【正文】 美 國(guó)柯達(dá)攝影器材公司為了清理年底過(guò)期的幾十萬(wàn)個(gè)彩色膠卷，不惜在薩拉熱窩冬季奧運(yùn)會(huì)上免費(fèi)為各國(guó)記者提供及沖洗自己的彩色膠卷，其結(jié)果是大量積壓存貨通過(guò)各國(guó)記者撒向全世界。 忘記率。一般說(shuō)來(lái)，廣告必須定期地、反復(fù)地出現(xiàn)，才能取得更好的效果。廣告宣傳的總目標(biāo)是宣傳企業(yè)、產(chǎn)品，吸引顧客，擴(kuò)大銷(xiāo)售。做任何事情都需要制定計(jì)劃，計(jì)劃的正確與否是決定事情成敗的重要因素之一。史考伯說(shuō)： 我在世界各地見(jiàn)到許多大人物，還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)任何人 不論他多么偉大，地位多么崇高 不是在被贊許的情況下，比在被批評(píng)的情況下工作成績(jī)更佳、更賣(mài)力氣的。相反，專(zhuān)愛(ài)挑下屬的毛病，靠發(fā)威震懾下屬的管理者，也許真的能夠擊敗他的部下。教練甲對(duì)自己的隊(duì)員說(shuō)： 很好！打倒了 7 只。你可以達(dá)到成功的最高峰，也可以在庸庸碌碌中悲嘆。中學(xué)畢業(yè)后，她開(kāi)始向成為偉大作家的道路努力。從這家小米店起 步，王永慶最終成為今日臺(tái)灣工業(yè)界的?龍頭老大?。他在一個(gè)本子上詳細(xì)記錄了顧客家有多少人、一個(gè)月吃多少米、何時(shí)發(fā)薪等。但他卻心甘情愿地走了 另一條道路－－－－把一個(gè)個(gè)開(kāi)拓性的課題提出來(lái)，指引別人登上了科學(xué)高峰。如果你的工作不具備這三個(gè)因素，你就要考慮換一個(gè)更合適的工作，并努力做好它。做了不值得的事之后，接下來(lái)要為不值得之事繼續(xù)提供 值得后續(xù)的理由。 三、不值得定律的管理啟示 許多人不知道自己應(yīng)該做什么，結(jié)果做了些不值得做的事情。 二、不值得定律的三個(gè)因素 哪些事值得做呢？一般而言，這取決于三個(gè)因素。第二，能上能下決不能只是一句空話，要在企業(yè)中真正形成這樣的良性機(jī)制。這種現(xiàn)象在由銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等部門(mén)經(jīng)理中 選拔總經(jīng)理時(shí)表現(xiàn)得最為突出。 由此可見(jiàn)，企業(yè)的用人之道可簡(jiǎn)單地概括為：發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)第2 種人。 彼得原理的評(píng)價(jià) 彼得原理道破了所有階層制度之謎。比如現(xiàn)在各所名牌大學(xué)的校長(zhǎng)，幾乎是清一色的兩院院士，可他們真都懂得管理嗎？退一步說(shuō)，即使他們懂得管理，那從事管理性的工作， 對(duì)他們的本職工作 —— 教學(xué)和科研的影響又有多大呢？學(xué)校的行政管理者必須要由這些學(xué)術(shù)金字塔尖上的人來(lái)?yè)?dān)任嗎？料理上萬(wàn)人的吃喝拉撒和專(zhuān)攻尖端科學(xué)研究對(duì)國(guó)家來(lái)說(shuō)孰輕孰重，作為院士，心里能不清楚嗎？ 彼得原理說(shuō)明提拔職員或干部 一定要著眼于潛力，重視人與崗的匹配，目前的成績(jī)并不能作為提升的理由，而要看到他是否能在更高的層次上發(fā)揮能力。他在不久前被公司提拔為項(xiàng)目主管。 彼得處方 六十二：彼得授權(quán)法──為有能力者提供發(fā)揮創(chuàng)意的機(jī)會(huì)。 彼得處方五十四：彼得地位法──有系統(tǒng)地提高優(yōu)秀員工所在職務(wù)的地位，以資鼓勵(lì)。 彼得處方四十六：彼得戲劇法──仿真未來(lái)狀況。 彼得處方三十八：彼得精簡(jiǎn)法──以解決問(wèn)題作為決策導(dǎo)向 。 彼得處方三十：彼 得實(shí)用性──訂立可行的目標(biāo)。 彼得處方二十二：彼得短劇法──如果上司逼你接受一個(gè)你興趣缺乏的職位，你就假裝能力不足。 彼得處方十四：彼得人格面貌──描繪一個(gè)理想的自己。 彼得處方六：彼得驕傲感──時(shí)時(shí)犒賞自己。 如此，每個(gè)排隊(duì)木偶就逐漸養(yǎng)成?只掃個(gè)人門(mén)前雪，莫管他人瓦上霜?的心態(tài)。漸漸地，他便顯露出無(wú)知、刻板甚至惡毒的組織偏執(zhí)狂。 自從進(jìn)入公立學(xué)校開(kāi)始，他就被灌輸不同學(xué)科的知識(shí)，并用這些知識(shí)來(lái)處理生活問(wèn)題。他被汽車(chē)、冰箱或其它用品上的電鍍裝飾迷信了。 庸人們的天堂 許多人變成?排隊(duì)木偶?后，絲毫沒(méi)有危機(jī)意識(shí)，他們繼續(xù)沉溺于排隊(duì)的行為模式。 從中級(jí)管理階層來(lái)看 ,他可能屬于龐大的機(jī)構(gòu)、商業(yè)俱樂(lè)部和兄弟會(huì)社團(tuán)。木偶的外形酷似人類(lèi)，而其行動(dòng)則完全受外力控制。這就是大多數(shù)機(jī)構(gòu)早期的發(fā)展?fàn)顩r。 更為重要的是，這些?南郭先生?們自己也會(huì)掉進(jìn)一個(gè)自尋煩惱的陷阱，而且無(wú)法自拔，如同上述的奧克曼一樣。于是，哈里斯買(mǎi)了一輛新車(chē)，為莉莎添購(gòu)新裝，也為兒子買(mǎi)了一輛自行車(chē)和棒球手套。 另外一個(gè)相反的例子是這樣的。如果奧克曼升官，全家的社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)能力也會(huì)各晉一級(jí)。 今天，許多人已經(jīng)開(kāi)始懷疑這種?爬不完的梯子?的游戲。 以上各類(lèi)晉升，之所駢生不勝任，是因?yàn)樗枰惶嵘呔邆渌郧八诼毼凰恍枰男履芰Α? 五、爬不完的晉升梯子 現(xiàn)代的層級(jí)組織制度，總是從下面來(lái)補(bǔ)充由晉升、辭職、退休、解雇和死亡帶來(lái)的空缺。于是他決定采用迂回法──在他的書(shū)中稱為?彼得迂回法?以促成出版。 這些人當(dāng)中有些確實(shí)具有研究的能力，但是這和他們獲得的主管 職位并無(wú)關(guān)聯(lián)，而其它很多人并不擅于研究計(jì)劃，他們只是拚命地復(fù)制一些老掉牙的統(tǒng)計(jì)習(xí)題。員工的增加或許可以使效率暫時(shí)提升，但是這些新進(jìn)的人員最后將因晉升過(guò)程而到達(dá)不勝任階層，于是唯一改善的方法就是再次增雇員工，再次獲得暫時(shí)的高效率，然后是另一次逐漸歸于無(wú)效率。于是對(duì)于那些把手段和目的的關(guān)系弄反了，方法重于目標(biāo)、文書(shū)作 業(yè)重于預(yù)定的目的、缺乏獨(dú)立判斷的自主權(quán)、只是服從而不作決定的職業(yè)性機(jī)械行為者而言，他們會(huì)被組織認(rèn)為是能勝任的工作者，因此有資格獲得晉升，一直升到必須作決策的職務(wù)時(shí)，組織才會(huì)發(fā)現(xiàn)他們已到達(dá)不勝任的階層。該科學(xué)是解開(kāi)所有階層制度之謎的鑰匙，因此也是了解整個(gè)文明結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵所在。其具體內(nèi)容是：?在一個(gè)等級(jí)制度中，每個(gè)職工趨向于上升到他所不能勝任的地位?。該公司的銥星電話價(jià)格高達(dá)三千美元，通話費(fèi)用高達(dá)每分鐘七美元，一般用戶很難承擔(dān)。 的成績(jī) 。后來(lái)，人們把一旦脫離相應(yīng)條件就失去某種能力的現(xiàn)象稱為?安泰效應(yīng)?。 當(dāng)我們?cè)谂c他人交往時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他人有可能受到自己的暗示時(shí)，也要注意暗示的方式和度，盡量使他人接受積極的、適度的暗示，防止因?yàn)榘凳径鴮?dǎo)致他人心理甚至行為方面出現(xiàn)不必要的問(wèn)題。 所謂的暗示是指：人或環(huán)境以非常自然的方式向個(gè)體發(fā)出信息，個(gè)體無(wú)意中接受了這種信息，從而做出相應(yīng)的反應(yīng)的一種心理現(xiàn)象。作為新人，開(kāi)始時(shí)的勤奮工作可能被領(lǐng)導(dǎo)和同事重視并得到贊揚(yáng)，但日子一長(zhǎng)，從局外人逐漸成為局內(nèi)人，領(lǐng)導(dǎo)的表?yè)P(yáng)沒(méi)了，同事的贊賞少了，他會(huì)感到不自在，感到自己可有可無(wú)，無(wú)足輕重 ，產(chǎn)生挫折心理，所以工作積極性大受影響，沒(méi)有初來(lái)時(shí)的那股干勁了，孰不知這種由勤到不勤的轉(zhuǎn)變，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和同事而言，同樣會(huì)產(chǎn)生：?褒獎(jiǎng)遞減?作用，形成?阿倫森效應(yīng)?，對(duì)其表露出不滿。過(guò)了兩天，老人：愁眉苦臉?地說(shuō)：?我到現(xiàn)在還沒(méi)收到養(yǎng)老金，所以，從明天起，每天只能給你們五角錢(qián)了。沒(méi)過(guò)多久，小剛水也不打了，地也不拖了，還經(jīng)常遲到，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)更是挑肥揀瘦。第三天，朋友又對(duì)孩子們言：?今日獎(jiǎng)品為花生米二粒。 此實(shí)驗(yàn)對(duì)數(shù)十人進(jìn)行過(guò)后，發(fā)現(xiàn)絕大部分人對(duì)第四組最具好感，而對(duì)第三組最為反感。 MBA 管理類(lèi) 032—— 阿倫森效應(yīng) 一 、 什么是阿倫森效應(yīng) 阿倫森效應(yīng)是指人們最喜歡那些對(duì)自己的喜歡、獎(jiǎng)勵(lì)、贊揚(yáng)不斷增加的人或物，最不喜歡那些顯得不斷減少的人或物。 艾科卡臨危受命，大刀闊斧推行改革，終在幾年內(nèi)使公司絕處逢生，呈現(xiàn)一派欣欣向榮的景象： 1980 年公司扭虧為盈， 1982 年盈利 億美元，還清了 13 億美元的短期債務(wù)， 1983 盈利 9億美元，提前 7 年償還了 15 億政府貸款保證金，發(fā)行股票 2600 萬(wàn)股，僅數(shù)小時(shí)就被一空； 1984 年盈利 24 億美元。為了給公眾留下里外全新的印象，艾科卡毅然辭 退聘用多年的原來(lái)兩家廣告代理人的資格，不惜重金改聘廣告行里的佼佼者 —— ?凱一埃? 廣告公司。結(jié)果是投資不多，花色品種卻不少，使顧客接踵而來(lái)，盡情挑選。后通用、福特公司也緊步后塵。于是他果斷拍板定案，將本公司保留多年的?紐約人? 牌大、中型車(chē)加大產(chǎn)量。后來(lái)公司規(guī)定，必須通過(guò)與外 界同類(lèi)產(chǎn)品的成品費(fèi)用加以比較之后再作預(yù)算，促使工廠自覺(jué)向同行業(yè)低成本看齊。艾科卡大膽引進(jìn)日本豐田汽車(chē)公司?及時(shí)進(jìn)貨，及時(shí)使用，快速循環(huán)? 的管理方式，在壓縮企業(yè)規(guī)模的同時(shí)，注意工廠和倉(cāng)庫(kù)布局相對(duì)集中，就近使用；把費(fèi)時(shí)，價(jià)高，大批量的火車(chē)運(yùn)輸，改為廉價(jià)省時(shí)，小批量的汽車(chē)運(yùn)輸，每年節(jié)省庫(kù)存費(fèi)用開(kāi)支 億美元。作為虧損企業(yè)貸款何其困難，艾科卡豁出老本，背水一戰(zhàn)，用巨資游說(shuō)國(guó)會(huì)內(nèi)外關(guān)鍵人物，活動(dòng)政府上下要害部門(mén)。每三個(gè)月他就同屬下坐下來(lái)，檢查過(guò)去的成就與差距，計(jì)劃下一季度的工作目標(biāo) 。馬賽厄斯負(fù)責(zé)全公司機(jī)械制造，提拔能在?雞蛋里挑骨頭? 的福特公司舊部喬治 第三個(gè)是由格林沃爾德舉薦而來(lái)的史蒂夫格林沃爾德。第三斧，削減雇員。結(jié)果造成經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)減價(jià)的依賴，該買(mǎi)也不買(mǎi)，等待降價(jià)，結(jié)果造成惡性循環(huán)。財(cái)務(wù)管理一蹋糊涂。經(jīng)過(guò)調(diào)查，很快摸清了公司的五個(gè)致命弱點(diǎn)： 一是紀(jì)律松 馳。而當(dāng)深陷危機(jī)、 瀕臨破產(chǎn)的克萊斯勒汽車(chē)公司董事長(zhǎng)來(lái)聘請(qǐng)時(shí)，他卻欣然接受，并立刻走馬上任。接著，他便開(kāi)始了 式樣好、性強(qiáng)、價(jià)格低的?野馬? 轎車(chē)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。他認(rèn)為銷(xiāo)售商一貫 是汽車(chē)業(yè)的關(guān)鍵、要害部位，是企業(yè)的精華。 MBA 管理類(lèi) 031—— 艾科卡用人法則 一、艾科卡用人法則 李 1953 年，艾科卡被提升為費(fèi)城地區(qū)的銷(xiāo)售副經(jīng)理。結(jié)果這一仗大獲全勝。因?yàn)樵谒磥?lái)這是向福特公司挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)。他到任的第一天，就遇到兩件令人惱火的事：一是他發(fā)現(xiàn)前總裁卡費(fèi)羅的辦公室竟成為人來(lái)人往的過(guò)道。 三是人浮于事。 五是資金短缺。他先后解雇 9 萬(wàn)多人，裁員率超過(guò) 50％，經(jīng)紀(jì)人由 5800 人減少到 3700 人。艾科卡特別欣賞他的機(jī)敏頭腦和實(shí)干精神，親自赴委內(nèi)瑞拉做他的工作。米勒。巴茨負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量。艾科卡認(rèn)為季度檢查制度有五項(xiàng)好處：不斷制定自己的目標(biāo)；使人更有成果，充分發(fā)揮積極性；迫使職員經(jīng)常檢查自己完成了什么工作，下一步怎么辦，多動(dòng)腦子；不埋沒(méi)人才，好的職員不被忽視，不好的職員無(wú)法混日子；強(qiáng)制職員與其上司之間的對(duì)話，促使他們溝通思想融洽感情，增進(jìn)了解，改善關(guān)系。他終于得到了 15 億美元的貸款保證。與此同時(shí)，讓設(shè)計(jì)制造部門(mén)大力研究不同種車(chē)型使用相同的零部件，將公司生產(chǎn)的零配件從 7 萬(wàn)多種減少到 4000 多種，給進(jìn)貨、庫(kù)存帶來(lái)很大方便，每年又節(jié)省開(kāi)支 3億美元。再次是變進(jìn)口項(xiàng)目為自己生產(chǎn)。同時(shí)，又迅速拿出幾樣新產(chǎn)品，在市場(chǎng)上搶得一席之地。克萊斯勒多年來(lái)頭一次走在他人前面，艾科卡感到無(wú)比自豪。另一方面，艾科卡始終抓住產(chǎn)品質(zhì)量不放，采取了三項(xiàng)有力措施：一是投資 1800萬(wàn)美元，建立了一個(gè)電子計(jì)算機(jī)和測(cè)試儀器中心，由人工設(shè)計(jì)逐步過(guò)渡到全部由計(jì)算機(jī)承擔(dān)全部設(shè)計(jì)工作，大大提高了設(shè)計(jì)質(zhì)量。該公司不負(fù)厚望，廣告做得有聲有色，連出妙招。 鑒于此，艾科卡本人一下子成了美國(guó)人心中的英雄。 阿倫森是一位著名的心理學(xué)家，他認(rèn)為，人們大都喜歡那些對(duì)自己表示贊賞的態(tài)度或行為不斷增加的人或事，而反感上述態(tài)度或行為不斷減少的人或事。 三、阿倫森效應(yīng)的啟示 阿倫森效應(yīng)提醒人們，在日常工作與生活中，應(yīng)該盡力避免由于 自己的表現(xiàn)不當(dāng)所造成的他人對(duì)自己印象不良方向的逆轉(zhuǎn)。?眾童紛紛跳下汽車(chē)，皆 說(shuō)：?不蹦了，不蹦了，真沒(méi)意思，回家看電視了。結(jié)果，領(lǐng)導(dǎo)和同事們對(duì)他的印象由好轉(zhuǎn)壞，甚至比那些剛開(kāi)始來(lái)的時(shí)候表現(xiàn)不佳的青年所持的印象還不好。?年輕人雖然顯得不太開(kāi)心，但還是接受了老人的錢(qián)。這會(huì)進(jìn)一步加劇該學(xué)生的挫折感，使其更加懶散，進(jìn)而大家更沒(méi)有好印象。巴甫洛夫認(rèn)為：暗示是人類(lèi)最簡(jiǎn) 化、最典型曲條件反射。 例如在心理診所 里，催眠醫(yī)療師拿起一顆水晶球來(lái)吸引被催眠者的注意力，并慢慢地說(shuō)：?你開(kāi)始睡吧！?經(jīng)過(guò)反復(fù)暗示，被催眠者閉上眼睛，逐漸進(jìn)入昏睡狀態(tài)。 寓意：沒(méi)有群眾的支持，任何支持都是軟弱無(wú)力的；水失魚(yú)，猶為水；魚(yú)無(wú)水，不成魚(yú)。 MBA 管理類(lèi) 035—— 氨基酸組合效應(yīng) 一、什 么是氨基酸組合效應(yīng) 氨基酸組合效應(yīng)是指：組成人體蛋白的八種氨基酸，只要有一種含量不足，其他七種就無(wú)法合成蛋白質(zhì)。連 美國(guó)國(guó)防部這樣的為數(shù)不多的大客戶，也只購(gòu)買(mǎi)了八百部銥星電話。彼得指出，每一個(gè)職工由于在原有職位上工作成績(jī)表現(xiàn)好（勝任），就將被提升到更高一級(jí)職位；其后，如果繼續(xù)勝任則將進(jìn)一步被提升，直至到達(dá)他所不能勝任的職位。凡是置身于商業(yè)、工業(yè)、政治、行政、軍事、宗教、教育各界的每個(gè)人都和層級(jí)組織息息相關(guān)，亦都受彼得原理的 控制。而以顧客、客戶或受害者的觀點(diǎn)來(lái)看，他們本來(lái)就是不勝任的。這樣就使組織中的人數(shù)超過(guò)了工作的實(shí)際需要。 于是，彼得博士決心向他們引介彼得原理，用來(lái)說(shuō)明他們的困境。他和胡爾先生先后在報(bào)紙雜志上撰文介紹彼得原理，讀者的反響十分強(qiáng)烈，數(shù)月之內(nèi)， 彼得博士收到四百多封讀者來(lái)信，邀請(qǐng)他演講和約稿的人也蜂擁而至。人們一直把層級(jí)組織中的晉升看作是?攀登成功之梯?或?爬上權(quán)力之梯?。 一個(gè)一向負(fù)責(zé)質(zhì)量工作的雇員，可能會(huì)被提升到一個(gè)他比較勝任的督監(jiān)之職。他們把老一輩人視為彼得原理的受害者，他們不再熱衷于建立層級(jí)組織，而試著發(fā)現(xiàn)自己的生活方式。如此一來(lái)她就可以出馬競(jìng)選婦女協(xié)進(jìn)會(huì)的主席，也有能力換部新車(chē)、添購(gòu)新裝，還可以為兒子買(mǎi)輛迷你摩托車(chē)了。哈里斯是奧克曼的同事，他也是萊姆公司的優(yōu)秀技師，而且老板也打算提升他。哈里斯一家過(guò)著舒適美滿的家庭生活，他們夫婦幸福的婚姻令親朋好友非常羨慕。 排隊(duì)木偶與體系蕭條 我們把 目光從個(gè)人移