【正文】 第十二部分 綜 述 上述內(nèi)容從市場(chǎng)角度對(duì)該球會(huì)進(jìn)行了分析、總結(jié)，并提出了相應(yīng)的市場(chǎng)方案意見。 后勤傭金比例 約提取會(huì)籍銷售總額的 2%，其中 %由市場(chǎng)部部門開支，用作部門人員費(fèi)用報(bào)銷及獎(jiǎng)金、補(bǔ)助、加班費(fèi)等，取消市場(chǎng)部除總監(jiān)以外的所有人員的費(fèi)用報(bào)銷項(xiàng)目。 十、設(shè)立辦事機(jī)構(gòu) 適時(shí)設(shè)立香港及深圳等辦事處。 舉行中信內(nèi)部房地產(chǎn)等業(yè)主友誼賽事。 五、香港市場(chǎng)的針對(duì)性措施 廣告宣傳時(shí)應(yīng)以鐵路為核心理念，將香港市場(chǎng)納入 1 小時(shí)車程范圍。 若有多種會(huì)籍推出后，應(yīng)及時(shí)實(shí)施會(huì)籍升級(jí)策略，在補(bǔ)足相應(yīng)差價(jià)后，享受 更大權(quán)益。 首期會(huì)籍的具體推出時(shí)間會(huì)因球場(chǎng)工程的實(shí)際進(jìn)度及公司整體工作進(jìn)展情況而異。 此種方案，有可能形成在一陣火爆銷售后突然冷卻下來，亦或因?yàn)闀?huì)籍種類繁多反而令客戶無法抉擇，還有可能出現(xiàn)部分客戶首選價(jià)格低的會(huì)籍種類，以致本可以購買家庭式全會(huì)籍卻未能成交。 第五步：及時(shí)總結(jié)在創(chuàng)始會(huì)籍推出過程中的信息反饋，據(jù)此確定下一步應(yīng)推出的會(huì)籍 品種及推出時(shí)間。將此 家庭式全會(huì)籍定為整個(gè)會(huì)籍品種營(yíng)銷中的核心品種貫穿始終。為了解決和適應(yīng)這一矛盾，把握不同會(huì)籍種類推出的合理時(shí)機(jī)尤為重要。 可攜帶一位 嘉賓 7 球場(chǎng)試打卡 售價(jià) 50008000 元 不屬會(huì)籍范圍，但在有效期內(nèi)打球免果嶺費(fèi)，有效期23 個(gè)月，個(gè)人單人使用，可帶三位嘉賓。 記名、終身卡，打球不受時(shí)間限 制，按球會(huì)規(guī)定享受免果嶺費(fèi)等待遇。 2 家庭式可回購會(huì)籍 在其時(shí)推出的家庭全會(huì)籍價(jià)格基礎(chǔ)上加 38 萬元，須一次性付款。 二、營(yíng)業(yè)收費(fèi)價(jià)目表 根據(jù)上述定價(jià)策略分析，制定營(yíng)業(yè)收費(fèi)價(jià)目如下： 單位：人民幣 項(xiàng) 目 類 別 9 洞 18 洞 果 嶺 , , 費(fèi) 平 日 會(huì)員 免 免 會(huì)員嘉賓 250 450 訪客 350 600 周未及 節(jié)假日 會(huì)員 免 免 會(huì)員嘉賓 500 800 訪客 600 1000 球童費(fèi) 一名球童服務(wù)一位客人 60 110 一名球童服務(wù)二位客人（每位） 50 80 點(diǎn)球童 30 30 球車費(fèi) 一人用一輛 110 200 , , , 二人用一輛（每位） 60 110, /DIV , TD vAlign=top width=96 燈光費(fèi) 會(huì)員、非會(huì)員 80 150 更衣柜費(fèi) 會(huì)員 免 免 非會(huì)員 20 20/次 租賃費(fèi) 球桿 150/套 球鞋 50/雙 雨傘 10/把 練習(xí)場(chǎng) 球桿 20/支 練習(xí)球 每籃（ 50 粒） 會(huì)員 20/籃 非會(huì)員 30/籃 存 包 會(huì) 員 每周 30 每月 100 每年 800 非會(huì)員 每周 50 每月 150 每年 1000 教 練 費(fèi) 練習(xí)場(chǎng) 教練每小時(shí) 200 助教每小時(shí) 100 球 場(chǎng)教練 18 洞 , 400 300, 助教 18 洞 300 200 備注 : 此價(jià) 目可視開業(yè)時(shí)的球場(chǎng)建設(shè)情況而進(jìn)行適時(shí)調(diào)整。 第八部分 定價(jià)策略 一、定價(jià)策略分析 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和該球會(huì)的實(shí)際情況，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了定位，并分析了客源狀況和周邊競(jìng) 爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。尚未考慮土地使用費(fèi)及折舊等因素。 四、劣勢(shì)分析 常平鎮(zhèn)并非東莞市的經(jīng)濟(jì)中心，要發(fā)展成為東莞東部真正的經(jīng)濟(jì)大鎮(zhèn)，還要一個(gè)過程。 經(jīng)營(yíng)理念：做好會(huì)籍營(yíng)銷工作，在充分體現(xiàn)會(huì)員權(quán)益的前提下，努力抓好營(yíng)業(yè)收入，并為后續(xù)房地產(chǎn)的開發(fā)打下良好基礎(chǔ)。 第三大區(qū)域：此區(qū)域由于距常平球場(chǎng)較遠(yuǎn)，而以高爾夫愛好者和高爾夫旅消費(fèi)者為主。他們年齡在 30— 50 歲之間，相對(duì)年輕化，消費(fèi)較為感性化和沖動(dòng)性。相反，則可為他設(shè)置一種平日可打夜場(chǎng)、節(jié)假日限次數(shù)打球的優(yōu)惠會(huì)籍。其中，臺(tái)商多選擇團(tuán)體形式消費(fèi)，且容易選擇一次性付款方式。因此，對(duì)高爾夫的價(jià)格并不十分在乎，他們更要 求的是球會(huì)的品質(zhì)和服務(wù)水平。第一大區(qū)域是以俱樂部為中心的半小時(shí)左右車程區(qū)域，主要包括常平及周邊10 余個(gè)鎮(zhèn)的范圍。 一小部分以香港娛樂界為主的明星們，由于擁有較高的經(jīng)濟(jì)收入，高爾夫成了他們追求時(shí)尚和潮流的心理需求。這部分人是屬于中國先富起來的一個(gè)群體，他們?cè)诮?jīng)濟(jì)能力許可的前提下，受到香港、臺(tái)灣、韓國及日本等高爾夫消費(fèi)者的影響，漸漸以高 爾夫運(yùn)動(dòng)作為一種時(shí)尚。這些會(huì)員多為資產(chǎn)千萬甚至過億的大富豪，年齡 4060 歲之間，除愛好高爾夫及商務(wù)活動(dòng)需要之外，更為身份地位的體現(xiàn)。據(jù)調(diào)查，客人除了對(duì)最基本的服務(wù)要求外，對(duì)球童等服務(wù)的專業(yè)要求 較高。 二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要因素分析 通過市場(chǎng)調(diào)查和對(duì)比分析，充分說明球場(chǎng)的建造品質(zhì)、地理位置、服務(wù)質(zhì)量及價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的四大關(guān)鍵因素。球 場(chǎng)維護(hù)、服務(wù)等管理已很成熟和完善，交通也十分方便?，F(xiàn)約有 800 會(huì)員，球場(chǎng)會(huì)員容量還有相當(dāng)大空間。 最應(yīng)注目的是觀瀾湖球會(huì)正在熱銷的商務(wù)通會(huì)籍，現(xiàn)將其資料分析如下： 項(xiàng) 目 內(nèi) 容 會(huì)籍名稱 商務(wù)通會(huì)籍 價(jià) 格 個(gè)人：定價(jià) HK38 萬，現(xiàn)推廣價(jià) 萬 公司：定價(jià) 萬，現(xiàn)推廣價(jià) 萬 付款方式 一次性付款 首付 30%，余款三年球會(huì)有息分期 首付 18%，余款國內(nèi)銀行五年按揭 香港永久性居民首付 10%，余款七年銀行按揭 可打球場(chǎng) 6 個(gè) 18 洞（深圳 3 個(gè)，東莞 3 個(gè)） 管理費(fèi) HK680 元 /月，實(shí)行年繳 附屬卡 不可享受會(huì)員打球待遇，可享受鄉(xiāng)村俱樂部網(wǎng)球等設(shè)施。正開發(fā)二期 別墅正售 待開發(fā)別墅 配套情況 擁有新舊 2 個(gè)會(huì)所 別墅式酒店 各種配套齊全，具有泰國熱帶風(fēng)情特色 現(xiàn)使用臨時(shí)會(huì)所， 豪華新會(huì)所即將開業(yè) 其他配套較為齊全 球場(chǎng)剛開業(yè)，現(xiàn)使用臨時(shí)會(huì)所，正式會(huì)所即將開業(yè)，其他配套建設(shè)中 有臨時(shí)會(huì)所， 五星級(jí)酒店、會(huì)所剛開業(yè) 交通安排 中環(huán)→球會(huì) 每日 2 趟 6： 8： 00 100RMB單程 皇崗口岸→球會(huì) 每日 2 趟 8： 00、 14： 45 50RMB單程 自理 自理 四人以上球會(huì)租車，皇崗口岸至球會(huì) 120RMB雙程 時(shí)間不定 第五部分 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 一、該球會(huì)周邊主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 通過對(duì)周邊球場(chǎng)的地理位置、球場(chǎng)品質(zhì)、環(huán)境建設(shè)、配套設(shè)施、服務(wù)質(zhì)量、形象宣傳、會(huì)籍種類及價(jià)格等方面的實(shí)地調(diào)查，并通過上述各球場(chǎng)的列表對(duì)比分析，總結(jié)出對(duì)該球會(huì)形成最大競(jìng)爭(zhēng)的將是觀瀾湖、峰景、長(zhǎng)安、海逸四家球場(chǎng)。 家庭終身會(huì)籍 萬 RMB，月費(fèi) 700RMB，有零首期 20 年分期，轉(zhuǎn)讓費(fèi)為個(gè)人 萬 RMB。 二、周邊球場(chǎng)對(duì)比分析 東莞區(qū)域球場(chǎng) 球場(chǎng) 項(xiàng)目 觀瀾湖 (東莞 5 個(gè) 18 洞 ) 峰 景 長(zhǎng) 安 海 逸 銀 利 金多港 規(guī)模（洞） 180 （深圳 18 洞燈光） 36 （ 18 洞燈光） 27 （ 18 洞燈光） 27 （無燈光） 18 （ 9 洞燈光 ） 18 （無燈光） 會(huì)籍種類價(jià) 格及管理費(fèi) 鉆石個(gè)人 HK88 萬，可打 10 個(gè)球場(chǎng)。而此區(qū)域內(nèi)工廠林立，出口及制造業(yè)十分發(fā)達(dá)，高爾夫在此區(qū)域的市場(chǎng)空間十分樂觀。 近幾年來，中國高爾夫在賽事方面也有較快發(fā)展，已有不少人員從事職業(yè)高爾夫運(yùn)動(dòng)。隨著我國進(jìn)一步的改革開放和經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，特別是我國加入 WTO 以后，高爾夫產(chǎn)業(yè)將得到更迅速的發(fā)展。 另一方面，以美國公開賽、英國公開賽、 PGA 巡回賽及美國名人賽四大賽為代表的高爾夫賽事亦不計(jì)其數(shù)。 第三 部分 高爾夫發(fā)展概況 一、境外高爾夫發(fā)展概況 高爾夫動(dòng)動(dòng)自 14 世紀(jì)在蘇格蘭起源以來，至今已有 600 多年的歷史，世界各地早已盛行。 該項(xiàng)目由 國際有限公司和 （集團(tuán)）東莞有限公司合作，于 20xx 年初進(jìn)行正式大規(guī)模動(dòng)工建。） 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案范例 方孝元： 某高爾夫俱樂部市場(chǎng)調(diào)查及市場(chǎng)銷售方案策劃報(bào)告 第 一 部 分 前 言 該球會(huì)的前 18 洞球場(chǎng)及配套設(shè)施的建設(shè)已進(jìn)入最后階段，并擬定 20xx 年 2 月 5 日開業(yè)。這種了解包括：周邊球場(chǎng)的數(shù)量、分布、地理位置，球場(chǎng)質(zhì)素，價(jià)格 (包括各種服務(wù)項(xiàng)目 )，會(huì)籍品種及其權(quán)益，配套設(shè)備設(shè)施，服務(wù)水平，管理理念，目前經(jīng)營(yíng)狀況等等，越詳細(xì)越好，有利于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，找到市場(chǎng)細(xì)分空間，進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)，奠定市場(chǎng)位置。這樣雖然表面上看是先花了一筆錢，不知何時(shí)才能回收，實(shí)際上這筆錢花得絕對(duì)值得，因?yàn)榧词共晃袑＜一驅(qū)I(yè)管理公司，自己也要走市場(chǎng)調(diào)查、資料收集、專家論證這些步驟，花的錢一點(diǎn)也不少。正因?yàn)槲ㄒ唬捅赜衅鋭e于他人的特色。還有，我們千萬不要忘了造成高爾夫銷售難度的最大障礙就是其高價(jià)格 —— 目前投資球場(chǎng)畢竟是高投入，參與該運(yùn)動(dòng)也是一種高品味，這必然產(chǎn)生了高價(jià)格。 三、高爾夫產(chǎn)品銷售代理服務(wù) 代理銷售的產(chǎn)品內(nèi)容包括高爾夫會(huì)籍及房地產(chǎn)、高爾夫果嶺券及游艇會(huì)會(huì)籍等產(chǎn)品。投資高爾夫，賣的產(chǎn)品就是球場(chǎng)，不同的球場(chǎng)給消費(fèi)者的感覺是截然不一樣的。有了高收入，就會(huì)有豐富的投資回報(bào)；又比如概念化，正因?yàn)楦郀柗虍a(chǎn)品的不確定性，每一個(gè)會(huì)籍品種或消費(fèi)方式都可以不一樣，而且還可以不斷變動(dòng)，增減權(quán)益，這就為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和運(yùn)作留出了很大的空間。 至于怎樣做市場(chǎng)，那是經(jīng)營(yíng)管理的事情，本文言歸正傳，還是回到投資的題目上。 只有對(duì)投資項(xiàng)目的地理位置有了充分的了解，才有可能找到適合的市場(chǎng)定位，才有可能作出正確的決策。集合各種因素，最終得出相對(duì)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。在此針對(duì)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，并結(jié)合該球會(huì)的實(shí)際情況，進(jìn)行分析和總結(jié)，并報(bào)請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行集體討論，集思廣益，從而最終確定切合實(shí)際的市場(chǎng)方案，以實(shí)現(xiàn)該球會(huì)持續(xù)、穩(wěn)步、快速、健康發(fā)展，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和各項(xiàng)管理工作雙豐收。因此，鐵路交通十分發(fā)達(dá)和便利。今天，全世界已有 320xx 多家球場(chǎng)分布在 119 個(gè)國家，并且有近 6000 萬高爾夫人口。 二、中國高爾夫發(fā)展概況 1984 年，霍英東先生在廣東中山市建立了中國第一家正式的高爾夫球場(chǎng)，即中山溫泉高爾夫球場(chǎng)。三個(gè)地區(qū)球洞數(shù)占全國球洞數(shù)的比重為 53%。目前，東莞市有高爾夫消費(fèi)人口約 5 萬人，多為工廠、企業(yè)外商老板及高層管理人員，亦不乏港澳高爾夫愛好者。 第四部分 市場(chǎng)調(diào)研 一、調(diào)研對(duì)象 此次以該球會(huì)為中心，主要調(diào)研的球場(chǎng)有：觀瀾湖、峰景、長(zhǎng)安、海逸、銀利、金多港、沙河、深高、西麗、名商、綠色、世紀(jì)海景、聚豪會(huì)、航港、碧海灣、棕櫚島、湯泉、嘉寶田、濤景等近 20 家球場(chǎng)，以及黃江、樟木頭等周邊高爾夫練習(xí)場(chǎng)。 月費(fèi)：鉆石及金卡 160 美金，商務(wù)通 HK680，商務(wù) HK580。 豪華會(huì)所，酒店配套齊全。 觀瀾湖球會(huì)會(huì)員基數(shù)龐大，已擁有約 9000 會(huì)員。 峰景球會(huì) 峰景球會(huì)擁有 2 個(gè) 18 洞即 36 洞國際標(biāo)準(zhǔn)球場(chǎng)，其中有 18 洞為燈光球場(chǎng)。兩種會(huì)籍的銷售情況一般，球會(huì)對(duì)會(huì)籍銷售力度并不大。其會(huì)籍銷售并不樂觀，現(xiàn)有會(huì)員僅 300 余人。就目前情況來看，已初步體現(xiàn)球場(chǎng)高低錯(cuò)落有致、極具個(gè)性及挑戰(zhàn)性的設(shè)計(jì)風(fēng)格，球場(chǎng)在建設(shè)用材及工程建造質(zhì)量等方面均體現(xiàn)較高水平。 三、周邊球會(huì)的客戶群分析 較早建立起來的一批球會(huì)，如觀瀾湖、深高 、西麗等球會(huì)的會(huì)員大多為香港客人。其年齡在 3550 歲之間