【正文】 獎項三是獎。 注：簽署《認購協(xié)議》所需資料為本人身份證、 VIP 卡及足額定金收據(jù)。鑒于 VIP 客 戶較多，為確保整個活動公平有序，本次認購活動將按 VIP 序號進行： 200年 月 日早點 —— 點： 1 號 —— 號 200年 月 日午點 —— 點：號 —— 號 借助開盤 我司項目策劃組先后與貴司相關(guān)負責人、就本案開盤活動場地：項目售樓部或現(xiàn)場會所 服務(wù)客戶：地產(chǎn)開發(fā)有限公司 媒體選擇 方案提供 開盤時間 工作道具：項目資料，公關(guān)禮品及勞務(wù)費 流程組 到場時間： 9： 00 工作重點：現(xiàn)場硬體布置監(jiān)督，調(diào)控音響設(shè)備調(diào)控，服務(wù)調(diào)控 第 44 頁 共 120 頁 工作重點：全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中： 1 人拍照） 銷售組 到場時間： 9： 00 工作重點：推介會解說 工作道具：項目說明資料，項目宣傳資料，建筑或景觀方面的項目宣傳片等 保衛(wèi)組 ： 2 人 到場時間： 11： 00 工 作重點：保護現(xiàn)場秩序 推介會當天執(zhí)行內(nèi)容 第 45 頁 共 120 頁 日期 時間 項目 責任組 內(nèi)容 16：00 驗收場地布置 流程組 酒店入口、門口等指示牌、展板；禮品進場 9： 00 布置、音響再次確認 流程組 布置物再次檢核、音響再調(diào)試。 （二）工作重點：引導停車，引導簽到及領(lǐng)取禮品，引導來賓至宴會廳。 步驟七、開盤活動 （銷售部、策劃部） （了解開發(fā)商開盤效果預期） 開盤前一個月籌備 （ 禮儀公司配合建議） ，由我方提出各區(qū)功能，禮儀公司準備 ，由 開發(fā) 商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門 ，由 開發(fā) 商擬定名單 。 環(huán)節(jié)重點工作： 第一部分 開盤籌備八大步驟 步驟一、項目開盤總 指導方針 包括 1． 推盤策略：以開盤任務(wù)為目標，結(jié)合工程預售進度，初步明確開盤時間、推盤區(qū)域、推盤總量、推盤節(jié)奏控制、銷控控制（棟號、樓層、產(chǎn)品搭配、重點強攻產(chǎn)品區(qū)域） 2． 價格策略 ：宣傳報價策略（區(qū)間價）、產(chǎn)品定價策略（層差價、朝向差價等） 第 35 頁 共 120 頁 參與開盤階段推廣執(zhí)行方案的制定 （策劃部） 包括：開盤階段推廣目的、推廣要點、推廣渠道、推廣活動、推廣時間節(jié)點、推廣手段（如看房車等）。 二、 前期蓄客主要工作內(nèi)容 （一） 、 營銷部門主要工作 （ 1） 此階段工作 目標 此階段為項目導入期，主要是項目各類物品的準備和制作以及主力客戶的確定簽約，樹立項目形象，渲染賣場氣氛為目標 。 ③ 競爭企業(yè)習慣采用的市場營銷策略以及新產(chǎn)品的開發(fā)情況。 ⑤ 房地產(chǎn)廣告代理公司的選擇。 ③ 房地產(chǎn)商品價格需求彈性和供給彈性的大小。 第 26 頁 共 120 頁 ③ 建筑設(shè)計以及施工企業(yè)的相關(guān)情況調(diào)研 四、 房地產(chǎn)市場營銷活動 營銷活動是一系列的活動組合，主要包括：房地產(chǎn)產(chǎn)品、價格、促銷、廣告等活動。 ② 房地產(chǎn)市場的銷售狀況與銷售潛力。 ③ 消費者的經(jīng)濟來源和平均經(jīng)濟收入水平。 ③ 當?shù)匾话沣y行利率水平、獲取貸款的具體要求和可能性。包括專業(yè)化程度、品牌知名度、推動度或拉動度、開發(fā)經(jīng)營方式、樓盤質(zhì)量 項目市場的定位策劃 二、 市場研究 整體市場發(fā)展態(tài)勢研究 區(qū)域人文、經(jīng)濟、發(fā)展、歷史、市政等綜合環(huán)境分析 競爭個案綜合分析（規(guī)模、整體規(guī)劃、建筑風格、形態(tài)、景觀、容積率、戶型、會所配套、停車位、價格與價格走勢、銷售、層高、建材設(shè)備、戶型主要功能尺度及面積、銷售率等） 項目地塊透視及開發(fā)戰(zhàn)略綜合研究 客群消費心態(tài)、消費趨向等需求市場分析 區(qū) 域市場發(fā)展走勢探悉，包括產(chǎn)品走勢、供需走勢、消費走勢等 第 21 頁 共 120 頁 三 、項目概述及分析 （一）項目當前狀態(tài) 產(chǎn)品設(shè)計 工程進度 （二）分析思路 政策分析 區(qū)位及用地分析 開發(fā)目標分析 市場分析 （三）目標與挑戰(zhàn) 目標明確 主要挑戰(zhàn) 項目競爭產(chǎn)品分析 （四）項目建筑分析 項目優(yōu)劣勢分析 建筑產(chǎn)品分析 （五）產(chǎn)品形象定位 （六）客戶分析 置業(yè)類型 職業(yè)構(gòu)成 家庭年齡 區(qū)域來源 第 22 頁 共 120 頁 購買特征 四 、 營銷推廣 1. VI 導入系統(tǒng) 案名、 LOGO 工 地整理、樣板間、接待中心空間包裝 樓書、 DM、 POP 信封、稿紙、名片、傳真紙、指示牌 車身、男女銷售人員服裝 2. 發(fā)展商形象包裝 3. 項目產(chǎn)品賣點提煉與氣質(zhì)整合 4. 客群消費心態(tài)研究 5. 項目營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)擬訂 6. 營銷階段劃分及各階段營銷主題 7. 廣告訴求點與平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計 8. 媒體分析、媒體策略制定與通路選擇 9. SP 活動策劃及執(zhí)行實施 五、 銷售 團隊建立 1. 銷售團隊招聘與培訓 2. 銷售團隊搭建與組織管理機制 3. 售樓處、樣 板間策劃與概念設(shè)計 4. 發(fā)展商與開發(fā)合作團隊背景資料準備 5. 價格擬定、價格策略、促銷策略實施方案 第 23 頁 共 120 頁 6. 銷售控制策略與行銷工具制作 7. 銷售流程制定 8. 行銷話術(shù)、答客問制作執(zhí)行 9. 業(yè)績目標制定執(zhí)行 第五部分 市場調(diào)研 一、房地產(chǎn)市場環(huán)境 政治、法律環(huán)境調(diào)研 ① 地區(qū)各級政府有關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)經(jīng)營的方針政策：（當?shù)兀┓扛恼摺? 開發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價格體系、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地定級和地價政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。需求分析，包括成交需求分析、未來需求分析、未來需求偏好分析、供需對比分析。 （ 六 ） 規(guī)劃設(shè)計配合 第四部分 房地產(chǎn)前期策劃 一、 房地產(chǎn)市場策劃 市場策劃的內(nèi)容 項目區(qū)域的經(jīng)濟調(diào)研 ① 宏觀經(jīng)濟總量分析 ② 宏觀經(jīng)濟增長因素分析。樣板房設(shè)計其實是戶型結(jié)構(gòu)的美化和再創(chuàng)造，強化自己的優(yōu)點，掩飾其中的缺點，以便完美地展現(xiàn)在客戶面前。樣板房的首要功能是配合銷售，強調(diào)感觀效果，而普通住宅的主要功能用于居住。 4）對于特殊過道要有示范單位導視牌，必要時進行人性化提示，如注意佩帶安全帽；提示高低不 平、頂梁過低等。服裝的款式不可太寬松，以合身和不妨礙操作為原則。因此，展板設(shè)計應(yīng)盡量體現(xiàn)項目的賣點，在藝術(shù)表現(xiàn)方面可以生動、形象、有適度的創(chuàng)意。旗上一般印有樓盤標志及廣告標語。 ? 室內(nèi)展板 ： 制作精良的室內(nèi)展板，可以予人賞心悅目的愉快感受，同時可以暗示出發(fā)展商一絲不茍的精神和親切有禮的服務(wù)態(tài)度和上乘的水準。 ? 大門 ： 一個物業(yè)的大門口，猶如人之臉面，你的全部的內(nèi)涵、氣質(zhì)、神韻、品格，甚至小區(qū)的整體建筑風格，都首先通過它表現(xiàn)出來。營銷中心位置要相對固定，與施工場地容易隔離、現(xiàn)場安全性高，不能因為施工時序的推進而經(jīng)常變動。而對于大型項目來說，就要考慮到項目的開發(fā)部署一般不太可能將賣場放在這一端，而樓盤開發(fā)時先開另一端，售樓部的地址應(yīng)盡可能選在項目首期開發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)。 項目所在區(qū)域的剪報（關(guān)于周邊大型項目的進展、交通變更、政策法規(guī)等）。 ? 城管、交通 ：項目建設(shè)需在道路上開口的，向交管部門申請道路開口位置。 ? 置業(yè)顧問若干：工作主要是參與項目的營銷工作；市場信息反饋；售前售后服務(wù)工作及相關(guān)銷售文件的制作。 第 1 頁 共 120 頁 昆明迅圖投資有限公司 項目操盤手冊 目 錄 第一章 籌建期 ???????????????（ 3） 第二章 蓄客期?????? ?????????（ 21） 第 2 頁 共 120 頁 第三章 開盤期 ???????????????（ 25） 第四章 簽約期 ???????????????（ 53） 第五章 持續(xù)期 ???????????????（ 67） 第六章 尾盤期 ???????????????（ 73） 第七章 交房期 ???????????????（ 78） 第 一 章 進場 前 第一 部分 營銷組織 一、 人員的篩選： 第 3 頁 共 120 頁 選簡歷： 對簡歷的挑選和面試的安排可以設(shè)定主選簡歷和備選簡歷，在主選簡歷不能實現(xiàn)招聘需求時，可以從備選簡歷中挑出備選人員進行面試。 ? 實習試用人員：接受培訓，輔助項目工作。 招標辦： 按當?shù)卣?guī)定，對項目建設(shè)、設(shè)備采購進行招標的，需按批準及規(guī)定的流程開展招標工作。 項目周邊樓盤的情況（包括新樓盤的詳細情況、二手房的價位及銷售情況） 第三部分 項目定位 一、案場選址包裝： 選址決策模式： ? 吸引途徑客源。 ? 樓盤形象方面的考慮。營銷中心場地廣闊或環(huán)境和視線較好，便于開展大型主題營銷活動。它向全社會傳達出該物業(yè)的第一直觀印象。因此要用電腦 噴繪等手段來制作。 ? 盆景花卉 ： 在售樓處大廳的各個角落，分別擺設(shè)，以增加視覺美 感、清新空氣和烘托親切氛圍。對展板內(nèi)容文案與數(shù)量包裝策劃。銷售人員制服的材料、款式及色彩的選擇與搭配，還應(yīng)與項目的建筑風格、售樓處設(shè)施情調(diào)及室內(nèi)裝飾相呼應(yīng)、渾然一 體，使客戶感到舒適、典雅、協(xié)調(diào)。 5）在通道較長的條件下，要做到移步換景，要豐富而不單調(diào)。現(xiàn)在許多開發(fā)商希望樣板房將來能賣給客戶，要求將樣板房做到又好看又實用。因此，樣板房設(shè)計的關(guān)鍵就是：揚長 充分展示自己的優(yōu)點；避短 通過設(shè)計的手法來彌補戶型的缺憾。包括需求和生產(chǎn)供應(yīng)兩方面 ③ 區(qū)域未來經(jīng)濟走向分析。 ③ 外部關(guān)鍵影響因素分析。 ② 各級政府有關(guān)國民經(jīng)濟社會發(fā)展計劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用 規(guī)劃、城市規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃。 第 24 頁 共 120 頁 ④ 當?shù)鼐用衿骄杖胨健⑾M結(jié)構(gòu)和消 費水平。 ④ 消費者實際支付能力。 ③ 地區(qū)房產(chǎn)市場產(chǎn)品的市場生命周期。 房地產(chǎn) 產(chǎn)品 調(diào)研 ① 房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能、市場生命周期。 ④ 房地產(chǎn)開發(fā)商各種不同的價格策略和定價方法對租賃銷售量的影響。 ⑥ 房地產(chǎn)人員促銷的配備狀況。 ④ 競爭企業(yè)未來市場競爭情況分析、預測。 （ 2） 此階段工作內(nèi)容 首先制作項目資料及效果圖，完成小區(qū)沙盤模型、單體模型、透視模型；工地現(xiàn)場清理美化； ①廣告宣傳發(fā)布類 第 29 頁 共 120 頁 A、 項目展示中心的 內(nèi)外 布置，美化； B、 項目展板、展牌的 發(fā)布 C、 網(wǎng)絡(luò) 、路牌 廣告、戶外廣告 的 發(fā)布 ； D、 圍墻廣告 、 戶外廣告及車身廣告的 發(fā)布 ； ②銷售實戰(zhàn)培訓類 A、 項目統(tǒng)一說辭 及內(nèi)部培訓資料編制完成； B、 銷售人員系統(tǒng)培訓 （產(chǎn)品、規(guī)劃、競爭對手分析、市場抗性應(yīng)對說辭培訓） ； C、進場后困難產(chǎn)品對應(yīng)統(tǒng)一說辭 D、蓄客期工作內(nèi)容培訓及工作執(zhí)行表格培訓 E、 銷售 工作內(nèi)容培訓、分工、演 練 F、 談判技巧演練：包括處理客戶異議（含退換房），議價與守價、促成技巧 G、 簽約流程的培訓：主要通過模擬簽約的方式來熟悉流程 H、 成交后的客戶服務(wù)工 作 ◆不定期與客戶保持聯(lián)系 ◆協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù) ◆經(jīng)常向 客戶通報樓盤最新情況 ◆幫助客戶解決相關(guān)房產(chǎn)問題 Ⅰ、市政規(guī)劃、法律法規(guī)培訓 J、各類物業(yè)專題培訓（如：店面、商場、寫字樓） ③市場調(diào)查與分析 第 30 頁 共 120 頁 不定期進行市場調(diào)查與分析，并及時與策劃設(shè)計部門溝通 T A、區(qū)域范圍內(nèi)競爭樓盤市場調(diào)查 B、市場同質(zhì) /同價競爭樓盤市場調(diào)查 C、同期土地拍賣資訊了解 D、同期二手房市場價格信息了解 E、 即將上市的樓盤 的市場調(diào)查 F、政策法規(guī)、市政配套 ④ 價格制訂與價格控制 A、 根據(jù)價格定位和蓄水情況，進行詳細的價格制訂 B、 付款方式 的確定 C、 優(yōu)惠折扣的條件和方 式 D、 銷售人 員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責范 圍 F、價格制定方式依據(jù)（見附件） ⑤客戶分析 （見附件） A、現(xiàn)場客戶