賴(lài)材料市場(chǎng)而是向生活要材料，他意識(shí)到應(yīng)該注重自己的經(jīng)歷積累，戲劇化的人生概念使他為此振奮。因此，能緩解人的疲勞的環(huán)境的色彩，拿到室內(nèi)來(lái)就能緩解人的疲勞，比如海的顏色 {藍(lán) }、天空的顏色（淺藍(lán)），水的顏色（翠 綠）植物的顏色（草綠）等等。 裝修的目的對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不僅僅滿(mǎn)足于將房間打扮得漂亮，更主要墻來(lái)說(shuō)，非承重墻是次要的承重構(gòu)件，但同時(shí)它又是承重墻極其重要的支撐。也就是說(shuō)，只有半磚墻或輕質(zhì)墻可以直接拆 除，否則，必須經(jīng)過(guò)物業(yè)管理部門(mén)同意后再拆除。況且門(mén)就要打開(kāi)，能打開(kāi)就必然和墻壁間存在縫隙，這就是狐貍的尾巴，當(dāng)我看到這個(gè)縫隙總是覺(jué)得可笑。 客戶(hù)選擇設(shè)計(jì)師，會(huì)對(duì)他寄予厚望，認(rèn)為他水平不一般，但是這種信任也伴隨者一些疑慮，他看到設(shè)計(jì)師的圖紙和案例后，感到和他想象的相去甚遠(yuǎn)，于是信心大減。無(wú)論你的水準(zhǔn)有多高，劇目的主人公只是客 戶(hù)，而整個(gè)過(guò)程中絲毫不見(jiàn)你的蹤影，可是一切又都和你有關(guān)，你是這一切的締造者。你需要設(shè)想他在這里生活的場(chǎng)景，設(shè)計(jì)時(shí)不是單獨(dú)面對(duì)空蕩蕩的房子然后讓它精彩起來(lái)，而是在這個(gè)環(huán)境里出現(xiàn)甲 方的影子讓你的想象生動(dòng)起來(lái)。但是你在一通適當(dāng)?shù)难菡f(shuō)征服他的認(rèn)識(shí)之后，還是要敲開(kāi)他的心門(mén)，讓他說(shuō)出來(lái)他的情況，哪怕是你給他下問(wèn)卷，一個(gè)一個(gè)的問(wèn)題讓他回答。 3 尊重顧客，用笑臉態(tài)度帶過(guò)尷尬的局面，尊稱(chēng)顧客是行家，讓顧客有成就感。同時(shí)交談時(shí)，絕對(duì)不能以一問(wèn)一答的形式進(jìn)行，注意溝通和調(diào)節(jié)氣氛，能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)展示一下你的幽默感是最好不過(guò)的了。報(bào)價(jià)的尺度根據(jù)客戶(hù)詢(xún)盤(pán)的情況來(lái)判斷，常規(guī)產(chǎn)品價(jià)位中等，新品略偏上。 ,盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料 ,比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。生意就僵持了。總之，漫天要價(jià)，但鼓勵(lì)客戶(hù)就地還錢(qián)。 ,說(shuō)“你問(wèn)客戶(hù)到底多少肯下單”。 /固守其對(duì)產(chǎn) 品的要求?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢(qián)來(lái)周轉(zhuǎn)或一份信用證來(lái)貸款。注意，為什么“交貨期長(zhǎng)”是個(gè)便利條件呢？因?yàn)檫@樣可以從容安排，作為填補(bǔ)生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時(shí)候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。 ,探討偷工減料的法子，并多尋找一些零配件供貨渠道 , 努力削減成本。 設(shè)計(jì)師，不只是做圖，更重要的是談單，簽單。而這些大買(mǎi)家輕易不詢(xún)盤(pán)的，很多時(shí)候只是在急著補(bǔ)貨的時(shí)候才偶爾外發(fā)，對(duì)新廠而言機(jī)會(huì)難得。從而有針對(duì)性地處理。 其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話(huà)，而老手則動(dòng)腦筋設(shè)計(jì)方案給客戶(hù)及老板參考，促進(jìn)交易。可實(shí)際上，變數(shù)很大。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，會(huì)有很大的差別。 ，老板說(shuō)最多讓到 4 塊 5。 “高價(jià)留尾”，就是報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量（估計(jì)客戶(hù)不難達(dá)到的量），并許諾如果超過(guò)此量，價(jià)格會(huì)有折扣。 比如，泛泛地報(bào)個(gè) FOB價(jià)之后，告訴客戶(hù)“請(qǐng)告知您所需要的目的港，我很樂(lè)于折算一個(gè) CNF 價(jià)格給您做參考” 13 又或“請(qǐng)告知您可能的定購(gòu)量和交貨時(shí)間，我看看是否能給您一個(gè)好價(jià)格或折扣” 等到客戶(hù)把這 些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請(qǐng)示了。如您所能理解，根據(jù)訂貨量、交貨時(shí)間和付款方式的不同，價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別 有時(shí)甚至?xí)懈哌_(dá) 10%的折扣。不對(duì)的和沒(méi)寫(xiě)到的希望各位指點(diǎn)出來(lái)，共大家參考。首先 ,自己要自信，在和業(yè)主交談時(shí)，你記住要給他倒一杯熱茶，第一次交談盡量少說(shuō)話(huà)（言多必失），多聽(tīng)聽(tīng)業(yè)主的想法。 我問(wèn)這位朋友有沒(méi)有人能夠按耐住你的火力最后成交的，他說(shuō)有，秘訣在哪里呢？請(qǐng)聽(tīng)他娓娓道來(lái)： 1 千萬(wàn)記著勿與顧客辯論， 因?yàn)椤宿q論，輸了銷(xiāo)售’這句話(huà)。對(duì)于前兩者，你要調(diào)動(dòng)他們傾訴的熱情，引導(dǎo) 和開(kāi)發(fā)他們腦子里太多的問(wèn)號(hào)，變成問(wèn)題，你對(duì)這些問(wèn)題的答復(fù)的同時(shí)就在一步步走近他的家門(mén)。任何裝飾的語(yǔ)言或符號(hào)如果具備了建筑的性格特征，就會(huì)令人 感覺(jué)到輕松愉快，反之就會(huì)很虛偽和做作。畢竟他對(duì)你為別人作的設(shè)計(jì)不滿(mǎn)意比將來(lái)為他作的設(shè)計(jì)不滿(mǎn)意要存在更多的漠視。當(dāng)你用吊頂?shù)母拍钊タ紤]坡屋頂時(shí)，永遠(yuǎn)會(huì)感覺(jué)到挫折感，這種建筑的性格強(qiáng)硬而切堅(jiān)決，所以坡屋頂不是難裝飾，而是根本不可能裝飾。 在設(shè)計(jì)隱藏門(mén)和 坡屋頂上有些難度 我從來(lái)不支持把門(mén)隱藏起來(lái)，這樣就把簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化了。但注意不能破壞防水層，否則還要重做。另外還有些情況不象我們預(yù)想的那樣，比方說(shuō)黃色和黑色混在一起，就會(huì)變成一 個(gè)墨綠色的效果。 這五個(gè)階段不僅僅是專(zhuān)業(yè)的成長(zhǎng)，更是人格的成長(zhǎng)，所以這是一個(gè)規(guī)律，每個(gè)人的進(jìn)步都應(yīng)該是循序漸進(jìn)而不存在跳躍的發(fā)展。在一段時(shí)間的摸索，自己的理論體系逐漸清晰并成熟之后，他具備了一種能力，用自己的理論和人格面貌去影響自己的客戶(hù)和周?chē)娜?，并且引?dǎo)他們進(jìn)入那種境界。在這個(gè)幸福而漫長(zhǎng)的時(shí)期之后，突然他感到了疲憊。一個(gè)設(shè)計(jì)師的成長(zhǎng)可能要經(jīng)歷幾個(gè)階段。 八：室內(nèi)效果燈光布置如何效果會(huì)更佳，畫(huà)面會(huì)更飽滿(mǎn)？ 討論畫(huà)面是否意味著效果圖，如果單純?yōu)榱诵Ч麍D考慮燈光是錯(cuò)誤的。形狀的穿插屬于結(jié)構(gòu)的范疇。然后認(rèn)認(rèn)真真的做方案，第一次看方案時(shí)再收其定金。 揣摩他的品行和人際關(guān)系，這有助于保護(hù)我們自己。 三：怎樣才能從客戶(hù)進(jìn)門(mén)到交 談把握好其心理？ 這個(gè)問(wèn)題過(guò)于大，一本《犯罪心理學(xué)》都要 4 厘米的厚度，所以這是一個(gè)很寬泛的概念，只能從幾個(gè)點(diǎn)來(lái)分析。因此，能緩解人的疲勞的環(huán)境的色彩，拿到室內(nèi)來(lái)就能緩解人的疲勞，比如海的顏色 {藍(lán) }、天空的顏色（淺藍(lán)），水的顏色（翠綠）植物的顏色（草綠）等等。效果圖是最敏感最易產(chǎn)生異議的，所以放在最后。這個(gè)步驟的目的是讓客戶(hù)感覺(jué)到我們的工作扎實(shí)到位，并且體現(xiàn)我們的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，使客戶(hù)對(duì)我們的公司和設(shè)計(jì)師產(chǎn)生好感。因?yàn)槊總€(gè)方案無(wú)論大小，都是你對(duì)自己心中設(shè)計(jì)的理論體系的闡述。 5 如何能讓設(shè)計(jì)方案得到客戶(hù)的滿(mǎn)意 大家共同來(lái)討論一下，我們所謂的圖紙是為了做什么呀？是深入到客戶(hù)的心靈深處去感受他們的內(nèi)心世界，舍身處地的向他們著想。對(duì)自己的設(shè)計(jì)師，施工員要囑咐好，當(dāng)甲方在場(chǎng)時(shí)，一定要說(shuō)此工程沒(méi)有賺到錢(qián)，純屬幫忙，如果管理不好，將有虧本的危險(xiǎn)。在設(shè)計(jì)上不要強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)師的風(fēng)格，盡量跟客戶(hù)的想法走，投其所好，把他丁點(diǎn)兒好想法放大 100 倍夸他，讓其陶醉，不知道自己是誰(shuí)。要因人而異（不是越低越好）。例如：客戶(hù)在和你的談話(huà)中比較喜歡簡(jiǎn)約型。裝飾公司也越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。平面布置合理，空間利用充分，整體設(shè)計(jì)緊湊，使居室裝飾既經(jīng)濟(jì)、又舒適，符合現(xiàn)代生活的要求。此種風(fēng)格適合大多數(shù)人。設(shè)計(jì)師 站在公司的立場(chǎng)，你的職責(zé)，就是談單！簽單！再簽單！不讓公司的資源浪費(fèi)，簽單就是唯一的目標(biāo)。 別的行業(yè)： “業(yè)務(wù)員”顧名思義就是跑業(yè)務(wù)的， 業(yè)務(wù)員算小老板，很多老板以前都是跑業(yè)務(wù)出道的。 當(dāng)客戶(hù)嫌價(jià)格高的時(shí)候的回答 客戶(hù)：你們的價(jià)格還是有一點(diǎn)貴了 答： 是，那可能是真的。適合穩(wěn)重、成熟， 2 對(duì)品質(zhì)要求較高的人士。把木材、磚石、草藤、棉布等天然材料運(yùn)用于室內(nèi)裝飾中。是設(shè)計(jì)還是和客戶(hù)的談判，那么在和客戶(hù)溝通中盡量發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。 四：先做人 后做事 在和客戶(hù)的接觸中，一定要以誠(chéng)相待，不能欺騙客戶(hù)，或者出現(xiàn)少報(bào)、漏報(bào)等現(xiàn)象。 3，必須了解客戶(hù)的心理價(jià)位，這一點(diǎn)尤為關(guān)鍵，因?yàn)樵O(shè)計(jì)、報(bào)