【正文】 ，甚至引起轟動(dòng)效應(yīng)。 ② 供需分析。 ① 地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模、趨勢(shì)、速度和著名企業(yè)的效益。 ③ 消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴 程度和印象。 房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)研 ① 影響房地產(chǎn)價(jià)格變化的因素。 ④ 租賃銷售客戶對(duì)代理商的評(píng)價(jià)。 （ 2） 此階段工作內(nèi)容 ①廣告設(shè)計(jì)制作類 A、 項(xiàng)目展板、展牌的設(shè)計(jì)制作； B、工地圍墻廣告、 戶外廣告及車身廣告的 設(shè)計(jì) 制作 C、網(wǎng)絡(luò) 、路牌 廣告、短信、軟文 的 設(shè)計(jì) 制作 D、 各種宣傳資料的制 作（戶型、海報(bào)、樓書、羅馬旗、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、吊旗等） 此階段工作重點(diǎn) ：完善整體推廣執(zhí)行方案 ②策劃推廣類 宣傳推廣方案的討論和確認(rèn) 第 33 頁 共 120 頁 A、 根據(jù)樓盤的產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶群定位，確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng) 格 B、 宣傳推廣渠道的選擇和方式的確認(rèn) C、 推廣活動(dòng)方案的擬 定 （ 3） 準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng) A、 根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客戶反饋的情況，修正媒體策略廣告投放區(qū)域及廣告訴求點(diǎn)； B、針對(duì)項(xiàng)目各類產(chǎn)品的市場(chǎng)接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐茝V策略調(diào)整。 工作道具：簽到本 1 本；簽到筆 2 支； 禮品袋：內(nèi)裝小禮品、 DM 折頁、軟文（報(bào)紙）、樓書 服務(wù)用語：您好！請(qǐng)?jiān)谶@邊簽名。服務(wù)客戶 費(fèi)用預(yù)算 認(rèn)購活動(dòng)，達(dá)到宣傳、推廣服務(wù)產(chǎn)品的目的，增加活動(dòng)催生的機(jī)會(huì)及期許達(dá)到的效果。 二 .企業(yè)目標(biāo) 感謝您對(duì)的關(guān)注和支持，現(xiàn)將進(jìn)行首輪認(rèn)購選房活動(dòng)： 時(shí)間： 年 月 日 —— 年 月 日 地點(diǎn)：銷售中心或銷售現(xiàn)場(chǎng)會(huì)所 我們將開設(shè)一等獎(jiǎng)名，獎(jiǎng)品是；二等獎(jiǎng)名，獎(jiǎng)獎(jiǎng)各一個(gè)， 獎(jiǎng)品是；三等獎(jiǎng)名，各獎(jiǎng)獎(jiǎng)一個(gè)。 □禮品與獎(jiǎng)品： 一、 提案 第 61 頁 共 120 頁 禮品與獎(jiǎng)品種類（開盤前 15 天定） 采購數(shù)量（開盤前一周定） A：已 VIP 客戶的數(shù)量 B：當(dāng)天認(rèn)購客戶的禮、獎(jiǎng)品機(jī)動(dòng)數(shù)量 費(fèi)用預(yù)算（開盤前一周定） 采購時(shí)間的安排（開盤前十五天陸續(xù)到位） 二、 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置： 一等獎(jiǎng) —— 名 獎(jiǎng) 二等獎(jiǎng) —— 名 獎(jiǎng)各一個(gè) 三等獎(jiǎng) —— 名 獎(jiǎng)各一個(gè) 三、獎(jiǎng)項(xiàng)說明及發(fā)放辦法 ： 為了答 謝各位對(duì)的關(guān)心與厚愛，我們將在今日選房過程中穿插禮品、獎(jiǎng)品的發(fā)放與 抽取。認(rèn)購活動(dòng)提出方案與銷售部及甲方代表共同探討，推動(dòng)執(zhí)行。認(rèn)購 。開盤時(shí)間： 年 月 日 相關(guān)支持 9： 15 接待來賓 接待組、銷售組 參賽來賓簽到、送紀(jì)念品（禮儀小姐 2 名） 9： 15 司儀、演出、媒體到場(chǎng) 接待組、媒體組 接待及準(zhǔn)備公關(guān)禮品，司儀等彩排 9： 30 來賓、嘉賓到場(chǎng) 禮儀接待組 接待，發(fā)放紀(jì)念品及項(xiàng)目資料，引導(dǎo)入 場(chǎng)（禮儀小姐 4 名迎賓） 10：00 推介會(huì)開始 各配合部門（景觀、物業(yè)、建筑、開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)） 利用此期間進(jìn)行解說 表演 司儀 穿插表演活動(dòng) 11： 抽獎(jiǎng) 禮儀接 準(zhǔn)備獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)品（禮儀小姐輔 第 46 頁 共 120 頁 30 待組 助）。 備注：本活動(dòng)可以是恰逢節(jié)氣或晚會(huì)形式代替，此處暫擬推介會(huì)活動(dòng)。 （二）策劃設(shè)計(jì)部門主要工作 （ 1） 工作目標(biāo) 制定系列宣傳推廣計(jì)劃 ， 通過前期的宣傳，全面展開蓄客工作。 ⑦ 各種營業(yè)歸刮宮內(nèi)活動(dòng)的租賃銷售績(jī)效。 ② 現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對(duì)房地產(chǎn)的環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意見及對(duì)某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的接受程度。 ⑤ 消費(fèi)者對(duì) “ 產(chǎn)品 ” 質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面的要求和意見。 ③ 國家有關(guān)法律法規(guī)、環(huán)境保護(hù)法、土地管理法、城市房地產(chǎn)管理法、廣告法。包括未來宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)和未來區(qū)域發(fā) 展規(guī)劃。 ? 煽動(dòng)性 。 2） 銷售用品 系列設(shè)計(jì)。 2）室內(nèi)展示設(shè)計(jì) 包括：背景板、展板、功能牌、導(dǎo)示牌、售樓人員胸卡、售樓人員名片、綠化小品等。所以大門口的設(shè)計(jì)和裝璜，是關(guān)乎全局成敗的大問題，務(wù)必傾發(fā)展商之全力，按頂級(jí)設(shè)計(jì)和施工進(jìn)行建造。對(duì)于地塊狹長(zhǎng)或者地塊較大的樓盤，要考慮放在哪個(gè)部位更能提升項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)值或更能提高項(xiàng)目的正面形象。 建設(shè)局： 開工前向建設(shè)局申請(qǐng) 報(bào)建，取得《開工許可證》，按規(guī)定繳納報(bào)建費(fèi)、墻改基金、散裝水泥基金等（按當(dāng)?shù)卣囊?guī)定）。要快速從成堆的簡(jiǎn)歷中挑選符合資格者，可以從以下幾點(diǎn)考慮： 1) 是否隨簡(jiǎn)歷附應(yīng)征信；應(yīng)征信中有否對(duì)職業(yè)的發(fā)展和工作的職責(zé)有清晰的描述； 2) 簡(jiǎn)歷是否簡(jiǎn)明通順，是否草率，是否有錯(cuò)別字：是否有較長(zhǎng)時(shí)間的空檔；換工作的頻率是否過快； 3) 簡(jiǎn)歷中能展現(xiàn)自身的才華和特長(zhǎng)； 4) 簡(jiǎn)歷中的從業(yè)公司是否名牌或執(zhí)行過重點(diǎn)項(xiàng)目； 面試： ? 讓面試者填寫一份應(yīng)聘 人員資 料登記表 。 ? 市政、綠化部門 ：請(qǐng)市政部門對(duì)排污指定接口和排污線路審批，對(duì)擬開發(fā)地塊中如需砍伐樹木、消除綠地報(bào)請(qǐng)綠委審批。對(duì)小規(guī)模項(xiàng)目來說 ，由于場(chǎng)地的限制，要考慮售樓部的選址會(huì)不會(huì)影響到工程的施工。墻上的內(nèi)容可以僅僅是樓盤的 LOGO 和售樓電話，也可根據(jù)其所在位置通過結(jié)合燈箱、廣告牌來昭示和展示樓盤的形象和賣點(diǎn)。 ? 彩旗（ T 型旗） ： 在售樓處大門外道路兩旁懸掛，一般掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈的銷售氣氛。服裝設(shè)計(jì)一定要求款式美觀大方，有利于提高工作效率。樣板房的展示性強(qiáng)于實(shí)用性。 三、產(chǎn)品策劃： （ 一 ） 項(xiàng)目總體 定位： 1. 物業(yè)類型定位 2. 項(xiàng)目市場(chǎng)形象定位 3. 客戶定位 4. 建筑形態(tài)定位 5. 建筑風(fēng)格定位 （ 二 ） 整體環(huán)境 定位： 1. 項(xiàng)目整體規(guī)劃戰(zhàn)略及布局定位 2. 環(huán)境組織定位 3. 交通組織定位 4. 內(nèi)部空間布局定位 5. 建筑單體設(shè)計(jì)定位 （ 三 ） 景觀 設(shè)計(jì) 1. 景觀設(shè)計(jì)理念 2. 景觀主要構(gòu)成要素 3. 中心景觀、宅間景觀策劃 （ 四 ） 戶型 定位 1. 戶型面積定位 2. 戶型比例定位 第 19 頁 共 120 頁 3. 戶型機(jī)能定位 （ 五 ） 其他 定位 1. 智能化定位 2. 社區(qū)配套定位 3. 建材設(shè)施建議 4. 新技術(shù)、新材料建議 5. 物業(yè)管理 ：包括物業(yè)管理公司的資質(zhì)（是否具有品牌知名度）、所管理過的物業(yè)項(xiàng)目，具體的服務(wù)項(xiàng)目等。 ② 競(jìng)爭(zhēng)者研究。 ② 調(diào)研房地產(chǎn)現(xiàn)實(shí)與潛在消費(fèi)者的數(shù)量和結(jié)構(gòu)：地區(qū)、年齡、民族特征、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰。 ② 新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)以及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上的應(yīng)用情況。 ④ 房地產(chǎn)商品廣告計(jì)劃和預(yù)算和擬訂。 第二章 前期蓄客 一 、前期蓄客主要目的 吸引和引導(dǎo)更多的消費(fèi)者認(rèn)知、關(guān)注和購 買 項(xiàng)目 ，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)，為 項(xiàng)目 培養(yǎng)盡可能多的潛在客源，擴(kuò)大 項(xiàng)目與公司 在 市場(chǎng)中 的知名度和影響力；樹立 項(xiàng)目 的品牌形象 ， 為 項(xiàng)目的 順利開盤奠定基礎(chǔ) 。 1． 開盤前一周舉行一次產(chǎn)品推介會(huì) 2． 注意參與合作單位的選擇 3． 執(zhí)行參考：見推介會(huì)籌備和推介會(huì)流程表。 媒體組 到場(chǎng)時(shí)間： 9： 00 工作重點(diǎn)：接待媒體，介紹活動(dòng)情況，準(zhǔn)備媒體宣傳資料，準(zhǔn)備公關(guān)禮品。策劃執(zhí)行 效果評(píng)估 前言： 一切為了更好的服務(wù)與合作，一切為了銷售！ 認(rèn)購 檢驗(yàn)價(jià)格水平是否合適，檢測(cè)前期項(xiàng)目營銷推廣思路，反饋銷售賣點(diǎn)，確定與調(diào)整下一步營銷方案 本次活動(dòng)最終解釋權(quán)歸 房地產(chǎn)開發(fā)有限公司所有。將專為當(dāng)天前位交正式定金并簽訂認(rèn)購協(xié)議的客戶，贈(zèng)送的額 外獎(jiǎng)品。活動(dòng)安排如下： 選房順序以 VIP 單上 VIP 號(hào)為準(zhǔn)，敬請(qǐng)各位準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)，如因自身原因造成在選房過程中被輪空， 本公司不承擔(dān)任何責(zé)任。增進(jìn)與目標(biāo)客戶的交流及溝通，樹立目標(biāo)客戶心目中的企業(yè)形象及本案的正面形象。參加人數(shù)：預(yù)計(jì)位 各項(xiàng)操作 推廣主題 工作道具： 服務(wù)用語：您好！停車請(qǐng)往這邊。 步驟二、加強(qiáng)人員組織培訓(xùn)工作 1 、 銷售管理制度健全，作業(yè)流程完善。 ④ 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析、預(yù)測(cè)。 ④ 房地產(chǎn)開發(fā)商各種不同的價(jià)格策略和定價(jià)方法對(duì)租賃銷售量的影響。 ③ 地區(qū)房產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期。 第 24 頁 共 120 頁 ④ 當(dāng)?shù)鼐用衿骄杖胨?、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消 費(fèi)水平。 ③ 外部關(guān)鍵影響因素分析。因此，樣板房設(shè)計(jì)的關(guān)鍵就是：揚(yáng)長(zhǎng) 充分展示自己的優(yōu)點(diǎn)；避短 通過設(shè)計(jì)的手法來彌補(bǔ)戶型的缺憾。 5）在通道較長(zhǎng)的條件下，要做到移步換景，要豐富而不單調(diào)。對(duì)展板內(nèi)容文案與數(shù)量包裝策劃。因此要用電腦 噴繪等手段來制作。營銷中心場(chǎng)地廣闊或環(huán)境和視線較好，便于開展大型主題營銷活動(dòng)。 項(xiàng)目周邊樓盤的情況（包括新樓盤的詳細(xì)情況、二手房的價(jià)位及銷售情況） 第三部分 項(xiàng)目定位 一、案場(chǎng)選址包裝： 選址決策模式： ? 吸引途徑客源。 ? 實(shí)習(xí)試用人員：接受培訓(xùn)，輔助項(xiàng)目工作。 ? 置業(yè)顧問若干：工作主要是參與項(xiàng)目的營銷工作；市場(chǎng)信息反饋；售前售后服務(wù)工作及相關(guān)銷售文件的制作。 項(xiàng)目所在區(qū)域的剪報(bào)（關(guān)于周邊大型項(xiàng)目的進(jìn)展、交通變更、政策法規(guī)等）。營銷中心位置要相對(duì)固定，與施工場(chǎng)地容易隔離、現(xiàn)場(chǎng)安全性高，不能因?yàn)槭┕r(shí)序的推進(jìn)而經(jīng)常變動(dòng)。 ? 室內(nèi)展板 ： 制作精良的室內(nèi)展板，可以予人賞心悅目的愉快感受，同時(shí)可以暗示出發(fā)展商一絲不茍的精神和親切有禮的服務(wù)態(tài)度和上乘的水準(zhǔn)。因此，展板設(shè)計(jì)應(yīng)盡量體現(xiàn)項(xiàng)目的賣點(diǎn)，在藝術(shù)表現(xiàn)方面可以生動(dòng)、形象、有適度的創(chuàng)意。 4）對(duì)于特殊過道要有示范單位導(dǎo)視牌，必要時(shí)進(jìn)行人性化提示，如注意佩帶安全帽；提示高低不 平、頂梁過低等。樣板房設(shè)計(jì)其實(shí)是戶型結(jié)構(gòu)的美化和再創(chuàng)造，強(qiáng)化自己的優(yōu)點(diǎn)，掩飾其中的缺點(diǎn)，以便完美地展現(xiàn)在客戶面前。需求分析，包括成交需求分析、未來需求分析、未來需求偏好分析、供需對(duì)比分析。 ③ 當(dāng)?shù)匾话沣y行利率水平、獲取貸款的具體要求和可能性。 ② 房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售狀況與銷售潛力。 ③ 房地產(chǎn)商品價(jià)格需求彈性和供給彈性的大小。 ③ 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)習(xí)慣采用的市場(chǎng)營銷策略以及新產(chǎn)品的開發(fā)情況。 環(huán)節(jié)重點(diǎn)工作： 第一部分 開盤籌備八大步驟 步驟一、項(xiàng)目開盤總 指導(dǎo)方針 包括 1． 推盤策略：以開盤任務(wù)為目標(biāo)，結(jié)合工程預(yù)售進(jìn)度，初步明確開盤時(shí)間、推盤區(qū)域、推盤總量、推盤節(jié)奏控制、銷控控制（棟號(hào)、樓層、產(chǎn)品搭配、重點(diǎn)強(qiáng)攻產(chǎn)品區(qū)域） 2． 價(jià)格策略 ：宣傳報(bào)價(jià)策略（區(qū)間價(jià)）、產(chǎn)品定價(jià)策略（層差價(jià)、朝向差價(jià)等） 第 35 頁 共 120 頁 參與開盤階段推廣執(zhí)行方案的制定 （策劃部） 包括：開盤階段推廣目的、推廣要點(diǎn)、推廣渠道、推廣活動(dòng)、推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)、推廣手段（如看房車等）。 （二）工作重點(diǎn)：引導(dǎo)停車，引導(dǎo)簽到及領(lǐng)取禮品，引導(dǎo)來賓至宴會(huì)廳。開盤時(shí)間 媒體選擇 活動(dòng)場(chǎng)地：項(xiàng)目售樓部或現(xiàn)場(chǎng)會(huì)所 鑒于 VIP 客 戶較多，為確保整個(gè)活動(dòng)公平有序，本次認(rèn)購活動(dòng)將按 VIP 序號(hào)進(jìn)行： 200年 月 日早點(diǎn) —— 點(diǎn)： 1 號(hào) —— 號(hào) 200年 月 日午點(diǎn) —— 點(diǎn)：號(hào) —— 號(hào) 獎(jiǎng)項(xiàng)三是獎(jiǎng)。 注：簽署《認(rèn)購協(xié)議》所需資料為本人身份證、 VIP 卡及足額定金收據(jù)。借助開盤我司項(xiàng)目策劃組先后與貴司相關(guān)負(fù)責(zé)人、就本案開盤服務(wù)客戶：地產(chǎn)開發(fā)有限公司 方案提供 工作道具：項(xiàng)目資料，公關(guān)禮品及勞務(wù)費(fèi) 流程組 到場(chǎng)時(shí)間： 9： 00 工作重點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)硬體布置監(jiān)督，調(diào)控音響設(shè)備調(diào)控，服務(wù)調(diào)控 第 44 頁 共 120 頁 工作重點(diǎn)：全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中： 1 人拍照） 銷售組 到場(chǎng)時(shí)間： 9： 00 工作重點(diǎn)：推介會(huì)解說 工作道具：項(xiàng)目說明資料，項(xiàng)目宣傳資料，建筑或景觀方面的項(xiàng)目宣傳片等 保衛(wèi)組 ： 2 人 到場(chǎng)時(shí)間： 11： 00 工 作重點(diǎn)：保護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序 推介會(huì)當(dāng)天執(zhí)行內(nèi)容 第 45 頁 共 120 頁 日期 時(shí)間 項(xiàng)目 責(zé)任組 內(nèi)容 16：00 驗(yàn)收?qǐng)龅夭贾? 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