【正文】 市場(chǎng)調(diào)研，在調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們制定相應(yīng)的措施。 錢衛(wèi)胬 (3)比較看重價(jià)格，偏向低檔的價(jià)位。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期短，客戶群忠實(shí)程度高，與原料供應(yīng)商良好的伙伴關(guān)系，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化的靈敏反應(yīng)，市場(chǎng)份額的領(lǐng)導(dǎo)地位。在拓展市場(chǎng)的過(guò)程中，將會(huì)形成獨(dú)特的管理方式，包括會(huì)員制、數(shù)據(jù)庫(kù)等，這將給以后的模仿者帶來(lái)無(wú)形的壁壘，使競(jìng)爭(zhēng)者難以超越我們。 錢衛(wèi)胬 就大學(xué)生自己聚會(huì)下廚的簡(jiǎn)單需要 來(lái)看，能起到替代作用的大概就是分布在高校周圍有簡(jiǎn)單廚房設(shè)施的廉價(jià)日租房，但其設(shè)施簡(jiǎn)陋，安全性差，衛(wèi)生難以保證，基本沒(méi)有服務(wù)可言，故競(jìng)爭(zhēng)性不強(qiáng)，不會(huì)對(duì)公司的市場(chǎng)造成大的威脅。其在中國(guó)第一個(gè)推出了包含比薩自助、零點(diǎn)、外送套餐等在內(nèi)的全方位服務(wù)。 錢衛(wèi)胬 (2)重點(diǎn)建立良好的品牌形象。兩小時(shí)。 錢衛(wèi)胬 過(guò)程 (Process)錢衛(wèi)胬 (1) 24 小時(shí)電話訂餐或者網(wǎng)上預(yù)訂。 錢衛(wèi)胬 5．反饋與調(diào)節(jié) 錢衛(wèi)胬 利用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)我們的營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整，按照顧客價(jià)值與顧客忠誠(chéng)度對(duì)所有顧客分為四個(gè)區(qū)進(jìn)行管理，如圖 6l 所示。例如，如果我們發(fā)現(xiàn)近期大部分的顧客們?cè)谑褂媚撤N原料時(shí)都會(huì)搭配另一種原料，我們會(huì)合理的放置這兩種原料的位置，以方便顧客獲取原料，并且能提高原料的銷量。持不同的卡的人，享受的權(quán)利當(dāng)然不同，級(jí)別越高，在價(jià)錢方面和待遇方面會(huì)受到很大的優(yōu)惠和重視。兩小時(shí)。因此體驗(yàn)營(yíng)銷則要從生活與情景出發(fā)，塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注意力，改變消費(fèi)者行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間。 錢衛(wèi)胬 表 53 與避風(fēng)塘 的競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)比分析 錢衛(wèi)胬 對(duì)手優(yōu)勢(shì) 錢衛(wèi)胬 妙味軒競(jìng)爭(zhēng)策略 錢衛(wèi)胬 (1)具有多年的餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)歷，整理出了一整套茶樓行業(yè)的管理模式 錢衛(wèi)胬 (1)實(shí)施差異化戰(zhàn)略，積極發(fā)展公司文化，讓顧客在交流互動(dòng)中增進(jìn)情感 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 (2)突破傳統(tǒng)，順應(yīng)國(guó)情。 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 波特五力競(jìng)爭(zhēng)模型 錢衛(wèi)胬 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。龐大數(shù)據(jù)庫(kù)配合會(huì)員制，保證顧客群將會(huì)有穩(wěn)定的增長(zhǎng)，并且通過(guò)良好口碑的宣傳，將會(huì)造就一個(gè)龐大的客戶群，進(jìn)而帶來(lái)可觀的消費(fèi)量。由于成本低，所要求的技術(shù)含量小，主要靠創(chuàng)意，一家店面小，有很大的靈活性，在看到市場(chǎng)的需求時(shí)，我們能很快地做出反應(yīng)，迅速的擴(kuò)張。 錢衛(wèi)胬 (4)偏向中檔的價(jià)位，不太看重價(jià)格。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人們的修養(yǎng)和素質(zhì)不斷提高，而對(duì)于情感的需求也必然越來(lái)越豐富、細(xì)膩和多元化。 錢衛(wèi)胬 (1)類餐飲業(yè)定位：滿足食的需要，為顧客提供專業(yè)的廚房設(shè)施，使顧客能自己制作喜歡的事物，并能體會(huì)這其中的樂(lè)趣。在城鎮(zhèn)投資中，第三產(chǎn)業(yè)投資 64 928 億元，增長(zhǎng) %，其中，住宿和餐飲業(yè)投資額為 1 326 億元，比上年增長(zhǎng) %。其主要包括以下幾個(gè)方面。 錢衛(wèi)胬 (7)服務(wù)員服裝：干凈整潔的正裝襯衫、領(lǐng)結(jié)，配以鮮艷明快的方格圍裙和特色的頭巾，同時(shí)體現(xiàn)高品質(zhì)和親和力。對(duì)于服務(wù)人員，我們將進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)，使其符合我們的企業(yè)文化，達(dá) 到為顧客創(chuàng)造“完美體驗(yàn)”的效果。 錢衛(wèi)胬 營(yíng)銷目標(biāo)：把宣傳重心放在校園客戶上，積極爭(zhēng)取學(xué)生聚會(huì)、情侶節(jié)日消費(fèi)市場(chǎng)，擴(kuò)大公司影響力，建立良好的企業(yè)形象，較高的美譽(yù)度和知名度，建立較高忠誠(chéng)度的客戶群。錢衛(wèi)胬 北京妙味軒飲食有限公司開(kāi)始注冊(cè)資金 225 萬(wàn)元。同時(shí)，我們將積極聘請(qǐng)專業(yè)管理人員加盟，使公司在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入正軌?？崧鼞{借對(duì)體驗(yàn)效用的研究，榮獲諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)，更是把體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)理論推向了風(fēng)光無(wú)限的境地。 錢衛(wèi)胬 麗貝卡女兒的生日祝詞上寫著：“生日最美妙的東西并非物品。 錢衛(wèi)胬 3．?dāng)U張期（第 4 年及以后）形成規(guī)模，墊高壁壘 錢衛(wèi)胬 采用“不從零開(kāi)始”轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的方式，在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行加盟連鎖，加盟首期投資 200 萬(wàn)元，預(yù)計(jì)建立加盟店 50 家。此外若由于部分原因未能達(dá)到上市要求的，尋求其他企業(yè)兼并仍然可以保證風(fēng)險(xiǎn)投資的安全退出?？偛繛楦鬟B鎖門店提供統(tǒng)一商標(biāo)、經(jīng)營(yíng)管理方案及銷售總部開(kāi)發(fā)商品的特許權(quán)以及客戶數(shù)據(jù)庫(kù)信息支持，收取加盟費(fèi)和管理費(fèi)用，但不承擔(dān)財(cái)務(wù)連帶責(zé)任。公司設(shè)監(jiān)事會(huì)。錢衛(wèi)胬 (6)氣氛設(shè)計(jì)：這是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效果的關(guān)鍵所在，針對(duì)不同的客戶，設(shè)計(jì)助理會(huì)專門為他們?cè)O(shè)計(jì)適合他們的場(chǎng)地。 錢衛(wèi)胬 (4)產(chǎn)品差異：按照不同的等次來(lái)滿足不同顧客的需要，控制成本，提高滿意度，也就是提高產(chǎn)品的性價(jià)比。其中，第三產(chǎn)業(yè)增加值 96 328 億元，增長(zhǎng) %。具體計(jì)算方式如圖 42 所示。 錢衛(wèi)胬 2．產(chǎn)銷合一 錢衛(wèi)胬 只要有足夠的個(gè)性化，勞動(dòng)就是體驗(yàn)。 錢衛(wèi)胬 男性消費(fèi)者 錢衛(wèi)胬 (1)愿意嘗試?yán)碛桑菏滓獥l件是和情侶、舍友、社團(tuán)同事一起去，他們所希望在這所體會(huì)到的感覺(jué)是多種多樣的。 錢衛(wèi)胬 (2)人力資源優(yōu)勢(shì)。隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，越來(lái)越多的人已經(jīng)不滿足于接受標(biāo)準(zhǔn)化、大眾化的商品和服務(wù)，追求個(gè)性，更追求精神價(jià)值的消費(fèi)傾向日益凸現(xiàn)。我們的創(chuàng)意在很大程度上來(lái)源于顧客，是顧客和我們一起創(chuàng)造了這個(gè)店，相對(duì)于另外企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們面臨產(chǎn)品創(chuàng)新能力下降的問(wèn)題可能會(huì)小一些，但是同樣也是一個(gè)很值得我們重視的問(wèn)題，我們會(huì)配以有效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制和引進(jìn)人才 錢衛(wèi)胬 這兩個(gè)有效的手段。其首創(chuàng)的“歡樂(lè)無(wú)限時(shí)，暢飲無(wú)限量”的經(jīng)營(yíng)模式，其返樸的裝修風(fēng)格，人性化的服務(wù)理念，讓賓客在無(wú)拘無(wú)束的環(huán)境中盡享時(shí)尚飲品和休閑時(shí)光，倍感“到家的感覺(jué)真好”。另外，接受集體活動(dòng)大 錢衛(wèi)胬 量訂單時(shí)，顧客討價(jià)還價(jià)的要求增加。兩小時(shí)） 錢衛(wèi)胬 服務(wù)類型 錢衛(wèi)胬 經(jīng)濟(jì)型 錢衛(wèi)胬 溫馨型 錢衛(wèi)胬 豪華型 錢衛(wèi)胬 盛典型 錢衛(wèi)胬 個(gè)人 錢衛(wèi)胬 29 錢衛(wèi)胬 45 錢衛(wèi)胬 59 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 情侶 錢衛(wèi)胬 79 錢衛(wèi)胬 99 錢衛(wèi)胬 119 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 宿舍 錢衛(wèi)胬 199 錢衛(wèi)胬 219 錢衛(wèi)胬 239 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 團(tuán)體 錢衛(wèi)胬 319 錢衛(wèi)胬 399 錢衛(wèi)胬 499 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 時(shí)間的限定：默認(rèn)的單位時(shí)間是兩小時(shí)，對(duì)于超出時(shí)間的部分另行收費(fèi)（盛典型除外），收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如表 62 所示。錢衛(wèi)胬 銷售渠道 (Place)錢衛(wèi)胬 (1)廣建聯(lián)系：學(xué)校每年都有廚藝大賽，而且在我店經(jīng)營(yíng)相對(duì)成熟時(shí)，那些參加比賽的同學(xué)一定會(huì)在我店練練手藝，并且對(duì)他們的手藝加以指導(dǎo)，讓他們把握更多贏的機(jī)會(huì)，同時(shí)讓他們盡情享受做飯的樂(lè)趣。 錢衛(wèi)胬 2．建立數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù) 錢衛(wèi)胬 除了記錄顧客的基本信息之外，我們還會(huì)通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)記錄下客戶每次的消費(fèi)記錄，并且建立數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，通過(guò)不同的維度對(duì)消費(fèi)記錄進(jìn)行分析，所得的分析結(jié)果是非常有價(jià)值的信息。 錢衛(wèi)胬 1．公司形象 錢衛(wèi)胬 形象定位：積極、創(chuàng)新、關(guān)愛(ài) 錢衛(wèi)胬 形象特點(diǎn)：人文關(guān)懷，細(xì)致入微 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 產(chǎn)品的概念對(duì)于妙味軒將不僅提供滿足顧客需要和欲望的產(chǎn)品，更多的是提供無(wú)形的服務(wù)，形象和創(chuàng)意，讓顧客不僅得到物質(zhì)上的享受，更多的是給顧客以精神上的感受和心理上的成就感。 錢衛(wèi)胬 人員 (Participant)錢衛(wèi)胬 體驗(yàn)產(chǎn)業(yè)與普通的第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)的最大不同就在于，在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)模式下 ，我們的錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 消費(fèi)者是“產(chǎn)銷合一者”。 錢衛(wèi)胬 服務(wù)環(huán)境 (Physical Evidence)錢 衛(wèi)胬 在妙味軒創(chuàng)造的體驗(yàn)環(huán)境中，餐點(diǎn)原料、特色服務(wù)、店面設(shè)計(jì)每步都體現(xiàn)了全心全意為顧客服務(wù)的宗旨。 錢衛(wèi)胬 7P 營(yíng)銷組合策略 錢衛(wèi)胬 產(chǎn)品 (Product)錢衛(wèi)胬 我們的產(chǎn)品是以完善的廚房設(shè)備為基礎(chǔ)，通過(guò)“量販?zhǔn)健苯?jīng)營(yíng)和獨(dú)特的場(chǎng)景設(shè)計(jì)，為顧客提供不同于餐飲業(yè)的普通商品和服務(wù)的“個(gè)人的創(chuàng)造性體驗(yàn)”，我們稱其為“快樂(lè)廚房體驗(yàn)”。 錢衛(wèi)胬 表 54 與好倫哥的競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)比分析 錢衛(wèi)胬 對(duì)手優(yōu)勢(shì) 錢衛(wèi)胬 妙味軒競(jìng)爭(zhēng)策略 錢衛(wèi)胬 (l)品牌知名度較高，擁有一定的顧客忠誠(chéng)度 錢衛(wèi)胬 (2)建立了完整的供應(yīng)鏈及質(zhì)量管理體系 錢衛(wèi)胬 (3)有豐富的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的抗擊能力較強(qiáng) 錢衛(wèi)胬 (l)實(shí)施差異化戰(zhàn)略，積極發(fā)展公司文化，讓顧客體會(huì)品嘗食物之外創(chuàng)造和交流的樂(lè)趣 錢衛(wèi)胬 (2)建立自己高端的質(zhì)量管理體系，建立顧客信任度 錢衛(wèi)胬 (3)全面實(shí)施品牌戰(zhàn)略，打造強(qiáng)勢(shì)品牌 錢衛(wèi)胬 對(duì)手劣勢(shì) 錢衛(wèi)胬 (1)靈活性差，不能為不同的顧客提供更加深層次的服務(wù) 錢衛(wèi)胬 (2)親和力局限，不能讓顧客建立起絕對(duì)的忠誠(chéng)度 錢衛(wèi)胬 (3)定位西餐，放棄了不吃西餐或比薩的顧客 錢衛(wèi)胬 供應(yīng)商 錢衛(wèi)胬 我們的供應(yīng)商主要是各種食品原材料，包括糧食、蔬菜、肉類、水果、干果、飲料 錢衛(wèi)胬 等。主要消費(fèi)群體就是學(xué)生，消費(fèi)價(jià)格相對(duì)較低。同時(shí)，隨著經(jīng)營(yíng)模式的成熟和資金、人才的積累，企業(yè)將目標(biāo)投向其他階層，造就風(fēng)格不同，適應(yīng)人群不同“ DIY 廚房俱樂(lè)部”。 錢衛(wèi)胬 (2)缺乏核心技術(shù)。 錢衛(wèi)胬 以上調(diào)查是為公司發(fā)展初期的運(yùn)營(yíng)做準(zhǔn)備，主要針對(duì)大學(xué)生，也包括一些其他人群。調(diào)查結(jié)果如下。與此同時(shí)，我們還發(fā)現(xiàn)，有意向并有能力成為我們顧客的群體還體現(xiàn)為年輕化、個(gè)性化、有創(chuàng)意、有獵奇心理。說(shuō)明我們的目標(biāo)消費(fèi)群體很大，市場(chǎng)潛力無(wú)限。 錢衛(wèi)胬 (2)區(qū)別就餐環(huán)境：為不同顧客安排了不同款式的餐具和就餐環(huán)境，讓顧客能夠獲得更大的滿足，如情侶式、社團(tuán)式等。 錢衛(wèi)胬 體驗(yàn)與管理 錢衛(wèi)胬 體驗(yàn)分析 錢衛(wèi)胬 體驗(yàn)產(chǎn)業(yè)與普通的第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)的最大不同就在于，在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)模式下，我們的消費(fèi)者是“產(chǎn)銷合一者”。 錢衛(wèi)胬 (5)設(shè)計(jì)中心：突出公司與其他餐飲服務(wù)企業(yè)的不同之處。 錢衛(wèi)胬 宣傳口號(hào)：我在去妙味軒的路上！ 錢衛(wèi)胬 （第 4 年及以后） 錢衛(wèi)胬 戰(zhàn)略目標(biāo)：形成規(guī)模，墊高壁壘，獲取資金 錢衛(wèi)胬 規(guī)模目標(biāo)：采用“不從零開(kāi)始”首期投資 200 萬(wàn)元，轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的方式（合同書(shū)詳見(jiàn)附錄），在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行加盟連鎖。 錢衛(wèi)胬 北京妙味軒飲食有限公司是依照《中華人民共和國(guó)公司法》相關(guān)規(guī)定在中國(guó)境內(nèi)設(shè)立的、對(duì)企業(yè)債務(wù)承擔(dān)有限責(zé)任的營(yíng)利性組織。從長(zhǎng)期來(lái)看，當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)模仿者時(shí)，我們將以高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品質(zhì)量和強(qiáng)勢(shì)的品牌戰(zhàn)略作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段。 錢衛(wèi)胬 表 11 公司主要目標(biāo)市場(chǎng) 錢衛(wèi)胬 目標(biāo)市場(chǎng) 錢衛(wèi)胬 市場(chǎng)需求 錢衛(wèi)胬 大學(xué)生 錢衛(wèi)胬 ●特別食物需要 錢衛(wèi)胬 ●同鄉(xiāng)敘舊，對(duì)家鄉(xiāng)菜的懷念，對(duì)家的感覺(jué)的需求 錢衛(wèi)胬 ●各種各樣的聚會(huì)（生日 party、節(jié)假日、慶祝獲獎(jiǎng)、社團(tuán)聚會(huì)、班級(jí)活動(dòng)等），少則 7～ 10 次，多則 20 余次 錢衛(wèi)胬 情侶 錢衛(wèi)胬 ●愛(ài)一個(gè)人，必須抓住他的胃 錢衛(wèi)胬 ●紀(jì)念日（初次見(jiàn)面紀(jì)念日、戀愛(ài)紀(jì)念日） 錢衛(wèi)胬 ●節(jié)假日（情人節(jié)、白色情人節(jié)、七夕、圣誕節(jié)） 錢衛(wèi)胬 青年白領(lǐng) 錢衛(wèi)胬 ●輕松享受烹飪樂(lè)趣 錢衛(wèi)胬 ●休閑沙龍：如川菜沙龍、燒臘沙龍、月餅沙龍、藥膳沙龍等 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 ●休閑氛圍與輕松的交際環(huán)境 錢衛(wèi)胬 ●嘗試新事物 錢衛(wèi)胬 公司戰(zhàn)略 錢衛(wèi)胬 1．創(chuàng)業(yè)期（第 1 年）打造特色，建立品牌 錢衛(wèi)胬 首期在北京高校密集區(qū)建立 3 家直營(yíng)連鎖店，其中，學(xué)院路店為旗艦店。錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 妙味軒 DIY 廚房項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū) 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 目 錄 錢衛(wèi)胬 錢衛(wèi)胬 前言 錢衛(wèi)胬 .................................................................................................................... 4 第 1 章 摘要 錢衛(wèi)胬 .......................................................................................................... 5 公司簡(jiǎn)介 錢衛(wèi)胬 .................................................................................................. 5 產(chǎn)品及服務(wù) 錢衛(wèi)胬 .............................................................................................. 5 目標(biāo)市場(chǎng) 錢衛(wèi)胬 .................................................................................................. 5 公司戰(zhàn)略 錢衛(wèi)胬 .................................................................................................. 6 公司管理 錢衛(wèi)胬 ..