【正文】 你可以用有計劃的負(fù)債來填充短期需求，包括對供應(yīng)商的負(fù)債和個人貸款等。首次公開上市企業(yè)可以通過公開籌措資金──在股票市場上出售其股票來籌措到大量資金。地方政府能夠向企業(yè)提供某些稅務(wù)優(yōu)惠措施、免費的或非常廉價的公用設(shè)施、勞務(wù)以及其他直接或間接的資金。在家庭電視租賃行業(yè)興起的早期，這些企業(yè)通常向客戶收取25至100美元的“會員費”。關(guān)于這種資金來源，一個最重要的考慮是，你作為雇主愿意在多大程度上放棄對公司的所有權(quán)和控制權(quán)。雖然這些出資人能夠承擔(dān)這種風(fēng)險，他們通常不會在出資額的基礎(chǔ)上再提供額外的資金。具有諷刺意義的是，在這種情況下，常有許多非常好的資金來源實際上并未加以利用，而造成這一事實的原因在于，大量尋求資金的人，根本沒有意識到這些資金來源的存在，更不用說去利用它們了。第十部分資本需求典型問題：從你的現(xiàn)金流量表來看，你的金融需求有多大？你可以利用什么樣的融資渠道？現(xiàn)金流量表可以反映出你的資金需求的時間和數(shù)額，但卻不能反映出它的真正用途。如果你在財務(wù)預(yù)測方面沒有經(jīng)驗，也許同研究競爭的教授或其他類似稅務(wù)官員、會計師之類的專業(yè)人士談一談會是一個好辦法。通過這種練習(xí)，你可以對股票價值的變化有一個清楚的認(rèn)識，但不是現(xiàn)金流量。在一定的時間階段，當(dāng)一個公司的收入遠(yuǎn)小于它的支出時，它將面臨破產(chǎn)。系統(tǒng)深刻的路線研究將使你的公司具有充分的靈活性，即使在面臨壓力之下。被提升到上層的人，未必都是最優(yōu)秀的、最聰明的人。這就要求管理人員在不同的時間、場合，對不同的員工采用不同的管理方式。包括制定長期目標(biāo)，授予雇員權(quán)力，利用團隊精神等方法。滿足第五層次需要的手段有：帶薪請假、領(lǐng)導(dǎo)項目任務(wù)小組、受教育的機會、承擔(dān)教學(xué)任務(wù)、承擔(dān)指導(dǎo)任務(wù)等。馬斯洛提出了著名的人類需要層次理論。人力資源管理是指如何才能最充分地調(diào)動員工的積極性，以及最充分地開發(fā)員工的潛力，最終提供勞動生產(chǎn)率。據(jù)此，他們推出了第四要素理論。現(xiàn)代化生產(chǎn)是社會化大生產(chǎn)，分工細(xì)密、專業(yè)化水準(zhǔn)很高，廣泛采用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)、復(fù)雜的機器和機器體系進行生產(chǎn)。要研究人的需要、動機和行為；要對人進行指導(dǎo)、訓(xùn)練和激勵、以調(diào)動他們的工作積極性；要解決下級之間的各種矛盾；要保證各個單位、各個部門之間信息渠道暢通無阻等。每個管理者工作時都是在執(zhí)行這些職能中的一個或幾個。確信不要在這里超過行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。在討論管理技巧的時候，一定要突出那些對未來的事業(yè)發(fā)展具有特別意義的東西。既然廣告和促銷的努力，已經(jīng)成功地產(chǎn)生了有利于銷售的影響力，那么潛在顧客對產(chǎn)品的拒絕心理就會減輕）。促銷包括將產(chǎn)品的獨特屬性和公司形象的優(yōu)勢盡可能地表現(xiàn)出來（排除誤解），傳達(dá)給中間商（通過商業(yè)廣告和商業(yè)促銷活動）和產(chǎn)品的最終使用者（通過消費者廣告和消費者促銷活動）。估計你的產(chǎn)品（服務(wù)）提供的附加值，并講述你將怎樣使購買者相信它所具有的重要性。麥當(dāng)勞對它的漢堡包采取的就是這種定價方法。定價方法包括以下幾種：超值定價 也稱作“撇油策略”，這種方法是在同類產(chǎn)品中，為自己企業(yè)的產(chǎn)品制定比其他品牌相對較高的價格。典型問題：關(guān)于市場理念你是怎樣估計你的零售價格的？你希望達(dá)到多大的銷量？一般的銷售程序是什么？你將運用怎樣的分銷渠道？每個分銷渠道都應(yīng)獲得怎樣的目標(biāo)顧客群？在這里你應(yīng)仔細(xì)解釋你將怎樣使顧客來購買你的產(chǎn)品（服務(wù)）。他們都是為了吸引不同類型的顧客，或滿足不同的需求而設(shè)計和銷售不同規(guī)格和樣式的汽車，包括經(jīng)濟型汽車、賽車、豪華型轎車、客貨兩用車、面包車、卡車等等。識別出細(xì)分市場后，市場營銷人員必須根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和局限性，選擇一種戰(zhàn)略進行營銷活動。把每一個細(xì)分顧客群的消費潛力限定在一個給定的時間段里，并且把你的市場策略和對可能遇到的競爭作出的反應(yīng)都考慮進去。與產(chǎn)品的使用相關(guān)的因素：根據(jù)產(chǎn)品到底是如何被使用來劃分。但即使是那些總是與眾不同、甚至極端的標(biāo)新立異者，也同別人有著某些方面相同的特征──這似乎有一點諷刺意義。一張一張的數(shù)據(jù)自身并不能構(gòu)成任何問題的答案，因此先對市場和行業(yè)作一定的假設(shè)是必要的，當(dāng)然你應(yīng)該說清作出這些假設(shè)的理由。很明顯，風(fēng)險投資家是不會因一個簡單的數(shù)字就相信你的計劃的。你也應(yīng)該強調(diào)你所擁有的技術(shù)壁壘或提供有效的專利證明以示你可以防止別人的盜用和模仿。如果市場上存在替代性產(chǎn)品（服務(wù)），你應(yīng)該解釋你提供了哪些額外的價值。從這種意義上來講，它可以被看作是小組討論和集合意見的混合體，綜合了上面兩種方法的長處。因此，這種方法被看作是“民主”的方法。存在于市場測試本身的風(fēng)險是：競爭者可能跟蹤新產(chǎn)品、竊取信息。這種方法對于那些產(chǎn)品生命周期短、技術(shù)更新快的行業(yè)尤為重要，這種方法的主要缺點是存在潛在的偏見，因為他們總認(rèn)為，自己的估計將被領(lǐng)導(dǎo)用作提高銷售定額的依據(jù)。這樣一來的一個實體，就可被稱為“自下而上”的管理。在一些公司里，為實現(xiàn)目標(biāo)，你只能使用那些“多余”的資金，而不能使用那些最初已安排好用途的資金，而在另一些公司里，如果你把資金用在不是特殊規(guī)定的目標(biāo)上，內(nèi)部會計準(zhǔn)則就要求你把錢還上。制定行動計劃即制定戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，用以實現(xiàn)目標(biāo)。有些公司希望在銷售收入方面，成為它們所在行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者；而有的公司則以投資回報率來衡量，把目標(biāo)集中在利潤的獲得上。盡管市場營銷人員也許不能阻擋某些時間或情況的發(fā)生，但是他們卻有可能預(yù)測事件的發(fā)生，并制定相應(yīng)的對策以適應(yīng)這些變化。常常有這樣一種趨勢，公司把它的自我形象局限在一個狹窄的范圍之內(nèi)，而不是拓寬它的范圍，這就造成了限制其潛在機會的后果。但是，絕對的靜止是不存在，企業(yè)若不主動出擊，最終必將為市場所淘汰。如果我們在不變革情況下的未來地位不能令人滿意，我們能做哪些內(nèi)在的努力來加以改善呢？比方說，我們可以改變在市場營銷、研究與開發(fā)、人力資源、設(shè)備等方面的情況和做法（“內(nèi)在的努力”是指在現(xiàn)有的目標(biāo)市場和經(jīng)營范圍內(nèi)做出改變；與此相對的“外在的努力”是指突破現(xiàn)有目標(biāo)市場，拓展經(jīng)營范圍，甚至進軍其他行業(yè)領(lǐng)域等企業(yè)向外擴張的舉措。這時要做的是評價在現(xiàn)實中，公司的實力到底是什么，而不是他愿意是什么。也就是說，戰(zhàn)略是什么；關(guān)鍵的制勝因素；重要的里程碑。 盡量使你對計劃的描述顯得清晰、客觀、邏輯性強，這樣可以向風(fēng)險投資家表明你真正懂得你的計劃。如果一個商業(yè)計劃是為一個已有企業(yè)的一個新業(yè)務(wù)而寫，那么應(yīng)有一個對現(xiàn)況的討論作為背景。同時，在計劃之后加一個附錄也是很常見的。在接下來的介紹中，我們將對十個部分作逐一介紹，包括其中的每一個小部分。故而商業(yè)計劃的作者們一般都把它作為提供給風(fēng)險投資家的一個簡潔的計劃介紹來看待，目的是為了激起風(fēng)險投資家們的興趣。因而重點是你的公司理念和如何制定公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。如何確定公司的戰(zhàn)略目標(biāo)？在制定戰(zhàn)略目標(biāo)之前，我們必須先回答如下問題：目前市場的狀況如何，我們公司所占的份額如何？誰是競爭者，以及他們在多大程度上對我們構(gòu)成威脅？我們公司的長處與弱點是什么？我們必須評估所在行業(yè)的潛在發(fā)展能力，以及我們在其中的地位。這些情況令人滿意嗎？“變革”是一個敏感的話題。換句話說就是，這樣的機會（或者是那些將被兼并的公司）是“適宜”的嗎？能夠產(chǎn)生“整體大于部分之和”的效應(yīng)嗎？當(dāng)然，我們還得對自己是否擁有成功所必需的管理才能和資金來源作出評價。在一個世紀(jì)以前，他經(jīng)營的烘焙面包。任務(wù)說明書還強調(diào)了公司使自己有別于競爭者的能力，從而具有獨特風(fēng)格和專業(yè)特色。由于這個原因，聘請一位“局外人士”是明智之舉。對于實現(xiàn)目標(biāo)（以及有關(guān)的每一階段）的時間限制或標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)具體地加以說明。那么，該公司是怎么做的呢？迪斯尼創(chuàng)立了一家名為試金石的子公司，專門為成年人觀眾制作電影，同時迪斯尼的聲譽一點兒也沒有受到影響。后者是真正制定計劃的人。專家的意見這種方法建立在企業(yè)外部顧問的專業(yè)知識基礎(chǔ)上，能為管理當(dāng)局帶來高度專業(yè)化和有價值的幫助。一般說來，新品牌總是在具有“領(lǐng)頭羊”地位的市場上進行測試（即一般是指某些可代表廣大消費者的主要城市或城鎮(zhèn)）。但是，要防止一個“恃強凌弱的霸道之人”，可能對小組的其他成員施加過分的影響，強迫人們同意他的意見。一般地，他們把預(yù)測值郵寄或送到組織者手中，由組織者匯總各人的看法后再返還給他們。向你的顧客介紹它的優(yōu)點、價值，把它與競爭對象進行比較，討論它的發(fā)展步驟，并列出初步開發(fā)它所需要的條件。作出一個樣品對證明你能夠?qū)Ω都夹g(shù)挑戰(zhàn)是很有好處的。你應(yīng)該限定生產(chǎn)能力以及任何擴張方案，以及取得目標(biāo)市場份額和需求的必要投資。例如統(tǒng)計局、專利局或者當(dāng)?shù)氐纳虝汇y行（市場報道）、數(shù)據(jù)庫、國際互聯(lián)網(wǎng)（一定集中你的注意力在你想尋求的問題上）等，當(dāng)然，向?qū)＜艺埥桃残?。你的分析?yīng)該含有關(guān)于市場份額的信息（銷售額和稅務(wù)）、行業(yè)的典型回報率、創(chuàng)新的重要性、進入該行業(yè)的障礙、競爭、供應(yīng)商、顧客群、分銷渠道等。地理因素：這包括居住區(qū)域（一種典型的方法是根據(jù)郵政編碼來劃分）、城市、地區(qū)等等。當(dāng)然，產(chǎn)品的應(yīng)用或特殊使用目的也是一種關(guān)鍵因素。第五部分 銷售策略在這里，你的任務(wù)是論證你把產(chǎn)品（服務(wù)）投放市場的理念。一般地說，這種戰(zhàn)略大多為那些實力雄厚的大公司所采用。典型問題：關(guān)于產(chǎn)品展示你將怎樣向客戶介紹你的產(chǎn)品？根據(jù)你的預(yù)想，談?wù)勀愕匿N售計劃時間安排，包括需要達(dá)到的里程碑。你也應(yīng)該展望未來，隨著發(fā)展的復(fù)雜化，你是否應(yīng)該派出你的研究人員親臨銷售前線，以確信消費者的要求已得到很好滿足。如象牙香皂（Ivory soap）就是成功地采用這種方法的品牌的例子。該方法預(yù)示著對投資回報的先入之見；由于缺乏一個合適的以顧客為中心的導(dǎo)向，很可能特別地不走運。你的目標(biāo)是為產(chǎn)品獲得良好的贊譽還是讓顧客在使用產(chǎn)品時產(chǎn)生美好的聯(lián)想