【正文】 所謂物流，是指通過有效地安排商品的倉 儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 （ 3） 善于權(quán)衡各項(xiàng)物流費(fèi)用及其效果。 教學(xué)方法 及手段 講授為主，案例討論分析為輔。 （ 4）形成偏愛，穩(wěn)定銷售。 （ 3） 推銷過程靈活性。 三、推銷人員的甄選與培訓(xùn) 推銷人員的甄選。 （ 2） 模擬培訓(xùn)。 人員推銷的基本策略 （ 1） 試探性策略。 （二）考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的建立 常用的推銷人員績(jī)效考核指標(biāo)主要有： （ 1） 銷售量。 （ 5） 平均訂單數(shù)目。 根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分 （ 1） 商品廣告。 （ 3） 媒體的傳播范圍。 （ 3） 單位費(fèi)用促銷法。 （ 2）公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，在社會(huì)公眾中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)。 二、 銷售 推廣的方式 向消費(fèi)者推廣的方式 （ 1） 贈(zèng)送樣品。 （ 2） 資助。 課堂教學(xué)設(shè)計(jì) （內(nèi)容及過程）與小結(jié) 第十 五 章 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、組織與控制 第 一 節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 一、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的 要素 和內(nèi)容 （一）內(nèi)容提要 （二）當(dāng)前營(yíng)銷狀況 市場(chǎng)形勢(shì) 產(chǎn)品情況 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) 分銷情況 宏觀環(huán)境 （三）風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì) 通過機(jī)會(huì)與威脅分析，闡述來自外部的能夠左右企業(yè)未來的因素，以便考慮可 以采取的行動(dòng)。 調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。 29 第 二 節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷組織 一、市場(chǎng)營(yíng)銷組織的演變過程 （一）單純的推銷部門 （二）具有輔助性職能的推銷部門 （三）獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門 （四）現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門 二、市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式 （一）職能型組織 （二）地區(qū)型組織 （三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織 （四）市場(chǎng)管理型組織 （五）產(chǎn)品 /市場(chǎng)管理型組織 三、市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)置的一般原則 （一）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則 （二）精簡(jiǎn)以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層次原則 （三）有效性原則 第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷控制 市場(chǎng)營(yíng)銷控制包括年度計(jì)劃控制、盈利控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。 因循守舊的惰性。 市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算。 重 點(diǎn) 促銷的含義與主要內(nèi)容；廣告的設(shè)計(jì)原則和人員推銷的基本策略 難 點(diǎn) 廣告的設(shè)計(jì)原則和人員推銷的基本策略 參考資料 ：《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 2021年版 2. 宋小敏：《市場(chǎng)營(yíng)銷案例實(shí)例與評(píng)析》 武漢工業(yè)大學(xué)出版社， 1992 3. 屈云波：《營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃》中國(guó)商業(yè)出版社， 1994 作 業(yè) 促銷組合與營(yíng)銷組合的關(guān)系如何？ 廣告決策的主要內(nèi)容有哪些？ 如何進(jìn)行公共關(guān)系決策 如何進(jìn)行銷售促進(jìn)決策？ 案例分析：可口可樂公司的污染事件處理；日本帕杰羅越野車事件 28 第十 五 講 市場(chǎng)營(yíng)銷組織、計(jì)劃與控制 （ 2 學(xué)時(shí)） 授課章節(jié) 第十 五 章 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、組織與控制 授課時(shí)間 年 月 日 教學(xué)目的 ? 了解市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的作用與內(nèi)容，以及市場(chǎng)營(yíng)銷 組織的主要類型 ? 掌握處理營(yíng)銷部門與其他職能部門關(guān)系的技能，以及市場(chǎng)營(yíng)銷控制的主要方法 ? 應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷控制理論，分析和處理企業(yè)營(yíng)銷管理的績(jī)效問題。 向中間商推廣的方式 向中間商推廣，其目的是為了促使中間商積極經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品。 （ 2）營(yíng)業(yè)推廣是一種輔助性促銷方式。 二 、公共關(guān)系的 基本 特征 公共關(guān)系的基本特征表現(xiàn)在以下幾方面。 四、廣告效果的測(cè)定 廣告促銷效果的測(cè)定 （ 1） 廣告費(fèi)用占銷率法。 廣告媒體的種類及其特性 廣告媒體的選擇 正確地選擇廣告媒體，一般要考慮以下影響因素： （ 1） 產(chǎn)品的性質(zhì)。 26 第三節(jié) 廣告策略 一、廣告的概念與種類 廣告是廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳 播活動(dòng)。 （ 4） 訪問成功率。 （ 3） 顧客及社會(huì)公眾的評(píng)價(jià)。 （ 2） 向生產(chǎn)用戶推銷。 推銷人員的培訓(xùn)。 文明禮貌，善于表達(dá)。 （二）人員推銷的 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在以下四個(gè)方面： （ 1） 信息傳遞雙向性。 （ 2）突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求。 案例分析；長(zhǎng)虹的彩管壟斷案、聯(lián)想公司的渠道管理變遷。具體要求是： （ 1） 將各項(xiàng)物流費(fèi)用視為一個(gè)整體。（三）自動(dòng)售貨。（二）百貨商店。 制造商代表。（ 3）卡車批發(fā)商。 三、 分銷渠道的管理 企業(yè)管理人員在渠道設(shè)計(jì)之后，還必須對(duì)個(gè)別中間商進(jìn)行選擇、激勵(lì)與定期評(píng)估。 （二）分銷渠道的寬度 分銷渠道寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。從事產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存。進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)的物品的說服性溝通。 參考資料 《 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》，中央廣播電視大學(xué)出版社 ：《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 2021年版 3. 宋小敏：《市場(chǎng)營(yíng)銷案例實(shí)例與評(píng)析》 武漢工業(yè)大學(xué)出版社， 1992 4. 屈云波：《營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃》中國(guó)商業(yè)出版社， 1994 作 業(yè) 簡(jiǎn)述企業(yè)定價(jià)目標(biāo)？ 企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)依據(jù)有哪些？ 企業(yè)定價(jià)策略主要有哪些？ 小論文：透視目前市場(chǎng)上的各種價(jià)格折扣。 企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率下降。 （ 4） 細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的費(fèi)用不得超過因?qū)嵭袃r(jià)格歧視而得到的額外收入，這就是說，不能得不償失。 四、差別定價(jià)策略 所謂差別定價(jià)策略，也叫價(jià)格歧視，是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)。 二、地區(qū)定價(jià)策略 FOB原產(chǎn)地定價(jià)。這種方法通常用于建筑包工、大型設(shè)備制造、政府大宗采購等。 踐，談?wù)勅绾芜M(jìn)行品牌延伸？ 17 第 十二 講 （ 2 學(xué)時(shí)） 授課章節(jié) 第 十二 章 定價(jià)策略 授課時(shí)間 年 月 日 教學(xué)目的 ? 了解定價(jià)的主要影響因素 ? 熟悉定價(jià)的一般方法 ? 掌握定價(jià)的基本策略。有些標(biāo)簽上還印有彩色圖案或?qū)嵨镎掌?，以促進(jìn)銷售。 二、品牌的作用 三、 品牌與商標(biāo)的區(qū)別 品牌與商標(biāo)都是和以識(shí)別不同生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的不同種類、不同品質(zhì)產(chǎn)品的商業(yè)名稱及其標(biāo)志。（ 3）早期大眾。 （ 1）認(rèn)知。 新產(chǎn)品研制。 （ 4） 產(chǎn)品開發(fā)小組。（ 2）維持策略。 成熟期的營(yíng)銷策略。具體來說，可以下營(yíng)銷策略： （ 1）根據(jù)用戶需求和其他市場(chǎng)信息，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力發(fā)展產(chǎn)品的新款式、新型號(hào)，增加產(chǎn)品的新用途。 導(dǎo)入期的市場(chǎng)營(yíng)銷策略： （ 1）快速掠取策略。 產(chǎn)品線延伸策略。包括提供給市場(chǎng)，能夠滿足消費(fèi)者或用戶某一需求和欲望的任何有形物品和無形產(chǎn)品。指專門服務(wù)于某一類分銷渠道。指專門經(jīng)營(yíng)某一類型的產(chǎn)品或者特色產(chǎn)品。指專門為某一種規(guī)模的客戶服務(wù)。 ③ 強(qiáng)大的公司對(duì)這一市場(chǎng)不感興趣。指在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品、價(jià)格、廣告等營(yíng)銷組合戰(zhàn)略方面模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，完全不進(jìn)行任何創(chuàng)新的公司。 （三）包抄進(jìn)攻。 10 第四節(jié) 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 一、確定戰(zhàn)略目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （一）攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。 （ 3）攻擊規(guī)模較小、經(jīng)營(yíng)不善、資金缺乏的公司。 （ 4）反擊防御。 （ 3） 地理擴(kuò)展。 （ 2）選擇型競(jìng)爭(zhēng)者。 人員差別化。 五、選擇目標(biāo)市場(chǎng) 應(yīng)注意的問題 第三節(jié) 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略 一、市場(chǎng)定位的 概念和方式 市場(chǎng)定位（ Marketing Positioning）也稱產(chǎn)品定位或競(jìng)爭(zhēng)性定位，是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形像并傳遞給目標(biāo)顧客，使產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有優(yōu)勢(shì)的地位。 市場(chǎng)專業(yè)化。（ 2）顧客規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)。 產(chǎn)品差異化營(yíng)銷階段 (Product Differentiated Marketing)。 重 點(diǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研過程，測(cè)量市場(chǎng)需求 應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的基本方法，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷決策服務(wù)。⑦營(yíng)銷環(huán)境。潛在市場(chǎng)、有效市場(chǎng)、合格有效市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)、滲透市場(chǎng)。 根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不同的類型。 營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)?？铺乩赵鴮⑹袌?chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng) (Marketing information system， MIS)定義為：由人、設(shè)備和程序組成，為營(yíng)銷決策者收集、挑選、分析、評(píng)估和分配所需要的、適時(shí)的和準(zhǔn)確的信息。 難 點(diǎn) 影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素和生產(chǎn)者購買決策過程的階段特征， 參考資料 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)通論，郭國(guó)慶主編，中國(guó)人民大學(xué)出版社。 三 、政府市場(chǎng)購買行為分析 政府市場(chǎng)的購買目 的 （ 1） 加強(qiáng)國(guó)防與軍事力量； （ 2） 維持政府的正常運(yùn)轉(zhuǎn)； （ 3） 穩(wěn)定市場(chǎng)，政府有調(diào)控經(jīng)濟(jì)、調(diào)節(jié)供求、穩(wěn)定物價(jià)的職能，常常支付大量的財(cái)政補(bǔ)貼以合理價(jià)格購買和儲(chǔ)存商品； （ 4） 對(duì)外國(guó)的商業(yè)性、政治性或人道性的援助等。 二、 非營(yíng)利組織的購買特點(diǎn) 和方式 非營(yíng)利組織的購買特點(diǎn) （ 1） 限定總額。 五、 生產(chǎn)者 的交易導(dǎo)向與 購買決策過程 生產(chǎn)者交易導(dǎo)向 （ 1）購買導(dǎo)向 （ 2）采購導(dǎo)向 （ 3）供應(yīng)管理 生產(chǎn)者 的 購買決策過程 （ 1）問題識(shí)別 （ 2）總 需要 說明 （ 3）明確產(chǎn)品規(guī)格 （ 4） 物色供應(yīng)商 （ 5） 征求 供應(yīng) 建議 書 （ 6） 選擇供應(yīng)商 （ 7） 簽訂合約 （ 8） 績(jī)效評(píng)價(jià) 第三節(jié) 中 間商市場(chǎng)購買行為 和購買行為分析 一、 中間商購買行為的主要類型： 購買全新品種。 需求波動(dòng)大。 課堂教學(xué)設(shè)計(jì)（內(nèi)容及過程）與小結(jié) 第六章 組織者市場(chǎng)和購買行為分析 第 一節(jié) 組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn) 一、 組織市場(chǎng)的 概念和類型 組織市場(chǎng) ： 指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。 購買數(shù)量大。 銷售訪問多 1直接采購。 直接重購。 （ 4） 受到控制。 影響政府購買行為的主要因素 （ 1） 受到社會(huì)公眾的監(jiān)督。 教學(xué)方法 及手段 講授為主，案例討論分析為輔。 三、 市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成。 指企業(yè)以一些先進(jìn)技術(shù)分析市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)和問題的營(yíng)銷信息子系統(tǒng)。營(yíng)銷調(diào)研涉及營(yíng)銷活動(dòng)過程的各個(gè)方面，其主要內(nèi)容有產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷調(diào)研等。②總量。 公司預(yù)測(cè)與企業(yè)潛量。 全面闡述市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研過程。 有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。 可區(qū)分性。 三、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略 差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略 集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略 四、選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的條件 企業(yè)能力。 （ 3） 重