恒基偉業(yè)的成功與張征宇總裁分析(ppt90)-經(jīng)營管理(存儲版)
【正文】 ?傻子才一昧地去滿足消費者，吃力不討好 ?“書呆子式”的理解“用戶第一”是錯誤的 ?了解 /理解 /吃透消費者：模擬消費者在使用時的心態(tài) ?控制消費者，用最簡單、最經(jīng)濟的方法滿足消費者，重點要用技術(shù)方法來解決用戶的問題 ?不要以為掌握了理論，就自我為中心，要客觀地解決問題 ?“ WOW‖ ?試用 /試銷，讓消費者有 Good Feeling即可 改變消費者的消費行為 ?消費者是愚昧的，他們是通過他們的資訊來了解社會、產(chǎn)品，并很容易受到愚弄的 ?我們要制造理論，制造名詞，制造消費觀念與價值評定標(biāo)準(zhǔn)，讓消費者來使用、學(xué)習(xí)，并且沾沾自喜，是談話的工具愚內(nèi)容 ?讓消費者來“自自然然”地使用你造的產(chǎn)品與文化，“無為而為之” ?“商務(wù)通”就是 PDA 提供價值，方得民心 ?―世上無免費得午餐” ?有價值得東西才能賣出去 ?商務(wù)通在初期為送禮的提供了價值，受禮的人又好用，而在后期降價后又為大眾提供了價值 ?IPI提供了價值， BVC沒有，所以很辛苦 ?能幫助使用者真真切切地解決一些問題 不可一躊而就， DELL模式：把營銷鏈路分拆，一步一步解決，把消費者誘入 ?先要了解完成一個銷售的整個環(huán)節(jié)鏈 ?把每個環(huán)節(jié)鏈上的每一個決策，以及影響決策的因素都搞清楚 ?一步一步地引導(dǎo)消費者完成整個環(huán)節(jié)，以達成營銷 ?五步驟：“認(rèn)識 興趣 嘗試 使用 忠誠”，分析每一步的成熟程度，投入產(chǎn)出 用產(chǎn)品自身營銷，而不用人力、物力 ?靠人力、物力來營銷，會耗費極大的給代理商的費用，養(yǎng)人員的工資、差旅等 ?要盡量讓別人來愿意找你，請你讓他們?nèi)I銷，并且降低費用等 ?把自己的產(chǎn)品做足，營銷就容易多了 ?用理念營銷 在產(chǎn)品競爭極大的條件下，配合以極有說服力的營銷手段 能夠敏銳地把理論 /桌面的結(jié)果與戰(zhàn)場的事實對接，不脫離戰(zhàn)場，感覺好，對戰(zhàn)場熟悉 ? 張總較重視理論性分析與實際情況的對接，用理論來指導(dǎo)實踐，再在實踐中印證理論 ? 用在戰(zhàn)場積累的“感覺”來判斷理論的誤差 ? 任何一個重大的決策，都要在城市中進行試驗，通過試驗的結(jié)果來說明問題（價格、定位、設(shè)計、功能、性能等） 產(chǎn)品營銷與消費者的溝通有許多個層面，根據(jù)不同的層面來溝通不同的賣點，來達到不同的效果 ?廣告層面講哪些？講什么？起到什么作用？ ?產(chǎn)品本身的層面（由說明書產(chǎn)品內(nèi)置的營銷功能）來自動宣傳，展示產(chǎn)品的競爭力、優(yōu)勢 ?現(xiàn)場層面：更為主動、互動 ?營銷是放水，每個環(huán)節(jié)都營銷，并想出最少的投入，最大的產(chǎn)出 對營銷數(shù)據(jù)要及時深入地分析，并及時調(diào)整策略 ?動必時，所有資訊的收集要及時 ?Thursty for numbers ?不能盲目相信數(shù)據(jù)，要想后面的原因是什么？ 不要與消費者太認(rèn)真 ?―這就是無線上網(wǎng)” ?“有線無線都可以上網(wǎng)” ?消費者不是我們，不能用我們的“對與錯”、“真與否”來衡量消費者，他們十有八九比我們?nèi)鄙俑嗟馁Y訊，缺少準(zhǔn)確的判斷，更不理性 ?我們應(yīng)忘掉自己的見解，而以消費者的平常心來認(rèn)識事物 成功的商務(wù)通營銷 ?全中文手寫掌上電腦 – 全中文：比外面的許多英文字書寫要好 – 手寫：解決打字的問題 ?商務(wù)通 ?科技讓你更輕松 ?恒基偉業(yè) 查電話只點一下 列出用戶最關(guān)心的要素 抓住最重要的寫出來，喊出來，做足！ ? 40個最近電話號碼儲存 產(chǎn)品定位：要精準(zhǔn)，要狠毒 ?非常廣的定位面，難以切入市場，消費者無法聽明白與動心（“全中文手寫掌上電腦”） ?把消費者最關(guān)心的基礎(chǔ)功能在名字上表現(xiàn)得一清二楚 ?“霸氣” ―全中文手寫掌上電腦 商務(wù)通” 廣告 /口號得原則 ?一定要具體，只打一個 USP，最重要得一點，不是產(chǎn)品最重要得一點，而是消費者認(rèn)為最重要、最能理解得一點 ?消費者最懂得那一點 ?“查電話只點一下” ?字不要多 ?一定從調(diào)研中來 目錄 ?產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)思考 ?創(chuàng)新 ?管理 ?營銷 ?投資智慧 ?個人 不能因為形式上的事，運作上的事，而設(shè)立一個省公司，大動干戈。恒基偉業(yè)的成功與張征宇總裁分析 鄭立新 2020年 1月 14日 張征宇與恒基偉業(yè) ? 大的行業(yè)選擇 ? 產(chǎn)品思考 ? 業(yè)務(wù)思考 ? 創(chuàng)新 ? 由實業(yè)到資本運作的思路 ? 營銷策略 ? 投資管理 ? 管理體系 ? 用人 ? 創(chuàng)新式解決問題 做對的事 把對的事做好 恒基偉業(yè)的七要素分析 市場： 存在、禮品、自用 極強，“全中文”、“快速識別”、“連筆王”、 User Friendly 極好 十多年的行業(yè)經(jīng)驗 名人、快譯通已有成熟技術(shù)，產(chǎn)品培養(yǎng)了市場，但未做起來， ODM廠家也存在，主要競爭對手并未熟悉、了解該行業(yè) 九大營銷戰(zhàn)術(shù)、 ODM思想、解決技術(shù)上的問題 非常重視資訊的獲取，如：廣告、媒體、銷售資料、競爭對手資料、消費者資料等 產(chǎn)品力： 實力： 時間： 用人： 戰(zhàn)術(shù)： 資訊： 目錄 ?產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)思考 ?創(chuàng)新 ?管理 ?營銷 ?投資智慧 ?個人 評估項目的八字方針 （實用價值） （使用、銷售、生產(chǎn)、維護等各環(huán)節(jié)） （對競爭對手而言） （產(chǎn)品新、不透明、
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