【正文】 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 圖 6I 客戶分區(qū)圖示 錢衛(wèi)胬 表 63 各區(qū)顧客不同營(yíng)銷策略的選擇 錢衛(wèi)胬 區(qū)域 錢衛(wèi)胬 特征 錢衛(wèi)胬 目標(biāo) 錢衛(wèi)胬 行動(dòng) 錢衛(wèi)胬 A 區(qū) 錢衛(wèi)胬 高顧客價(jià)值／高顧客忠誠(chéng)度 錢衛(wèi)胬 留住 錢衛(wèi)胬 瞄準(zhǔn)忠誠(chéng)度，實(shí)施回報(bào)計(jì)劃 錢衛(wèi)胬 區(qū) 錢衛(wèi)胬 高顧客價(jià)值／低顧客忠誠(chéng)度 錢衛(wèi)胬 使其進(jìn)入 A 區(qū) 錢衛(wèi)胬 促銷 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 C 區(qū) 錢衛(wèi)胬 低顧客價(jià)值／高顧客忠誠(chéng)度 錢衛(wèi)胬 增加購(gòu)買 錢衛(wèi)胬 交叉其他產(chǎn)品進(jìn)行 錢衛(wèi)胬 D 區(qū) 錢衛(wèi)胬 低顧客價(jià)值／低顧客忠誠(chéng)度 錢衛(wèi)胬 不做特別應(yīng)對(duì)處理 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 第 7 章 品牌戰(zhàn)略 錢衛(wèi)胬 品牌設(shè)計(jì) 錢衛(wèi)胬 妙味軒以其特有的體驗(yàn)服務(wù)將更多地帶給消費(fèi)者一種精神上的愉悅，所以我們提倡具有人文主義色彩的企業(yè)文化及企業(yè)形象，對(duì)內(nèi)加強(qiáng)凝聚力，對(duì)外加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。 例如，如果我們以時(shí)間為維度進(jìn)行分析，就可以分析出顧客們消費(fèi)的周期性規(guī)律以及節(jié)假日對(duì)消費(fèi)的影響。 錢衛(wèi)胬 (3)不定期舉辦飲食文化沙龍（如四川風(fēng)味沙龍），向老顧客發(fā)放邀請(qǐng)函低價(jià)參與。同時(shí)，在節(jié)假日，我們會(huì)舉辦一些特色活動(dòng)來(lái)吸引顧客。同時(shí)，我們的套餐定價(jià)來(lái)源于市場(chǎng)調(diào)查，略高于普通餐飲業(yè)，略低于休閑場(chǎng)所，總體適中，較為符合消費(fèi)者的心理價(jià)位。 錢衛(wèi)胬 表 62 默認(rèn)時(shí)間外收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) （單位：元／間 錢衛(wèi)胬 (3)重視已有顧客的忠誠(chéng)度，積極與老顧客聯(lián)系，通過(guò)口碑取勝。 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 第 6 章 營(yíng)銷計(jì)劃 錢衛(wèi)胬 營(yíng)銷戰(zhàn)略 錢衛(wèi)胬 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)觀念下的體驗(yàn)營(yíng)銷就是要從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)和聯(lián)想五個(gè)角度重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略的一種思考方式。競(jìng)爭(zhēng)性分析如表 54 所示。幾年來(lái)，避風(fēng)塘茶樓不斷創(chuàng)新產(chǎn)品、更新形象、完善企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，從單店經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)向自營(yíng)連鎖與加盟連鎖相結(jié)合，不僅在上海地區(qū)開設(shè)了 50多家連鎖門店，全國(guó)地區(qū)的總門店數(shù)已逾近 200家，遍布全國(guó) 16 個(gè)省市地區(qū)，避風(fēng)塘已然成為中國(guó)茶樓行業(yè)的知名品牌。 錢衛(wèi)胬 1．以北方鑫柜為代表的 KTV（類娛樂(lè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者） 錢衛(wèi)胬 以北方鑫柜為例，店址就在學(xué)院路高校密集區(qū)。 錢衛(wèi)胬 (4)容易受到經(jīng)濟(jì)蕭條和業(yè)務(wù)周期的沖擊。目前，市場(chǎng)目標(biāo)主要是集中在大學(xué)校園中，全國(guó)市場(chǎng) 廣闊。這種形式間有利于我們市場(chǎng)的開拓和成熟。公司在同領(lǐng)域內(nèi)沒(méi)有相關(guān)的先驅(qū)，缺乏可借鑒的管理及經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)營(yíng)之初，我們是一個(gè)獨(dú)創(chuàng)的經(jīng)營(yíng)模式?jīng)]有樣本可循，所以在管理及經(jīng)驗(yàn)上幾乎毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)，這將是我們的一大弱點(diǎn)。關(guān)鍵領(lǐng)域擁有專長(zhǎng)和積極上進(jìn)的職員，很強(qiáng)的組織學(xué)習(xí)能力，務(wù)實(shí)的管理理念。 錢衛(wèi)胬 將會(huì)成為我們比較固定的顧客群。 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 (2)拒絕嘗試?yán)碛桑簜鹘y(tǒng)觀念作祟，認(rèn)為男生不該下廚。我們所針對(duì)的大學(xué)生層次劃分都比較均勻，有助于我們衡量市場(chǎng)前景。個(gè)性化的營(yíng)銷方式涵蓋了創(chuàng)新因子，所以我們要充分分析個(gè)體的差異性，有的放矢地創(chuàng)造新的思維和方式來(lái)銷售商品、引導(dǎo)消費(fèi)，才能夠更好地滿足社會(huì)的需求，在營(yíng)銷中立于不敗之地。 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 圖 43 生活形態(tài)劃分方法市場(chǎng)分析說(shuō)明圖 錢衛(wèi)胬 這其中，我們的目標(biāo)市場(chǎng)是小康階層和富裕階層具有流行／體驗(yàn)導(dǎo)向消費(fèi)傾向的%的人群。 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 圖 42 在校大學(xué)生市場(chǎng)的市場(chǎng)容量估算 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 市場(chǎng)分析 錢衛(wèi)胬 市場(chǎng)定位 錢衛(wèi)胬 公司服務(wù)與其他餐飲娛樂(lè)項(xiàng)目的差異性表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是我公司提供的并不是現(xiàn)成的食物，而是提供食物原材料，讓顧客自己動(dòng)手烹飪想要的食物；二是我公司提供了普通餐廳所不能提供的與親友分享自己勞動(dòng)成果的快樂(lè)體驗(yàn)，并且我們極力打造這種體驗(yàn)。各類中等職業(yè)教育招生 800萬(wàn)人，在校生 2 000萬(wàn)人，畢業(yè)生 530 萬(wàn)人。增加值比重為 %。 錢衛(wèi)胬 顧客互動(dòng)體驗(yàn)創(chuàng)造 錢衛(wèi)胬 (1)音樂(lè)庫(kù)服務(wù)：根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)中顧客的喜好和體驗(yàn)的傾向，播放 不同情調(diào)的音樂(lè)，提供點(diǎn)歌服務(wù)。對(duì)此，我們將設(shè)計(jì)分級(jí)的需求及品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。也就是說(shuō)，我們要提供的不僅是一個(gè)可以享受烹飪樂(lè)趣的“魔法廚房”，更是要建立一個(gè)健康、快樂(lè)的休閑場(chǎng)所。例如，如果是宿舍聚餐，我們會(huì)把房間布置得溫馨自然；如果是情侶，玫瑰、紅燭會(huì)渲染一種浪漫 的氣氛。同時(shí)發(fā)掘市場(chǎng)潛力，為企業(yè)科學(xué)決策提供依據(jù)。董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)由風(fēng)險(xiǎn)投資方和經(jīng)營(yíng)方人員共同構(gòu)成。 錢衛(wèi)胬 戰(zhàn)略說(shuō)明：在公司具有一定市場(chǎng)影響后，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，搶占優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)；同時(shí)，快速提升品牌優(yōu)勢(shì)，增加市場(chǎng)壁壘。 錢衛(wèi)胬 發(fā)展戰(zhàn)硌 錢衛(wèi)胬 公司在實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程中，在不同的階段，會(huì)有不同的戰(zhàn)略，同時(shí)，我們也將根據(jù)公司的發(fā) 展戰(zhàn)略，規(guī)劃公司的擴(kuò)張速度以及經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略。 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 第 2 章 公司介紹 錢衛(wèi)胬 公司概況 錢衛(wèi)胬 公司名稱：北京妙味軒飲食有限責(zé)任公司 (Magical Kitchen Consulting Co. Ltd.)錢衛(wèi)胬 注冊(cè)商標(biāo)：妙味軒、 Magical House， DIYlogo 造型 錢衛(wèi)胬 企業(yè)文化：創(chuàng)意、健康、體驗(yàn)、生活 錢衛(wèi)胬 宗旨：抓住體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的實(shí)質(zhì)，以 DIY 廚房連鎖店的形式，創(chuàng)建一種新的娛樂(lè)休閑方式，引領(lǐng)以一種“創(chuàng)意、健康、體驗(yàn)”三合一的文化消費(fèi)時(shí)尚。 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 融資、投資與回報(bào) 錢衛(wèi)胬 公司的“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”模式十分重視“氛圍”的塑造，從店面設(shè)計(jì)、營(yíng)銷以及管理上追求“精制”，故初期投資要略高于一般餐飲業(yè)。但由于其獨(dú)特的定位，我們選擇休閑娛樂(lè)類的以北方鑫柜為代表的 KTV，和餐飲業(yè)以好倫哥、避風(fēng)塘為代表連鎖餐廳作為潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在競(jìng)爭(zhēng)性分析后，提出了差異化應(yīng)對(duì)策略。特許經(jīng)營(yíng)的加盟方式不僅可以保證公司的品牌形象和服務(wù)質(zhì)量，穩(wěn)定客戶群，同時(shí)也可快速回收大額現(xiàn)金，用于新市場(chǎng)開拓。 錢衛(wèi)胬 目標(biāo)市場(chǎng) 錢衛(wèi)胬 有意向并有能力成為我們顧客的群體主要是高校學(xué)生、情侶、青年白領(lǐng)，以及喜歡新事物樂(lè)于表現(xiàn)自我、結(jié)交朋友的人群（見表 11）?！?錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 妙味軒 DIY 廚房項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 目 錄 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 前言 錢衛(wèi)胬 .................................................................................................................... 4 第 1 章 摘要 錢衛(wèi)胬 .......................................................................................................... 5 公司簡(jiǎn)介 錢衛(wèi)胬 .................................................................................................. 5 產(chǎn)品及服務(wù) 錢衛(wèi)胬 .............................................................................................. 5 目標(biāo)市場(chǎng) 錢衛(wèi)胬 .................................................................................................. 5 公司戰(zhàn)略 錢衛(wèi)胬 .................................................................................................. 6 公司管理 錢衛(wèi)胬 .................................................................................................. 6 競(jìng)爭(zhēng)、風(fēng)險(xiǎn)及退出 錢衛(wèi)胬 .................................................................................... 6 融資、投資與回報(bào) 錢衛(wèi) 胬 .................................................................................... 7 第 2 章 公司介紹 錢衛(wèi)胬 ................................................................................................... 8 公司概況 錢衛(wèi)胬 .................................................................................................. 8 公司模式 錢衛(wèi)胬 .................................................................................................. 8 發(fā)展戰(zhàn)硌 錢衛(wèi)胬 .................................................................................................. 8 組織結(jié)構(gòu) 錢衛(wèi)胬 .................................................................................................. 9 店面設(shè)計(jì) 錢衛(wèi)胬 ................................................................................................ 10 第 3 章 產(chǎn)品與服務(wù) 錢衛(wèi)胬 ............................................................................................. 11 產(chǎn)品與服務(wù)介紹 錢衛(wèi)胬 ..................................................................................... 11 體驗(yàn)與管理 錢衛(wèi)胬 ............................................................................................ 11 第 4 章 市場(chǎng)分析 錢衛(wèi)胬 ................................................................................................. 13 市場(chǎng)背景 錢衛(wèi)胬 ................................................................................................ 13 市場(chǎng)容量 錢衛(wèi)胬 ................................................................................................ 13 市場(chǎng)分析 錢衛(wèi)胬 ................................................................................................ 14 消費(fèi)分析 錢衛(wèi)胬 ................................................................................................ 15 第 5 章 競(jìng)爭(zhēng)性分析 錢衛(wèi)胬 ............................................................................................. 18 SWOT 分析 錢衛(wèi)胬 .............................................................................................. 18 波特五力競(jìng)爭(zhēng)模型 錢衛(wèi)胬 .................................................................................. 19 第 6 章 營(yíng)銷計(jì)劃 錢衛(wèi)胬 .....................