【正文】 ，年收入從幾十萬至百萬以上。 中國政府通過調整經濟結構和收入分配，白領階層逐步形成且呈較快狀大趨勢，在與國際 接軌特別是加入 WTO 以后，他們已逐步接受了高爾夫消費理念，這將是一個最大的消費群體。俱樂部設有五星級標準會所（含酒店）、練習場、辦公樓、員工生活區(qū)等配套設施。他們的主要特征是由于受高爾夫文化傳統(tǒng)的影響和熏陶，已習慣于把高爾夫當成工作和生活的一種摸式。為了實現(xiàn)企業(yè)的更大發(fā)展而產生的商務需求，或是工作職位性質的要求，亦是真正的高爾夫消費者。盡管如此，但由于他們受來自國家和地區(qū)高爾夫文化和傳統(tǒng)的影響，而成為高爾夫愛好者。年齡結構多為 4060 歲之間。四是已形成一批女性消費者。隨著俱樂部的不斷完善和發(fā)展，實現(xiàn)其價格不斷攀升。東莞市擬投巨資建設環(huán)莞快速路，將基本實現(xiàn)東莞市“ 一小時生活圈”，交通優(yōu)勢強大。 第七部分 成本分析及營銷預測 一、成本 俱樂部建設成本和費用 根據(jù)目前工程建設及投資情況，預測 27 洞球場及正式會所等配套設施全部建成并投入運營，共需建設成本和費用暫定為人民幣 億元。 隨著各項配套設施的完善，以及俱樂部環(huán)境的不斷成熟，后續(xù)房地產的開發(fā)將會實現(xiàn)十分可觀的收益。 廣告宣傳等推廣工作尚未深入展開，基礎客戶群未形成。 1 張主卡，并帶配偶及子女共 2 張附屬卡，附屬卡可享受同主卡一樣免果嶺費等待遇。 記名、終身卡，打球不受時間限制，按球會規(guī)定享受免果嶺費等待遇。 續(xù)下頁 續(xù)下頁 6 外籍人士會籍 牌價約 812 萬 推廣價約 58 萬 僅限除港、澳、臺之外的外籍人士購買，個人單人使用，不帶附屬卡。 三、會籍推 出步驟方案 該球會將在 20xx 年 2 月 5 日開業(yè)時建成 18 洞，其中 9 洞燈光，臨時會所建成，練習場、辦公樓及生活區(qū)等配套設施也將建設完成。認購時，球會不向客人承諾具體會籍的權益，但可向客人保證在他們繳交定金的前提下，一定可以獲得創(chuàng)始會籍的購買資格。 第四步：當首期創(chuàng)始會籍的價格分步驟上漲到一定階段后，若購買者越來越少，此時應及時為下一步新會籍推出作好過渡，可推出上述會籍設置中的球場試打卡。否則，家庭式終身會籍的銷售將會受到其他會籍的沖擊而停滯不前，這樣會造成球場過于公眾化。 20xx 年 11 月中旬，最后確定首期會籍的價格、首發(fā)時間及營銷方案。 二、交通安排 重點安排如下交通路線： 皇崗口岸至俱樂部巴士 香港至俱樂部直達巴士 常平火車站至俱樂部穿梭巴士 節(jié)假日及香港公眾假期俱樂部安排香港列車 包廂 設立火車及口岸專用通道 三、促銷策略 在確定具體會籍種類的前提下，統(tǒng)籌安排各類會籍的推出時間，并將各類會籍在價格、權益方面緊密銜接，互相促進。 制定并實施會員轉介紹獎勵計劃。 與 高爾夫中介公司簽訂優(yōu)惠協(xié)議，增加團隊打球人數(shù)。除從思相道德、工作心態(tài)和工作激情之外 ，更重要的是銷售人員的技巧和能力的培訓。 公司包吃、住，通訊、交通等費用的報銷方案適時另行制定。會員服務部須做好輸入的詳細記錄，若發(fā)生撞單，開單人員擁有業(yè)績及傭金的 60%，而做輸入記錄的銷售員擁有業(yè)績及傭金的 40%。 （方孝元：深圳市方向高爾夫投資發(fā)展有限公司總經理） 。 銷售人員的試用期為 3 個月， 3 個月內未開單者將作自動離職或停薪留職處理。 二、薪傭制度及有關管理辦法 參照周邊高爾夫行業(yè)標準，并結合公司實際情況，擬定薪傭制度如下： (一 )、市場部工資標準 職 位 工資標準（稅前） 人 數(shù) 備 注 市場總監(jiān) 1 管理公司派 高級銷售經理（組長） 2 部門內定為組長，主管級 市場總監(jiān)助理 1 團隊銷售高級經理 1 會員服務主管 1 公關、策劃主管、平面設計師 1 銷售經理 1015 即為銷售員，為方便與客戶溝通而統(tǒng)稱為銷售經理 團隊銷售經理 1 會員服務助理 2 公關、策劃助理 1 美 工 1 文 員 1 內、外勤員 1 司 機 2 人數(shù)合計 2530 說明： 招聘人員時，工資標 準須因人因崗位工作量與實際情況而定，試用期 3 個月，試用期滿后工資可適當上調，亦可根據(jù)情況免去或延長試用期。 九、加強銷售隊伍建設 制定合理且具吸引力的薪傭政策，并提供良好的后勤保障，提高銷售人員積極性。 六、設置榮譽會員及 VIP 卡，通過臺協(xié)及政府領導等渠道的客戶網(wǎng)絡，實現(xiàn)大宗銷售。 在遇到大宗團體購買時，靈活處理優(yōu)惠弧度，此優(yōu)惠內容主要體現(xiàn)在贈送果嶺券上。 制作易于攜帶和閱覽的會籍產品資料。 從 20xx 年 10 月底開始，提前開展會籍推出前的宣傳等推廣工作。 第七步：如有多種會籍推出后，應適時制定并推出上述各種會籍之間的轉換及升級策略，做到環(huán)環(huán)相扣，互為補充卻不矛盾。 第三步：在價格上揚的同時，制定并實施促銷優(yōu)惠政策，但須做好控制管理工作。鑒于此，現(xiàn)擬訂兩種會籍推出的步驟方案。 二、付款方式 通過市場調研，總結出現(xiàn)時最有效的付款方式有： 一次性付款（有優(yōu)惠贈送或折扣） 設 324 個月球會免息分期付款。 記名、終身卡。此會籍可為會員提供一個視球會發(fā)展情況而最后抉擇的機會，亦可為緩解球場新開后一段時間會員基礎較小的局面。 俱樂部保留對以上收費標準最終解釋和不時作出必要修定之權力。 俱樂部規(guī)劃 27 洞規(guī)模，并配有五星級標準會所，定價以此為基礎。 會籍管理費用收入 預計每張會籍每月平均收取管理費人民幣 元， 年中平均 按 年計算， 張會籍可實現(xiàn)管理費收入人民幣 萬元。 服務水平的提高及各項管理的完善均要一個過程。 交通優(yōu)勢 大京九、廣梅汕及廣深鐵路交匯于此，并設有兩個火車站，距離俱樂部僅約 10 分鐘車程。隨著球場規(guī)模的全部完成和后續(xù)各項管理工作的完善，在球場品質保證及中信品牌等作用下，一批大型企業(yè)集團的老板、 CEO 及其他高 爾夫愛好者亦會接踵而至。他們對節(jié)假日限打或不可帶嘉賓的會籍沒有興趣。一是更多具有大型企業(yè)集團、房地產等公司的老板及 CEO 們，他們的經濟實力十分雄厚，他們對球場的品質、口碑等均具較高要求。他們雖然大多為臺灣、香港、日本及韓國人，但亦為打工一族。二是中小型外資工廠、企業(yè)老板，本地企業(yè)家及大型企業(yè)的總經理們。 現(xiàn)針對上述三大區(qū)域客 戶從經濟狀況、消費心理及年齡特征等方面加以分析： 第一大區(qū)域：此區(qū)域由于與常平球場距離最近，因此這里的客戶將形成球場最基礎最穩(wěn)定的消費群。 一、球場定位 規(guī)模：完全建成后為 27 洞國際標準球場，其中有 9 洞燈光球場。 由于國內球會基本實行會員制，且大多球會的會籍帶有配偶卡，加上高爾夫是一項具有休閑健康特征的輕負荷運動項目，因此，一批女性高爾夫消費者正悄然興起。因此，長安、峰景等東莞境內球會的會員則以臺商居多，其 次是香港及韓、日商人。 以目前常平鎮(zhèn)周邊的高爾夫發(fā)展來看，僅東莞及深圳兩地就有近 20 家球會，而且其中有相當數(shù)量的球場品質較高，價格卻越來越低，激烈的競爭在所難免。因此，地理位置相對較好。 海逸球會 海逸球會擁有 27 洞國際標準球場，各項配套較為齊全，交通便利，由華 人首富李嘉誠先生與香港和記黃埔公司共同投資建立，有著相當?shù)钠放苾?yōu)勢。亦可首付 30%，余款分 2 年免息球會 分期付款。據(jù)調查，觀瀾湖廣告宣傳力度大，市場拓展范圍廣，并擁有近 300人的龐大銷售隊伍，薪傭政策靈活，后勤保障好，此商務通會籍的銷售情況十分理想。其配 套設施十分齊全、完善，交通便利，市場推廣十分成功。 別墅已售完 無 正開發(fā)三期，以別墅為主 無 無 配套情況 現(xiàn)有深圳豪華會所、酒店，明年初東莞會所開業(yè)，并另建 1 座五星酒店，其他配套十分齊全。 商務個人 萬。 港澳地區(qū) 港澳地區(qū)不足 10 家球場，大批高爾夫消費者選擇來內地打球，其首選球場便是珠三角地區(qū)的高爾夫球場。據(jù)預測，中國未來 10 年中，將新增球場 400500 個，高爾夫人口將達到 200 萬，需要專門人才近 10 萬人。廣東、北京 和上海作為高爾夫運動最普及和發(fā)展最成熟的三個地區(qū)，其高爾夫人口占全國高爾夫人口近 60%，三個地區(qū)球場數(shù)量占全國球場數(shù)量的 52%。在美國，高爾夫是男女體育活動中排名第一的運動方式，其次才是網(wǎng)球和游泳等。 250 年后， 500 萬人口的蘇格蘭已經擁有 500 家球場。 20xx年 2 月 5 日開業(yè)， 7 月將完成 27 洞的全部建設。本著以市場為中心、求真務實的原則，并結合業(yè)內諸多資深人士和高爾夫愛好者的寶貴意見，先后對近 20 余家高爾夫球場、練習場、高爾夫咨詢公司等進行了實地調查。但什么樣的客戶需要什 么樣的球場，需求量是多大，的確很難用三言兩語就能表達清楚，也不是一些表格式的所謂市場調查能說明得了的。有資深人士說過：“決定市場的，第一是位置，第二是位置，第三還是位置”，可見其重要性。這就是為什么有的球場地處偏遠但做得好，有的位置很好卻效益差的主要原因。高價格就意味著高收入。 市場是個怪東西，看不見摸不著，特別是高爾夫的市場，由于其產品 的唯一性和概念化，使之更加的撲朔迷離。如果你的投資不想獲得回報或 者你有大把資金等著慢慢花，那又概當別論了。 但那并不是說，高爾夫市場就不能做了，其實每一個難點都是相對的。能不能把球場特色形象化、商品化、效益化，反映了經營管理者的市場能力。 一般而言，要把握好高爾夫球場投資的市場定位，重點要對以下幾個方面進行研究： 一、 地理位置 地理位置是決定整個高爾夫項目投資成敗的最基本點。市場就是客戶的需要，不知道客戶需要什么，市場就無從談起。 在為期近一個月的市場調查期間，主要調查的市場范圍是以常平球場為中心的半小時左右車程及 1 小時左右車程的兩大重點區(qū)域，香港市場因常平便利的鐵路交通也歸為 1 小時左右 車程范圍。前 9 洞已接近試打標準，臨時會所、練習場、辦公樓及宿舍等配套設施在緊張的施工中，今年 12 月底有望完成。 1755 年，在蘇格蘭誕生了世界第一家高爾夫俱樂部 —— 皇家高爾夫俱樂部，即現(xiàn)在的圣﹒安德魯斯高爾夫俱樂部。高爾夫產業(yè)已成為體育界與足球、網(wǎng)球并列的三大支柱產業(yè)之一。目前，全國高爾夫消費人口已超過 35 萬人。隨著中國 經濟發(fā)展水平的提高，未來 10 年將是中國高爾夫飛速發(fā)展的 10 年。 珠三角地區(qū) 珠三角地區(qū)共有球場 50 余家，高爾夫發(fā)展處于國內領先水平，市場已趨于成熟，但并未飽和，且高爾夫打球人數(shù)呈較快遞增趨勢。 商務通個人 萬，可打 6 個球場，節(jié)假日開球有限制，附卡不可按會員待遇打球。 平日 400RMB 節(jié)假日 800RMB 平日 500RMB 節(jié)假日 1100RMB 平日 550RMB 節(jié)假日 950RMB 平日 400RMB 節(jié)假日 700RMB 平日 220RMB 節(jié)假日 490RMB 球童、球車費（ 18 洞） 球童 110RMB 球車 220RMB 球童 110RMB 球車 220RMB A級 145RMB B級 110RMB 球車 220RMB 全 包 250RMB 不用車 175RMB 球童 110RMB 球車 110RMB 球童 130RMB 無球車 會員數(shù)量（人） 共約 9000 東莞球場約 3000 800 2500 300 400 300 房地產情況 觀瀾湖深圳球場有豪華別墅，東莞球場尚待開發(fā)。現(xiàn)將對常平俱樂部形成最大競爭力的四大球 場作如下分析： 觀瀾湖東莞球場 觀瀾湖球會共擁有 10 個 18 洞國際標準球場，是世界第一大球會。 可帶嘉賓人數(shù) 3 位 轉讓規(guī)定 5 年后可轉讓，提前轉讓需補 HK4000 元 /月，轉讓費為 HK5 萬 由上表資料可以看出，此會籍的最大賣點在于可擁有 6 個 18 洞的打球權利，且個人會籍售價僅為 萬。 峰景球會現(xiàn)有會籍兩種，一種為家庭終身會籍，個人購買 HK32 萬，公司購買 HK35 萬，一次性付款可打 折。雖然售價為 HK37 萬余元的家庭會籍已少人問津，但正在推廣的零首期分期付款計劃仍會對該球會形成競爭。 該球會周邊工廠密集，出口、物流貿易發(fā)達，經濟基礎雄厚，交通便利，且目前周邊緊鄰常平的 10 余個鎮(zhèn)尚無一家球會。在具體的價格走勢上，體現(xiàn)不斷攀