【正文】 期房產(chǎn) 且銷售情況良好 第 一期酒店式公寓，銷售良好。其配 套設施十分齊全、完善，交通便利，市場推廣十分成功。各個會籍品種的設置緊密銜接，互為補充，環(huán)環(huán)相扣，市場效果良好。據(jù)調查，觀瀾湖廣告宣傳力度大，市場拓展范圍廣，并擁有近 300人的龐大銷售隊伍，薪傭政策靈活，后勤保障好，此商務通會籍的銷售情況十分理想。緊鄰東莞市城區(qū)，交通便利，周邊經(jīng)濟環(huán)境良好。亦可首付 30%，余款分 2 年免息球會 分期付款。 長安球會 長安球會擁有 27 洞國際標準球場，其中有 18 洞燈光，配套設施齊全。 海逸球會 海逸球會擁有 27 洞國際標準球場，各項配套較為齊全，交通便利，由華 人首富李嘉誠先生與香港和記黃埔公司共同投資建立，有著相當?shù)钠放苾?yōu)勢。海逸球會對該球會的市場有一定競爭但不十分明顯。因此，地理位置相對較好。 關于服務方面，現(xiàn)在已啟動有關籌備工作，由于專業(yè)公司的管理，各項服務工作將會得到穩(wěn)步推進和不斷提高。 以目前常平鎮(zhèn)周邊的高爾夫發(fā)展來看，僅東莞及深圳兩地就有近 20 家球會，而且其中有相當數(shù)量的球場品質較高，價格卻越來越低，激烈的競爭在所難免。因此，這批球會贏得了近水樓臺的先機。因此，長安、峰景等東莞境內(nèi)球會的會員則以臺商居多，其 次是香港及韓、日商人。因此，以深圳地區(qū)為主的高爾夫消費者中，本地消費人數(shù)已很可觀，且呈較快的遞增趨勢。 由于國內(nèi)球會基本實行會員制，且大多球會的會籍帶有配偶卡，加上高爾夫是一項具有休閑健康特征的輕負荷運動項目，因此，一批女性高爾夫消費者正悄然興起。 中國北方由于氣候的影響，大多球會冬天均因寒冷而封場，許多高爾夫消費者乘飛機來南方特別是珠三角地區(qū)打球，此類客戶以北京和東北地區(qū)較多。 一、球場定位 規(guī)模：完全建成后為 27 洞國際標準球場，其中有 9 洞燈光球場。 消費人群定位及分析 根據(jù)距離遠近、經(jīng)濟分布及高爾夫發(fā)展水平等綜合因素，可將該球會的主要消費人群分為三大區(qū)域。 現(xiàn)針對上述三大區(qū)域客 戶從經(jīng)濟狀況、消費心理及年齡特征等方面加以分析： 第一大區(qū)域：此區(qū)域由于與常平球場距離最近，因此這里的客戶將形成球場最基礎最穩(wěn)定的消費群。他們擁有雄厚的經(jīng)濟實力，由于商務、社交活動的需要，對身份、地位的彰顯要求頗高。二是中小型外資工廠、企業(yè)老板，本地企業(yè)家及大型企業(yè)的總經(jīng)理們。因此，他們更多選擇和追求權益大且價格便宜的會籍。他們雖然大多為臺灣、香港、日本及韓國人，但亦為打工一族。如果常平球場走較高檔路線，這一人群并不是購買家庭式全會籍的有效客戶。一是更多具有大型企業(yè)集團、房地產(chǎn)等公司的老板及 CEO 們，他們的經(jīng)濟實力十分雄厚，他們對球場的品質、口碑等均具較高要求。二是具有較多國內(nèi)中小企業(yè)家及國有企業(yè)的高級管理人員，他們是高爾 夫球的“發(fā)燒友”，并有相當經(jīng)濟實力，但消費較為低調和隱諱， 10 多萬元的會籍是他們的首要選擇。他們對節(jié)假日限打或不可帶嘉賓的會籍沒有興趣。又因 為她們的打球頻率遠低于男性，因此，她們希望擁有價格比男性相對優(yōu)惠的會籍。隨著球場規(guī)模的全部完成和后續(xù)各項管理工作的完善，在球場品質保證及中信品牌等作用下，一批大型企業(yè)集團的老板、 CEO 及其他高 爾夫愛好者亦會接踵而至。因此，在價格上可以參照的球會有峰景、長安、棕櫚島等球會，且略低于此類球會價格。 交通優(yōu)勢 大京九、廣梅汕及廣深鐵路交匯于此，并設有兩個火車站，距離俱樂部僅約 10 分鐘車程。 品牌及資源優(yōu)勢 中信集團本身是一個擁有強大經(jīng)濟實力和良好口碑的品牌，加上中信在全 國擁有 6 家“姊妹”球會及內(nèi)部大量的房地產(chǎn)等業(yè)主資源，互惠互利，擁有其他球會無可比擬的品牌及資源優(yōu)勢。 服務水平的提高及各項管理的完善均要一個過程。 俱樂部運營成本 現(xiàn)按 年計算，根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗，預測每年人民幣 萬元， 年共需運營成本人民幣 萬元。 會籍管理費用收入 預計每張會籍每月平均收取管理費人民幣 元， 年中平均 按 年計算， 張會籍可實現(xiàn)管理費收入人民幣 萬元。隨著球場的經(jīng)營成熟和完善，打球人數(shù)將不斷增加，同時高爾夫球場建造成本折舊攤銷與日常維護費用實際上相重復，所以球場在經(jīng)營過程中的現(xiàn)金流是十分可觀的。 俱樂部規(guī)劃 27 洞規(guī)模，并配有五星級標準會所，定價以此為基礎。 因 此，俱樂部設計一個位于中上水平的價格體系，同時在目前球場建造尚在進行及其他各項工作尚待開展和完善的情況下，須根據(jù)實際情況推出創(chuàng)始價格等優(yōu)惠措施，并與后續(xù)工作相銜接，以便于目前在吸納客戶和開拓市場方面更具操作性。 俱樂部保留對以上收費標準最終解釋和不時作出必要修定之權力。 可帶 3 位嘉賓。此會籍可為會員提供一個視球會發(fā)展情況而最后抉擇的機會，亦可為緩解球場新開后一段時間會員基礎較小的局面。 4 女士個人會籍 牌價約 1520 萬 推廣價 812 萬 僅限女士購買， 1 張主卡，不帶附屬卡。 記名、終身卡。 有效期內(nèi)，不受時間限制享受免果嶺費等待遇。 二、付款方式 通過市場調研，總結出現(xiàn)時最有效的付款方式有： 一次性付款（有優(yōu)惠贈送或折扣） 設 324 個月球會免息分期付款。而中國高爾夫經(jīng)過 20 余年的發(fā)展，消費者已很理性，他們更急切期望的是為他們提供一個各方面都較為完善和成熟的球會。鑒于此，現(xiàn)擬訂兩種會籍推出的步驟方案。 第二步：與現(xiàn)在建設較為完好的前 9 洞作為樣板 ,設計并實施恰當?shù)膮⒂^展示方案 ,并適時推出創(chuàng)始會籍，即上述會籍設置中的第 1 種家庭式全會籍。 第三步：在價格上揚的同時，制定并實施促銷優(yōu)惠政策，但須做好控制管理工作。此會籍的推出應十分慎重，主要應考慮到會員若期滿后真選擇退會時俱樂部的資金管理問題。 第七步：如有多種會籍推出后，應適時制定并推出上述各種會籍之間的轉換及升級策略，做到環(huán)環(huán)相扣，互為補充卻不矛盾。 方案二： 將首期創(chuàng)始產(chǎn)品即家庭式會籍按限定名額發(fā)售后，將上述會籍產(chǎn)品設置中的其余 6 種產(chǎn)品在開業(yè)時同時推出，實行自助餐式的銷售，各取所需。 從 20xx 年 10 月底開始，提前開展會籍推出前的宣傳等推廣工作。 20xx 年 11 月中旬開始，做好市場部門人員培訓工作，為首期會籍的發(fā)售作好最后的準備。 制作易于攜帶和閱覽的會籍產(chǎn)品資料。 在會籍價格上揚的同時，另一方面卻應推出相應的優(yōu)惠政策，給客戶以購買時機已十分成熟的感覺，并規(guī)定在某一段時間取消或降低優(yōu)惠，從而起到促銷作用。 在遇到大宗團體購買時，靈活處理優(yōu)惠弧度，此優(yōu)惠內(nèi)容主要體現(xiàn)在贈送果嶺券上。活動中，應由銷售人 員陪同講解，并為客戶提供簡單茶點招待，以提供銷售人員與客戶面對面交談的平臺，增加成交機會。 六、設置榮譽會員及 VIP 卡，通過臺協(xié)及政府領導等渠道的客戶網(wǎng)絡，實現(xiàn)大宗銷售。 舉行中信“姊妹”球場友誼賽事。 九、加強銷售隊伍建設 制定合理且具吸引力的薪傭政策，并提供良好的后勤保障，提高銷售人員積極性。 制定公平合理的銷售部門管理制度，精誠團結，創(chuàng)造佳績。 二、薪傭制度及有關管理辦法 參照周邊高爾夫行業(yè)標準，并結合公司實際情況，擬定薪傭制度如下： (一 )、市場部工資標準 職 位 工資標準（稅前） 人 數(shù) 備 注 市場總監(jiān) 1 管理公司派 高級銷售經(jīng)理（組長） 2 部門內(nèi)定為組長，主管級 市場總監(jiān)助理 1 團隊銷售高級經(jīng)理 1 會員服務主管 1 公關、策劃主管、平面設計師 1 銷售經(jīng)理 1015 即為銷售員，為方便與客戶溝通而統(tǒng)稱為銷售經(jīng)理 團隊銷售經(jīng)理 1 會員服務助理 2 公關、策劃助理 1 美 工 1 文 員 1 內(nèi)、外勤員 1 司 機 2 人數(shù)合計 2530 說明： 招聘人員時，工資標 準須因人因崗位工作量與實際情況而定，試用期 3 個月，試用期滿后工資可適當上調，亦可根據(jù)情況免去或延長試用期。 銷售人員傭金比例 須根據(jù)推出的具體會籍品種而擬定具體傭金比例及發(fā)放辦法。 銷售人員的試用期為 3 個月， 3 個月內(nèi)未開單者將作自動離職或停薪留職處理。 （五）、團隊銷售人員的工資發(fā)放辦法 俱樂部正式營業(yè)后，根據(jù)實際客流情況，擬定團隊銷售的任務及目標，按照完成的比例發(fā)放工資，具體發(fā)放辦法將適時推出。 （方孝元：深圳市方向高爾夫投資發(fā)展有限公司總經(jīng)理） 。而此方案會受到諸多因素的影響，如球場的建造質量 、工程進度及未來實際發(fā)展情況等。會員服務部須做好輸入的詳細記錄，若發(fā)生撞單，開單人員擁有業(yè)績及傭金的 60%，而做輸入記錄的銷售員擁有業(yè)績及傭金的 40%。另外 %由公司人事部門以獎金等形式統(tǒng)籌開支。 公司包吃、住，通訊、交通等費用的報銷方案適時另行制定。 第十一部分 市場部人事架構及薪傭制度 一、人事架構 高級銷售經(jīng)理（組長） （ 2 人） 公關、策劃主管、平面設計師 （ 1 人） 團隊銷售高級經(jīng)理 （ 1 人） 會員服務主管 （ 1 人） 市場總監(jiān)助理 （ 1 人） 銷售經(jīng)理 （ 1015 人） 團隊銷售經(jīng)理 （ 1 人） 會員服務助理 （ 2 人） 公關、策劃 助理（ 1 人） 文員 (1 人 ) 內(nèi)、外勤員 （ 1 人） 司機 (2 人 ) 市 場 總 監(jiān) （ 1 人） 說明： 根據(jù)工作進展的實際需要，對各職位人員逐步進行招聘到崗，可按實際情況適時增減人員。除從思相道德、工作心態(tài)和工作激情之外 ，更重要的是銷售人員的技巧和能力的培訓。 承接其他賽事活動。 與 高爾夫中介公司簽訂優(yōu)惠協(xié)議，增加團隊打球人數(shù)。 為香港客戶提供免費存包、特惠租包服務，并設立火車、口岸專用通道。 制定并實施會員轉介紹獎勵計劃。 加大宣力度，組織或承接具有影響力的高爾夫賽事及會議等活動，以擴大球會的知名度。 二、交通安排 重點安排如下交通路線： 皇崗口岸至俱樂部巴士 香港至俱樂部直達巴士 常平火車站至俱樂部穿梭巴士 節(jié)假日及香港公眾假期俱樂部安排香港列車 包廂 設立火車及口岸專用通道 三、促銷策略 在確定具體會籍種類的前提下，統(tǒng)籌安排各類會籍的推出時間，并將各類會籍在價格、權益方面緊密銜接，互相促進。 第十部分 推廣策略 一、宣 傳 與專業(yè)的廣告公司合作，俱樂部設立專門公關策劃人員，擬定詳細的廣告宣傳方案，包括 VI、 CI 系統(tǒng)設計制作、戶外廣告、公路指示牌、媒體刊物等等，對俱樂部進行有步驟全方位推廣和宣傳。 20xx 年 11 月中旬，最后確定首期會籍的價格、首發(fā)時間及營銷方案。因此，該方案具有一定風險。否則，家庭式終身會籍的銷售將會受到其他會籍的沖擊而停滯不前，這樣會造成球場過于公眾化。 第六步：若首期創(chuàng)始家庭會籍在實行漲價策略之后銷售仍然良好，則須適當延緩其他產(chǎn)品的推出。 第四步：當首期創(chuàng)始會籍的價格分步驟上漲到一定階段后，若購買者越來越少，此時應及時為下一步新會籍推出作好過渡，可推出上述會籍設置中的球場試打卡。首先限額發(fā)售 3050 名，并視銷售情況適時增加名額。認購時，球會不向客人承諾具體會籍的權益，但可向客人保證在他們繳交定金的前提下，一定可以獲得創(chuàng)始會籍的購買資格。 因此，俱樂部首期會籍推出的種類及價格 策略，一定要既能體現(xiàn)作為首期創(chuàng)始產(chǎn)品在價格上的優(yōu)惠，又能體現(xiàn)俱樂部實際的檔次定位。 三、會籍推 出步驟方案 該球會將在 20xx 年 2 月 5 日開業(yè)時建成 18 洞，其中 9 洞燈光，臨時會所建成，練習場、辦公樓及生活區(qū)等配套設施也將建設完成。 備注： 以上會籍均可以公司名義購買，但須即時指定提名人。 續(xù)下頁 續(xù)下頁 6 外籍人士會籍 牌價約 812 萬 推廣價約 58 萬 僅限除港、澳、臺之外的外籍人士購買，個人單人使用，不帶附屬卡。 可帶 1 位嘉賓。 記名、終身卡，打球不受時間限制，按球會規(guī)定享受免果嶺費等待遇。 即為上列家庭式全會籍，但可在規(guī)定期滿后選擇由球會按一定價格回購。 1 張主卡