【正文】 牌標(biāo)志：活潑的 DIY 小屋，廚具形狀的字母，活潑清新又易于記憶。 錢衛(wèi)胬 第三步，當(dāng)公司就辦一些主題活動(dòng)或者促銷時(shí)，我們可以通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)寄送宣傳資料及優(yōu)惠券，通過(guò)口碑進(jìn)行宣傳。無(wú)論哪位顧客再次來(lái)到我店時(shí)，我們都可以查詢到有關(guān)他的信息，對(duì)于他的口味可以有一定的了解，安排適合他的原料。 錢衛(wèi)胬 (3)特色服務(wù)：在“幸福瞬間”，我們會(huì)給顧客拍一些經(jīng)典照片，然后發(fā)到他們的郵箱中，增加親切感的同時(shí)介紹新產(chǎn)品，有助于顧客再次消費(fèi)。錢衛(wèi)胬 (3)豪華型：所有資源開(kāi)放，全方位為顧客服務(wù)。 錢衛(wèi)胬 (3)豪華型： 60 元／人套餐的標(biāo)準(zhǔn)有兩個(gè)衡量尺度：一是顧客數(shù)目，二是服務(wù)類型（包括不同的食品原材料和場(chǎng)景設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)），如表61 所示。 錢衛(wèi)胬 (1)建立適度的規(guī) 模的戰(zhàn)略管理體系，積極發(fā)掘營(yíng)銷策略。 錢衛(wèi)胬 顧客 錢 衛(wèi)胬 實(shí)行統(tǒng)一的套餐定價(jià)，顧客一般沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的可能性。在中國(guó)率先推出了 39元（現(xiàn)為 43 元）比薩自助經(jīng)營(yíng)模式。 錢衛(wèi)胬 表 51 北方鑫柜的消費(fèi)價(jià)格表 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 標(biāo)準(zhǔn)價(jià) 錢衛(wèi)胬 元 /小時(shí) 錢衛(wèi)胬 周一至周日 錢衛(wèi)胬 13:0019:00 錢衛(wèi)胬 周一至周日 錢衛(wèi)胬 19:0020:00 錢衛(wèi)胬 周一至周日 錢衛(wèi)胬 20:0000:00 錢衛(wèi)胬 周一凌晨至 錢衛(wèi)胬 周五凌晨 錢衛(wèi)胬 周六凌晨至 錢衛(wèi)胬 周日凌晨 錢衛(wèi)胬 情侶房 錢衛(wèi)胬 80 錢衛(wèi)胬 24/3 折 錢衛(wèi)胬 24/3 折 錢衛(wèi)胬 68 錢衛(wèi)胬 100 錢衛(wèi)胬 小房 錢衛(wèi)胬 120 錢衛(wèi)胬 36/3 折 錢衛(wèi)胬 84/7 折 錢衛(wèi)胬 78 錢衛(wèi)胬 120 錢衛(wèi)胬 中房 錢衛(wèi)胬 150 錢衛(wèi)胬 45/3 折 錢衛(wèi)胬 105/7 折 錢衛(wèi)胬 98 錢衛(wèi)胬 150 錢衛(wèi)胬 大房 錢衛(wèi)胬 190 錢衛(wèi)胬 57/3 折 錢衛(wèi)胬 133/7 折 錢衛(wèi)胬 108 錢衛(wèi)胬 180 錢衛(wèi)胬 VIP 嘉賓 錢衛(wèi)胬 300 錢衛(wèi)胬 90/3 折 錢衛(wèi)胬 210/7 折 錢衛(wèi)胬 300 錢衛(wèi)胬 210 錢衛(wèi)胬 提供“下午學(xué)生場(chǎng)”（限周一至周五 13:0019:00）的優(yōu)惠，其中情侶房 12 元／小時(shí)，中房 20 元／小時(shí)，小房 15 元／小時(shí)，大房 25 元／小時(shí) 錢衛(wèi)胬 在此基礎(chǔ)上，我們又對(duì)其他特點(diǎn)進(jìn)行分析，得出了與期限對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策如表 52 所示。 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 圖 51 波特五力模型圖示 錢衛(wèi)胬 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者與替代產(chǎn)品 錢衛(wèi)胬 就妙味軒獨(dú)特的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式來(lái)說(shuō)，在目前市場(chǎng)上還沒(méi)有同類企業(yè)作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，故也不存在替代產(chǎn)品。由于體驗(yàn)市場(chǎng)是個(gè)新興市場(chǎng)，政府的相關(guān)政策法規(guī)尚未出臺(tái)，我們的很多權(quán)利可能不能得到及時(shí)的保護(hù)。 錢衛(wèi)胬 (4)墊高壁壘。但是， DIY廚房是一項(xiàng)有趣而且高回報(bào)率的項(xiàng)目，所以，招聘中必定能找我們所需要的人才，在以后可以仿造麥當(dāng)勞的用人制度，長(zhǎng)期來(lái)看這個(gè)弱點(diǎn)將會(huì)被克服。 錢衛(wèi)胬 (5)競(jìng)爭(zhēng)能力優(yōu)勢(shì)。這是我們最大的優(yōu)勢(shì)。 錢衛(wèi)胬 (2)刺激消費(fèi)渠道：推薦、打折以及免費(fèi)體驗(yàn)。 錢衛(wèi)胬 表 43 顧客爭(zhēng)取策略 錢衛(wèi)胬 人群性別 項(xiàng)目 錢衛(wèi)胬 準(zhǔn)顧客率錢衛(wèi)胬 隱性顧客率 錢衛(wèi)胬 爭(zhēng)取策略 錢衛(wèi)胬 男性 錢衛(wèi)胬 60%錢衛(wèi)胬 30%錢衛(wèi)胬 免費(fèi)體驗(yàn)、口碑宣傳 錢衛(wèi)胬 女性 錢衛(wèi)胬 92%錢衛(wèi)胬 7%錢衛(wèi)胬 免費(fèi)體驗(yàn)、打折優(yōu)惠、特色活動(dòng) 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 圖 44 受調(diào)查人群分布 錢衛(wèi)胬 從性別上進(jìn)行細(xì)分是我們主要的研究方向。 錢衛(wèi)胬 4．忠誠(chéng)代表認(rèn)可 錢衛(wèi)胬 我們要留下良好的形象，以期望顧客的再次光臨，或許可以說(shuō)這是決定一個(gè)企業(yè)是否可以繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要依據(jù)。 錢衛(wèi)胬 1．抓住顧客的情感 錢衛(wèi)胬 體驗(yàn)營(yíng)銷正是企業(yè)和顧客交流感官刺激、信息和情感的要點(diǎn)的集合，通過(guò)營(yíng)銷過(guò)程使消費(fèi)成為記憶是體驗(yàn)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。 錢衛(wèi)胬 美國(guó)芝加哥大學(xué)的威廉 錢衛(wèi)胬 在我們 2021 年的一次北京大學(xué)生消費(fèi)調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)平均每位在京大學(xué)生每年有 1 元花費(fèi)在餐飲上。 錢衛(wèi)胬 以上數(shù)據(jù)說(shuō)明，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭良好，人民生活水平有了很大的提高，城鎮(zhèn)人口可支配收入也有了較高比例的增長(zhǎng)，用于第三產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)比例也將大大增加，特別是休閑、娛樂(lè)方面，市場(chǎng)空缺很大，潛力也極大。 錢衛(wèi)胬 (6)外帶服務(wù)：為顧客提供各種精美食物包裝盒，制作禮品包裝。 錢衛(wèi)胬 (3)食品安全：除了保證原材料清潔衛(wèi)生外，設(shè)立專門營(yíng)養(yǎng)師為顧客提供烹飪指導(dǎo)，防止烹調(diào)不當(dāng)和搭配不當(dāng)造成的食物中毒。 錢衛(wèi)胬 (2)購(gòu)買方式：簽訂長(zhǎng)期訂購(gòu)合同（原材料供貨商合同詳見(jiàn)附錄），總體按訂單購(gòu)買，旺季供應(yīng)量較大時(shí)，可臨時(shí)增加購(gòu)買量。我們打造的是一個(gè)特別的平臺(tái)，上面有顧客親手制作的食物 ——體驗(yàn)的成果，上面也有同伴們的歡聲笑語(yǔ) ——體驗(yàn)的樂(lè)趣，上面更有我們創(chuàng)造的濃濃的氛圍 ——體驗(yàn)的回憶。 錢衛(wèi)胬 (3)房產(chǎn)類型為：租用（房產(chǎn)租賃協(xié)議詳見(jiàn)附錄） 錢衛(wèi)胬 (4)主色調(diào)：富有跳躍感的橙色，時(shí)尚活潑，并且有刺激食欲的效果。 錢衛(wèi)胬 (2)財(cái)務(wù)中心：管理企業(yè)財(cái)務(wù)，保證公司資金高效流動(dòng)，并對(duì)公司決策做出可參考意見(jiàn)。 錢衛(wèi)胬 宣傳口號(hào)：有逸夫樓的地方就有妙味軒！ 錢衛(wèi)胬 組織結(jié)構(gòu) 錢衛(wèi)胬 公司成立前期制定公司章程，各部門職權(quán)服從章程規(guī)定。采用這種戰(zhàn)略的好處：一是 DIY 模式由于需求旺盛但市場(chǎng)空缺，一旦建立起來(lái)就具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，吸引顧客并迅速建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)；二是隨著需求多樣化和專業(yè)程度的提高，企業(yè)能夠逐漸走上以小補(bǔ)大、以小搞活、以專補(bǔ)缺、以精取勝、以精發(fā)展的良性發(fā)展道路；三是中小企業(yè)采用這種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略使其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)集中，管理上也比較方便，有利于提高服務(wù)質(zhì)量，爭(zhēng)取有利地位。公司成立第 4年進(jìn)入擴(kuò)張期，公司將采用特許經(jīng)營(yíng)加盟連鎖模式，發(fā)展系列加盟店。單店面年銷售收入為 ，凈利潤(rùn)為 。 錢衛(wèi)胬 退出：公司上市將成為風(fēng)險(xiǎn)投資退出的主要方式。所以，從招募、培訓(xùn)到考核，我們以 MO、 SERQUAL等模型為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)了詳細(xì)而嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。完善各項(xiàng)設(shè)施，建立完備的管理體系以及流暢的供應(yīng)鏈。 錢衛(wèi)胬 企業(yè) logo： 錢衛(wèi)胬 產(chǎn)品及服務(wù) 錢衛(wèi)胬 我們的產(chǎn)品是以完善的廚房設(shè)備為基礎(chǔ)，通過(guò)“量販?zhǔn)健苯?jīng)營(yíng)和獨(dú)特的場(chǎng)景設(shè)計(jì)，為顧客提供不同于餐飲業(yè)的普通商品和服務(wù)的“個(gè)人的創(chuàng)造性體驗(yàn)”，我們稱其為“快樂(lè)廚房體驗(yàn)”。他們用水洗刷牛的身體、放羊、喂雞，自己制造蘋果酒，還要背著干柴爬過(guò)小山，穿過(guò)森林。在一個(gè)叫紐邦德的舊式農(nóng)場(chǎng)，麗貝卡的女兒和她的 14 個(gè)小朋友一起體驗(yàn)了舊式的農(nóng)家生活。許多學(xué)校應(yīng)這種需求舉辦了“廚藝大賽”等活 動(dòng)，但還遠(yuǎn)不能滿足大家隨時(shí)“施展拳腳”、發(fā)揮創(chuàng)意的愿望，于是，“妙味軒校園 DIY 廚房”應(yīng)運(yùn)而生?? 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 第 1 章 摘要 錢衛(wèi)胬 公司簡(jiǎn)介 錢衛(wèi)胬 公司名稱：北京妙味軒飲食有限責(zé)任公司 (Magical Kitchen Consulting Co. Ltd.)錢衛(wèi)胬 注冊(cè)商標(biāo)：妙味軒、 Magical House， DIY logo 造型 錢衛(wèi)胬 企業(yè)文化：創(chuàng)意、健康、體驗(yàn)、生活 錢衛(wèi)胬 宗旨：抓住體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的實(shí)質(zhì)，以 DIY 廚房連鎖店的形式，創(chuàng)建一種新的娛樂(lè)休閑方式，引領(lǐng)以一種“創(chuàng)意、健康、體驗(yàn)”三合一的文化消費(fèi)時(shí)尚。錢衛(wèi)胬 2．發(fā)展期（第 2～ 3 年）搶占市場(chǎng)，提升品牌 錢衛(wèi)胬 擴(kuò)大北京范圍的分店數(shù)量至 17 家，在全國(guó)范圍內(nèi)建立分店至 31 家。作為比服務(wù)業(yè)更追求“感覺(jué)”的體驗(yàn)消費(fèi)，我們要求每個(gè)員工做到的不僅僅是簡(jiǎn)單的“微笑服務(wù)”，而是當(dāng)好顧客“體驗(yàn)故事”中的完美演員。針對(duì)這種情況，我們十分重視調(diào)研和溝通，詳細(xì)策劃了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方案。第一期投資 ， 萬(wàn)元為發(fā)起人自籌資金， 萬(wàn)元為風(fēng)險(xiǎn)投資。發(fā)展期直營(yíng)店數(shù)量將增加至 31家，業(yè)務(wù)規(guī)模將擴(kuò)展至全國(guó)。 錢衛(wèi)胬 戰(zhàn)略說(shuō)明：本戰(zhàn)略的制定是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式新穎，但市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大的特點(diǎn)，通過(guò)客戶的新鮮感市場(chǎng)的強(qiáng)大需要來(lái)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。 錢衛(wèi)胬 戰(zhàn)略說(shuō)明：以規(guī)模提升品牌，以品牌墊 高壁壘；采用“不從零開(kāi)始”轉(zhuǎn)讓現(xiàn)成直營(yíng)店鋪的加盟方式，可以保證我們公司的品牌形象和服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定，穩(wěn)定客戶群，同時(shí)，讓公司獲得大額現(xiàn)金，用于進(jìn)一步的發(fā)展壯大，挖掘市場(chǎng)。 錢衛(wèi)胬 (1)總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司運(yùn)作中的具體事務(wù)，責(zé)任分配、監(jiān)督、考評(píng)，以及員工激勵(lì)，與董事會(huì)密切溝通。 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 店面設(shè)計(jì) 錢衛(wèi)胬 (1)店面選址：各大城市的高校密集區(qū) 錢衛(wèi)胬 (2)店鋪面積為： 100 150 平方米，依據(jù)具體情況有所調(diào)整。 錢衛(wèi)胬 我們的產(chǎn)品即是顧客在烹飪的過(guò)程中，體驗(yàn)創(chuàng)造的快樂(lè)，并且和同伴們一起分享。 錢衛(wèi)胬 菜品原料的采購(gòu) 錢衛(wèi)胬 (1)品質(zhì)要求：新鮮、綠色、經(jīng)濟(jì)且形式多樣（采購(gòu)時(shí)購(gòu)買不同價(jià)格、等次、質(zhì)量的商品），尤其在衛(wèi)生上要嚴(yán)格符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)，建立高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，保證食品安全。 錢衛(wèi)胬 (2)餐具消毒：在每批顧 客用完餐具、餐桌時(shí)進(jìn)行消毒，保證器具的衛(wèi)生。 錢衛(wèi)胬 (5)沙龍模式：在特殊的節(jié)日里，舉行特色活動(dòng)（廚藝大賽、生日聚會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)等）， 錢衛(wèi)胬 給顧客創(chuàng)建有共同偏好的社交圈，與顧客建立長(zhǎng)久友誼。 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 圖 41 2021～ 2021 年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入水平及其增長(zhǎng)速度 錢衛(wèi)胬 資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 2021 統(tǒng)計(jì)公報(bào)。在這里，鑒于數(shù)據(jù)原因，我們只對(duì)在校大學(xué)生市場(chǎng)進(jìn)行了估算， 其結(jié)果表明，這是一個(gè) 227 億元人民幣的市場(chǎng)。 錢衛(wèi)胬 目標(biāo)市場(chǎng) 錢衛(wèi)胬 對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的分析，我們使用國(guó)外一種非常普遍的市場(chǎng)細(xì)分的方法 ——生活形態(tài)劃分方法來(lái)分析我國(guó)的消費(fèi)者市場(chǎng)。正如體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中所強(qiáng)調(diào)的消費(fèi)者越來(lái)越多地花錢買感覺(jué)、買心情、買享受、買某種體驗(yàn)，并為有其價(jià)值體驗(yàn)而心動(dòng)。也就是真正地把顧客的需求放在第一位，成為一家以顧客至上為理念的企業(yè)。 錢衛(wèi)胬 表 42 受采訪者男女生比例 錢衛(wèi)胬 性別 錢衛(wèi)胬 男生 錢衛(wèi)胬 女生 錢衛(wèi)胬 人數(shù) 錢衛(wèi)胬 112 錢衛(wèi)胬 60 錢衛(wèi)胬 顧客爭(zhēng)取策略如表 43 所示。 錢衛(wèi)胬 女性消費(fèi)者 錢衛(wèi)胬 (1)愿意嘗試?yán)碛桑汉颓閭H、舍友、社團(tuán)同事一起去，感受溫馨氣氛。 錢衛(wèi)胬 優(yōu)勢(shì) (Strengths)錢 衛(wèi)胬 (1)經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)勢(shì)。高質(zhì)量的控制體系，完善的信息管理系統(tǒng)。在公司建立初期，缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力人才儲(chǔ)備。在長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)中，依靠數(shù)據(jù)庫(kù)信息密切跟蹤顧客的消費(fèi)傾向和新的體驗(yàn)需要，穩(wěn)定市場(chǎng)并進(jìn)一步拓展市場(chǎng)。 錢衛(wèi)胬 (2)政府政策的不完善。波特模型的主要結(jié)構(gòu)如圖 51 所示。其消費(fèi)價(jià)格如表 51 所示。避風(fēng)塘茶樓重視特許人和受許人的共同利益 錢衛(wèi)胬 (2)強(qiáng)調(diào)顧客的參與性與創(chuàng)造性，凸顯體驗(yàn)的價(jià)值 錢衛(wèi)胬 (3)建立完善的加盟體制，控制監(jiān)督加盟店的質(zhì)量品質(zhì)，建立顧客的忠誠(chéng)度 錢衛(wèi)胬 (4)公司發(fā)展中，可以開(kāi)發(fā)多種產(chǎn)品，針對(duì)多種人群，增加客源 錢衛(wèi)胬 對(duì)手劣勢(shì) 錢衛(wèi)胬 (l)由于加盟速度過(guò)快，管理不善，很多店面的飲品品質(zhì)下 降 ， 導(dǎo) 致 顧 客 流 失 錢衛(wèi)胬 (2)顧客群?jiǎn)我?，需求有很大的彈性，抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力小 錢衛(wèi)胬 (3) 定位飲品，放棄了有就餐需求的顧客 錢衛(wèi)胬 3．好倫哥（類餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者） 錢衛(wèi)胬 好倫哥 (ORIGUS)是外商獨(dú)資西餐連鎖企業(yè)，于 1998 年登陸中國(guó)。裝飾材料市場(chǎng) 錢衛(wèi)胬 價(jià)格虛高，需要建立良好的供貨商關(guān)系，以穩(wěn)定成本支出。因此，我們做出以下戰(zhàn)略。 錢衛(wèi)胬 價(jià)格 (Price)錢 衛(wèi)胬 產(chǎn)品總的來(lái)說(shuō)實(shí)行套餐制收費(fèi)，供有不同消費(fèi)需要的顧客進(jìn)行選擇。兩小時(shí)。 錢衛(wèi)胬 (2)溫馨型：贈(zèng)送一定量的新鮮蔬果或黃豆等材料，供顧客制作鮮榨果汁或豆?jié){等飲料。 錢衛(wèi)胬 (2)社會(huì)影響：邀請(qǐng)各校社團(tuán)代表人物來(lái)參加我們的活動(dòng)，通過(guò)他們來(lái)進(jìn)一步對(duì)我們的“產(chǎn)品”進(jìn)行宣傳。 錢衛(wèi)胬 客戶關(guān)系管理系統(tǒng) 錢衛(wèi)胬 1．建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng) 錢衛(wèi)胬 對(duì)于光顧我店的每位客人，我們都會(huì)記錄下他們的基本信息（不僅僅是飲食方面，包括個(gè)人喜好、社會(huì)地位等），存人客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。 錢衛(wèi)胬 第二步，我們會(huì)對(duì)于曾經(jīng)參加過(guò)“沙龍”的社團(tuán)人員作回訪，通過(guò)校園內(nèi)的媒體發(fā)表我們的采訪稿，也可以就此成文發(fā)到校內(nèi)等各大學(xué)生社區(qū)網(wǎng)站上。 錢衛(wèi)胬