【正文】 第十二部分 綜 述 上述內(nèi)容從市場角度對該球會進行了分析、總結(jié)，并提出了相應的市場方案意見。 后勤傭金比例 約提取會籍銷售總額的 2%，其中 %由市場部部門開支，用作部門人員費用報銷及獎金、補助、加班費等，取消市場部除總監(jiān)以外的所有人員的費用報銷項目。 十、設立辦事機構(gòu) 適時設立香港及深圳等辦事處。 舉行中信內(nèi)部房地產(chǎn)等業(yè)主友誼賽事。 五、香港市場的針對性措施 廣告宣傳時應以鐵路為核心理念，將香港市場納入 1 小時車程范圍。 若有多種會籍推出后，應及時實施會籍升級策略，在補足相應差價后，享受 更大權(quán)益。 首期會籍的具體推出時間會因球場工程的實際進度及公司整體工作進展情況而異。 此種方案，有可能形成在一陣火爆銷售后突然冷卻下來，亦或因為會籍種類繁多反而令客戶無法抉擇，還有可能出現(xiàn)部分客戶首選價格低的會籍種類，以致本可以購買家庭式全會籍卻未能成交。 第五步：及時總結(jié)在創(chuàng)始會籍推出過程中的信息反饋，據(jù)此確定下一步應推出的會籍 品種及推出時間。將此 家庭式全會籍定為整個會籍品種營銷中的核心品種貫穿始終。為了解決和適應這一矛盾，把握不同會籍種類推出的合理時機尤為重要。 可攜帶一位 嘉賓 7 球場試打卡 售價 50008000 元 不屬會籍范圍，但在有效期內(nèi)打球免果嶺費，有效期23 個月，個人單人使用，可帶三位嘉賓。 記名、終身卡，打球不受時間限 制，按球會規(guī)定享受免果嶺費等待遇。 2 家庭式可回購會籍 在其時推出的家庭全會籍價格基礎上加 38 萬元，須一次性付款。 二、營業(yè)收費價目表 根據(jù)上述定價策略分析，制定營業(yè)收費價目如下： 單位：人民幣 項 目 類 別 9 洞 18 洞 果 嶺 , , 費 平 日 會員 免 免 會員嘉賓 250 450 訪客 350 600 周未及 節(jié)假日 會員 免 免 會員嘉賓 500 800 訪客 600 1000 球童費 一名球童服務一位客人 60 110 一名球童服務二位客人（每位） 50 80 點球童 30 30 球車費 一人用一輛 110 200 , , , 二人用一輛（每位） 60 110, /DIV , TD vAlign=top width=96 燈光費 會員、非會員 80 150 更衣柜費 會員 免 免 非會員 20 20/次 租賃費 球桿 150/套 球鞋 50/雙 雨傘 10/把 練習場 球桿 20/支 練習球 每籃（ 50 粒） 會員 20/籃 非會員 30/籃 存 包 會 員 每周 30 每月 100 每年 800 非會員 每周 50 每月 150 每年 1000 教 練 費 練習場 教練每小時 200 助教每小時 100 球 場教練 18 洞 , 400 300, 助教 18 洞 300 200 備注 : 此價 目可視開業(yè)時的球場建設情況而進行適時調(diào)整。 第八部分 定價策略 一、定價策略分析 根據(jù)市場調(diào)查和該球會的實際情況，對市場進行了定位，并分析了客源狀況和周邊競 爭態(tài)勢。尚未考慮土地使用費及折舊等因素。 四、劣勢分析 常平鎮(zhèn)并非東莞市的經(jīng)濟中心，要發(fā)展成為東莞東部真正的經(jīng)濟大鎮(zhèn)，還要一個過程。 經(jīng)營理念：做好會籍營銷工作，在充分體現(xiàn)會員權(quán)益的前提下，努力抓好營業(yè)收入，并為后續(xù)房地產(chǎn)的開發(fā)打下良好基礎。 第三大區(qū)域：此區(qū)域由于距常平球場較遠，而以高爾夫愛好者和高爾夫旅消費者為主。他們年齡在 30— 50 歲之間，相對年輕化，消費較為感性化和沖動性。相反，則可為他設置一種平日可打夜場、節(jié)假日限次數(shù)打球的優(yōu)惠會籍。其中，臺商多選擇團體形式消費，且容易選擇一次性付款方式。因此，對高爾夫的價格并不十分在乎，他們更要 求的是球會的品質(zhì)和服務水平。第一大區(qū)域是以俱樂部為中心的半小時左右車程區(qū)域，主要包括常平及周邊10 余個鎮(zhèn)的范圍。 一小部分以香港娛樂界為主的明星們，由于擁有較高的經(jīng)濟收入，高爾夫成了他們追求時尚和潮流的心理需求。這部分人是屬于中國先富起來的一個群體，他們在經(jīng)濟能力許可的前提下，受到香港、臺灣、韓國及日本等高爾夫消費者的影響，漸漸以高 爾夫運動作為一種時尚。這些會員多為資產(chǎn)千萬甚至過億的大富豪，年齡 4060 歲之間，除愛好高爾夫及商務活動需要之外，更為身份地位的體現(xiàn)。據(jù)調(diào)查，客人除了對最基本的服務要求外，對球童等服務的專業(yè)要求 較高。 二、市場競爭的主要因素分析 通過市場調(diào)查和對比分析，充分說明球場的建造品質(zhì)、地理位置、服務質(zhì)量及價格是市場競爭勝負的四大關鍵因素。球 場維護、服務等管理已很成熟和完善，交通也十分方便?，F(xiàn)約有 800 會員，球場會員容量還有相當大空間。 最應注目的是觀瀾湖球會正在熱銷的商務通會籍，現(xiàn)將其資料分析如下： 項 目 內(nèi) 容 會籍名稱 商務通會籍 價 格 個人：定價 HK38 萬，現(xiàn)推廣價 萬 公司：定價 萬，現(xiàn)推廣價 萬 付款方式 一次性付款 首付 30%，余款三年球會有息分期 首付 18%，余款國內(nèi)銀行五年按揭 香港永久性居民首付 10%，余款七年銀行按揭 可打球場 6 個 18 洞（深圳 3 個，東莞 3 個） 管理費 HK680 元 /月，實行年繳 附屬卡 不可享受會員打球待遇，可享受鄉(xiāng)村俱樂部網(wǎng)球等設施。正開發(fā)二期 別墅正售 待開發(fā)別墅 配套情況 擁有新舊 2 個會所 別墅式酒店 各種配套齊全，具有泰國熱帶風情特色 現(xiàn)使用臨時會所， 豪華新會所即將開業(yè) 其他配套較為齊全 球場剛開業(yè)，現(xiàn)使用臨時會所，正式會所即將開業(yè)，其他配套建設中 有臨時會所， 五星級酒店、會所剛開業(yè) 交通安排 中環(huán)→球會 每日 2 趟 6： 8： 00 100RMB單程 皇崗口岸→球會 每日 2 趟 8： 00、 14： 45 50RMB單程 自理 自理 四人以上球會租車，皇崗口岸至球會 120RMB雙程 時間不定 第五部分 市場競爭分析 一、該球會周邊主要市場競爭分析 通過對周邊球場的地理位置、球場品質(zhì)、環(huán)境建設、配套設施、服務質(zhì)量、形象宣傳、會籍種類及價格等方面的實地調(diào)查，并通過上述各球場的列表對比分析，總結(jié)出對該球會形成最大競爭的將是觀瀾湖、峰景、長安、海逸四家球場。 家庭終身會籍 萬 RMB，月費 700RMB，有零首期 20 年分期，轉(zhuǎn)讓費為個人 萬 RMB。 二、周邊球場對比分析 東莞區(qū)域球場 球場 項目 觀瀾湖 (東莞 5 個 18 洞 ) 峰 景 長 安 海 逸 銀 利 金多港 規(guī)模（洞） 180 （深圳 18 洞燈光） 36 （ 18 洞燈光） 27 （ 18 洞燈光） 27 （無燈光） 18 （ 9 洞燈光 ） 18 （無燈光） 會籍種類價 格及管理費 鉆石個人 HK88 萬，可打 10 個球場。而此區(qū)域內(nèi)工廠林立，出口及制造業(yè)十分發(fā)達，高爾夫在此區(qū)域的市場空間十分樂觀。 近幾年來，中國高爾夫在賽事方面也有較快發(fā)展，已有不少人員從事職業(yè)高爾夫運動。隨著我國進一步的改革開放和經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展，特別是我國加入 WTO 以后，高爾夫產(chǎn)業(yè)將得到更迅速的發(fā)展。 另一方面，以美國公開賽、英國公開賽、 PGA 巡回賽及美國名人賽四大賽為代表的高爾夫賽事亦不計其數(shù)。 第三 部分 高爾夫發(fā)展概況 一、境外高爾夫發(fā)展概況 高爾夫動動自 14 世紀在蘇格蘭起源以來，至今已有 600 多年的歷史，世界各地早已盛行。 該項目由 國際有限公司和 （集團）東莞有限公司合作，于 20xx 年初進行正式大規(guī)模動工建。） 市場營銷策劃方案范例 方孝元： 某高爾夫俱樂部市場調(diào)查及市場銷售方案策劃報告 第 一 部 分 前 言 該球會的前 18 洞球場及配套設施的建設已進入最后階段，并擬定 20xx 年 2 月 5 日開業(yè)。這種了解包括：周邊球場的數(shù)量、分布、地理位置，球場質(zhì)素，價格 (包括各種服務項目 )，會籍品種及其權(quán)益，配套設備設施，服務水平，管理理念，目前經(jīng)營狀況等等，越詳細越好，有利于從中吸取經(jīng)驗教訓，找到市場細分空間，進行差異化經(jīng)營，奠定市場位置。這樣雖然表面上看是先花了一筆錢，不知何時才能回收，實際上這筆錢花得絕對值得，因為即使不委托專家或?qū)I(yè)管理公司，自己也要走市場調(diào)查、資料收集、專家論證這些步驟，花的錢一點也不少。正因為唯一，就必有其別于他人的特色。還有，我們千萬不要忘了造成高爾夫銷售難度的最大障礙就是其高價格 —— 目前投資球場畢竟是高投入，參與該運動也是一種高品味，這必然產(chǎn)生了高價格。 三、高爾夫產(chǎn)品銷售代理服務 代理銷售的產(chǎn)品內(nèi)容包括高爾夫會籍及房地產(chǎn)、高爾夫果嶺券及游艇會會籍等產(chǎn)品。投資高爾夫，賣的產(chǎn)品就是球場，不同的球場給消費者的感覺是截然不一樣的。有了高收入，就會有豐富的投資回報；又比如概念化，正因為高爾夫產(chǎn)品的不確定性，每一個會籍品種或消費方式都可以不一樣，而且還可以不斷變動，增減權(quán)益，這就為產(chǎn)品設計和運作留出了很大的空間。 至于怎樣做市場，那是經(jīng)營管理的事情，本文言歸正傳，還是回到投資的題目上。 只有對投資項目的地理位置有了充分的了解，才有可能找到適合的市場定位，才有可能作出正確的決策。集合各種因素，最終得出相對準確的市場定位。在此針對市場調(diào)查結(jié)果，并結(jié)合該球會的實際情況，進行分析和總結(jié)，并報請各位領導進行集體討論，集思廣益，從而最終確定切合實際的市場方案，以實現(xiàn)該球會持續(xù)、穩(wěn)步、快速、健康發(fā)展，以實現(xiàn)經(jīng)濟效益和各項管理工作雙豐收。因此，鐵路交通十分發(fā)達和便利。今天，全世界已有 320xx 多家球場分布在 119 個國家，并且有近 6000 萬高爾夫人口。 二、中國高爾夫發(fā)展概況 1984 年，霍英東先生在廣東中山市建立了中國第一家正式的高爾夫球場，即中山溫泉高爾夫球場。三個地區(qū)球洞數(shù)占全國球洞數(shù)的比重為 53%。目前，東莞市有高爾夫消費人口約 5 萬人，多為工廠、企業(yè)外商老板及高層管理人員，亦不乏港澳高爾夫愛好者。 第四部分 市場調(diào)研 一、調(diào)研對象 此次以該球會為中心，主要調(diào)研的球場有：觀瀾湖、峰景、長安、海逸、銀利、金多港、沙河、深高、西麗、名商、綠色、世紀海景、聚豪會、航港、碧海灣、棕櫚島、湯泉、嘉寶田、濤景等近 20 家球場，以及黃江、樟木頭等周邊高爾夫練習場。 月費：鉆石及金卡 160 美金，商務通 HK680，商務 HK580。 豪華會所，酒店配套齊全。 觀瀾湖球會會員基數(shù)龐大，已擁有約 9000 會員。 峰景球會 峰景球會擁有 2 個 18 洞即 36 洞國際標準球場，其中有 18 洞為燈光球場。兩種會籍的銷售情況一般，球會對會籍銷售力度并不大。其會籍銷售并不樂觀，現(xiàn)有會員僅 300 余人。就目前情況來看，已初步體現(xiàn)球場高低錯落有致、極具個性及挑戰(zhàn)性的設計風格，球場在建設用材及工程建造質(zhì)量等方面均體現(xiàn)較高水平。 三、周邊球會的客戶群分析 較早建立起來的一批球會，如觀瀾湖、深高 、西麗等球會的會員大多為香港客人。其年齡在 3550 歲之間