【正文】 部） 1． 臨時(shí)銷(xiāo)售中心） 確認(rèn)中心內(nèi)展板包裝 2． 裝修公司考察及確定； 3． 裝修方案確定； 4． 售樓處物料清 單制定； 5． 售樓處施工的更進(jìn)和時(shí)間掌控； 6． 工地售樓處外包裝（特別注意大展板的稿面和效果）； 7． 圍墻包裝 8． 室內(nèi)展板、噴繪等； 9． 售樓處家具、物料的購(gòu)買(mǎi)； 10． 售樓處驗(yàn)收； 11． 電話(huà)到位（來(lái)電顯示電話(huà)）； 1項(xiàng)目模型到位。 備注：本活動(dòng)可以是恰逢節(jié)氣或晚會(huì)形式代替，此處暫擬推介會(huì)活動(dòng)。 您好！簽名請(qǐng)往這邊走。 9： 15 接待來(lái)賓 接待組、銷(xiāo)售組 參賽來(lái)賓簽到、送紀(jì)念品（禮儀小姐 2 名） 9： 15 司儀、演出、媒體到場(chǎng) 接待組、媒體組 接待及準(zhǔn)備公關(guān)禮品，司儀等彩排 9： 30 來(lái)賓、嘉賓到場(chǎng) 禮儀接待組 接待，發(fā)放紀(jì)念品及項(xiàng)目資料，引導(dǎo)入 場(chǎng)（禮儀小姐 4 名迎賓） 10：00 推介會(huì)開(kāi)始 各配合部門(mén)（景觀(guān)、物業(yè)、建筑、開(kāi)發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)） 利用此期間進(jìn)行解說(shuō) 表演 司儀 穿插表演活動(dòng) 11： 抽獎(jiǎng) 禮儀接 準(zhǔn)備獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)品（禮儀小姐輔 第 46 頁(yè) 共 120 頁(yè) 30 待組 助）。推廣目的 相關(guān)支持 日程安排 開(kāi)盤(pán)時(shí)間： 年 月 日 主辦單位：地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 認(rèn)購(gòu) 。 認(rèn)購(gòu)活動(dòng)提出方案與銷(xiāo)售部及甲方代表共同探討，推動(dòng)執(zhí)行。延時(shí)趕到者，其選房權(quán)自動(dòng)排入下一輪 VIP 順序之中； 每個(gè) VIP 號(hào)選房時(shí)間為 三分鐘，如在既定時(shí)間內(nèi)沒(méi)有選到合適單位， 第 60 頁(yè) 共 120 頁(yè) 仍可在復(fù)選區(qū)繼續(xù)選擇； 每套單位定金為人民幣萬(wàn)元整（￥ 0000 元）。 □禮品與獎(jiǎng)品： 一、 提案 第 61 頁(yè) 共 120 頁(yè) 禮品與獎(jiǎng)品種類(lèi)（開(kāi)盤(pán)前 15 天定） 采購(gòu)數(shù)量（開(kāi)盤(pán)前一周定） A：已 VIP 客戶(hù)的數(shù)量 B：當(dāng)天認(rèn)購(gòu)客戶(hù)的禮、獎(jiǎng)品機(jī)動(dòng)數(shù)量 費(fèi)用預(yù)算（開(kāi)盤(pán)前一周定） 采購(gòu)時(shí)間的安排（開(kāi)盤(pán)前十五天陸續(xù)到位） 二、 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置： 一等獎(jiǎng) —— 名 獎(jiǎng) 二等獎(jiǎng) —— 名 獎(jiǎng)各一個(gè) 三等獎(jiǎng) —— 名 獎(jiǎng)各一個(gè) 三、獎(jiǎng)項(xiàng)說(shuō)明及發(fā)放辦法 ： 為了答 謝各位對(duì)的關(guān)心與厚愛(ài)，我們將在今日選房過(guò)程中穿插禮品、獎(jiǎng)品的發(fā)放與 抽取。當(dāng)然領(lǐng)取辦法仍是現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取獎(jiǎng)券，在您購(gòu)房首付款到位、個(gè)人按揭資料交齊及簽訂 完商品房買(mǎi)賣(mài)合同后，憑贈(zèng)券領(lǐng)取獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品價(jià)值是元 ——元的一個(gè)。我們將開(kāi)設(shè)一等獎(jiǎng)名，獎(jiǎng)品是；二等獎(jiǎng)名，獎(jiǎng)獎(jiǎng)各一個(gè)， 獎(jiǎng)品是；三等獎(jiǎng)名，各獎(jiǎng)獎(jiǎng)一個(gè)。同時(shí)所有 VIP 單在 年 月 日 18： 00 之后作廢，不能再參與選房。感謝您對(duì)的關(guān)注和支持，現(xiàn)將進(jìn)行首輪認(rèn)購(gòu)選房活動(dòng)： 時(shí)間： 年 月 日 —— 年 月 日 地點(diǎn)：銷(xiāo)售中心或銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)會(huì)所 通過(guò)縝密細(xì)致的活動(dòng)安排，加深客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度，爭(zhēng)取達(dá)到高認(rèn)購(gòu)認(rèn)購(gòu)率 二 .企業(yè)目標(biāo) 年 月 日，地產(chǎn)的項(xiàng)目舉行盛大開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)活動(dòng)，達(dá)到宣傳、推廣服務(wù)產(chǎn)品的目的，增加活動(dòng)催生的機(jī)會(huì)及期許達(dá)到的效果。善后工作 費(fèi)用預(yù)算 協(xié)辦單位 服務(wù)客戶(hù) 您好！請(qǐng)入座。 工作道具：簽到本 1 本；簽到筆 2 支； 禮品袋：內(nèi)裝小禮品、 DM 折頁(yè)、軟文（報(bào)紙）、樓書(shū) 服務(wù)用語(yǔ)：您好！請(qǐng)?jiān)谶@邊簽名。 （包括方案與時(shí)間的吻合效應(yīng)）； 卡制作 10. 戶(hù)外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈 箱 、 路牌等） （ DM 直郵、車(chē)身廣告、分眾等） 第 37 頁(yè) 共 120 頁(yè) 、定購(gòu)（手袋、禮品、海報(bào)、請(qǐng)柬等） 步驟五、銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作 （人手一份），現(xiàn)場(chǎng)保留一套施工圖紙 4． 價(jià)目表 5． 付款方式與認(rèn)購(gòu)須知，由城市年輪提出， 開(kāi)發(fā) 商決策 6． VIP 登記協(xié)議書(shū)準(zhǔn)備，由城市年輪提出， 開(kāi)發(fā) 商決策；（主要看客戶(hù)來(lái)量決定的開(kāi)盤(pán)方式） ，由 開(kāi)發(fā) 商提出，我方參與建議 （崗位職責(zé)、管理制度） 說(shuō)詞（針對(duì)開(kāi)盤(pán)推廣） ，與 開(kāi)發(fā) 商共同擬訂； 第 38 頁(yè) 共 120 頁(yè) 步驟六：開(kāi)盤(pán)前產(chǎn)品推介會(huì)營(yíng)造 對(duì)于開(kāi)盤(pán)前的 VIP 客戶(hù)已經(jīng)蓄客到基本達(dá)到開(kāi)盤(pán)的標(biāo)準(zhǔn)量，為了能夠加強(qiáng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度和購(gòu)買(mǎi)熱度，項(xiàng)目組有必要根據(jù)實(shí)際情況，做一次全面的有針對(duì)性地產(chǎn)品推介會(huì)，展示開(kāi)發(fā)商品牌和項(xiàng)目?jī)r(jià)值，刺激客戶(hù)開(kāi)盤(pán)購(gòu)買(mǎi)欲。 （ 2） 此階段工作內(nèi)容 ①?gòu)V告設(shè)計(jì)制作類(lèi) A、 項(xiàng)目展板、展牌的設(shè)計(jì)制作； B、工地圍墻廣告、 戶(hù)外廣告及車(chē)身廣告的 設(shè)計(jì) 制作 C、網(wǎng)絡(luò) 、路牌 廣告、短信、軟文 的 設(shè)計(jì) 制作 D、 各種宣傳資料的制 作（戶(hù)型、海報(bào)、樓書(shū)、羅馬旗、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、吊旗等） 此階段工作重點(diǎn) ：完善整體推廣執(zhí)行方案 ②策劃推廣類(lèi) 宣傳推廣方案的討論和確認(rèn) 第 33 頁(yè) 共 120 頁(yè) A、 根據(jù)樓盤(pán)的產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶(hù)群定位，確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng) 格 B、 宣傳推廣渠道的選擇和方式的確認(rèn) C、 推廣活動(dòng)方案的擬 定 （ 3） 準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng) A、 根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)反饋的情況，修正媒體策略廣告投放區(qū)域及廣告訴求點(diǎn)； B、針對(duì)項(xiàng)目各類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐茝V策略調(diào)整。 第 28 頁(yè) 共 120 頁(yè) ④ 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者廣告的監(jiān)視和廣告費(fèi)用、廣告策略的研究 ④ 本地消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。 ④ 租賃銷(xiāo)售客戶(hù)對(duì)代理商的評(píng)價(jià)。 ③ 房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)研。 房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)研 ① 影響房地產(chǎn)價(jià)格變化的因素。 市場(chǎng)反響調(diào)研 ① 現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶(hù)和業(yè)主對(duì)房地產(chǎn)環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意識(shí)意見(jiàn)以及對(duì)某種產(chǎn)品的接受程度。 ③ 消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴(lài) 程度和印象。 二、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求 房地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)研 ① 消費(fèi)者對(duì)某類(lèi)房地產(chǎn)消費(fèi)者的總需求及飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求發(fā)展趨 勢(shì)。 ① 地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模、趨勢(shì)、速度和著名企業(yè)的效益。 包括消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)水平、購(gòu)買(mǎi)傾向、消費(fèi)者的共同特征等。 ② 供需分析。 第 18 頁(yè) 共 120 頁(yè) 5）商業(yè)項(xiàng)目樣板房要充分展示商業(yè)價(jià)值大環(huán)境。一個(gè)樣板房必須有特色，讓人記??；與眾不同，讓人耳目一新，甚至引起轟動(dòng)效應(yīng)。 ? 展示性 。 2）要保證通道充足的采光或照明。 ? 銷(xiāo)售人員 必須經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，方式靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位； ? 設(shè)立 熱線(xiàn)電話(huà) ； ? 設(shè)置購(gòu)樓 客戶(hù) 聯(lián)絡(luò)卡 ； 3） 售樓處功能分區(qū)提示： 接待區(qū)、展示項(xiàng)目環(huán)境與主題區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、兒童活動(dòng)區(qū)、影音播放區(qū)、咖啡吧臺(tái)、資料取閱架、形象墻及 POP（促銷(xiāo)招貼）、儲(chǔ)藏室及更衣室、簽約處、客戶(hù)休息區(qū)、銀行營(yíng)業(yè)點(diǎn) 第 16 頁(yè) 共 120 頁(yè) 銷(xiāo)售人員與物料包裝 1）銷(xiāo)售人員服裝設(shè)計(jì) 提示：銷(xiāo)售人員著裝應(yīng)給人熱情周到、親善友好的感覺(jué)。對(duì)尺度、色彩風(fēng)格等提出策劃建議。） ? 指示牌 ： 兩種功能，一種是引導(dǎo)買(mǎi)家路向，二是塑造物業(yè)形象。樣板房能推 第 14 頁(yè) 共 120 頁(yè) 動(dòng)和刺激人們最終下決心購(gòu)買(mǎi)。 對(duì)客戶(hù)視線(xiàn)可及地墻面要進(jìn)行美化和裝飾，可以上裱噴繪，也可用色彩直接上繪。場(chǎng)地?cái)U(kuò)充性較強(qiáng)，停車(chē)方便與交通疏通容易。 ? 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方面的考慮。 四、 項(xiàng)目相關(guān)資料收集： 項(xiàng)目的資料：戶(hù)型圖（每套及每層的）、總平圖、海報(bào)、施工圖、開(kāi)發(fā)商資料、模型、外立面圖、中庭景觀(guān)圖、工地現(xiàn)場(chǎng)照片、售樓處現(xiàn)場(chǎng)照片、住宅的智能化（新風(fēng)系統(tǒng)、樓宇可視對(duì)講、停車(chē) 第 11 頁(yè) 共 120 頁(yè) 場(chǎng)管理、社區(qū)服 務(wù)等）、小區(qū)配套（會(huì)所、游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、幼兒園等）、交通（到項(xiàng)目的各輛公交車(chē)線(xiàn)路）。 ? 建筑商的背景 ? 物業(yè)公司的背景 三、 項(xiàng)目報(bào)批進(jìn)展： 下面就從開(kāi)發(fā)商取得土地使用權(quán)開(kāi)始應(yīng)取得（應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)卣挠嘘P(guān)文件規(guī)定辦理） 向 計(jì)劃局 提出立項(xiàng)申請(qǐng)：根據(jù)規(guī)劃要點(diǎn)進(jìn)行小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)和施工圖設(shè)計(jì) 向 地名委員會(huì) 確認(rèn)項(xiàng)目名稱(chēng)（取得認(rèn)可） 由 規(guī)劃部門(mén) 通過(guò)規(guī)劃圖和施工圖（有些地區(qū)國(guó)土、規(guī)劃是兩個(gè)部門(mén)） 向以下各部門(mén)提出申請(qǐng)批準(zhǔn)報(bào)告： ? 人防辦 ：對(duì)圖紙的人防設(shè)施進(jìn)行審批，并按審批意見(jiàn)修改； ? 環(huán)保局 ：對(duì)有關(guān) 環(huán)境影響的設(shè)施審查； ? 消防局 ：對(duì)圖紙的消防分區(qū)、消防設(shè)施進(jìn)行審批，并按審批意 第 10 頁(yè) 共 120 頁(yè) 見(jiàn)修改； ? 供電、供水、煤氣、郵電部門(mén) ：請(qǐng)供電、煤氣對(duì)設(shè)備、接口等進(jìn)行審批，并按審批意見(jiàn)修改；請(qǐng)供水公司對(duì)接口指定位置；按規(guī)定收繳增容費(fèi)。 ? 項(xiàng)目助理 1 名：工作主要是協(xié) 助項(xiàng)目經(jīng)理開(kāi)展項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作 。 ? 面試的時(shí)間視招聘職位而定，普通崗位一般控制在 20 分鐘左右。 第 6 頁(yè) 共 120 頁(yè) ? 售樓處會(huì)議規(guī)范：晨會(huì)、夕會(huì)（做會(huì)議紀(jì)要） ? 具體工作要求：接待流程、成交確認(rèn)、填寫(xiě)預(yù)約書(shū)（認(rèn)購(gòu)書(shū)） /合同要求、填寫(xiě)相關(guān)表格、客戶(hù)回款、銀行按揭資料 ? 市場(chǎng)調(diào)研工作 三、培訓(xùn) 第一階段：公司新員工培訓(xùn) ? 企業(yè)簡(jiǎn)介 ? 公司規(guī)章制度 ? 公司歷年案例簡(jiǎn)介 第二階段：銷(xiāo)售基礎(chǔ)培訓(xùn) ? 禮儀、行為規(guī)范 ? 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) ? 營(yíng)銷(xiāo)理念 ? 案場(chǎng)規(guī)章管理制度 ? 置業(yè)顧問(wèn)素質(zhì)（銷(xiāo)售人員基本要求） ? 房地產(chǎn)政策法規(guī) ? 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程 ? 市場(chǎng)調(diào)研 ? 銷(xiāo)售基本流程 第 7 頁(yè) 共 120 頁(yè) ? 銷(xiāo)售技巧 ? 合同解讀及簽約流程 ? 售后客服工作（客戶(hù)跟蹤） ? 銀行按揭辦理 流程及計(jì)算 第三階段：項(xiàng)目情況培訓(xùn) ? 開(kāi)發(fā)商的公司介紹（公司架構(gòu)、管理制度、開(kāi)發(fā)理念、開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)） ? 項(xiàng)目介紹（包括項(xiàng)目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理）（應(yīng)有項(xiàng)目的策劃理念） ? 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)（項(xiàng)目各方面優(yōu)勢(shì)） ? 統(tǒng)一說(shuō)辭 ? 市場(chǎng)分析（本地區(qū)商用物業(yè)市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等） ? 對(duì)手分析（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣情況分析、成功項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)情況） 第四階段：銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練 ? 模型介紹（現(xiàn)場(chǎng)演練模型介紹的要點(diǎn)和方法） ? 現(xiàn)場(chǎng)路線(xiàn)（看房路線(xiàn)的行進(jìn)方向和沿線(xiàn)的介紹要點(diǎn)） ? 洽談練習(xí)（同事之間一對(duì)一的解說(shuō)、推介、洽談練習(xí)） ? 成交練習(xí)（簽認(rèn)購(gòu)書(shū)、收定金、銷(xiāo)售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過(guò)程各個(gè)程序的工作練習(xí)） 第二部分 銷(xiāo)售文件 第 8 頁(yè) 共 120 頁(yè) 一、 管理工具文件： 公司人事制度表格： 1) 考勤類(lèi)： 城市年輪公司請(qǐng)假單、加班登記表、員工外出登記表、 2） 員工情況 ：?jiǎn)T工調(diào)動(dòng)申請(qǐng)表、員工增補(bǔ)申請(qǐng)表、員工獎(jiǎng)懲建議申請(qǐng)表、員工個(gè)人情況登記表、員工辭職申請(qǐng)審批表 3） 交接類(lèi)： 項(xiàng)目經(jīng)理工作交接單、員工辭職交接單、部門(mén)工作聯(lián)系單 4） 其他： 城市年輪事故報(bào)告單 售樓處現(xiàn)場(chǎng)管理： 1) 客戶(hù)接待：售樓處日?qǐng)?bào)表、客戶(hù)登記表、客戶(hù)資料匯總表 (電子版 )、來(lái)電客戶(hù)登記表 2) 員工日常工作報(bào) 表：會(huì)議紀(jì)要、項(xiàng)目排班表、備用金支出明細(xì)表、費(fèi)用預(yù)測(cè)（月）、考勤表、實(shí)際開(kāi)支明細(xì)、收款清單、應(yīng)收款清單、個(gè)人考核表（各階段）、市調(diào)表格 3) 經(jīng)理日常報(bào)表：周成交報(bào)表、周工作計(jì)劃、月總結(jié)報(bào)告、工作月報(bào)（各階段）、考核表、營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部申請(qǐng)表、 4) 財(cái)務(wù)類(lèi)報(bào)表：銷(xiāo)售傭金計(jì)算表、員工提成表 5) 培訓(xùn)類(lèi)報(bào)表：各個(gè)階段培訓(xùn)計(jì)劃及人員培訓(xùn)反饋 與開(kāi)發(fā)商交接文件： 文件交接單、優(yōu)惠價(jià)申請(qǐng)表、工程變更申請(qǐng)表 第 9 頁(yè) 共 120 頁(yè) 二、 開(kāi)發(fā)商背景熟悉： ? 開(kāi)發(fā)商的基本情況：公司成立時(shí)間、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、注冊(cè)資本、資質(zhì)等級(jí)。 質(zhì)監(jiān)站： 向當(dāng)?shù)氐馁|(zhì)量監(jiān)督部門(mén)申請(qǐng)，請(qǐng)對(duì)施工項(xiàng)目進(jìn)行質(zhì)