【正文】 裝設(shè)計(jì)與決策等內(nèi)容 ? 了解品牌的概念、品牌設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)等 ? 掌握品牌決策和包裝決策等。 創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性。 二、 新產(chǎn)品開發(fā)的必要性 三、 新產(chǎn)品開發(fā)的組織 新產(chǎn)品開發(fā)的組織形式。 （ 4）選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)調(diào)整價(jià)格，以爭取更多顧客。 （ 3） 非連續(xù)循環(huán)形態(tài)。麥當(dāng)勞與肯德雞。指專為國內(nèi)外某一地區(qū)或地點(diǎn)服務(wù)。指在某些方面跟隨市場領(lǐng)導(dǎo)者，在某些方面又自行其是的公司。 （二）側(cè)翼進(jìn)攻。 （ 2） 營銷組合 。 （ 2）競爭者與本企業(yè)的相似 程度。 二、市場定位的步驟 識別潛在競爭優(yōu)勢。 7 第二節(jié) 市場選擇 一、評價(jià)細(xì)分市場 細(xì)分市場規(guī)模和增長率。 6 第 八 講 （ 2 學(xué)時） 授課章節(jié) 第 八 章 目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略 授課時間 年 月 日 教學(xué)目的 ? 理解市 場細(xì)分、市場選擇、市場定位等目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略步驟的含義及其聯(lián)系 ? 了解市場細(xì)分的作用和依據(jù) ? 掌握市場細(xì)分的原則、目標(biāo)市場的條件、市場定位的方法。 ③購買。 第二節(jié) 市場營銷調(diào)研 一、 市場營銷調(diào)研的含義和作用 市場營銷調(diào)研 (Martketing Research)就是運(yùn) 用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃、系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會與問題，作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)。 課堂教學(xué)設(shè)計(jì) （內(nèi)容及過程）與小結(jié) 第 七 章 市場 營銷 調(diào)研與預(yù)測 第一節(jié) 市場營銷信息系統(tǒng) 一、 信息及其功能 信息對人類社會有三個功能： （ 1） 是信息的中介功能； （ 2） 是信息的聯(lián)結(jié)功能； （ 3） 是信息的放大 功能。 （ 5） 程序復(fù)雜。 1互惠購買。 教學(xué)方法 及手段 講授為主，案例討論分析為輔。 三、 生產(chǎn)者 購買決策的參與者 (1)發(fā)起者 (2)實(shí)際使用者 (3)影響者 (4)決策者 2 (5)批準(zhǔn)者（ 6） 采購 者（ 7）信息控制者 四、 影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素： 韋伯斯特 — 溫特模型主要研究四組影響因素：環(huán)境、組織、人際關(guān)系及個人因素。 （ 3） 日常性采購。 菲利普 營銷調(diào)研的類型。⑥時期。 一、市場細(xì)分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展 市場細(xì)分是市場營銷實(shí)踐的總結(jié)，其形成大致經(jīng)歷了以下階段 ： 大量營銷階段（ Mass Marketing）。 產(chǎn)品專業(yè)化。 服務(wù)差別化。 （ 2） 進(jìn)入新的細(xì)分市場。 （ 2）攻擊與自己實(shí)力相當(dāng)者。 分析其余各類細(xì)分市場，按照收入水平、年齡、性別、購買動機(jī)等因素，辨認(rèn)細(xì)分市場并認(rèn)真研究，選擇對手尚重視或尚未覆蓋的細(xì)分市場作為攻占目標(biāo)。 ② 具備發(fā)展?jié)摿Α? （ 7） 產(chǎn)品特色專業(yè)化。 課堂教學(xué)設(shè)計(jì) （內(nèi)容及過程）與小結(jié) 第 十 章 產(chǎn)品策略 第一節(jié) 產(chǎn)品整體概念 一、產(chǎn)品及產(chǎn)品整體概念 在現(xiàn)代市場營銷學(xué)中，產(chǎn)品概念具有極其寬廣的外延和深刻而豐富的內(nèi)涵，它指通過交換而滿足人們需要和欲望的因素或手段。 根據(jù)上述特點(diǎn)，導(dǎo)入階段一般有四種可供選擇的策略。（ 3）衰退成熟期。 （ 3） 新產(chǎn)品開發(fā)委員會。 （二）購買行為與市場擴(kuò)散 消費(fèi)者新產(chǎn)品的程序與市場擴(kuò)散。品牌是一個集合概念，它包括品牌名稱（ Brand Name）和品牌標(biāo)志（ Brand Mark）兩部分。 難 點(diǎn) 品牌決策和包裝決策 參考資料 1. 蘭苓主編《 市場營銷學(xué)》，中央廣播電視大學(xué)出版社 ：《市場營銷學(xué)》，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 2021年版 3. 宋小敏：《市場營銷案例實(shí)例與評析》 武漢工業(yè)大學(xué)出版社， 1992 4. 屈云波：《營銷戰(zhàn)略策劃》中國商業(yè)出版社， 1994 作 業(yè) ？品牌與商標(biāo)有何區(qū)別？ 21世紀(jì)市場的競爭是品牌的競爭？ 。 價(jià)格折扣。 （ 3） 競爭者沒有可能在企業(yè)以較高價(jià)格銷售產(chǎn)品的市場上以低價(jià)竟銷。 難 點(diǎn) 定價(jià)的一般方法； 定價(jià)的基本策略。 物流。 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。 22 經(jīng)紀(jì)人和代理商主要分為以下幾種： 產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人。（二）直接銷售。 影響分銷渠道選擇的主要因素主要有哪些？ 企業(yè)怎樣加強(qiáng)分銷渠道的管理？ 現(xiàn)代企業(yè)物流管理與營銷渠道。 第二節(jié) 人員推銷策略 一、 人員推銷的概念及特點(diǎn) （一）人員推銷的概念 人員推銷是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動。無論哪種來源，都應(yīng)經(jīng)過嚴(yán)格的考核，擇優(yōu)錄用。 （ 2） 企業(yè)銷售記錄。是衡量推銷人員特別貢獻(xiàn)的主要指標(biāo)。（ 4） 感召性（ 5）簡明性（ 6） 藝術(shù)性。 第五節(jié) 銷售 推廣策略 一、 銷售 推廣的特點(diǎn) （ 1）營業(yè)推廣促銷效果顯著。（ 4）注重中后期宣傳。 長期目標(biāo)和短期目標(biāo)相矛盾。 形成規(guī)整制度。 （ 3） 經(jīng)銷獎勵。 （ 3）公共關(guān)系的活動以真誠合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則。 （ 4）媒體的影響力 （ 5） 媒體的費(fèi)用。此指標(biāo)多與每日平均訂單數(shù)目一起用來衡量、說明訂單的規(guī)模和推銷的效率。 （ 2） 針對性策略。 推銷人員的來源有二： （ 1） 是來自企業(yè)內(nèi)部。 三、促銷組合及其影響因素 促銷組合和促銷策略的制定，其影響因素較多，主要應(yīng)考慮以下幾個因素： （ 1） 促銷目標(biāo)。 三、物流的規(guī)劃與管理 在選擇和設(shè)計(jì)物流系統(tǒng)時，要對各種系統(tǒng)的總成本加以檢驗(yàn)，最后選擇成本最小的物流系統(tǒng)。（六）折扣商店。（ 6）農(nóng)場主合作社。 選擇分銷。 配合。 企業(yè)產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足所有顧客的需要。 （ 3） 產(chǎn)品部位差別定價(jià)。價(jià)格折扣的主要類型有： 現(xiàn)金折扣。 銷售包裝。 重 點(diǎn) ? 新產(chǎn)品開發(fā)過程和新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散過程 ? 產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品生命周期的階段特征及營銷策略掌握品牌與包裝的基本策略。 五 、新產(chǎn)品市場擴(kuò)散 （一）新產(chǎn)品特征與市場擴(kuò)散 創(chuàng)新產(chǎn)品的相對優(yōu)點(diǎn)?？煞譃榱N基本類型：（ 1）全新產(chǎn)品，即運(yùn)用新一代科學(xué)技術(shù)革命創(chuàng)造的整體更新產(chǎn)品；（ 2）新產(chǎn)品線，使企業(yè)首 次進(jìn)入一個新市場的產(chǎn)品；（ 3）現(xiàn)有產(chǎn)品線的增補(bǔ)產(chǎn)品；（ 4）現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)或更新，對現(xiàn)有產(chǎn)品性能進(jìn)行改進(jìn)或注入較多的新價(jià)值；（ 5）再定位，進(jìn)入新的目標(biāo)市場或改變原有產(chǎn)品市場定位推出新產(chǎn)品；（ 6）成本減少，以較低成本推進(jìn)出同樣性能的新產(chǎn)品。 （ 3）重新評價(jià)渠道、選擇決策、鞏固原有渠道，增加新的銷售渠道，開拓新的市場。 （ 2） 多循環(huán)形態(tài)。 參考資料 ：《市場營銷學(xué)》，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 2021年版 ：《市場營 銷學(xué)教程》，中國人民大學(xué)出版， 1989年 ：《市場營銷學(xué)》，上海財(cái)經(jīng)出版社 2021年版 4. 蘭 苓主編《 市場營銷學(xué)》，中央廣播電視大學(xué)出版社 作 業(yè) 1. 試述市場領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略 2. 試述市場追隨者的戰(zhàn)略 3. 試述市場挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略 4. 案例分析：中國市場的彩電價(jià)格戰(zhàn) 。 （ 5） 地理市場專業(yè)化。 （ 3）選擇跟隨。 二、 選擇挑戰(zhàn)戰(zhàn)略 （一）正面進(jìn)攻。 三、擴(kuò)大市場份額 切不可認(rèn)為市場份額提高就會自動增加利潤，還應(yīng)考慮以下 3個因素： （ 1）經(jīng)營成本。 四、 攻擊對象和回避對象 的選擇 （ 1）競爭者的強(qiáng)弱。 （ 3） 重新定位。 可區(qū)分性。 全面闡述市場營銷調(diào)研過程。②總量。 指企業(yè)以一些先進(jìn)技術(shù)分析市場營銷數(shù)據(jù)和問題的營銷信息子系統(tǒng)。 教學(xué)方法 及手段 講授為主，案例討論分析為輔。 （ 4） 受到控制。 銷售訪問多 1直接采購。 課堂教學(xué)設(shè)計(jì)（內(nèi)容及過程）與小結(jié) 第六章 組織者市場和購買行為分析 第 一節(jié) 組織市場的類型和特點(diǎn) 一、 組織市場的 概念和類型 組織市場 ： 指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和非營利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。 五、 生產(chǎn)者 的交易導(dǎo)向與 購買決策過程 生產(chǎn)者交易導(dǎo)向 （ 1）購買導(dǎo)向 （ 2）采購導(dǎo)向 （ 3）供應(yīng)管理 生產(chǎn)者 的 購買決策過程 （ 1）問題識別 （ 2）總 需要 說明 （ 3）明確產(chǎn)品規(guī)格 （ 4） 物色供應(yīng)商 （ 5） 征求 供應(yīng) 建議 書 （ 6） 選擇供應(yīng)商 （ 7） 簽訂合約 （ 8） 績效評價(jià) 第三節(jié) 中 間商市場購買行為 和購買行為分析 一、 中間商購買行為的主要類型： 購買全新品種。 三 、政府市場購買行為分析 政府市場的購買目 的 （ 1） 加強(qiáng)國防與軍事力量； （ 2） 維持政府的正常運(yùn)轉(zhuǎn)； （ 3） 穩(wěn)定市場，政府有調(diào)控經(jīng)濟(jì)、調(diào)節(jié)供求、穩(wěn)定物價(jià)的職能，常常支付大量的財(cái)政補(bǔ)貼以合理價(jià)格購買和儲存商品； （ 4） 對外國的商業(yè)性、政治性或人道性的援助等。科特勒曾將市場營銷信息系統(tǒng) (Marketing information system， MIS)定義為：由人、設(shè)備和程序組成，為營銷決策者收集、挑選、分析、評估和分配所需要的、適時的和準(zhǔn)確的信息。 根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不同的類型。⑦營銷環(huán)境。 產(chǎn)品差異化營銷階段 (Product Differentiated Marketing)。 市場專業(yè)化。 人員差別化。 （ 3） 地理擴(kuò)展。 （ 3）攻擊規(guī)模較小、經(jīng)營不善、資金缺乏的公司。 （三）包抄進(jìn)攻。 ③ 強(qiáng)大的公司對這一市場不感興趣。指專門經(jīng)營某一類型的產(chǎn)品或者特色產(chǎn)品。包括提供給市場，能夠滿足消費(fèi)者或用戶某一需求和欲望的任何有形物品和無形產(chǎn)品。 導(dǎo)入期的市場營銷策略： （ 1）快速掠取策略。 成熟期的營銷策略。 （ 4） 產(chǎn)品開發(fā)小組。 （ 1）認(rèn)知。 二、品牌的作用 三、 品牌與商標(biāo)的區(qū)別 品牌與商標(biāo)都是和以識別不同生產(chǎn)經(jīng)營者的不同種類、不同品質(zhì)產(chǎn)品的商業(yè)名稱及其標(biāo)志。 踐，談?wù)勅绾芜M(jìn)行品牌延伸？ 17 第 十二 講 （ 2 學(xué)時） 授課章節(jié) 第 十二 章 定價(jià)策略 授課時間 年 月 日 教學(xué)目的 ? 了解定價(jià)的主要影響因素 ? 熟悉定價(jià)的一般方法 ? 掌握定價(jià)的基本策略。 二、地區(qū)定價(jià)策略 FOB原產(chǎn)地定價(jià)。 （ 4） 細(xì)分市場和控制市場的費(fèi)用不得超過因?qū)嵭袃r(jià)格歧視而得到的額外收入，這就是說，不能得不償失。 參考資料 《 市場營銷學(xué)》，中央廣播電視大學(xué)出版社 ：《市場營銷學(xué)》，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 2021年版 3. 宋小敏：《市場營銷案例實(shí)例與評析》 武漢工業(yè)大學(xué)出版社， 1992 4. 屈云波：《營銷戰(zhàn)略策劃》中國商業(yè)出版社， 1994 作 業(yè) 簡述企業(yè)定價(jià)目標(biāo)？ 企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)依據(jù)有哪些？ 企業(yè)定價(jià)策略主要有哪些？ 小論文：透視目前市場上的各種價(jià)格折扣。從事產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲存。 三、