【正文】 ，甚至引起轟動效應(yīng)。 ② 供需分析。 ① 地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展規(guī)模、趨勢、速度和著名企業(yè)的效益。 ③ 消費者對本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴 程度和印象。 房地產(chǎn)價格調(diào)研 ① 影響房地產(chǎn)價格變化的因素。 ④ 租賃銷售客戶對代理商的評價。 （ 2） 此階段工作內(nèi)容 ①廣告設(shè)計制作類 A、 項目展板、展牌的設(shè)計制作； B、工地圍墻廣告、 戶外廣告及車身廣告的 設(shè)計 制作 C、網(wǎng)絡(luò) 、路牌 廣告、短信、軟文 的 設(shè)計 制作 D、 各種宣傳資料的制 作（戶型、海報、樓書、羅馬旗、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、吊旗等） 此階段工作重點 ：完善整體推廣執(zhí)行方案 ②策劃推廣類 宣傳推廣方案的討論和確認 第 33 頁 共 120 頁 A、 根據(jù)樓盤的產(chǎn)品定位、目標客戶群定位，確定廣告基調(diào)和廣告風 格 B、 宣傳推廣渠道的選擇和方式的確認 C、 推廣活動方案的擬 定 （ 3） 準備期需要注意的事項 A、 根據(jù)現(xiàn)場客戶反饋的情況，修正媒體策略廣告投放區(qū)域及廣告訴求點； B、針對項目各類產(chǎn)品的市場接受情況進行適當?shù)耐茝V策略調(diào)整。 工作道具：簽到本 1 本；簽到筆 2 支； 禮品袋：內(nèi)裝小禮品、 DM 折頁、軟文（報紙）、樓書 服務(wù)用語：您好！請在這邊簽名。服務(wù)客戶 費用預(yù)算 認購活動，達到宣傳、推廣服務(wù)產(chǎn)品的目的，增加活動催生的機會及期許達到的效果。 二 .企業(yè)目標 感謝您對的關(guān)注和支持，現(xiàn)將進行首輪認購選房活動： 時間： 年 月 日 —— 年 月 日 地點：銷售中心或銷售現(xiàn)場會所 我們將開設(shè)一等獎名，獎品是；二等獎名，獎獎各一個， 獎品是；三等獎名，各獎獎一個。 □禮品與獎品： 一、 提案 第 61 頁 共 120 頁 禮品與獎品種類（開盤前 15 天定） 采購數(shù)量（開盤前一周定） A：已 VIP 客戶的數(shù)量 B：當天認購客戶的禮、獎品機動數(shù)量 費用預(yù)算（開盤前一周定） 采購時間的安排（開盤前十五天陸續(xù)到位） 二、 獎項設(shè)置： 一等獎 —— 名 獎 二等獎 —— 名 獎各一個 三等獎 —— 名 獎各一個 三、獎項說明及發(fā)放辦法 ： 為了答 謝各位對的關(guān)心與厚愛，我們將在今日選房過程中穿插禮品、獎品的發(fā)放與 抽取。認購活動提出方案與銷售部及甲方代表共同探討，推動執(zhí)行。認購 。開盤時間： 年 月 日 相關(guān)支持 9： 15 接待來賓 接待組、銷售組 參賽來賓簽到、送紀念品（禮儀小姐 2 名） 9： 15 司儀、演出、媒體到場 接待組、媒體組 接待及準備公關(guān)禮品，司儀等彩排 9： 30 來賓、嘉賓到場 禮儀接待組 接待，發(fā)放紀念品及項目資料，引導入 場（禮儀小姐 4 名迎賓） 10：00 推介會開始 各配合部門（景觀、物業(yè)、建筑、開發(fā)商領(lǐng)導） 利用此期間進行解說 表演 司儀 穿插表演活動 11： 抽獎 禮儀接 準備獎杯、獎品（禮儀小姐輔 第 46 頁 共 120 頁 30 待組 助）。 備注：本活動可以是恰逢節(jié)氣或晚會形式代替，此處暫擬推介會活動。 （二）策劃設(shè)計部門主要工作 （ 1） 工作目標 制定系列宣傳推廣計劃 ， 通過前期的宣傳，全面展開蓄客工作。 ⑦ 各種營業(yè)歸刮宮內(nèi)活動的租賃銷售績效。 ② 現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對房地產(chǎn)的環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意見及對某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的接受程度。 ⑤ 消費者對 “ 產(chǎn)品 ” 質(zhì)量、價格、服務(wù)等方面的要求和意見。 ③ 國家有關(guān)法律法規(guī)、環(huán)境保護法、土地管理法、城市房地產(chǎn)管理法、廣告法。包括未來宏觀經(jīng)濟走勢和未來區(qū)域發(fā) 展規(guī)劃。 ? 煽動性 。 2） 銷售用品 系列設(shè)計。 2）室內(nèi)展示設(shè)計 包括：背景板、展板、功能牌、導示牌、售樓人員胸卡、售樓人員名片、綠化小品等。所以大門口的設(shè)計和裝璜，是關(guān)乎全局成敗的大問題，務(wù)必傾發(fā)展商之全力，按頂級設(shè)計和施工進行建造。對于地塊狹長或者地塊較大的樓盤，要考慮放在哪個部位更能提升項目的市場價值或更能提高項目的正面形象。 建設(shè)局： 開工前向建設(shè)局申請 報建，取得《開工許可證》，按規(guī)定繳納報建費、墻改基金、散裝水泥基金等（按當?shù)卣囊?guī)定）。要快速從成堆的簡歷中挑選符合資格者，可以從以下幾點考慮： 1) 是否隨簡歷附應(yīng)征信；應(yīng)征信中有否對職業(yè)的發(fā)展和工作的職責有清晰的描述； 2) 簡歷是否簡明通順，是否草率，是否有錯別字：是否有較長時間的空檔；換工作的頻率是否過快； 3) 簡歷中能展現(xiàn)自身的才華和特長； 4) 簡歷中的從業(yè)公司是否名牌或執(zhí)行過重點項目； 面試： ? 讓面試者填寫一份應(yīng)聘 人員資 料登記表 。 ? 市政、綠化部門 ：請市政部門對排污指定接口和排污線路審批，對擬開發(fā)地塊中如需砍伐樹木、消除綠地報請綠委審批。對小規(guī)模項目來說 ，由于場地的限制，要考慮售樓部的選址會不會影響到工程的施工。墻上的內(nèi)容可以僅僅是樓盤的 LOGO 和售樓電話，也可根據(jù)其所在位置通過結(jié)合燈箱、廣告牌來昭示和展示樓盤的形象和賣點。 ? 彩旗（ T 型旗） ： 在售樓處大門外道路兩旁懸掛，一般掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈的銷售氣氛。服裝設(shè)計一定要求款式美觀大方，有利于提高工作效率。樣板房的展示性強于實用性。 三、產(chǎn)品策劃： （ 一 ） 項目總體 定位： 1. 物業(yè)類型定位 2. 項目市場形象定位 3. 客戶定位 4. 建筑形態(tài)定位 5. 建筑風格定位 （ 二 ） 整體環(huán)境 定位： 1. 項目整體規(guī)劃戰(zhàn)略及布局定位 2. 環(huán)境組織定位 3. 交通組織定位 4. 內(nèi)部空間布局定位 5. 建筑單體設(shè)計定位 （ 三 ） 景觀 設(shè)計 1. 景觀設(shè)計理念 2. 景觀主要構(gòu)成要素 3. 中心景觀、宅間景觀策劃 （ 四 ） 戶型 定位 1. 戶型面積定位 2. 戶型比例定位 第 19 頁 共 120 頁 3. 戶型機能定位 （ 五 ） 其他 定位 1. 智能化定位 2. 社區(qū)配套定位 3. 建材設(shè)施建議 4. 新技術(shù)、新材料建議 5. 物業(yè)管理 ：包括物業(yè)管理公司的資質(zhì)（是否具有品牌知名度）、所管理過的物業(yè)項目，具體的服務(wù)項目等。 ② 競爭者研究。 ② 調(diào)研房地產(chǎn)現(xiàn)實與潛在消費者的數(shù)量和結(jié)構(gòu)：地區(qū)、年齡、民族特征、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰。 ② 新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)以及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上的應(yīng)用情況。 ④ 房地產(chǎn)商品廣告計劃和預(yù)算和擬訂。 第二章 前期蓄客 一 、前期蓄客主要目的 吸引和引導更多的消費者認知、關(guān)注和購 買 項目 ，創(chuàng)造更多的銷售機會，為 項目 培養(yǎng)盡可能多的潛在客源，擴大 項目與公司 在 市場中 的知名度和影響力；樹立 項目 的品牌形象 ， 為 項目的 順利開盤奠定基礎(chǔ) 。 1． 開盤前一周舉行一次產(chǎn)品推介會 2． 注意參與合作單位的選擇 3． 執(zhí)行參考：見推介會籌備和推介會流程表。 媒體組 到場時間： 9： 00 工作重點：接待媒體，介紹活動情況，準備媒體宣傳資料，準備公關(guān)禮品。策劃執(zhí)行 效果評估 前言： 一切為了更好的服務(wù)與合作，一切為了銷售！ 認購 檢驗價格水平是否合適，檢測前期項目營銷推廣思路，反饋銷售賣點，確定與調(diào)整下一步營銷方案 本次活動最終解釋權(quán)歸 房地產(chǎn)開發(fā)有限公司所有。將專為當天前位交正式定金并簽訂認購協(xié)議的客戶，贈送的額 外獎品?；顒影才湃缦拢? 選房順序以 VIP 單上 VIP 號為準，敬請各位準時到場，如因自身原因造成在選房過程中被輪空， 本公司不承擔任何責任。增進與目標客戶的交流及溝通，樹立目標客戶心目中的企業(yè)形象及本案的正面形象。參加人數(shù)：預(yù)計位 各項操作 推廣主題 工作道具： 服務(wù)用語：您好！停車請往這邊。 步驟二、加強人員組織培訓工作 1 、 銷售管理制度健全，作業(yè)流程完善。 ④ 競爭企業(yè)未來市場競爭情況分析、預(yù)測。 ④ 房地產(chǎn)開發(fā)商各種不同的價格策略和定價方法對租賃銷售量的影響。 ③ 地區(qū)房產(chǎn)市場產(chǎn)品的市場生命周期。 第 24 頁 共 120 頁 ④ 當?shù)鼐用衿骄杖胨?、消費結(jié)構(gòu)和消 費水平。 ③ 外部關(guān)鍵影響因素分析。因此，樣板房設(shè)計的關(guān)鍵就是：揚長 充分展示自己的優(yōu)點；避短 通過設(shè)計的手法來彌補戶型的缺憾。 5）在通道較長的條件下，要做到移步換景，要豐富而不單調(diào)。對展板內(nèi)容文案與數(shù)量包裝策劃。因此要用電腦 噴繪等手段來制作。營銷中心場地廣闊或環(huán)境和視線較好，便于開展大型主題營銷活動。 項目周邊樓盤的情況（包括新樓盤的詳細情況、二手房的價位及銷售情況） 第三部分 項目定位 一、案場選址包裝： 選址決策模式： ? 吸引途徑客源。 ? 實習試用人員：接受培訓，輔助項目工作。 ? 置業(yè)顧問若干：工作主要是參與項目的營銷工作；市場信息反饋；售前售后服務(wù)工作及相關(guān)銷售文件的制作。 項目所在區(qū)域的剪報（關(guān)于周邊大型項目的進展、交通變更、政策法規(guī)等）。營銷中心位置要相對固定，與施工場地容易隔離、現(xiàn)場安全性高，不能因為施工時序的推進而經(jīng)常變動。 ? 室內(nèi)展板 ： 制作精良的室內(nèi)展板，可以予人賞心悅目的愉快感受，同時可以暗示出發(fā)展商一絲不茍的精神和親切有禮的服務(wù)態(tài)度和上乘的水準。因此，展板設(shè)計應(yīng)盡量體現(xiàn)項目的賣點，在藝術(shù)表現(xiàn)方面可以生動、形象、有適度的創(chuàng)意。 4）對于特殊過道要有示范單位導視牌，必要時進行人性化提示，如注意佩帶安全帽；提示高低不 平、頂梁過低等。樣板房設(shè)計其實是戶型結(jié)構(gòu)的美化和再創(chuàng)造，強化自己的優(yōu)點，掩飾其中的缺點，以便完美地展現(xiàn)在客戶面前。需求分析，包括成交需求分析、未來需求分析、未來需求偏好分析、供需對比分析。 ③ 當?shù)匾话沣y行利率水平、獲取貸款的具體要求和可能性。 ② 房地產(chǎn)市場的銷售狀況與銷售潛力。 ③ 房地產(chǎn)商品價格需求彈性和供給彈性的大小。 ③ 競爭企業(yè)習慣采用的市場營銷策略以及新產(chǎn)品的開發(fā)情況。 環(huán)節(jié)重點工作： 第一部分 開盤籌備八大步驟 步驟一、項目開盤總 指導方針 包括 1． 推盤策略：以開盤任務(wù)為目標，結(jié)合工程預(yù)售進度，初步明確開盤時間、推盤區(qū)域、推盤總量、推盤節(jié)奏控制、銷控控制（棟號、樓層、產(chǎn)品搭配、重點強攻產(chǎn)品區(qū)域） 2． 價格策略 ：宣傳報價策略（區(qū)間價）、產(chǎn)品定價策略（層差價、朝向差價等） 第 35 頁 共 120 頁 參與開盤階段推廣執(zhí)行方案的制定 （策劃部） 包括：開盤階段推廣目的、推廣要點、推廣渠道、推廣活動、推廣時間節(jié)點、推廣手段（如看房車等）。 （二）工作重點：引導停車，引導簽到及領(lǐng)取禮品，引導來賓至宴會廳。開盤時間 媒體選擇 活動場地：項目售樓部或現(xiàn)場會所 鑒于 VIP 客 戶較多，為確保整個活動公平有序，本次認購活動將按 VIP 序號進行： 200年 月 日早點 —— 點： 1 號 —— 號 200年 月 日午點 —— 點：號 —— 號 獎項三是獎。 注：簽署《認購協(xié)議》所需資料為本人身份證、 VIP 卡及足額定金收據(jù)。借助開盤我司項目策劃組先后與貴司相關(guān)負責人、就本案開盤服務(wù)客戶：地產(chǎn)開發(fā)有限公司 方案提供 工作道具：項目資料，公關(guān)禮品及勞務(wù)費 流程組 到場時間： 9： 00 工作重點：現(xiàn)場硬體布置監(jiān)督，調(diào)控音響設(shè)備調(diào)控，服務(wù)調(diào)控 第 44 頁 共 120 頁 工作重點：全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中： 1 人拍照） 銷售組 到場時間： 9： 00 工作重點：推介會解說 工作道具：項目說明資料，項目宣傳資料，建筑或景觀方面的項目宣傳片等 保衛(wèi)組 ： 2 人 到場時間： 11： 00 工 作重點：保護現(xiàn)場秩序 推介會當天執(zhí)行內(nèi)容 第 45 頁 共 120 頁 日期 時間 項目 責任組 內(nèi)容 16：00 驗收場地布置 流程組 酒店