【正文】 在這種時(shí)尚激情的品牌創(chuàng)新下，炸彈二鍋頭今年在瘋狂招商中輕松邁過4億門檻。未來中國(guó)水果白酒產(chǎn)品和市場(chǎng)將會(huì)越來越多，這樣不僅符合了國(guó)家十二五對(duì)于酒類產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，大大節(jié)省了釀酒糧食，有利益整個(gè)產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，也讓消費(fèi)者有了更多豐富口感的選擇。改變了白酒品牌現(xiàn)有的市場(chǎng)推廣模式，為推動(dòng)劉伶醉實(shí)現(xiàn)大跨越發(fā)展奠定了很好的群眾基礎(chǔ)。擺在汾酒面前的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手扎堆往央視高價(jià)拿媒體資源，而汾酒雖然傳播經(jīng)費(fèi)充足，作為一個(gè)老國(guó)企，保證利潤(rùn)率是第一位的，汾酒不可能像其他品牌一樣不計(jì)成本的做廣告，必須高效利用手中廣告資源，實(shí)現(xiàn)品牌的高度覆蓋和迅速建立市場(chǎng)認(rèn)知。而且鹿產(chǎn)品與酒的搭配本身又符合中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)，據(jù)本草綱目記載，鹿一身皆益人，與酒食之良。經(jīng)歷了過去近10年的高速增長(zhǎng)之后，市場(chǎng)的同質(zhì)化已經(jīng)浮現(xiàn)，企業(yè)之間的相互模仿導(dǎo)致品牌越來越缺乏個(gè)性。上述針對(duì)中小白酒企業(yè)營(yíng)銷管理的解決模式，就是黃文恒營(yíng)銷工作室經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)10年潛心研究，在服務(wù)數(shù)家企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上總結(jié)出的“5X”模式。中小企業(yè)在自身資源不足的情況下，更需要講究個(gè)人魅力。避免了相互扯皮、互相拆臺(tái)和指責(zé)。而中小企業(yè)普遍是內(nèi)部職工激勵(lì)不足，在人才上是有能力的人引進(jìn)不了，對(duì)現(xiàn)有人員又不敢施加很大壓力來管理，現(xiàn)有人員的收入不夠穩(wěn)定，收入沒有保證，全年收入水平也沒有吸引力。這也是小企業(yè)戰(zhàn)勝大企業(yè)的速度效率所在。中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)只有親自操刀，才能真正避免下屬能力不夠的問題，避免企業(yè)資源不足帶來的人才匱乏問題；只有領(lǐng)導(dǎo)親自垂范，以身作則，親自帶隊(duì)，才能給客戶和基層銷售人員以極大的鼓舞。如果從外邊請(qǐng)進(jìn)來高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，在企業(yè)機(jī)制不健全的情況下，職業(yè)經(jīng)理人的能力可能發(fā)揮不出來，對(duì)雙方都有很大的傷害。所有領(lǐng)導(dǎo)都必須有自己的“責(zé)任田”。堅(jiān)信企業(yè)里面是有人才的，這是很關(guān)鍵的態(tài)度。第四篇：淺議中小白酒企業(yè)營(yíng)銷管理模式創(chuàng)新淺議中小白酒企業(yè)營(yíng)銷管理模式創(chuàng)新中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，20091229，作者: 黃文恒，訪問人數(shù): 267中小白酒企業(yè)的特點(diǎn)是銷售規(guī)模小，在營(yíng)銷管理上面對(duì)的直接問題是人才匱乏，營(yíng)銷人員待遇低，激勵(lì)不夠，隊(duì)伍干勁不足，部門人員之間相互扯皮；在發(fā)展壓力過大時(shí)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)往往盲目招聘職業(yè)經(jīng)理人，這種方式風(fēng)險(xiǎn)很大，稍有風(fēng)吹草動(dòng)，造成團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，業(yè)績(jī)就會(huì)收到很大影響，企業(yè)的人才模式問題成為一個(gè)重要的問題；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)往往身兼數(shù)職，工作繁忙，在一些場(chǎng)合承諾的政策因?yàn)闆]有書面文件而無法跟蹤，造成了對(duì)營(yíng)銷人員和客戶的承諾兌現(xiàn)不及時(shí)，或者不兌現(xiàn)，無形中造成了一些市場(chǎng)遺留問題。為了推廣一個(gè)大型的主題宴席活動(dòng)，可以開展終端活動(dòng)政策宣講會(huì)。第四步，發(fā)動(dòng)渠道聯(lián)動(dòng)（一）把宴席活動(dòng)與產(chǎn)品鋪市結(jié)合起來，最好是和傳統(tǒng)的節(jié)假日壓貨結(jié)合起來，趕在節(jié)日前開展，把煙酒店、超市等其他渠道的力量發(fā)動(dòng)起來，共同形成市場(chǎng)影響力。好的推廣主題要貼合品牌核心價(jià)值，能夠引起消費(fèi)者共鳴，簡(jiǎn)單易記，朗朗上口，易于傳播。（二）、宴席促銷宴席促銷是吸引消費(fèi)者購(gòu)買，終端參與的常用方法。這些促銷方式成本低，多為成熟品牌所采用。中國(guó)的白酒消費(fèi)，最大的一塊是政商務(wù)宴請(qǐng)，其次是朋友聚飲，然后就是宴席消費(fèi)。第三，利潤(rùn)空間較大?！鞍拙破髽I(yè)的營(yíng)銷未來還需要在系統(tǒng)化、持續(xù)化、精準(zhǔn)化、有效化方面，有所提升，尋求突破。肖竹青告訴記者，以往白酒企業(yè)只重視電視廣告，集中在央視投放廣告，但是企業(yè)信息傳播內(nèi)容單一，費(fèi)用高。但這一公關(guān)事件，由于主題牽強(qiáng)、執(zhí)行不到位，基本等于打了水漂。而如今的白酒扎堆央視招標(biāo)段，則更多的是為了快速樹立高端白酒品牌，用大傳媒平臺(tái)的影響力快速影響目標(biāo)人群，拉動(dòng)政府采購(gòu)、高端禮品消費(fèi)。在2011年央視黃金資源招標(biāo)會(huì)上，白酒企業(yè)以超過20億元的中標(biāo)額，成為央視招標(biāo)的第一大行業(yè)，幾大知名酒企分別都在央視砸出了三四億元的廣告費(fèi)，被媒體笑稱為：白酒企業(yè)“灌醉”央視。第三，成功以后，賺多錢以后要特別小心。是否需要為模式創(chuàng)新建一只特種部隊(duì)，模式創(chuàng)新需要融入現(xiàn)有業(yè)務(wù)體系和現(xiàn)有業(yè)務(wù)體系打通。具體運(yùn)作中，關(guān)注“單位關(guān)聯(lián)人脈的挖掘（如企業(yè)上下游）”、“基于團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商/企業(yè)核心消費(fèi)者的品鑒顧問團(tuán)工程”和“單位定制酒”等。我們對(duì)于酒類行業(yè)Ｏ２Ｏ的理解仍然是利用線上的電子商務(wù)技術(shù)對(duì)線下的渠道和模式進(jìn)行升級(jí)和改造，利用線上技術(shù)構(gòu)建“結(jié)構(gòu)性壁壘”解決渠道網(wǎng)絡(luò)的效率問題，并在過程中獲得：消費(fèi)者的數(shù)據(jù)(誰(shuí)用我的酒、手機(jī)號(hào)、品種數(shù)量、衛(wèi)星定位、時(shí)間)；渠道話語(yǔ)權(quán)和定價(jià)權(quán)，消費(fèi)者的便捷性和服務(wù)，解決最后一公里配送的問題等等招商的模式創(chuàng)新：招商差異化創(chuàng)新：在招商政策同質(zhì)化/資源有限的情況下，如何做到招商差異化尤為重要。而非全部推倒重來。但是行業(yè)調(diào)整期也是創(chuàng)新密集期，未來2—3年也是行業(yè)的轉(zhuǎn)機(jī)之年、重整之年。從白酒行業(yè)的發(fā)展看，十幾年前的全國(guó)性酒企“汾老大”、區(qū)域性龍頭企業(yè)河套，今天都已威風(fēng)不在。其他產(chǎn)品差異化創(chuàng)新：諸如低度化、借鑒其他酒種的生產(chǎn)工藝，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品“色香味格”的差異化。具體運(yùn)作細(xì)節(jié)上又需要關(guān)注“產(chǎn)品線設(shè)置”、“運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)硬件配套”、“酒管家服務(wù)體系的建立”、“存酒分酒體系的建立”、“酒銀行體系”、“藏酒O2O微團(tuán)購(gòu)體系建立”等環(huán)節(jié)。三是類似于“中國(guó)民生銀行?國(guó)窖1573”做的定制期酒認(rèn)藏投資。第三，新模式初期要考慮如何“借勢(shì)”，和現(xiàn)有業(yè)務(wù)體系打通，保證對(duì)配套一系列系統(tǒng)的創(chuàng)新推動(dòng)模式落地，而不僅僅是“點(diǎn)子創(chuàng)新”。針對(duì)此消息，央視廣告經(jīng)營(yíng)管理中心負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，限制白酒廣告是有關(guān)部門的指導(dǎo)意見，絕非央視在進(jìn)行“饑餓營(yíng)銷”。中國(guó)傳媒大學(xué)廣告?zhèn)鞑W(xué)院院長(zhǎng)黃升民認(rèn)為，高端白酒企業(yè)扎堆CCTV1《新聞聯(lián)播》前后時(shí)段，與白酒的“中國(guó)式消費(fèi)”有著密切的聯(lián)系。近期，汾酒又高調(diào)站出來，矛頭直指茅臺(tái)，聲稱汾酒才是真正的開國(guó)國(guó)宴第一用酒，并炮轟茅臺(tái)獲得1915年巴拿馬萬國(guó)博覽會(huì)金獎(jiǎng)是虛假宣傳。白酒企業(yè)的營(yíng)銷未來還需要在系統(tǒng)化、持續(xù)化、精準(zhǔn)化、有效化方面，尋求突破。有些企業(yè)甚至還和當(dāng)?shù)氐穆眯猩绾献?，組織工業(yè)旅游，例如酒鬼酒每天都有8趟大巴車載著游客來到酒廠參觀，這無形中傳遞了白酒文化和企業(yè)形象。由于“宴席”一般是聚飲性消費(fèi)，其單次消費(fèi)量大，能夠?qū)崿F(xiàn)品牌短期上量，尤其是婚宴、喪宴、滿月宴等宴席形式，一般都是幾十桌的承載量，以每桌兩瓶的飲用量來估算，也是一個(gè)不小的數(shù)量。當(dāng)前白酒市場(chǎng)上品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，新品上市常常受到嚴(yán)重打壓，如果沒有有效的推廣渠道和方式，往往湮沒于品牌紅海中難以成功，而“宴席”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較小，消費(fèi)者消費(fèi)集中，無論是在產(chǎn)品消費(fèi)還是品牌推廣方面，“宴席”市場(chǎng)都可以成為新品上市的一個(gè)不錯(cuò)的差異化推廣渠道。瀘州老窖頭曲、二曲雖然沒有打喜酒，但在宴席上賣的非常好。定制營(yíng)銷可以為客戶提供“一對(duì)一”式的高品質(zhì)定制服務(wù)，將個(gè)人或企業(yè)所需的企業(yè)或個(gè)人名稱、徽標(biāo)、廣告語(yǔ)、祝福語(yǔ)錄等個(gè)性元素融入酒瓶與包裝，體現(xiàn)專屬之尊榮，極具紀(jì)念意義與珍藏價(jià)值。宴席市場(chǎng)主題營(yíng)銷“五步法則”宴席主題營(yíng)銷“五步法則”是指圍繞一個(gè)主題訴求，制定一個(gè)新穎而有吸引力的主題促銷活動(dòng)，發(fā)動(dòng)廣大的終端參與以形成影響，通過線上媒體事前、事中、事后傳播以吸引消費(fèi)者參與、擴(kuò)大影響，輔助地面終端生動(dòng)化氛圍營(yíng)造，達(dá)到立體聯(lián)動(dòng)、廣泛參與、密集傳播、轟動(dòng)市場(chǎng)的效果。例如，消費(fèi)者舉辦宴席，購(gòu)買一定量的白酒，贈(zèng)送紅酒、飲料、煙等，達(dá)到一定的量送名表等。酒店作為宴席消費(fèi)場(chǎng)所，對(duì)于消費(fèi)者培育，對(duì)于產(chǎn)品的推廣依然起著重要的作用。第五步，做好終端生動(dòng)化如果媒體傳播是空中轟炸的話，終端生動(dòng)化就是地面進(jìn)攻。這其實(shí)是一個(gè)很大的營(yíng)銷管理問題。部門領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)闊o事可管而造成互相扯皮，沒人來對(duì)業(yè)績(jī)真正負(fù)責(zé)。自己率先成為“生產(chǎn)隊(duì)長(zhǎng)”，而不是指揮員。只有作為最有業(yè)務(wù)能力的領(lǐng)導(dǎo)親臨前線，才能起到對(duì)客戶的尊重問題，客戶才能感受到被重視。而更多的中小白酒企業(yè)的情況是一個(gè)市場(chǎng)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這就需要企業(yè)能夠因地制宜，一地一策。這樣做的