【正文】 同時(shí)也是一次體現(xiàn)項(xiàng)目整體形象的絕好機(jī)會(huì) . （三）廣告投入 廣告投入比例建議不超過(guò)總銷售額的 3%。 軟性新聞 （ 1）原則 軟性新聞對(duì)項(xiàng)目前期宣傳、烘托銷售氣氛起著很重要的作用，在項(xiàng)目推廣前期就應(yīng)該不斷地尋找話題進(jìn)行連續(xù)報(bào)道，讓項(xiàng)目的賣點(diǎn)在目標(biāo)客戶心中不斷加深，促使他們關(guān)注本項(xiàng)目，這樣在正式開盤時(shí)可以形成熱銷的局面。 廣 播 （ 1）力度 廣播的力度可以適當(dāng)加強(qiáng)，主要是針對(duì)經(jīng)常坐出租車或有車一族的聽眾，他們也是我們的基本客戶群的特征之一。在開盤的時(shí)候要大力度投入，一方面樹立項(xiàng)目形象，另一方面積累客戶。同時(shí)，以進(jìn)行綠化設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)特別考慮人性化的安排，盡量避免“純觀賞”的情況，考慮小區(qū)內(nèi)人們的活動(dòng)路線，盡量使綠化與人們生活貼近。 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝 （ 1）工地現(xiàn)場(chǎng)圍墻 工地現(xiàn)場(chǎng)圍墻對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)是一個(gè)生動(dòng)的廣告載體，故應(yīng)在此下大力氣，使之色彩鮮亮且極具項(xiàng)目的特色。保安人員的服裝應(yīng)該體現(xiàn)認(rèn)真、活動(dòng)自如、親切。 （ 3）文件資料 售樓處應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)奈恢脭[放有關(guān)項(xiàng)目的法律文件和相關(guān)資料如：五證、售樓書、質(zhì)量保證書、房屋使用說(shuō)明書、 物業(yè)管理公約、客戶通訊錄、小區(qū)生活指南等。 （ 4） 項(xiàng)目宣傳方式的選擇 項(xiàng)目推廣初期，以大眾媒體為主，如網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣播、路邊侯車 亭、車體廣告等等，同時(shí)配合一些軟性新聞炒做，以灌輸方式，快速提高項(xiàng)目知名度。也可以到一些目標(biāo)客戶相對(duì)集中的寫字樓舉辦項(xiàng)目介紹專題活動(dòng)，組織有意向的客戶參與討論。 在項(xiàng)目形象有了一定的基礎(chǔ)以后，除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳 播以外，本項(xiàng)目的銷售還應(yīng)盡量尋找更合適的途徑，一方面可以更加準(zhǔn)確地讓目標(biāo)客戶得到相關(guān)信息；另一方面也可以減少?gòu)V告宣傳中的浪費(fèi)，降低銷售成本，開源節(jié)流，使項(xiàng)目利益最大化。 ? 加強(qiáng)對(duì)銷售的有效反饋信息的分析 ? 對(duì)每一階段的營(yíng)銷策略進(jìn)行檢討修正 以此達(dá)到發(fā)展商預(yù)期的銷售目標(biāo)，獲取項(xiàng)目的最大利潤(rùn)，并降低項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 ? 帶裝修、家具、家電拎包入住人性化服務(wù) ? 知名設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)，裝修標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格一樣，裝修風(fēng)格可人性化選擇。 ? 由于項(xiàng)目所在有公車站，可考慮聯(lián)系有關(guān)單位，更改該站站名為本項(xiàng)目案名 。 （四）項(xiàng)目建議 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的分析，我們給項(xiàng)目做了初步的建議。 （三）價(jià)格方案 無(wú)可置疑任何項(xiàng)目在銷售時(shí)都會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象，無(wú)論是自身的還是項(xiàng)目以外的。） ? 國(guó) 家對(duì)地產(chǎn)行業(yè)不斷出臺(tái)新政策，所能產(chǎn)生的影響不容忽視。 （特別是板樓） ? 周遍除盛達(dá) 2 期外無(wú)其他商業(yè)項(xiàng)目（特別是大型家電賣場(chǎng)）。 ? 項(xiàng)目雖然臨十字路口，但由于不是主路段且位置靠里，只有兩路公交通行。 09 年的?？跈C(jī)會(huì)多多、政策優(yōu)越、加之跨海大橋的動(dòng)工提上日程，搭建和內(nèi)地客戶的平臺(tái)也越來(lái)越緊密。 代理商具有比較豐富的營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)、整合營(yíng)銷優(yōu)勢(shì) 本項(xiàng)目代理商在海口、文昌、瓊海等地均已有較多代理樓盤進(jìn)行銷售，對(duì)商業(yè)住宅的營(yíng)銷具備較強(qiáng)的實(shí)力及市場(chǎng)口碑，且擁有其他公司無(wú)法比擬的客戶群選擇及配套工具，并對(duì)商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)有豐富經(jīng)驗(yàn)。其中一類居住用地面積為 公頃，二類居住用地面積為 公頃。 對(duì)于區(qū)域位置及配套環(huán)境的認(rèn)同是區(qū)域客戶群共同持有的重要特征。 結(jié)論：據(jù)有關(guān)于數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)海口歷年來(lái)商品房均價(jià)指數(shù)為： 20xx 年 — 2110 元 /㎡、 20xx年 — 2086 元 /㎡、 20xx— 2423 元 /㎡、 20xx— 2535 元 /㎡、 20xx— 3011 元 /㎡、 20xx 年 6月 — 3590 元 /㎡、 20xx 年 12 月 — 4300 元 /㎡、 20xx 年 12 月 — 4800 元 /㎡。此項(xiàng)目的 2 手房成交單價(jià)大概為： 4500 元 /㎡。盛達(dá)前期大部分的房量都是內(nèi)部消化，實(shí)際市場(chǎng)消化掉的不多，后期開發(fā)商都吊著來(lái)賣高價(jià)，填補(bǔ)前期較低價(jià)位差。擁有 20 萬(wàn)的總建面。 （三）價(jià)格分析 本區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目不是很多，供應(yīng) 量卻比往年大，均價(jià)在 4500— 6000 元 /㎡ 左右。 我們預(yù)測(cè)，雖然 20xx 年?？诜康禺a(chǎn)運(yùn)行中存在一些問(wèn)題，且由于全球金融風(fēng)暴的影響及群眾效應(yīng)， 08 增長(zhǎng)幅度變慢，雖然經(jīng)歷經(jīng)濟(jì)適用房、廉租房的投入市場(chǎng)，但 20xx年?？谑蟹康禺a(chǎn)投資將會(huì)保持平穩(wěn)增長(zhǎng) ，商品房銷售島外市場(chǎng)仍看好，住房需求仍將持續(xù)增長(zhǎng)，商品房?jī)r(jià)格“ 穩(wěn)中有升 ”。 1— 11 月全市商品房登記銷售面積為 萬(wàn)平方米，與上年同期相比增長(zhǎng) %。 （ 4）市場(chǎng)表現(xiàn) 項(xiàng)目銷售過(guò)程中，經(jīng)過(guò)周遍項(xiàng)目的調(diào)查，大兩房和小三房表現(xiàn)突出，由于周遍項(xiàng)目戶型合理的小戶型并不多見也較收市場(chǎng)追捧。開發(fā)商無(wú)論在項(xiàng)目的運(yùn)作還是在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上都比以往有所提高，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。將府城、靈山等 6 個(gè)鎮(zhèn)并入主城區(qū)，按主城區(qū)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃、建設(shè)、管理和發(fā)展。其中一類居住用地面積為 公頃，二類居住用地面積為 公頃。能夠給住戶提供吃住行游玩一系列的配套服務(wù)，生活非常的便利。 整體來(lái)看是均價(jià)以 36004300 元 /平米的中檔住宅居多 ，均價(jià)超過(guò) 5500 元 /平米的高檔項(xiàng)目，目前尚未出現(xiàn)，對(duì)已銷售完畢的項(xiàng)目住戶情況調(diào)查發(fā)現(xiàn)大多購(gòu)買者以長(zhǎng)期居住為主。 樓體分析 （ 1）建筑形式 該區(qū)域居住類物業(yè)項(xiàng)目為市場(chǎng)主流，產(chǎn)品形式為高層塔樓，本項(xiàng)目可考慮采用目前?？谧钍孢m的板式結(jié)構(gòu)。 （ 3）針對(duì)部分島外客戶的需求，建議把房屋進(jìn)行簡(jiǎn)單裝修后出售（ 90120 平方為宜）。 據(jù)統(tǒng)計(jì)， 20xx 年?？谑蟹康禺a(chǎn)開發(fā)投資總額為 億元，比上年同期增長(zhǎng) %；住宅類投資總額為 億元，同比增長(zhǎng) %，在住宅類投資中，經(jīng)濟(jì)適用房的投資比上年下降 %；房屋銷售總額 億元，比上年增加 %。 該區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目入住率均較高，新樓盤的銷售情況都較佳，如盛達(dá)景都 2 期也已在緊鑼密鼓的開始準(zhǔn)備前期銷售了，較強(qiáng)的商業(yè)氛圍和周邊完善的市政配套給它帶來(lái)了較高人氣，不少新老客戶保持著高程度的關(guān)注。 周邊可類比項(xiàng)目?jī)r(jià)格分析 目前周邊項(xiàng)目?jī)r(jià)格可類比的主要有藍(lán)水灣、名門廣場(chǎng)北區(qū)（名門 2 期）、盛達(dá)景都、省人大機(jī)關(guān)小區(qū)這幾個(gè)項(xiàng)目： 藍(lán)水灣：其均價(jià)在 4500 元 /㎡。憑借著其地理優(yōu)勢(shì)，也擁有較強(qiáng)的竟?fàn)帉?shí)力。盛達(dá) 2 期有部分樓宇已封頂，擁有 16 萬(wàn)多的總建面，將是我們今后強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。此小區(qū)最大的缺陷：因?yàn)闃情g距較小，又再加上是高層建筑，所以整體給人感覺非常的壓抑不舒適。 現(xiàn)階段區(qū)域市場(chǎng)中現(xiàn)房供應(yīng)量不大。以下對(duì)此加以分析。 項(xiàng)目周邊政府行政機(jī)關(guān)小區(qū)，教師公寓等較多，可針對(duì)本項(xiàng)目地理位置優(yōu)勢(shì)對(duì)其客戶群進(jìn)行延伸。） 對(duì)于全國(guó)樓 市目前形勢(shì)，?？谀媸卸稀? 周遍環(huán)境較差 本項(xiàng)目現(xiàn)有的環(huán)境尚處于，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。（如：國(guó)興大道將建成?？跇?biāo)志性的“椰林大道”。 ? 整個(gè)?？跇鞘挟a(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，市場(chǎng)開始出現(xiàn)疲憊狀態(tài)。這類人群一般經(jīng)歷豐富，見識(shí)寬廣，雖有實(shí)力，卻不會(huì)外露炫耀，同時(shí)本項(xiàng)目目標(biāo)客戶對(duì)于項(xiàng)目區(qū)域具有很強(qiáng)的認(rèn)可心理。調(diào)整后的價(jià)格體系更能突出區(qū)別其他周邊樓盤的性能價(jià)格比，同時(shí)避免本項(xiàng)目自身高低樓層的價(jià)格差競(jìng)爭(zhēng)，使我們所有房屋都同時(shí)體現(xiàn)物有所值、物超所值的特點(diǎn)，以體現(xiàn)本項(xiàng)目的均好性。 ? 項(xiàng)目外立面的裝修一定要突出醒目，與周遍的盛達(dá)景都區(qū)分開來(lái)，吸引觀望眼球從而爭(zhēng)奪客戶。 ? 發(fā)展商實(shí)力與信心的強(qiáng)勢(shì)體現(xiàn)。對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，比較好的傳播渠道為：代理公司本來(lái)就有的龐大客戶群體及銷售渠道和合作項(xiàng)目流失客戶、商業(yè)地產(chǎn)合作伙伴關(guān)注客戶、盛達(dá)景都的客戶群。 （ 2）入市產(chǎn)品及入市量 由于入市初期，項(xiàng)目還沒(méi)有明確的形象及知名度，總價(jià)較低的戶型為首推出，推出的總量控制在一定范圍內(nèi)，如果銷售勢(shì)頭良好也可增加供應(yīng)量。 （ 3）有效選擇多樣化的銷售渠道 。 要注意與項(xiàng)目的現(xiàn)有條件相吻合，注意工地現(xiàn)場(chǎng)的包裝等，樣板間的裝修建材選擇，家具擺設(shè)等，給目標(biāo)客戶以“一見鐘情”的感覺，從而有力促進(jìn)銷售。 (商業(yè)合作伙伴一般均有較高素質(zhì)的物業(yè)團(tuán)隊(duì)或公司進(jìn)行配合，可考慮同時(shí)采用 ) （七）現(xiàn)場(chǎng)包裝 售樓處 本項(xiàng)目開盤前，應(yīng)建好售樓處。（重點(diǎn)把商業(yè)地產(chǎn) 的合作伙伴體現(xiàn)出來(lái)。同時(shí)，避免浮華造作。 （ 2）項(xiàng)目?jī)?nèi)設(shè)施 在項(xiàng)目?jī)?nèi)成為現(xiàn)房后，區(qū)內(nèi)的每一件設(shè)施（包括垃圾箱等）也均應(yīng)與項(xiàng)目形象相符。 （ 3） 選擇建議 由以上分析及本項(xiàng)目特點(diǎn)得出，本項(xiàng)目的廣告應(yīng)以本項(xiàng)目客戶群經(jīng)常閱讀的商旅報(bào)、海南晚報(bào)