【正文】 要廣大渠道的加入，凝聚大家的力量共同運(yùn)作市場。例如“人生喜樂事，精品老郎酒”。例如，賒店老酒開展的“過龍年、娶龍妻、生龍仔，賒店老酒隆禮大放送”活動，在一定的時間內(nèi)，消費(fèi)某些產(chǎn)品，每桌贈1瓶。新品拓市往往更加看重婚慶市場，它們很多不惜重金通過以彩電、冰箱、手表等名貴禮品相贈來爭取白酒上餐桌，進(jìn)而達(dá)到宣傳自己的目的。每年有1000萬對左右新人結(jié)婚，婚宴消費(fèi)數(shù)百億元，2011年，我國新出生人口1604萬，2013年我國60歲以上的老人將突破2億人，全國高校近幾年每年錄取人數(shù)700萬人左右，宴席市場白酒消費(fèi)容量巨大。調(diào)查顯示，“宴席”消費(fèi)市場的主流價位一般都高于普通家庭自飲性消費(fèi)的檔次，而中高端價位的產(chǎn)品也有比較客觀的利潤空間。”黃升民說。后來發(fā)現(xiàn)都市報(bào)的軟文報(bào)道可以很好的傳遞企業(yè)的商業(yè)價值、歷史文化和產(chǎn)品信息，于是，白酒企業(yè)又一窩蜂的涌向城市的都市報(bào)，填補(bǔ)了都市報(bào)白酒廣告和報(bào)道的空白，很多都市報(bào)為此還專門開辟白酒專版，配合企業(yè)傳遞白酒文化，動態(tài)傳遞企業(yè)信息。對于此舉，網(wǎng)友調(diào)侃：不好好賣酒去整什么熱氣球，要轉(zhuǎn)行了？除了形式各異的事件營銷，拍賣天價酒也是白酒企業(yè)常用的營銷手段，海南椰島集團(tuán)營銷總監(jiān)王太喜告訴記者，椰島集團(tuán)推出的13800元的高端儒法堂酒，主打的概念是全國限量3088瓶銷售，海南博物館館藏文物，傳播口號是：最貴的酒送給貴人。此外軍隊(duì)的團(tuán)購消費(fèi)近年來也成為很多酒企不可忽視的一個市場，這在一定程度上帶熱了央視的軍事、農(nóng)業(yè)頻道。自此，白酒行業(yè)也一洗之前在央視廣告招標(biāo)中的低迷局面。幾十年前講失敗是成功之母，我本人的經(jīng)驗(yàn)，成功也是失敗之母，今天你成功的原因可能就是你明天失敗的原因。幾乎所有的企業(yè)都希望通過一套新模式帶來效益，但需要明白模式的策略思考和某些“微創(chuàng)新”只是形式。團(tuán)購簡裝酒的出現(xiàn)和運(yùn)作：簡裝瓶仍然裝好酒，降低包裝成本的方式降低價格，專供團(tuán)購渠道，滿足三公消費(fèi)限制下“低調(diào)”飲用“好酒”的需求。出現(xiàn)的方式有“二級中轉(zhuǎn)庫+無風(fēng)險招商承諾退貨”、“先直銷倒做終端再招商”、“利用產(chǎn)品矩陣分產(chǎn)品商家主導(dǎo)運(yùn)作招商”、“贊助老鄉(xiāng)會/商會等找到支點(diǎn)發(fā)掘團(tuán)購經(jīng)銷商”、“二級分銷體系招商中的聯(lián)盟體”、“預(yù)算制下的整體費(fèi)用前置高利潤招商”等等。從企業(yè)發(fā)展上看，要關(guān)注追趕、超越、領(lǐng)先三大關(guān)鍵詞，具體又可以落實(shí)到兩大課題上：一是通過區(qū)域化/全國化戰(zhàn)略的實(shí)施實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長，二是模式創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先性創(chuàng)新性的嘗試。正如“移動聯(lián)通競爭這么多年，才發(fā)現(xiàn)對手是騰訊微信”，“諾基亞、柯達(dá)不知不覺中沒落和被遺忘”，“阿里巴巴余額寶對于金融銀行業(yè)的沖擊”、“360奇虎擊敗瑞星”等等????，白酒行業(yè)過去十年也產(chǎn)生了像洋河、古井這樣的顛覆者，消失了秦池、沙河這樣的品牌，白酒行業(yè)的下一個顛覆者和被顛覆者是誰？模式創(chuàng)新方向何在？營銷手段創(chuàng)新如何順應(yīng)需求變化？如何落地？誰來做？怎么做？一串串問號引人思考。談“古”論今：白酒行業(yè)創(chuàng)新需要兼顧短期的業(yè)績和長期的領(lǐng)先性，低頭走路，也要抬頭看路。最好的案例就如云南白藥一個做藥的企業(yè)，通過“藥品消費(fèi)化”，實(shí)現(xiàn)牙膏、創(chuàng)口貼等突破百億的銷售。大壇定制藏酒業(yè)務(wù)和封壇大典：封壇藏酒業(yè)務(wù)的發(fā)展，滿足了“投資消費(fèi)雙驅(qū)動”、“限三公消費(fèi)的個性化私密化白酒需求”、“高性價比的白酒產(chǎn)品”、“包含回廠游在內(nèi)的貴賓服務(wù)”、“稀缺限量”等消費(fèi)者需求。二是主要應(yīng)用于企業(yè)禮品用酒、企業(yè)政府招待酒、企業(yè)主題用酒和個人婚宴、生日宴會用酒等場合定制（基于企業(yè)包量和個人定制運(yùn)作上又有所不同）。第二，要有“沒有人做的事情不要做”的價值觀，需要有責(zé)任主體，并做到項(xiàng)目化管理的“工作項(xiàng)目化＼項(xiàng)目責(zé)任化＼責(zé)任具體化”。而且在央視一套19：00～21：00之間將只限播兩條白酒廣告。此外，在《新聞聯(lián)播》報(bào)時組合的單元競標(biāo)中，五糧液(000858,股吧)力壓茅臺(600519,股吧)，～8月之外的所有月份的標(biāo)的；據(jù)悉，郎酒集團(tuán)2011年在央視廣告投放額也在4億元以上。在市場部網(wǎng)白酒營銷專家肖竹青看來，中國高端白酒企業(yè)的營銷策略基本都是“事件營銷+央視招標(biāo)”，除了一擲千金的投放央視廣告，各大酒企也是紛紛策劃出令人眼花繚亂的事件，來吸引人們的眼球，例如當(dāng)年北京奧運(yùn)會期間，酒鬼酒為了達(dá)到公關(guān)效應(yīng)，策劃送酒鬼酒給國際奧委會的事件，當(dāng)酒鬼酒真的送到薩馬蘭奇、羅格手中后，一夜之間，湖南高速公路的“擎天柱”上都出現(xiàn)了酒鬼酒和薩馬蘭奇的廣告。尋求突破白酒企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃與策略處于比較初級的階段。通過參觀白酒博物館，人們可以全面的了解中國白酒和該酒企業(yè)的歷史文化和當(dāng)代的工藝傳承。在“宴席”市場價值的挖掘中，這點(diǎn)體現(xiàn)得比較明顯。第五，新品拓市的差異化渠道價值。宴席市場白酒運(yùn)作兩大問題（一）、產(chǎn)品定位狹窄，沒有發(fā)展前景宴席市場不是封閉的市場，具有松散性特征，很難有真正的純粹的宴席品牌在宴席市場上長盛不衰，如全興520，瀘州喜酒等，定位精確，同時也把自身限制住了，并沒有形成宴席消費(fèi)氣候。宴席市場運(yùn)作策略（一）、宴席場景定制營銷定制酒是指根據(jù)客戶（單位或個人）特定需求，無論在酒瓶還是外包裝都能得到充分展現(xiàn)，為客戶量身打造出具有濃郁個人專屬風(fēng)格的酒水?？梢越o予免費(fèi)贈酒，或者一定的旅游、禮品等促銷政策，根據(jù)具體市場情況確定，提供現(xiàn)場開酒服務(wù)人員等等。第二步，制定主題促銷政策圍繞主題訴求制定新穎而有吸引力的促銷活動，最好是套餐形式的活動政策，將會取得好的效果。（二）80%的宴席會在20%的酒店進(jìn)行，所以，找到這20%的酒店，與這些酒店簽訂聯(lián)盟協(xié)議，形成宴席酒店聯(lián)盟體。瀘州老窖博大酒業(yè)2011年開展了淡季宴席市場崗位練兵銷售競賽，取得了很好的效果。當(dāng)前中小白酒企業(yè)營銷管理的典型現(xiàn)象是企業(yè)小，缺人才，下屬能力不夠，反映在業(yè)務(wù)能力上就是企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)能力不足；部門之間相互扯皮，沒有人真正為業(yè)績負(fù)責(zé)。領(lǐng)導(dǎo)在抓管理，而事實(shí)上因?yàn)槠髽I(yè)總體的業(yè)績不太好，造成了事實(shí)上的無事（無大事）可管。而現(xiàn)在要真正轉(zhuǎn)變?yōu)橛H自垂范，通過干出來業(yè)績的示范作用，以“干”代“管”，先“干“后“領(lǐng)”。在中小企業(yè)資源不足的情況下，中小企業(yè)的客戶更需要企業(yè)足夠的尊重，特別是營銷總經(jīng)理或者老板的親自接見或關(guān)照。大企業(yè)的市場地位以及競爭對象是相對固定的，在面對大范圍市場競爭時，更需要統(tǒng)一的指揮和動作。一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，特別是一些所謂的學(xué)術(shù)派，更多的是學(xué)習(xí)和接觸的是西方的管理理論，堅(jiān)持什么管理流程，逐級反映，豈不知這樣做的結(jié)果是喪失了戰(zhàn)機(jī)，錯失了市場機(jī)會。營銷目標(biāo)的制定要遵循SMRT原則，盡量量化，切實(shí)可行，責(zé)任明確，確保營銷人員收入要在本地中等偏上水平。將增量作為目標(biāo)考核時的基本對象，將全年目標(biāo)分解為每個階段的細(xì)分目標(biāo)，確保全年的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。五、領(lǐng)導(dǎo)者兌現(xiàn)承諾在我們接觸中小企業(yè)的時候，常常會聽到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者亂許愿不兌現(xiàn)的問題，這極大地挫傷了員工積極性，也透支了個人品牌。知行合一的營銷理論實(shí)踐者！中國式營銷的忠實(shí)踐行者！一線實(shí)戰(zhàn)營銷理論總結(jié)者！“有策略執(zhí)行”的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升理論、品牌“段位論”、品牌“六化”論、“1+1廠商聯(lián)合體”渠道模式等營銷理論的創(chuàng)立者。如此佳績，使得瀘州老窖圣鹿源酒，成為了2012年瀘州老窖貴賓公司最成功的一款白酒。除此之外，為了更好打造這款高端養(yǎng)生酒，圣鹿源公司還特別聘請了紅色太醫(yī)毛澤東保健醫(yī)生王鶴濱老先生作為技術(shù)顧問，對這款養(yǎng)生白酒進(jìn)行科學(xué)配伍，以提升其養(yǎng)生功效。市場創(chuàng)新：劉伶醉酒，白酒超常規(guī)大跨越樣板劉伶醉作為保定老品牌，一直都在保定范圍內(nèi)銷售。讓處于漩渦中的中國白酒產(chǎn)業(yè)，注入了一絲激情和活力。品牌創(chuàng)新：炸彈二鍋頭，二鍋頭的年輕時尚化推手炸彈二鍋頭可以說是目前二鍋頭乃至中國白酒市場上一朵耀眼的紅花，在很多內(nèi)行人的眼里，一個沒有歷史、沒有文化、沒有工廠的白酒幾乎是沒有什么機(jī)會在中國崛起了，但是有一個叫亞特蘭蒂的斯貿(mào)易公司，注冊了一個“炸彈二鍋頭”的商標(biāo)，卻改變了這樣陳腐的認(rèn)知。