【正文】 期房產(chǎn) 且銷售情況良好 第 一期酒店式公寓，銷售良好。其配 套設(shè)施十分齊全、完善，交通便利，市場推廣十分成功。各個(gè)會(huì)籍品種的設(shè)置緊密銜接，互為補(bǔ)充，環(huán)環(huán)相扣，市場效果良好。據(jù)調(diào)查，觀瀾湖廣告宣傳力度大，市場拓展范圍廣，并擁有近 300人的龐大銷售隊(duì)伍，薪傭政策靈活，后勤保障好，此商務(wù)通會(huì)籍的銷售情況十分理想。緊鄰東莞市城區(qū)，交通便利，周邊經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好。亦可首付 30%，余款分 2 年免息球會(huì) 分期付款。 長安球會(huì) 長安球會(huì)擁有 27 洞國際標(biāo)準(zhǔn)球場，其中有 18 洞燈光，配套設(shè)施齊全。 海逸球會(huì) 海逸球會(huì)擁有 27 洞國際標(biāo)準(zhǔn)球場，各項(xiàng)配套較為齊全，交通便利，由華 人首富李嘉誠先生與香港和記黃埔公司共同投資建立，有著相當(dāng)?shù)钠放苾?yōu)勢。海逸球會(huì)對該球會(huì)的市場有一定競爭但不十分明顯。因此，地理位置相對較好。 關(guān)于服務(wù)方面，現(xiàn)在已啟動(dòng)有關(guān)籌備工作，由于專業(yè)公司的管理，各項(xiàng)服務(wù)工作將會(huì)得到穩(wěn)步推進(jìn)和不斷提高。 以目前常平鎮(zhèn)周邊的高爾夫發(fā)展來看，僅東莞及深圳兩地就有近 20 家球會(huì)，而且其中有相當(dāng)數(shù)量的球場品質(zhì)較高，價(jià)格卻越來越低，激烈的競爭在所難免。因此，這批球會(huì)贏得了近水樓臺(tái)的先機(jī)。因此，長安、峰景等東莞境內(nèi)球會(huì)的會(huì)員則以臺(tái)商居多，其 次是香港及韓、日商人。因此，以深圳地區(qū)為主的高爾夫消費(fèi)者中，本地消費(fèi)人數(shù)已很可觀，且呈較快的遞增趨勢。 由于國內(nèi)球會(huì)基本實(shí)行會(huì)員制，且大多球會(huì)的會(huì)籍帶有配偶卡，加上高爾夫是一項(xiàng)具有休閑健康特征的輕負(fù)荷運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，因此，一批女性高爾夫消費(fèi)者正悄然興起。 中國北方由于氣候的影響，大多球會(huì)冬天均因寒冷而封場，許多高爾夫消費(fèi)者乘飛機(jī)來南方特別是珠三角地區(qū)打球，此類客戶以北京和東北地區(qū)較多。 一、球場定位 規(guī)模：完全建成后為 27 洞國際標(biāo)準(zhǔn)球場，其中有 9 洞燈光球場。 消費(fèi)人群定位及分析 根據(jù)距離遠(yuǎn)近、經(jīng)濟(jì)分布及高爾夫發(fā)展水平等綜合因素，可將該球會(huì)的主要消費(fèi)人群分為三大區(qū)域。 現(xiàn)針對上述三大區(qū)域客 戶從經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)心理及年齡特征等方面加以分析： 第一大區(qū)域：此區(qū)域由于與常平球場距離最近，因此這里的客戶將形成球場最基礎(chǔ)最穩(wěn)定的消費(fèi)群。他們擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，由于商務(wù)、社交活動(dòng)的需要，對身份、地位的彰顯要求頗高。二是中小型外資工廠、企業(yè)老板，本地企業(yè)家及大型企業(yè)的總經(jīng)理們。因此，他們更多選擇和追求權(quán)益大且價(jià)格便宜的會(huì)籍。他們雖然大多為臺(tái)灣、香港、日本及韓國人，但亦為打工一族。如果常平球場走較高檔路線，這一人群并不是購買家庭式全會(huì)籍的有效客戶。一是更多具有大型企業(yè)集團(tuán)、房地產(chǎn)等公司的老板及 CEO 們，他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力十分雄厚，他們對球場的品質(zhì)、口碑等均具較高要求。二是具有較多國內(nèi)中小企業(yè)家及國有企業(yè)的高級管理人員，他們是高爾 夫球的“發(fā)燒友”，并有相當(dāng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但消費(fèi)較為低調(diào)和隱諱， 10 多萬元的會(huì)籍是他們的首要選擇。他們對節(jié)假日限打或不可帶嘉賓的會(huì)籍沒有興趣。又因 為她們的打球頻率遠(yuǎn)低于男性，因此，她們希望擁有價(jià)格比男性相對優(yōu)惠的會(huì)籍。隨著球場規(guī)模的全部完成和后續(xù)各項(xiàng)管理工作的完善，在球場品質(zhì)保證及中信品牌等作用下，一批大型企業(yè)集團(tuán)的老板、 CEO 及其他高 爾夫愛好者亦會(huì)接踵而至。因此，在價(jià)格上可以參照的球會(huì)有峰景、長安、棕櫚島等球會(huì)，且略低于此類球會(huì)價(jià)格。 交通優(yōu)勢 大京九、廣梅汕及廣深鐵路交匯于此，并設(shè)有兩個(gè)火車站，距離俱樂部僅約 10 分鐘車程。 品牌及資源優(yōu)勢 中信集團(tuán)本身是一個(gè)擁有強(qiáng)大經(jīng)濟(jì)實(shí)力和良好口碑的品牌，加上中信在全 國擁有 6 家“姊妹”球會(huì)及內(nèi)部大量的房地產(chǎn)等業(yè)主資源，互惠互利，擁有其他球會(huì)無可比擬的品牌及資源優(yōu)勢。 服務(wù)水平的提高及各項(xiàng)管理的完善均要一個(gè)過程。 俱樂部運(yùn)營成本 現(xiàn)按 年計(jì)算，根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，預(yù)測每年人民幣 萬元， 年共需運(yùn)營成本人民幣 萬元。 會(huì)籍管理費(fèi)用收入 預(yù)計(jì)每張會(huì)籍每月平均收取管理費(fèi)人民幣 元， 年中平均 按 年計(jì)算， 張會(huì)籍可實(shí)現(xiàn)管理費(fèi)收入人民幣 萬元。隨著球場的經(jīng)營成熟和完善，打球人數(shù)將不斷增加，同時(shí)高爾夫球場建造成本折舊攤銷與日常維護(hù)費(fèi)用實(shí)際上相重復(fù)，所以球場在經(jīng)營過程中的現(xiàn)金流是十分可觀的。 俱樂部規(guī)劃 27 洞規(guī)模，并配有五星級標(biāo)準(zhǔn)會(huì)所，定價(jià)以此為基礎(chǔ)。 因 此，俱樂部設(shè)計(jì)一個(gè)位于中上水平的價(jià)格體系，同時(shí)在目前球場建造尚在進(jìn)行及其他各項(xiàng)工作尚待開展和完善的情況下，須根據(jù)實(shí)際情況推出創(chuàng)始價(jià)格等優(yōu)惠措施，并與后續(xù)工作相銜接，以便于目前在吸納客戶和開拓市場方面更具操作性。 俱樂部保留對以上收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)最終解釋和不時(shí)作出必要修定之權(quán)力。 可帶 3 位嘉賓。此會(huì)籍可為會(huì)員提供一個(gè)視球會(huì)發(fā)展情況而最后抉擇的機(jī)會(huì)，亦可為緩解球場新開后一段時(shí)間會(huì)員基礎(chǔ)較小的局面。 4 女士個(gè)人會(huì)籍 牌價(jià)約 1520 萬 推廣價(jià) 812 萬 僅限女士購買， 1 張主卡，不帶附屬卡。 記名、終身卡。 有效期內(nèi)，不受時(shí)間限制享受免果嶺費(fèi)等待遇。 二、付款方式 通過市場調(diào)研，總結(jié)出現(xiàn)時(shí)最有效的付款方式有： 一次性付款（有優(yōu)惠贈(zèng)送或折扣） 設(shè) 324 個(gè)月球會(huì)免息分期付款。而中國高爾夫經(jīng)過 20 余年的發(fā)展，消費(fèi)者已很理性，他們更急切期望的是為他們提供一個(gè)各方面都較為完善和成熟的球會(huì)。鑒于此，現(xiàn)擬訂兩種會(huì)籍推出的步驟方案。 第二步：與現(xiàn)在建設(shè)較為完好的前 9 洞作為樣板 ,設(shè)計(jì)并實(shí)施恰當(dāng)?shù)膮⒂^展示方案 ,并適時(shí)推出創(chuàng)始會(huì)籍，即上述會(huì)籍設(shè)置中的第 1 種家庭式全會(huì)籍。 第三步：在價(jià)格上揚(yáng)的同時(shí)，制定并實(shí)施促銷優(yōu)惠政策，但須做好控制管理工作。此會(huì)籍的推出應(yīng)十分慎重，主要應(yīng)考慮到會(huì)員若期滿后真選擇退會(huì)時(shí)俱樂部的資金管理問題。 第七步：如有多種會(huì)籍推出后，應(yīng)適時(shí)制定并推出上述各種會(huì)籍之間的轉(zhuǎn)換及升級策略，做到環(huán)環(huán)相扣，互為補(bǔ)充卻不矛盾。 方案二： 將首期創(chuàng)始產(chǎn)品即家庭式會(huì)籍按限定名額發(fā)售后，將上述會(huì)籍產(chǎn)品設(shè)置中的其余 6 種產(chǎn)品在開業(yè)時(shí)同時(shí)推出，實(shí)行自助餐式的銷售，各取所需。 從 20xx 年 10 月底開始，提前開展會(huì)籍推出前的宣傳等推廣工作。 20xx 年 11 月中旬開始，做好市場部門人員培訓(xùn)工作，為首期會(huì)籍的發(fā)售作好最后的準(zhǔn)備。 制作易于攜帶和閱覽的會(huì)籍產(chǎn)品資料。 在會(huì)籍價(jià)格上揚(yáng)的同時(shí)，另一方面卻應(yīng)推出相應(yīng)的優(yōu)惠政策，給客戶以購買時(shí)機(jī)已十分成熟的感覺，并規(guī)定在某一段時(shí)間取消或降低優(yōu)惠，從而起到促銷作用。 在遇到大宗團(tuán)體購買時(shí)，靈活處理優(yōu)惠弧度，此優(yōu)惠內(nèi)容主要體現(xiàn)在贈(zèng)送果嶺券上?；顒?dòng)中，應(yīng)由銷售人 員陪同講解，并為客戶提供簡單茶點(diǎn)招待，以提供銷售人員與客戶面對面交談的平臺(tái)，增加成交機(jī)會(huì)。 六、設(shè)置榮譽(yù)會(huì)員及 VIP 卡，通過臺(tái)協(xié)及政府領(lǐng)導(dǎo)等渠道的客戶網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)大宗銷售。 舉行中信“姊妹”球場友誼賽事。 九、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè) 制定合理且具吸引力的薪傭政策，并提供良好的后勤保障，提高銷售人員積極性。 制定公平合理的銷售部門管理制度，精誠團(tuán)結(jié)，創(chuàng)造佳績。 二、薪傭制度及有關(guān)管理辦法 參照周邊高爾夫行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并結(jié)合公司實(shí)際情況，擬定薪傭制度如下： (一 )、市場部工資標(biāo)準(zhǔn) 職 位 工資標(biāo)準(zhǔn)（稅前） 人 數(shù) 備 注 市場總監(jiān) 1 管理公司派 高級銷售經(jīng)理（組長） 2 部門內(nèi)定為組長，主管級 市場總監(jiān)助理 1 團(tuán)隊(duì)銷售高級經(jīng)理 1 會(huì)員服務(wù)主管 1 公關(guān)、策劃主管、平面設(shè)計(jì)師 1 銷售經(jīng)理 1015 即為銷售員，為方便與客戶溝通而統(tǒng)稱為銷售經(jīng)理 團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理 1 會(huì)員服務(wù)助理 2 公關(guān)、策劃助理 1 美 工 1 文 員 1 內(nèi)、外勤員 1 司 機(jī) 2 人數(shù)合計(jì) 2530 說明： 招聘人員時(shí)，工資標(biāo) 準(zhǔn)須因人因崗位工作量與實(shí)際情況而定，試用期 3 個(gè)月，試用期滿后工資可適當(dāng)上調(diào)，亦可根據(jù)情況免去或延長試用期。 銷售人員傭金比例 須根據(jù)推出的具體會(huì)籍品種而擬定具體傭金比例及發(fā)放辦法。 銷售人員的試用期為 3 個(gè)月， 3 個(gè)月內(nèi)未開單者將作自動(dòng)離職或停薪留職處理。 （五）、團(tuán)隊(duì)銷售人員的工資發(fā)放辦法 俱樂部正式營業(yè)后，根據(jù)實(shí)際客流情況，擬定團(tuán)隊(duì)銷售的任務(wù)及目標(biāo)，按照完成的比例發(fā)放工資，具體發(fā)放辦法將適時(shí)推出。 （方孝元：深圳市方向高爾夫投資發(fā)展有限公司總經(jīng)理） 。而此方案會(huì)受到諸多因素的影響，如球場的建造質(zhì)量 、工程進(jìn)度及未來實(shí)際發(fā)展情況等。會(huì)員服務(wù)部須做好輸入的詳細(xì)記錄，若發(fā)生撞單，開單人員擁有業(yè)績及傭金的 60%，而做輸入記錄的銷售員擁有業(yè)績及傭金的 40%。另外 %由公司人事部門以獎(jiǎng)金等形式統(tǒng)籌開支。 公司包吃、住，通訊、交通等費(fèi)用的報(bào)銷方案適時(shí)另行制定。 第十一部分 市場部人事架構(gòu)及薪傭制度 一、人事架構(gòu) 高級銷售經(jīng)理（組長） （ 2 人） 公關(guān)、策劃主管、平面設(shè)計(jì)師 （ 1 人） 團(tuán)隊(duì)銷售高級經(jīng)理 （ 1 人） 會(huì)員服務(wù)主管 （ 1 人） 市場總監(jiān)助理 （ 1 人） 銷售經(jīng)理 （ 1015 人） 團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理 （ 1 人） 會(huì)員服務(wù)助理 （ 2 人） 公關(guān)、策劃 助理（ 1 人） 文員 (1 人 ) 內(nèi)、外勤員 （ 1 人） 司機(jī) (2 人 ) 市 場 總 監(jiān) （ 1 人） 說明： 根據(jù)工作進(jìn)展的實(shí)際需要，對各職位人員逐步進(jìn)行招聘到崗，可按實(shí)際情況適時(shí)增減人員。除從思相道德、工作心態(tài)和工作激情之外 ，更重要的是銷售人員的技巧和能力的培訓(xùn)。 承接其他賽事活動(dòng)。 與 高爾夫中介公司簽訂優(yōu)惠協(xié)議，增加團(tuán)隊(duì)打球人數(shù)。 為香港客戶提供免費(fèi)存包、特惠租包服務(wù)，并設(shè)立火車、口岸專用通道。 制定并實(shí)施會(huì)員轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。 加大宣力度，組織或承接具有影響力的高爾夫賽事及會(huì)議等活動(dòng)，以擴(kuò)大球會(huì)的知名度。 二、交通安排 重點(diǎn)安排如下交通路線： 皇崗口岸至俱樂部巴士 香港至俱樂部直達(dá)巴士 常平火車站至俱樂部穿梭巴士 節(jié)假日及香港公眾假期俱樂部安排香港列車 包廂 設(shè)立火車及口岸專用通道 三、促銷策略 在確定具體會(huì)籍種類的前提下，統(tǒng)籌安排各類會(huì)籍的推出時(shí)間，并將各類會(huì)籍在價(jià)格、權(quán)益方面緊密銜接，互相促進(jìn)。 第十部分 推廣策略 一、宣 傳 與專業(yè)的廣告公司合作，俱樂部設(shè)立專門公關(guān)策劃人員，擬定詳細(xì)的廣告宣傳方案，包括 VI、 CI 系統(tǒng)設(shè)計(jì)制作、戶外廣告、公路指示牌、媒體刊物等等，對俱樂部進(jìn)行有步驟全方位推廣和宣傳。 20xx 年 11 月中旬，最后確定首期會(huì)籍的價(jià)格、首發(fā)時(shí)間及營銷方案。因此，該方案具有一定風(fēng)險(xiǎn)。否則，家庭式終身會(huì)籍的銷售將會(huì)受到其他會(huì)籍的沖擊而停滯不前，這樣會(huì)造成球場過于公眾化。 第六步：若首期創(chuàng)始家庭會(huì)籍在實(shí)行漲價(jià)策略之后銷售仍然良好，則須適當(dāng)延緩其他產(chǎn)品的推出。 第四步：當(dāng)首期創(chuàng)始會(huì)籍的價(jià)格分步驟上漲到一定階段后，若購買者越來越少，此時(shí)應(yīng)及時(shí)為下一步新會(huì)籍推出作好過渡，可推出上述會(huì)籍設(shè)置中的球場試打卡。首先限額發(fā)售 3050 名，并視銷售情況適時(shí)增加名額。認(rèn)購時(shí)，球會(huì)不向客人承諾具體會(huì)籍的權(quán)益，但可向客人保證在他們繳交定金的前提下，一定可以獲得創(chuàng)始會(huì)籍的購買資格。 因此，俱樂部首期會(huì)籍推出的種類及價(jià)格 策略，一定要既能體現(xiàn)作為首期創(chuàng)始產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)惠，又能體現(xiàn)俱樂部實(shí)際的檔次定位。 三、會(huì)籍推 出步驟方案 該球會(huì)將在 20xx 年 2 月 5 日開業(yè)時(shí)建成 18 洞，其中 9 洞燈光，臨時(shí)會(huì)所建成，練習(xí)場、辦公樓及生活區(qū)等配套設(shè)施也將建設(shè)完成。 備注： 以上會(huì)籍均可以公司名義購買，但須即時(shí)指定提名人。 續(xù)下頁 續(xù)下頁 6 外籍人士會(huì)籍 牌價(jià)約 812 萬 推廣價(jià)約 58 萬 僅限除港、澳、臺(tái)之外的外籍人士購買，個(gè)人單人使用，不帶附屬卡。 可帶 1 位嘉賓。 記名、終身卡，打球不受時(shí)間限制，按球會(huì)規(guī)定享受免果嶺費(fèi)等待遇。 即為上列家庭式全會(huì)籍，但可在規(guī)定期滿后選擇由球會(huì)按一定價(jià)格回購。 1 張主卡