【正文】 ，年收入從幾十萬(wàn)至百萬(wàn)以上。 中國(guó)政府通過(guò)調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和收入分配，白領(lǐng)階層逐步形成且呈較快狀大趨勢(shì)，在與國(guó)際 接軌特別是加入 WTO 以后，他們已逐步接受了高爾夫消費(fèi)理念，這將是一個(gè)最大的消費(fèi)群體。俱樂(lè)部設(shè)有五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)所（含酒店）、練習(xí)場(chǎng)、辦公樓、員工生活區(qū)等配套設(shè)施。他們的主要特征是由于受高爾夫文化傳統(tǒng)的影響和熏陶，已習(xí)慣于把高爾夫當(dāng)成工作和生活的一種摸式。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的更大發(fā)展而產(chǎn)生的商務(wù)需求，或是工作職位性質(zhì)的要求，亦是真正的高爾夫消費(fèi)者。盡管如此，但由于他們受來(lái)自國(guó)家和地區(qū)高爾夫文化和傳統(tǒng)的影響，而成為高爾夫愛(ài)好者。年齡結(jié)構(gòu)多為 4060 歲之間。四是已形成一批女性消費(fèi)者。隨著俱樂(lè)部的不斷完善和發(fā)展，實(shí)現(xiàn)其價(jià)格不斷攀升。東莞市擬投巨資建設(shè)環(huán)莞快速路，將基本實(shí)現(xiàn)東莞市“ 一小時(shí)生活圈”，交通優(yōu)勢(shì)強(qiáng)大。 第七部分 成本分析及營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè) 一、成本 俱樂(lè)部建設(shè)成本和費(fèi)用 根據(jù)目前工程建設(shè)及投資情況，預(yù)測(cè) 27 洞球場(chǎng)及正式會(huì)所等配套設(shè)施全部建成并投入運(yùn)營(yíng)，共需建設(shè)成本和費(fèi)用暫定為人民幣 億元。 隨著各項(xiàng)配套設(shè)施的完善，以及俱樂(lè)部環(huán)境的不斷成熟，后續(xù)房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)將會(huì)實(shí)現(xiàn)十分可觀的收益。 廣告宣傳等推廣工作尚未深入展開(kāi)，基礎(chǔ)客戶群未形成。 1 張主卡，并帶配偶及子女共 2 張附屬卡，附屬卡可享受同主卡一樣免果嶺費(fèi)等待遇。 記名、終身卡，打球不受時(shí)間限制，按球會(huì)規(guī)定享受免果嶺費(fèi)等待遇。 續(xù)下頁(yè) 續(xù)下頁(yè) 6 外籍人士會(huì)籍 牌價(jià)約 812 萬(wàn) 推廣價(jià)約 58 萬(wàn) 僅限除港、澳、臺(tái)之外的外籍人士購(gòu)買(mǎi)，個(gè)人單人使用，不帶附屬卡。 三、會(huì)籍推 出步驟方案 該球會(huì)將在 20xx 年 2 月 5 日開(kāi)業(yè)時(shí)建成 18 洞，其中 9 洞燈光，臨時(shí)會(huì)所建成，練習(xí)場(chǎng)、辦公樓及生活區(qū)等配套設(shè)施也將建設(shè)完成。認(rèn)購(gòu)時(shí)，球會(huì)不向客人承諾具體會(huì)籍的權(quán)益，但可向客人保證在他們繳交定金的前提下，一定可以獲得創(chuàng)始會(huì)籍的購(gòu)買(mǎi)資格。 第四步：當(dāng)首期創(chuàng)始會(huì)籍的價(jià)格分步驟上漲到一定階段后，若購(gòu)買(mǎi)者越來(lái)越少，此時(shí)應(yīng)及時(shí)為下一步新會(huì)籍推出作好過(guò)渡，可推出上述會(huì)籍設(shè)置中的球場(chǎng)試打卡。否則，家庭式終身會(huì)籍的銷(xiāo)售將會(huì)受到其他會(huì)籍的沖擊而停滯不前，這樣會(huì)造成球場(chǎng)過(guò)于公眾化。 20xx 年 11 月中旬，最后確定首期會(huì)籍的價(jià)格、首發(fā)時(shí)間及營(yíng)銷(xiāo)方案。 二、交通安排 重點(diǎn)安排如下交通路線： 皇崗口岸至俱樂(lè)部巴士 香港至俱樂(lè)部直達(dá)巴士 常平火車(chē)站至俱樂(lè)部穿梭巴士 節(jié)假日及香港公眾假期俱樂(lè)部安排香港列車(chē) 包廂 設(shè)立火車(chē)及口岸專(zhuān)用通道 三、促銷(xiāo)策略 在確定具體會(huì)籍種類(lèi)的前提下，統(tǒng)籌安排各類(lèi)會(huì)籍的推出時(shí)間，并將各類(lèi)會(huì)籍在價(jià)格、權(quán)益方面緊密銜接，互相促進(jìn)。 制定并實(shí)施會(huì)員轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。 與 高爾夫中介公司簽訂優(yōu)惠協(xié)議，增加團(tuán)隊(duì)打球人數(shù)。除從思相道德、工作心態(tài)和工作激情之外 ，更重要的是銷(xiāo)售人員的技巧和能力的培訓(xùn)。 公司包吃、住，通訊、交通等費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)方案適時(shí)另行制定。會(huì)員服務(wù)部須做好輸入的詳細(xì)記錄，若發(fā)生撞單，開(kāi)單人員擁有業(yè)績(jī)及傭金的 60%，而做輸入記錄的銷(xiāo)售員擁有業(yè)績(jī)及傭金的 40%。 （方孝元：深圳市方向高爾夫投資發(fā)展有限公司總經(jīng)理） 。 銷(xiāo)售人員的試用期為 3 個(gè)月， 3 個(gè)月內(nèi)未開(kāi)單者將作自動(dòng)離職或停薪留職處理。 二、薪傭制度及有關(guān)管理辦法 參照周邊高爾夫行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并結(jié)合公司實(shí)際情況，擬定薪傭制度如下： (一 )、市場(chǎng)部工資標(biāo)準(zhǔn) 職 位 工資標(biāo)準(zhǔn)（稅前） 人 數(shù) 備 注 市場(chǎng)總監(jiān) 1 管理公司派 高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理（組長(zhǎng)） 2 部門(mén)內(nèi)定為組長(zhǎng)，主管級(jí) 市場(chǎng)總監(jiān)助理 1 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售高級(jí)經(jīng)理 1 會(huì)員服務(wù)主管 1 公關(guān)、策劃主管、平面設(shè)計(jì)師 1 銷(xiāo)售經(jīng)理 1015 即為銷(xiāo)售員，為方便與客戶溝通而統(tǒng)稱(chēng)為銷(xiāo)售經(jīng)理 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理 1 會(huì)員服務(wù)助理 2 公關(guān)、策劃助理 1 美 工 1 文 員 1 內(nèi)、外勤員 1 司 機(jī) 2 人數(shù)合計(jì) 2530 說(shuō)明： 招聘人員時(shí)，工資標(biāo) 準(zhǔn)須因人因崗位工作量與實(shí)際情況而定，試用期 3 個(gè)月，試用期滿后工資可適當(dāng)上調(diào)，亦可根據(jù)情況免去或延長(zhǎng)試用期。 九、加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè) 制定合理且具吸引力的薪傭政策，并提供良好的后勤保障，提高銷(xiāo)售人員積極性。 六、設(shè)置榮譽(yù)會(huì)員及 VIP 卡，通過(guò)臺(tái)協(xié)及政府領(lǐng)導(dǎo)等渠道的客戶網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)大宗銷(xiāo)售。 在遇到大宗團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)時(shí)，靈活處理優(yōu)惠弧度，此優(yōu)惠內(nèi)容主要體現(xiàn)在贈(zèng)送果嶺券上。 制作易于攜帶和閱覽的會(huì)籍產(chǎn)品資料。 從 20xx 年 10 月底開(kāi)始，提前開(kāi)展會(huì)籍推出前的宣傳等推廣工作。 第七步：如有多種會(huì)籍推出后，應(yīng)適時(shí)制定并推出上述各種會(huì)籍之間的轉(zhuǎn)換及升級(jí)策略，做到環(huán)環(huán)相扣，互為補(bǔ)充卻不矛盾。 第三步：在價(jià)格上揚(yáng)的同時(shí)，制定并實(shí)施促銷(xiāo)優(yōu)惠政策，但須做好控制管理工作。鑒于此，現(xiàn)擬訂兩種會(huì)籍推出的步驟方案。 二、付款方式 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，總結(jié)出現(xiàn)時(shí)最有效的付款方式有： 一次性付款（有優(yōu)惠贈(zèng)送或折扣） 設(shè) 324 個(gè)月球會(huì)免息分期付款。 記名、終身卡。此會(huì)籍可為會(huì)員提供一個(gè)視球會(huì)發(fā)展情況而最后抉擇的機(jī)會(huì)，亦可為緩解球場(chǎng)新開(kāi)后一段時(shí)間會(huì)員基礎(chǔ)較小的局面。 俱樂(lè)部保留對(duì)以上收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)最終解釋和不時(shí)作出必要修定之權(quán)力。 俱樂(lè)部規(guī)劃 27 洞規(guī)模，并配有五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)所，定價(jià)以此為基礎(chǔ)。 會(huì)籍管理費(fèi)用收入 預(yù)計(jì)每張會(huì)籍每月平均收取管理費(fèi)人民幣 元， 年中平均 按 年計(jì)算， 張會(huì)籍可實(shí)現(xiàn)管理費(fèi)收入人民幣 萬(wàn)元。 服務(wù)水平的提高及各項(xiàng)管理的完善均要一個(gè)過(guò)程。 交通優(yōu)勢(shì) 大京九、廣梅汕及廣深鐵路交匯于此，并設(shè)有兩個(gè)火車(chē)站，距離俱樂(lè)部?jī)H約 10 分鐘車(chē)程。隨著球場(chǎng)規(guī)模的全部完成和后續(xù)各項(xiàng)管理工作的完善，在球場(chǎng)品質(zhì)保證及中信品牌等作用下，一批大型企業(yè)集團(tuán)的老板、 CEO 及其他高 爾夫愛(ài)好者亦會(huì)接踵而至。他們對(duì)節(jié)假日限打或不可帶嘉賓的會(huì)籍沒(méi)有興趣。一是更多具有大型企業(yè)集團(tuán)、房地產(chǎn)等公司的老板及 CEO 們，他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力十分雄厚，他們對(duì)球場(chǎng)的品質(zhì)、口碑等均具較高要求。他們雖然大多為臺(tái)灣、香港、日本及韓國(guó)人，但亦為打工一族。二是中小型外資工廠、企業(yè)老板，本地企業(yè)家及大型企業(yè)的總經(jīng)理們。 現(xiàn)針對(duì)上述三大區(qū)域客 戶從經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)心理及年齡特征等方面加以分析： 第一大區(qū)域：此區(qū)域由于與常平球場(chǎng)距離最近，因此這里的客戶將形成球場(chǎng)最基礎(chǔ)最穩(wěn)定的消費(fèi)群。 一、球場(chǎng)定位 規(guī)模：完全建成后為 27 洞國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)球場(chǎng)，其中有 9 洞燈光球場(chǎng)。 由于國(guó)內(nèi)球會(huì)基本實(shí)行會(huì)員制，且大多球會(huì)的會(huì)籍帶有配偶卡，加上高爾夫是一項(xiàng)具有休閑健康特征的輕負(fù)荷運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，因此，一批女性高爾夫消費(fèi)者正悄然興起。因此，長(zhǎng)安、峰景等東莞境內(nèi)球會(huì)的會(huì)員則以臺(tái)商居多，其 次是香港及韓、日商人。 以目前常平鎮(zhèn)周邊的高爾夫發(fā)展來(lái)看，僅東莞及深圳兩地就有近 20 家球會(huì)，而且其中有相當(dāng)數(shù)量的球場(chǎng)品質(zhì)較高，價(jià)格卻越來(lái)越低，激烈的競(jìng)爭(zhēng)在所難免。因此，地理位置相對(duì)較好。 海逸球會(huì) 海逸球會(huì)擁有 27 洞國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)球場(chǎng)，各項(xiàng)配套較為齊全，交通便利，由華 人首富李嘉誠(chéng)先生與香港和記黃埔公司共同投資建立，有著相當(dāng)?shù)钠放苾?yōu)勢(shì)。亦可首付 30%，余款分 2 年免息球會(huì) 分期付款。據(jù)調(diào)查，觀瀾湖廣告宣傳力度大，市場(chǎng)拓展范圍廣，并擁有近 300人的龐大銷(xiāo)售隊(duì)伍，薪傭政策靈活，后勤保障好，此商務(wù)通會(huì)籍的銷(xiāo)售情況十分理想。其配 套設(shè)施十分齊全、完善，交通便利，市場(chǎng)推廣十分成功。 別墅已售完 無(wú) 正開(kāi)發(fā)三期，以別墅為主 無(wú) 無(wú) 配套情況 現(xiàn)有深圳豪華會(huì)所、酒店，明年初東莞會(huì)所開(kāi)業(yè)，并另建 1 座五星酒店，其他配套十分齊全。 商務(wù)個(gè)人 萬(wàn)。 港澳地區(qū) 港澳地區(qū)不足 10 家球場(chǎng)，大批高爾夫消費(fèi)者選擇來(lái)內(nèi)地打球，其首選球場(chǎng)便是珠三角地區(qū)的高爾夫球場(chǎng)。據(jù)預(yù)測(cè)，中國(guó)未來(lái) 10 年中，將新增球場(chǎng) 400500 個(gè)，高爾夫人口將達(dá)到 200 萬(wàn)，需要專(zhuān)門(mén)人才近 10 萬(wàn)人。廣東、北京 和上海作為高爾夫運(yùn)動(dòng)最普及和發(fā)展最成熟的三個(gè)地區(qū)，其高爾夫人口占全國(guó)高爾夫人口近 60%，三個(gè)地區(qū)球場(chǎng)數(shù)量占全國(guó)球場(chǎng)數(shù)量的 52%。在美國(guó)，高爾夫是男女體育活動(dòng)中排名第一的運(yùn)動(dòng)方式，其次才是網(wǎng)球和游泳等。 250 年后， 500 萬(wàn)人口的蘇格蘭已經(jīng)擁有 500 家球場(chǎng)。 20xx年 2 月 5 日開(kāi)業(yè)， 7 月將完成 27 洞的全部建設(shè)。本著以市場(chǎng)為中心、求真務(wù)實(shí)的原則，并結(jié)合業(yè)內(nèi)諸多資深人士和高爾夫愛(ài)好者的寶貴意見(jiàn)，先后對(duì)近 20 余家高爾夫球場(chǎng)、練習(xí)場(chǎng)、高爾夫咨詢公司等進(jìn)行了實(shí)地調(diào)查。但什么樣的客戶需要什 么樣的球場(chǎng)，需求量是多大，的確很難用三言兩語(yǔ)就能表達(dá)清楚，也不是一些表格式的所謂市場(chǎng)調(diào)查能說(shuō)明得了的。有資深人士說(shuō)過(guò)：“決定市場(chǎng)的，第一是位置，第二是位置，第三還是位置”，可見(jiàn)其重要性。這就是為什么有的球場(chǎng)地處偏遠(yuǎn)但做得好，有的位置很好卻效益差的主要原因。高價(jià)格就意味著高收入。 市場(chǎng)是個(gè)怪東西，看不見(jiàn)摸不著，特別是高爾夫的市場(chǎng)，由于其產(chǎn)品 的唯一性和概念化，使之更加的撲朔迷離。如果你的投資不想獲得回報(bào)或 者你有大把資金等著慢慢花，那又概當(dāng)別論了。 但那并不是說(shuō)，高爾夫市場(chǎng)就不能做了，其實(shí)每一個(gè)難點(diǎn)都是相對(duì)的。能不能把球場(chǎng)特色形象化、商品化、效益化，反映了經(jīng)營(yíng)管理者的市場(chǎng)能力。 一般而言，要把握好高爾夫球場(chǎng)投資的市場(chǎng)定位，重點(diǎn)要對(duì)以下幾個(gè)方面進(jìn)行研究： 一、 地理位置 地理位置是決定整個(gè)高爾夫項(xiàng)目投資成敗的最基本點(diǎn)。市場(chǎng)就是客戶的需要，不知道客戶需要什么，市場(chǎng)就無(wú)從談起。 在為期近一個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)查期間，主要調(diào)查的市場(chǎng)范圍是以常平球場(chǎng)為中心的半小時(shí)左右車(chē)程及 1 小時(shí)左右車(chē)程的兩大重點(diǎn)區(qū)域，香港市場(chǎng)因常平便利的鐵路交通也歸為 1 小時(shí)左右 車(chē)程范圍。前 9 洞已接近試打標(biāo)準(zhǔn)，臨時(shí)會(huì)所、練習(xí)場(chǎng)、辦公樓及宿舍等配套設(shè)施在緊張的施工中，今年 12 月底有望完成。 1755 年，在蘇格蘭誕生了世界第一家高爾夫俱樂(lè)部 —— 皇家高爾夫俱樂(lè)部，即現(xiàn)在的圣﹒安德魯斯高爾夫俱樂(lè)部。高爾夫產(chǎn)業(yè)已成為體育界與足球、網(wǎng)球并列的三大支柱產(chǎn)業(yè)之一。目前，全國(guó)高爾夫消費(fèi)人口已超過(guò) 35 萬(wàn)人。隨著中國(guó) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，未來(lái) 10 年將是中國(guó)高爾夫飛速發(fā)展的 10 年。 珠三角地區(qū) 珠三角地區(qū)共有球場(chǎng) 50 余家，高爾夫發(fā)展處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平，市場(chǎng)已趨于成熟，但并未飽和，且高爾夫打球人數(shù)呈較快遞增趨勢(shì)。 商務(wù)通個(gè)人 萬(wàn)，可打 6 個(gè)球場(chǎng)，節(jié)假日開(kāi)球有限制，附卡不可按會(huì)員待遇打球。 平日 400RMB 節(jié)假日 800RMB 平日 500RMB 節(jié)假日 1100RMB 平日 550RMB 節(jié)假日 950RMB 平日 400RMB 節(jié)假日 700RMB 平日 220RMB 節(jié)假日 490RMB 球童、球車(chē)費(fèi)（ 18 洞） 球童 110RMB 球車(chē) 220RMB 球童 110RMB 球車(chē) 220RMB A級(jí) 145RMB B級(jí) 110RMB 球車(chē) 220RMB 全 包 250RMB 不用車(chē) 175RMB 球童 110RMB 球車(chē) 110RMB 球童 130RMB 無(wú)球車(chē) 會(huì)員數(shù)量（人） 共約 9000 東莞球場(chǎng)約 3000 800 2500 300 400 300 房地產(chǎn)情況 觀瀾湖深圳球場(chǎng)有豪華別墅，東莞球場(chǎng)尚待開(kāi)發(fā)?，F(xiàn)將對(duì)常平俱樂(lè)部形成最大競(jìng)爭(zhēng)力的四大球 場(chǎng)作如下分析： 觀瀾湖東莞球場(chǎng) 觀瀾湖球會(huì)共擁有 10 個(gè) 18 洞國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)球場(chǎng)，是世界第一大球會(huì)。 可帶嘉賓人數(shù) 3 位 轉(zhuǎn)讓規(guī)定 5 年后可轉(zhuǎn)讓?zhuān)崆稗D(zhuǎn)讓需補(bǔ) HK4000 元 /月，轉(zhuǎn)讓費(fèi)為 HK5 萬(wàn) 由上表資料可以看出，此會(huì)籍的最大賣(mài)點(diǎn)在于可擁有 6 個(gè) 18 洞的打球權(quán)利，且個(gè)人會(huì)籍售價(jià)僅為 萬(wàn)。 峰景球會(huì)現(xiàn)有會(huì)籍兩種，一種為家庭終身會(huì)籍，個(gè)人購(gòu)買(mǎi) HK32 萬(wàn)，公司購(gòu)買(mǎi) HK35 萬(wàn)，一次性付款可打 折。雖然售價(jià)為 HK37 萬(wàn)余元的家庭會(huì)籍已少人問(wèn)津，但正在推廣的零首期分期付款計(jì)劃仍會(huì)對(duì)該球會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)。 該球會(huì)周邊工廠密集，出口、物流貿(mào)易發(fā)達(dá)，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，交通便利，且目前周邊緊鄰常平的 10 余個(gè)鎮(zhèn)尚無(wú)一家球會(huì)。在具體的價(jià)格走勢(shì)上，體現(xiàn)不斷攀