【正文】 ，并帶配偶及子女共 2 張附屬卡，附屬卡可享受同主卡一樣免果嶺費(fèi)等待遇。 不接受陪走客人，否則按打球者收取果嶺費(fèi)。 廣告宣傳等推廣工作尚未深入展開，基礎(chǔ)客戶群未形成。從客觀實(shí)際出發(fā)，俱樂部價格（包括會籍價格和日常營業(yè)價格）的制定必須考慮到： 業(yè)主中信及管理公司朝向的品牌昭示著高品質(zhì)和有實(shí)力，價格標(biāo)示不能過低。 隨著各項(xiàng)配套設(shè)施的完善，以及俱樂部環(huán)境的不斷成熟，后續(xù)房地產(chǎn)的開發(fā)將會實(shí)現(xiàn)十分可觀的收益。 二、經(jīng)營預(yù)測 會籍銷售收入 常平球場預(yù)計(jì)可對外提供會籍共計(jì) 張，除 張作為房地產(chǎn)戰(zhàn)略性儲備資源外，可對外銷售張，預(yù)計(jì)均價為 萬元。 第七部分 成本分析及營銷預(yù)測 一、成本 俱樂部建設(shè)成本和費(fèi)用 根據(jù)目前工程建設(shè)及投資情況，預(yù)測 27 洞球場及正式會所等配套設(shè)施全部建成并投入運(yùn)營，共需建設(shè)成本和費(fèi)用暫定為人民幣 億元。 根據(jù)工程安排， 20xx 年 2 月 5 日開業(yè)時只能建成 18 洞， 27 洞及正式會所完 全建成還需要一段時間，而現(xiàn)在的高爾夫人群消費(fèi)已很理性，他們更希望的是一個較為成熟的球會。東莞市擬投巨資建設(shè)環(huán)莞快速路，將基本實(shí)現(xiàn)東莞市“ 一小時生活圈”，交通優(yōu)勢強(qiáng)大。 二、優(yōu)勢分析 位置優(yōu)勢 常平鎮(zhèn)是中國唯一設(shè)有兩個大型客運(yùn)站和一個國家一類口岸的鎮(zhèn)，鐵路交通將是針對香港這塊高爾夫大市場的核心競爭優(yōu)勢。隨著俱樂部的不斷完善和發(fā)展，實(shí)現(xiàn)其價格不斷攀升。他們大多考慮終身會籍的可能性較小，但仍可成為旅游、團(tuán)體消費(fèi)的一部分。四是已形成一批女性消費(fèi)者。三是以香港地區(qū)為代表的高級白領(lǐng)階層，他們由于工作性質(zhì)及距離問題，大部分選擇節(jié)假日打球。年齡結(jié)構(gòu)多為 4060 歲之間。而常平球場新開時，為樹立品牌及檔次，應(yīng)暫緩此類會籍的推出。盡管如此，但由于他們受來自國家和地區(qū)高爾夫文化和傳統(tǒng)的影響，而成為高爾夫愛好者。年齡結(jié)構(gòu) 在 3050 歲之間，多為開經(jīng)濟(jì)實(shí)用型轎車。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的更大發(fā)展而產(chǎn)生的商務(wù)需求，或是工作職位性質(zhì)的要求，亦是真正的高爾夫消費(fèi)者。這類客戶易于購買權(quán)益最多的家庭式終身全會籍。他們的主要特征是由于受高爾夫文化傳統(tǒng)的影響和熏陶，已習(xí)慣于把高爾夫當(dāng)成工作和生活的一種摸式。第二大區(qū)域是以俱樂部為中心的 1 小時左右車程的區(qū)域，主要包括東莞、深圳、惠州、番禺（?；⒏咚偌磳㈤_通）及香港等。俱樂部設(shè)有五星級標(biāo)準(zhǔn)會所（含酒店）、練習(xí)場、辦公樓、員工生活區(qū)等配套設(shè)施。他們大多是高爾夫愛好者，但并不一定是會籍購買者。 中國政府通過調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和收入分配，白領(lǐng)階層逐步形成且呈較快狀大趨勢，在與國際 接軌特別是加入 WTO 以后，他們已逐步接受了高爾夫消費(fèi)理念，這將是一個最大的消費(fèi)群體。而其中又不乏富人作為彰顯身份和地位的象征。其年齡在 3550 歲之間，年收入從幾十萬至百萬以上。 東莞市在政府的大力支持下，加大吸引投資力度，經(jīng)過較長時間發(fā)展，已成為聞名世界的制造業(yè)基地。 三、周邊球會的客戶群分析 較早建立起來的一批球會，如觀瀾湖、深高 、西麗等球會的會員大多為香港客人。 在價格方面，我們設(shè)計(jì)一個位于中上水平的價格體系，并參照周邊球場的同類標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)工程進(jìn)度在不同階段靈活處理。就目前情況來看，已初步體現(xiàn)球場高低錯落有致、極具個性及挑戰(zhàn)性的設(shè)計(jì)風(fēng)格，球場在建設(shè)用材及工程建造質(zhì)量等方面均體現(xiàn)較高水平?，F(xiàn)對該球會的這些因素加以分析。其會籍銷售并不樂觀，現(xiàn)有會員僅 300 余人。 長安球會已有 2500 多會員，其會員容量已經(jīng)飽和，已售出的會籍均價在 HK20 萬元左右。兩種會籍的銷售情況一般，球會對會籍銷售力度并不大。營業(yè)狀況良好，且營業(yè)額在 450 萬至 600 萬之間，處于東莞境內(nèi)球場的前列。 峰景球會 峰景球會擁有 2 個 18 洞即 36 洞國際標(biāo)準(zhǔn)球場，其中有 18 洞為燈光球場。 打球時間規(guī)定 平日任打，周六 8： 00 至 13： 00 不可開球，周日 13： 00 前不可開球。 觀瀾湖球會會員基數(shù)龐大，已擁有約 9000 會員。另外，因銀利、金多港、湯泉、嘉寶田等球場走低價路線，其會籍產(chǎn)品的設(shè)置并未考慮到長遠(yuǎn)持續(xù)發(fā)展，價格便宜，在一定程度上亦會對該球會形成競爭影響，但并不會形成明顯競爭力。 豪華會所，酒店配套齊全。 天子會籍個人終身卡 20 萬，有零首期 9 年分期付款，月費(fèi) 700RMB，轉(zhuǎn)讓費(fèi)為 20% 家庭會籍 萬 公司 1 提名 萬 公司 2 提 名 萬 公司附加提名 萬每 位，月費(fèi) 800RMB 轉(zhuǎn)讓費(fèi)每位為 萬 RMB 個人終身會籍 15 萬 RMB 公司 1 提名 15 萬 RMB 月費(fèi)均為 300RMB 注：已基本停售會籍 會籍停售 嘉賓果嶺費(fèi) （ 18 洞） 平日 550RMB 節(jié)假日及香港公眾假期 990RMB。 月費(fèi)：鉆石及金卡 160 美金，商務(wù)通 HK680，商務(wù) HK580。 金卡個人 HK55 萬，可打 5 個球場。 第四部分 市場調(diào)研 一、調(diào)研對象 此次以該球會為中心，主要調(diào)研的球場有：觀瀾湖、峰景、長安、海逸、銀利、金多港、沙河、深高、西麗、名商、綠色、世紀(jì)海景、聚豪會、航港、碧海灣、棕櫚島、湯泉、嘉寶田、濤景等近 20 家球場，以及黃江、樟木頭等周邊高爾夫練習(xí)場。 深圳市 深圳市現(xiàn)有觀瀾湖、深高、沙河、西麗、世紀(jì)海景、聚豪會、綠色等 11 家球場，大部分球場已較為成熟和完善，消費(fèi)者原以香港、臺灣人居多而逐步向本地人等多元化轉(zhuǎn)化，客源較為穩(wěn)定，經(jīng)營狀況較好。目前，東莞市有高爾夫消費(fèi)人口約 5 萬人，多為工廠、企業(yè)外商老板及高層管理人員，亦不乏港澳高爾夫愛好者。雖然高爾夫產(chǎn)值還不足 30 億，但打球人口呈較快遞增趨勢，高爾夫在中國發(fā)展的市場前景十分可觀。三個地區(qū)球洞數(shù)占全國球洞數(shù)的比重為 53%。 據(jù)調(diào)查，截止 20xx 年初，中國高爾夫球場已達(dá) 180 家，練習(xí)場數(shù)量超過 400 個。 二、中國高爾夫發(fā)展概況 1984 年，霍英東先生在廣東中山市建立了中國第一家正式的高爾夫球場，即中山溫泉高爾夫球場。高球巨星一場大賽獎金上百萬美元，年收入超過千萬。今天，全世界已有 320xx 多家球場分布在 119 個國家，并且有近 6000 萬高爾夫人口。在發(fā)達(dá)國家，無論是達(dá)官貴族還是黎民百姓都深愛這項(xiàng)運(yùn)動。因此，鐵路交通十分發(fā)達(dá)和便利。 目前球場已完成 18 洞植草工程，其中 9 洞燈光正在建設(shè)中。在此針對市場調(diào)查結(jié)果，并結(jié)合該球會的實(shí)際情況，進(jìn)行分析和總結(jié)，并報(bào)請各位領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行集體討論，集思廣益，從而最終確定切合實(shí)際的市場方案，以實(shí)現(xiàn)該球會持續(xù)、穩(wěn)步、快速、健康發(fā)展，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和各項(xiàng)管理工作雙豐收。根據(jù)俱樂部的統(tǒng)一安排和部署，市場部于 20xx 年 9 月 10 日開始，對以該球場為中心的周邊高爾夫市場進(jìn)行了較為深入全面的調(diào)查。集合各種因素，最終得出相對準(zhǔn)確的市場定位。 三、 市場需求 這是市場研究中最難也是最關(guān)鍵的一環(huán)。 只有對投資項(xiàng)目的地理位置有了充分的了解，才有可能找到適合的市場定位，才有可能作出正確的決策。而且請專家或?qū)I(yè)管理公司做市場研究還有幾點(diǎn)好處：一是這些專家的長期直接聘用成本非常高，單項(xiàng)成果這種方式避免了這個問題，但同時又可有效利用到他們的智慧和經(jīng)驗(yàn)為項(xiàng)目投資出謀獻(xiàn)策；二是高質(zhì) 素的市場調(diào)查研究結(jié)果可以使日后球場設(shè)計(jì)建造、經(jīng)營管理少走很多彎路、錯路，其巨大的效益將在日后逐步釋放；三是球場建造需要過程，市場前期工作如聘請人員、購買器材的費(fèi)用就可以大量節(jié)省，不會造成過早投入，而建造時又無用武之地的的問題。 至于怎樣做市場，那是經(jīng)營管理的事情，本文言歸正傳，還是回到投資的題目上。國內(nèi)許多球場老是慨嘆生意難做，筆者認(rèn)為，其實(shí)每個球場都有生意可做，因?yàn)槊總€球場都會有每個球場的特色，關(guān)鍵是有沒有 把這個特色挖掘出來、推廣出來、賣出來。有了高收入，就會有豐富的投資回報(bào)；又比如概念化，正因?yàn)楦郀柗虍a(chǎn)品的不確定性，每一個會籍品種或消費(fèi)方式都可以不一樣，而且還可以不斷變動，增減權(quán)益，這就為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和運(yùn)作留出了很大的空間。從這幾方面看，也就是說高爾夫的市場是需要以一種高價格去出售只可在一個規(guī)定范圍內(nèi)享受的不確定權(quán)利，這種市場定位之難、之虛、之不可預(yù)測，可見一斑。投資高爾夫，賣的產(chǎn)品就是球場，不同的球場給消費(fèi)者的感覺是截然不一樣的。 譚曉暉：高爾夫投資之如何把握球場市場定位 筆者多次提到在作高爾夫投資時一定要先了解市場、規(guī)劃市場，否則會在接下來的運(yùn)作中困惑重重，在經(jīng)營中舉步維艱，甚至影響整個投資項(xiàng)目的長遠(yuǎn)發(fā)展。 三、高爾夫產(chǎn)品銷售代理服務(wù) 代理銷售的產(chǎn)品內(nèi)容包括高爾夫會籍及房地產(chǎn)、高爾夫果嶺券及游艇會會籍等產(chǎn)品?！笆澜缟蠜]有相同的高爾夫球場”，這句話不單指的是球場的造型，而且指球場所處的地域、位置、投資規(guī)模、設(shè)計(jì)概念和建造水平，都不一樣。還有，我們千萬不要忘了造成高爾夫銷售難度的最大障礙就是其高價格 —— 目前投資球場畢竟是高投入，參與該運(yùn)動也是一種高品味，這必然產(chǎn)生了高價格。很 多人都聽說過“二八開”的理論，就是說 80%的財(cái)富就掌握在 20%的高品質(zhì)人群手里，按照掘井就要掘有水的井的原則，專做這 20%的人的生意會比做另外那 80%的人的生意要事半功倍。正因?yàn)槲ㄒ?，就必有其別于他人的特色。當(dāng)然，市場總量有大有小，并不都一樣，但道理是一樣的。這樣雖然表面上看是先花了一筆錢，不知何時才能回收，實(shí)際上這筆錢花得絕對值得，因?yàn)榧词共晃袑＜一驅(qū)I(yè)管理公司，自己也要走市場調(diào)查、資料收集、專家論證這些步驟，花的錢一點(diǎn)也不少。對地理位置的了解，不是單一片面的，而是全方 位全面性的，它包括： 項(xiàng)目本身：所處省、市、區(qū)域，項(xiàng)目總體規(guī)劃，高爾夫在項(xiàng)目中的地位，項(xiàng)目其他設(shè)備設(shè)施及其相互關(guān)系，交通、通訊、水電等基礎(chǔ)設(shè)施條件等； 自然環(huán)境：周邊自然景觀，天氣、氣候特點(diǎn)，水文、地質(zhì)情況等； 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：周邊經(jīng)濟(jì)總量，人均收入、消費(fèi)習(xí)慣，競爭對手，建造、營運(yùn)成本等。這種了解包括：周邊球場的數(shù)量、分布、地理位置，球場質(zhì)素，價格 (包括各種服務(wù)項(xiàng)目 )，會籍品種及其權(quán)益，配套設(shè)備設(shè)施，服務(wù)水平，管理理念，目前經(jīng)營狀況等等，越詳細(xì)越好，有利于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，找到市場細(xì)分空間，進(jìn)行差異化經(jīng)營，奠定市場位置。要結(jié)合以上第一、二點(diǎn)的調(diào)查結(jié)果，仔細(xì)加以研究和分析，特別是消費(fèi)者的心理趨向、愛好和習(xí)慣，有本地市場資源的就著重研究本地市場的走勢，旅游概念球會研究的客戶范圍就應(yīng)該更廣泛一些。） 市場營銷策劃方案范例 方孝元： 某高爾夫俱樂部市場調(diào)查及市場銷售方案策劃報(bào)告 第 一 部 分 前 言 該球會的前 18 洞球場及配套設(shè)施的建設(shè)已進(jìn)入最后階段，并擬定 20xx 年 2 月 5 日開業(yè)。 通過深入實(shí)際的市場調(diào)查，獲取了第一手市場信息資料。 該項(xiàng)目由 國際有限公司和 （集團(tuán)）東莞有限公司合作，于 20xx 年初進(jìn)行正式大規(guī)模動工建。 二、俱樂部具體地理位置 東至： 南至： 西至： 北至： 三、交通環(huán)境 1．鐵路 該球會位于東莞市東部，地處穗港經(jīng)濟(jì)軸的中心，是大京九、廣梅汕、廣深鐵路的交匯處，是全國唯一設(shè)有兩個大型鐵路客運(yùn)站和一個國家一類口岸的鎮(zhèn)。 第三 部分 高爾夫發(fā)展概況 一、境外高爾夫發(fā)展概況 高爾夫動動自 14 世紀(jì)在蘇格蘭起源以來，至今已有 600 多年的歷史，世界各地早已盛行。從 1860 年舉辦首屆英國公開賽算起，歷經(jīng) 140 年的發(fā)展，高爾夫運(yùn)動已成為現(xiàn)代體育運(yùn)動中發(fā)展最快的項(xiàng)目之一。 另一方面，以美國公開賽、英國公開賽、 PGA 巡回賽及美國名人賽四大賽為代表的高爾夫賽事亦不計(jì)其數(shù)。其年產(chǎn)值已達(dá) 600 億美元，僅美國公開賽的一次電視轉(zhuǎn)播權(quán)收益就 高達(dá) 1700 萬美元，企業(yè)廣告收入 60