【正文】 獎(jiǎng)項(xiàng)三是獎(jiǎng)。 注：簽署《認(rèn)購(gòu)協(xié)議》所需資料為本人身份證、 VIP 卡及足額定金收據(jù)。鑒于 VIP 客 戶較多，為確保整個(gè)活動(dòng)公平有序，本次認(rèn)購(gòu)活動(dòng)將按 VIP 序號(hào)進(jìn)行： 200年 月 日早點(diǎn) —— 點(diǎn)： 1 號(hào) —— 號(hào) 200年 月 日午點(diǎn) —— 點(diǎn)：號(hào) —— 號(hào) 借助開盤 我司項(xiàng)目策劃組先后與貴司相關(guān)負(fù)責(zé)人、就本案開盤活動(dòng)場(chǎng)地：項(xiàng)目售樓部或現(xiàn)場(chǎng)會(huì)所 服務(wù)客戶：地產(chǎn)開發(fā)有限公司 媒體選擇 方案提供 開盤時(shí)間 工作道具：項(xiàng)目資料，公關(guān)禮品及勞務(wù)費(fèi) 流程組 到場(chǎng)時(shí)間： 9： 00 工作重點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)硬體布置監(jiān)督，調(diào)控音響設(shè)備調(diào)控，服務(wù)調(diào)控 第 44 頁 共 120 頁 工作重點(diǎn)：全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中： 1 人拍照） 銷售組 到場(chǎng)時(shí)間： 9： 00 工作重點(diǎn)：推介會(huì)解說 工作道具：項(xiàng)目說明資料，項(xiàng)目宣傳資料，建筑或景觀方面的項(xiàng)目宣傳片等 保衛(wèi)組 ： 2 人 到場(chǎng)時(shí)間： 11： 00 工 作重點(diǎn)：保護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序 推介會(huì)當(dāng)天執(zhí)行內(nèi)容 第 45 頁 共 120 頁 日期 時(shí)間 項(xiàng)目 責(zé)任組 內(nèi)容 16：00 驗(yàn)收?qǐng)龅夭贾? 流程組 酒店入口、門口等指示牌、展板；禮品進(jìn)場(chǎng) 9： 00 布置、音響再次確認(rèn) 流程組 布置物再次檢核、音響再調(diào)試。 （二）工作重點(diǎn)：引導(dǎo)停車，引導(dǎo)簽到及領(lǐng)取禮品，引導(dǎo)來賓至宴會(huì)廳。 步驟七、開盤活動(dòng) （銷售部、策劃部） （了解開發(fā)商開盤效果預(yù)期） 開盤前一個(gè)月籌備 （ 禮儀公司配合建議） ，由我方提出各區(qū)功能，禮儀公司準(zhǔn)備 ，由 開發(fā) 商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門 ，由 開發(fā) 商擬定名單 。 環(huán)節(jié)重點(diǎn)工作： 第一部分 開盤籌備八大步驟 步驟一、項(xiàng)目開盤總 指導(dǎo)方針 包括 1． 推盤策略：以開盤任務(wù)為目標(biāo)，結(jié)合工程預(yù)售進(jìn)度，初步明確開盤時(shí)間、推盤區(qū)域、推盤總量、推盤節(jié)奏控制、銷控控制（棟號(hào)、樓層、產(chǎn)品搭配、重點(diǎn)強(qiáng)攻產(chǎn)品區(qū)域） 2． 價(jià)格策略 ：宣傳報(bào)價(jià)策略（區(qū)間價(jià)）、產(chǎn)品定價(jià)策略（層差價(jià)、朝向差價(jià)等） 第 35 頁 共 120 頁 參與開盤階段推廣執(zhí)行方案的制定 （策劃部） 包括：開盤階段推廣目的、推廣要點(diǎn)、推廣渠道、推廣活動(dòng)、推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)、推廣手段（如看房車等）。 二、 前期蓄客主要工作內(nèi)容 （一） 、 營(yíng)銷部門主要工作 （ 1） 此階段工作 目標(biāo) 此階段為項(xiàng)目導(dǎo)入期，主要是項(xiàng)目各類物品的準(zhǔn)備和制作以及主力客戶的確定簽約，樹立項(xiàng)目形象，渲染賣場(chǎng)氣氛為目標(biāo) 。 ③ 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)習(xí)慣采用的市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及新產(chǎn)品的開發(fā)情況。 ⑤ 房地產(chǎn)廣告代理公司的選擇。 ③ 房地產(chǎn)商品價(jià)格需求彈性和供給彈性的大小。 第 26 頁 共 120 頁 ③ 建筑設(shè)計(jì)以及施工企業(yè)的相關(guān)情況調(diào)研 四、 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) 營(yíng)銷活動(dòng)是一系列的活動(dòng)組合，主要包括：房地產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、廣告等活動(dòng)。 ② 房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售狀況與銷售潛力。 ③ 消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)來源和平均經(jīng)濟(jì)收入水平。 ③ 當(dāng)?shù)匾话沣y行利率水平、獲取貸款的具體要求和可能性。包括專業(yè)化程度、品牌知名度、推動(dòng)度或拉動(dòng)度、開發(fā)經(jīng)營(yíng)方式、樓盤質(zhì)量 項(xiàng)目市場(chǎng)的定位策劃 二、 市場(chǎng)研究 整體市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)研究 區(qū)域人文、經(jīng)濟(jì)、發(fā)展、歷史、市政等綜合環(huán)境分析 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案綜合分析（規(guī)模、整體規(guī)劃、建筑風(fēng)格、形態(tài)、景觀、容積率、戶型、會(huì)所配套、停車位、價(jià)格與價(jià)格走勢(shì)、銷售、層高、建材設(shè)備、戶型主要功能尺度及面積、銷售率等） 項(xiàng)目地塊透視及開發(fā)戰(zhàn)略綜合研究 客群消費(fèi)心態(tài)、消費(fèi)趨向等需求市場(chǎng)分析 區(qū) 域市場(chǎng)發(fā)展走勢(shì)探悉，包括產(chǎn)品走勢(shì)、供需走勢(shì)、消費(fèi)走勢(shì)等 第 21 頁 共 120 頁 三 、項(xiàng)目概述及分析 （一）項(xiàng)目當(dāng)前狀態(tài) 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 工程進(jìn)度 （二）分析思路 政策分析 區(qū)位及用地分析 開發(fā)目標(biāo)分析 市場(chǎng)分析 （三）目標(biāo)與挑戰(zhàn) 目標(biāo)明確 主要挑戰(zhàn) 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 （四）項(xiàng)目建筑分析 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 建筑產(chǎn)品分析 （五）產(chǎn)品形象定位 （六）客戶分析 置業(yè)類型 職業(yè)構(gòu)成 家庭年齡 區(qū)域來源 第 22 頁 共 120 頁 購(gòu)買特征 四 、 營(yíng)銷推廣 1. VI 導(dǎo)入系統(tǒng) 案名、 LOGO 工 地整理、樣板間、接待中心空間包裝 樓書、 DM、 POP 信封、稿紙、名片、傳真紙、指示牌 車身、男女銷售人員服裝 2. 發(fā)展商形象包裝 3. 項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與氣質(zhì)整合 4. 客群消費(fèi)心態(tài)研究 5. 項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)擬訂 6. 營(yíng)銷階段劃分及各階段營(yíng)銷主題 7. 廣告訴求點(diǎn)與平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì) 8. 媒體分析、媒體策略制定與通路選擇 9. SP 活動(dòng)策劃及執(zhí)行實(shí)施 五、 銷售 團(tuán)隊(duì)建立 1. 銷售團(tuán)隊(duì)招聘與培訓(xùn) 2. 銷售團(tuán)隊(duì)搭建與組織管理機(jī)制 3. 售樓處、樣 板間策劃與概念設(shè)計(jì) 4. 發(fā)展商與開發(fā)合作團(tuán)隊(duì)背景資料準(zhǔn)備 5. 價(jià)格擬定、價(jià)格策略、促銷策略實(shí)施方案 第 23 頁 共 120 頁 6. 銷售控制策略與行銷工具制作 7. 銷售流程制定 8. 行銷話術(shù)、答客問制作執(zhí)行 9. 業(yè)績(jī)目標(biāo)制定執(zhí)行 第五部分 市場(chǎng)調(diào)研 一、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境 政治、法律環(huán)境調(diào)研 ① 地區(qū)各級(jí)政府有關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的方針政策：（當(dāng)?shù)兀┓扛恼摺? 開發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價(jià)格體系、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地定級(jí)和地價(jià)政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。需求分析，包括成交需求分析、未來需求分析、未來需求偏好分析、供需對(duì)比分析。 （ 六 ） 規(guī)劃設(shè)計(jì)配合 第四部分 房地產(chǎn)前期策劃 一、 房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃 市場(chǎng)策劃的內(nèi)容 項(xiàng)目區(qū)域的經(jīng)濟(jì)調(diào)研 ① 宏觀經(jīng)濟(jì)總量分析 ② 宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)因素分析。樣板房設(shè)計(jì)其實(shí)是戶型結(jié)構(gòu)的美化和再創(chuàng)造，強(qiáng)化自己的優(yōu)點(diǎn)，掩飾其中的缺點(diǎn)，以便完美地展現(xiàn)在客戶面前。樣板房的首要功能是配合銷售，強(qiáng)調(diào)感觀效果，而普通住宅的主要功能用于居住。 4）對(duì)于特殊過道要有示范單位導(dǎo)視牌，必要時(shí)進(jìn)行人性化提示，如注意佩帶安全帽；提示高低不 平、頂梁過低等。服裝的款式不可太寬松，以合身和不妨礙操作為原則。因此，展板設(shè)計(jì)應(yīng)盡量體現(xiàn)項(xiàng)目的賣點(diǎn)，在藝術(shù)表現(xiàn)方面可以生動(dòng)、形象、有適度的創(chuàng)意。旗上一般印有樓盤標(biāo)志及廣告標(biāo)語。 ? 室內(nèi)展板 ： 制作精良的室內(nèi)展板，可以予人賞心悅目的愉快感受，同時(shí)可以暗示出發(fā)展商一絲不茍的精神和親切有禮的服務(wù)態(tài)度和上乘的水準(zhǔn)。 ? 大門 ： 一個(gè)物業(yè)的大門口，猶如人之臉面，你的全部的內(nèi)涵、氣質(zhì)、神韻、品格，甚至小區(qū)的整體建筑風(fēng)格，都首先通過它表現(xiàn)出來。營(yíng)銷中心位置要相對(duì)固定，與施工場(chǎng)地容易隔離、現(xiàn)場(chǎng)安全性高，不能因?yàn)槭┕r(shí)序的推進(jìn)而經(jīng)常變動(dòng)。而對(duì)于大型項(xiàng)目來說，就要考慮到項(xiàng)目的開發(fā)部署一般不太可能將賣場(chǎng)放在這一端，而樓盤開發(fā)時(shí)先開另一端，售樓部的地址應(yīng)盡可能選在項(xiàng)目首期開發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)。 項(xiàng)目所在區(qū)域的剪報(bào)（關(guān)于周邊大型項(xiàng)目的進(jìn)展、交通變更、政策法規(guī)等）。 ? 城管、交通 ：項(xiàng)目建設(shè)需在道路上開口的，向交管部門申請(qǐng)道路開口位置。 ? 置業(yè)顧問若干：工作主要是參與項(xiàng)目的營(yíng)銷工作；市場(chǎng)信息反饋；售前售后服務(wù)工作及相關(guān)銷售文件的制作。 第 1 頁 共 120 頁 昆明迅圖投資有限公司 項(xiàng)目操盤手冊(cè) 目 錄 第一章 籌建期 ???????????????（ 3） 第二章 蓄客期?????? ?????????（ 21） 第 2 頁 共 120 頁 第三章 開盤期 ???????????????（ 25） 第四章 簽約期 ???????????????（ 53） 第五章 持續(xù)期 ???????????????（ 67） 第六章 尾盤期 ???????????????（ 73） 第七章 交房期 ???????????????（ 78） 第 一 章 進(jìn)場(chǎng) 前 第一 部分 營(yíng)銷組織 一、 人員的篩選： 第 3 頁 共 120 頁 選簡(jiǎn)歷： 對(duì)簡(jiǎn)歷的挑選和面試的安排可以設(shè)定主選簡(jiǎn)歷和備選簡(jiǎn)歷，在主選簡(jiǎn)歷不能實(shí)現(xiàn)招聘需求時(shí)，可以從備選簡(jiǎn)歷中挑出備選人員進(jìn)行面試。 ? 實(shí)習(xí)試用人員：接受培訓(xùn)，輔助項(xiàng)目工作。 招標(biāo)辦： 按當(dāng)?shù)卣?guī)定，對(duì)項(xiàng)目建設(shè)、設(shè)備采購(gòu)進(jìn)行招標(biāo)的，需按批準(zhǔn)及規(guī)定的流程開展招標(biāo)工作。 項(xiàng)目周邊樓盤的情況（包括新樓盤的詳細(xì)情況、二手房的價(jià)位及銷售情況） 第三部分 項(xiàng)目定位 一、案場(chǎng)選址包裝： 選址決策模式： ? 吸引途徑客源。 ? 樓盤形象方面的考慮。營(yíng)銷中心場(chǎng)地廣闊或環(huán)境和視線較好，便于開展大型主題營(yíng)銷活動(dòng)。它向全社會(huì)傳達(dá)出該物業(yè)的第一直觀印象。因此要用電腦 噴繪等手段來制作。 ? 盆景花卉 ： 在售樓處大廳的各個(gè)角落，分別擺設(shè)，以增加視覺美 感、清新空氣和烘托親切氛圍。對(duì)展板內(nèi)容文案與數(shù)量包裝策劃。銷售人員制服的材料、款式及色彩的選擇與搭配，還應(yīng)與項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、售樓處設(shè)施情調(diào)及室內(nèi)裝飾相呼應(yīng)、渾然一 體，使客戶感到舒適、典雅、協(xié)調(diào)。 5）在通道較長(zhǎng)的條件下，要做到移步換景，要豐富而不單調(diào)?，F(xiàn)在許多開發(fā)商希望樣板房將來能賣給客戶，要求將樣板房做到又好看又實(shí)用。因此，樣板房設(shè)計(jì)的關(guān)鍵就是：揚(yáng)長(zhǎng) 充分展示自己的優(yōu)點(diǎn)；避短 通過設(shè)計(jì)的手法來彌補(bǔ)戶型的缺憾。包括需求和生產(chǎn)供應(yīng)兩方面 ③ 區(qū)域未來經(jīng)濟(jì)走向分析。 ③ 外部關(guān)鍵影響因素分析。 ② 各級(jí)政府有關(guān)國(guó)民經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展計(jì)劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用 規(guī)劃、城市規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃。 第 24 頁 共 120 頁 ④ 當(dāng)?shù)鼐用衿骄杖胨健⑾M(fèi)結(jié)構(gòu)和消 費(fèi)水平。 ④ 消費(fèi)者實(shí)際支付能力。 ③ 地區(qū)房產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期。 房地產(chǎn) 產(chǎn)品 調(diào)研 ① 房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能、市場(chǎng)生命周期。 ④ 房地產(chǎn)開發(fā)商各種不同的價(jià)格策略和定價(jià)方法對(duì)租賃銷售量的影響。 ⑥ 房地產(chǎn)人員促銷的配備狀況。 ④ 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析、預(yù)測(cè)。 （ 2） 此階段工作內(nèi)容 首先制作項(xiàng)目資料及效果圖，完成小區(qū)沙盤模型、單體模型、透視模型；工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化； ①?gòu)V告宣傳發(fā)布類 第 29 頁 共 120 頁 A、 項(xiàng)目展示中心的 內(nèi)外 布置，美化； B、 項(xiàng)目展板、展牌的 發(fā)布 C、 網(wǎng)絡(luò) 、路牌 廣告、戶外廣告 的 發(fā)布 ； D、 圍墻廣告 、 戶外廣告及車身廣告的 發(fā)布 ； ②銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)類 A、 項(xiàng)目統(tǒng)一說辭 及內(nèi)部培訓(xùn)資料編制完成； B、 銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn) （產(chǎn)品、規(guī)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)抗性應(yīng)對(duì)說辭培訓(xùn)） ； C、進(jìn)場(chǎng)后困難產(chǎn)品對(duì)應(yīng)統(tǒng)一說辭 D、蓄客期工作內(nèi)容培訓(xùn)及工作執(zhí)行表格培訓(xùn) E、 銷售 工作內(nèi)容培訓(xùn)、分工、演 練 F、 談判技巧演練：包括處理客戶異議（含退換房），議價(jià)與守價(jià)、促成技巧 G、 簽約流程的培訓(xùn)：主要通過模擬簽約的方式來熟悉流程 H、 成交后的客戶服務(wù)工 作 ◆不定期與客戶保持聯(lián)系 ◆協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù) ◆經(jīng)常向 客戶通報(bào)樓盤最新情況 ◆幫助客戶解決相關(guān)房產(chǎn)問題 Ⅰ、市政規(guī)劃、法律法規(guī)培訓(xùn) J、各類物業(yè)專題培訓(xùn)（如：店面、商場(chǎng)、寫字樓） ③市場(chǎng)調(diào)查與分析 第 30 頁 共 120 頁 不定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析，并及時(shí)與策劃設(shè)計(jì)部門溝通 T A、區(qū)域范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤市場(chǎng)調(diào)查 B、市場(chǎng)同質(zhì) /同價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤市場(chǎng)調(diào)查 C、同期土地拍賣資訊了解 D、同期二手房市場(chǎng)價(jià)格信息了解 E、 即將上市的樓盤 的市場(chǎng)調(diào)查 F、政策法規(guī)、市政配套 ④ 價(jià)格制訂與價(jià)格控制 A、 根據(jù)價(jià)格定位和蓄水情況，進(jìn)行詳細(xì)的價(jià)格制訂 B、 付款方式 的確定 C、 優(yōu)惠折扣的條件和方 式 D、 銷售人 員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范 圍 F、價(jià)格制定方式依據(jù)（見附件） ⑤客戶分析 （見附件） A、現(xiàn)場(chǎng)客戶