【正文】 ? 讓面試者填寫一份應(yīng)聘 人員資 料登記表 。 ? 面試的時(shí)間視招聘職位而定，普通崗位一般控制在 20 分鐘左右。市場(chǎng)信息反饋及銷售策劃工作；參與項(xiàng)目銷售管理；項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫的建設(shè)及管理；置業(yè)顧問的培訓(xùn)工作。 第 6 頁 共 120 頁 ? 售樓處會(huì)議規(guī)范：晨會(huì)、夕會(huì)（做會(huì)議紀(jì)要） ? 具體工作要求：接待流程、成交確認(rèn)、填寫預(yù)約書（認(rèn)購書） /合同要求、填寫相關(guān)表格、客戶回款、銀行按揭資料 ? 市場(chǎng)調(diào)研工作 三、培訓(xùn) 第一階段：公司新員工培訓(xùn) ? 企業(yè)簡介 ? 公司規(guī)章制度 ? 公司歷年案例簡介 第二階段：銷售基礎(chǔ)培訓(xùn) ? 禮儀、行為規(guī)范 ? 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) ? 營銷理念 ? 案場(chǎng)規(guī)章管理制度 ? 置業(yè)顧問素質(zhì)（銷售人員基本要求） ? 房地產(chǎn)政策法規(guī) ? 房地產(chǎn)開發(fā)流程 ? 市場(chǎng)調(diào)研 ? 銷售基本流程 第 7 頁 共 120 頁 ? 銷售技巧 ? 合同解讀及簽約流程 ? 售后客服工作（客戶跟蹤） ? 銀行按揭辦理 流程及計(jì)算 第三階段：項(xiàng)目情況培訓(xùn) ? 開發(fā)商的公司介紹（公司架構(gòu)、管理制度、開發(fā)理念、開發(fā)業(yè)績） ? 項(xiàng)目介紹（包括項(xiàng)目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理）（應(yīng)有項(xiàng)目的策劃理念） ? 項(xiàng)目賣點(diǎn)（項(xiàng)目各方面優(yōu)勢(shì)） ? 統(tǒng)一說辭 ? 市場(chǎng)分析（本地區(qū)商用物業(yè)市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、項(xiàng)目的競爭優(yōu)勢(shì)等） ? 對(duì)手分析（競爭對(duì)手的優(yōu)劣情況分析、成功項(xiàng)目的經(jīng)營情況） 第四階段：銷售實(shí)戰(zhàn)演練 ? 模型介紹（現(xiàn)場(chǎng)演練模型介紹的要點(diǎn)和方法） ? 現(xiàn)場(chǎng)路線（看房路線的行進(jìn)方向和沿線的介紹要點(diǎn)） ? 洽談練習(xí)（同事之間一對(duì)一的解說、推介、洽談練習(xí)） ? 成交練習(xí)（簽認(rèn)購書、收定金、銷售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過程各個(gè)程序的工作練習(xí)） 第二部分 銷售文件 第 8 頁 共 120 頁 一、 管理工具文件： 公司人事制度表格： 1) 考勤類： 城市年輪公司請(qǐng)假單、加班登記表、員工外出登記表、 2） 員工情況 ：員工調(diào)動(dòng)申請(qǐng)表、員工增補(bǔ)申請(qǐng)表、員工獎(jiǎng)懲建議申請(qǐng)表、員工個(gè)人情況登記表、員工辭職申請(qǐng)審批表 3） 交接類： 項(xiàng)目經(jīng)理工作交接單、員工辭職交接單、部門工作聯(lián)系單 4） 其他： 城市年輪事故報(bào)告單 售樓處現(xiàn)場(chǎng)管理： 1) 客戶接待：售樓處日?qǐng)?bào)表、客戶登記表、客戶資料匯總表 (電子版 )、來電客戶登記表 2) 員工日常工作報(bào) 表：會(huì)議紀(jì)要、項(xiàng)目排班表、備用金支出明細(xì)表、費(fèi)用預(yù)測(cè)（月）、考勤表、實(shí)際開支明細(xì)、收款清單、應(yīng)收款清單、個(gè)人考核表（各階段）、市調(diào)表格 3) 經(jīng)理日常報(bào)表：周成交報(bào)表、周工作計(jì)劃、月總結(jié)報(bào)告、工作月報(bào)（各階段）、考核表、營銷事業(yè)部申請(qǐng)表、 4) 財(cái)務(wù)類報(bào)表：銷售傭金計(jì)算表、員工提成表 5) 培訓(xùn)類報(bào)表：各個(gè)階段培訓(xùn)計(jì)劃及人員培訓(xùn)反饋 與開發(fā)商交接文件： 文件交接單、優(yōu)惠價(jià)申請(qǐng)表、工程變更申請(qǐng)表 第 9 頁 共 120 頁 二、 開發(fā)商背景熟悉： ? 開發(fā)商的基本情況：公司成立時(shí)間、營業(yè)執(zhí)照、注冊(cè)資本、資質(zhì)等級(jí)。 ? 市政、綠化部門 ：請(qǐng)市政部門對(duì)排污指定接口和排污線路審批，對(duì)擬開發(fā)地塊中如需砍伐樹木、消除綠地報(bào)請(qǐng)綠委審批。 質(zhì)監(jiān)站： 向當(dāng)?shù)氐馁|(zhì)量監(jiān)督部門申請(qǐng)，請(qǐng)對(duì)施工項(xiàng)目進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督，并繳納質(zhì)監(jiān)費(fèi)用。 項(xiàng)目小區(qū)現(xiàn)有周邊配套（市場(chǎng)、商場(chǎng)及大型超市、中小學(xué)、幼兒園、醫(yī)院、健身娛樂場(chǎng)所、銀行、郵局、政府機(jī)構(gòu)、公園、廣場(chǎng)等）及道路的規(guī)劃（最好從規(guī)劃局取得，如即將興建的公園、廣場(chǎng)、政府大樓、道路、橋梁等）。從這方面考慮，樓盤賣場(chǎng)應(yīng)盡可能選在主干道或人流量密集的地方。對(duì)小規(guī)模項(xiàng)目來說 ，由于場(chǎng)地的限制，要考慮售樓部的選址會(huì)不會(huì)影響到工程的施工。 選址原則 ◆位置顯眼，有利于展示項(xiàng)目形象，最好迎著主干道（或主人流方向），在進(jìn)行營銷活動(dòng)時(shí)，易于吸引過往人流。 ◆位置相對(duì)固定，與施工時(shí)序高度結(jié)合。 ? 售樓部 形象墻 設(shè)計(jì)。墻上的內(nèi)容可以僅僅是樓盤的 LOGO 和售樓電話，也可根據(jù)其所在位置通過結(jié)合燈箱、廣告牌來昭示和展示樓盤的形象和賣點(diǎn)。 ? 工地 圍板 ： 可以直觀的顯示發(fā)展商的實(shí)力 、 態(tài)度和責(zé)任心，同時(shí)可以表現(xiàn)建筑的規(guī)模、檔次和水平。精美裝修的同時(shí)要注意不過份超面積、超標(biāo)準(zhǔn)裝修，以免引起買家逆反心理。 ? 大門外路牌 ： 路牌是一種版面最大的媒體，按傳播原理來說，面積是和效果成正比的，面積越大，效果越好。 ? 彩旗（ T 型旗） ： 在售樓處大門外道路兩旁懸掛，一般掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈的銷售氣氛。 ? 室內(nèi)布置 要高雅、清新、宜人，要?jiǎng)佑靡磺惺侄武秩境鐾鷼?、平和之氣（燈光、色彩、音樂、擺設(shè)、植物、展板等） 。 ? 展示設(shè)計(jì) ：展板更多地是告訴客戶項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，而不是創(chuàng)造抽象的、客戶不明白的藝術(shù)作品。 ? 畫有 銷售圖表 ，顯示銷售實(shí)績，激發(fā)購買者決心。服裝設(shè)計(jì)一定要求款式美觀大方，有利于提高工作效率。銷售用品系列設(shè)計(jì)包括名片、價(jià)目表、樓書、戶型單張、宣傳單張（海報(bào)）、折頁、影像光盤、法律手續(xù)說明書，合同書等。 3）通道設(shè)計(jì)不影響施工組織，施工組織也不能影響看房者的通行安全。主要是讓客戶對(duì)所購買物業(yè)有一個(gè)直觀的感覺和印象。樣板房的展示性強(qiáng)于實(shí)用性。樣板房為了推動(dòng)銷售，一般做得夸張一些，甚 至達(dá)到一種舞臺(tái)布景效果，具有極強(qiáng)的煽動(dòng)性。 2）樣板房設(shè)計(jì)包裝要求 。光、燈具，顏色和配飾。 三、產(chǎn)品策劃： （ 一 ） 項(xiàng)目總體 定位： 1. 物業(yè)類型定位 2. 項(xiàng)目市場(chǎng)形象定位 3. 客戶定位 4. 建筑形態(tài)定位 5. 建筑風(fēng)格定位 （ 二 ） 整體環(huán)境 定位： 1. 項(xiàng)目整體規(guī)劃戰(zhàn)略及布局定位 2. 環(huán)境組織定位 3. 交通組織定位 4. 內(nèi)部空間布局定位 5. 建筑單體設(shè)計(jì)定位 （ 三 ） 景觀 設(shè)計(jì) 1. 景觀設(shè)計(jì)理念 2. 景觀主要構(gòu)成要素 3. 中心景觀、宅間景觀策劃 （ 四 ） 戶型 定位 1. 戶型面積定位 2. 戶型比例定位 第 19 頁 共 120 頁 3. 戶型機(jī)能定位 （ 五 ） 其他 定位 1. 智能化定位 2. 社區(qū)配套定位 3. 建材設(shè)施建議 4. 新技術(shù)、新材料建議 5. 物業(yè)管理 ：包括物業(yè)管理公司的資質(zhì)（是否具有品牌知名度）、所管理過的物業(yè)項(xiàng)目，具體的服務(wù)項(xiàng)目等。 項(xiàng)目市場(chǎng)的分析策劃 ① 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析基本框架。包括供給量分析，即現(xiàn)有供給量分析和潛在供給量分析；供給結(jié)構(gòu)分析。 ④ 市場(chǎng)基本預(yù)測(cè)分析。 ② 競爭者研究。 ④ 當(dāng)?shù)卣ㄒ?guī)（相關(guān)）。 ② 地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口及其就業(yè)狀況、就學(xué)條件、基礎(chǔ)設(shè)施情況、地區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域、同類競爭午夜的供給情況。因?yàn)樵诤艽蟪潭壬蠜Q定著人們的價(jià)值觀念和購買行為為它直接影響房地產(chǎn)消費(fèi)者購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)、種類和方式。 ② 調(diào)研房地產(chǎn)現(xiàn)實(shí)與潛在消費(fèi)者的數(shù)量和結(jié)構(gòu)：地區(qū)、年齡、民族特征、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰。 房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)研 主要是指：消費(fèi)者的購買意向、 購買行為、購買力水平、購買傾向、 影響消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的因素、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)。 ④ 房地產(chǎn)商品購買行為的主要決策者和影響者情況 三、房地產(chǎn)市場(chǎng)供給 市場(chǎng)行銷調(diào)研 ① 在整個(gè)地區(qū)市場(chǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的供給總量，供給結(jié)構(gòu)、供給變化趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率。 ⑤ 同類房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營成本、價(jià)格、利率的比較。 ② 新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)以及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上的應(yīng)用情況。 ③ 新技術(shù)、新產(chǎn)品 、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上應(yīng)用情況。（特別是國家價(jià)格政策對(duì)當(dāng)?shù)氐挠绊懀? ② 房地產(chǎn)市場(chǎng)供求情況的變化趨勢(shì)。 ⑥ 開發(fā)個(gè)案所在城市以及街區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格。 ④ 房地產(chǎn)商品廣告計(jì)劃和預(yù)算和擬訂。 房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)研 ① 房地產(chǎn)營銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況。 房地產(chǎn)市場(chǎng)競爭情況調(diào)查 A：競爭企業(yè)的調(diào)研（同等實(shí)力的開發(fā)企業(yè) 或代理公司 ） ① 競爭者及潛在競爭者的實(shí)力和經(jīng)營管理優(yōu)劣 勢(shì)調(diào)查 ② 競爭企業(yè) 的品牌知名度。 ① 對(duì)競爭者的商品房設(shè)計(jì)、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)調(diào)查與分析。 第二章 前期蓄客 一 、前期蓄客主要目的 吸引和引導(dǎo)更多的消費(fèi)者認(rèn)知、關(guān)注和購 買 項(xiàng)目 ，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)，為 項(xiàng)目 培養(yǎng)盡可能多的潛在客源，擴(kuò)大 項(xiàng)目與公司 在 市場(chǎng)中 的知名度和影響力；樹立 項(xiàng)目 的品牌形象 ， 為 項(xiàng)目的 順利開盤奠定基礎(chǔ) 。 工作目的： ① 通過多種公關(guān)活動(dòng) 或廣告 建立 項(xiàng)目 品牌形象 ， 引起目標(biāo) 客戶 的高度關(guān)注，提高項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度 。 （三）蓄客期營銷活動(dòng) 奠基儀式 房展會(huì) 產(chǎn)品推介酒會(huì) 各類會(huì)員活動(dòng) 異地營銷活動(dòng) （四）蓄客期各類執(zhí)行文件 附件一： 售樓處日?qǐng)?bào)表 附件二： 項(xiàng)目意向客戶登記表 附件三： 項(xiàng)目來電登記統(tǒng)計(jì)表 附件四： 晨夕會(huì)會(huì)議紀(jì)要表 附件五： 月總結(jié)報(bào)表（客戶分析） 范本 附件六：項(xiàng)目推介會(huì)活動(dòng) 附件七：奠基活動(dòng) 第 34 頁 共 120 頁 附件八參考文件：御之苑營銷建議 附件九：價(jià)格策略 第 三 章 開盤籌備 背 景： 項(xiàng)目進(jìn)入蓄客期期間，來客量較為穩(wěn)定和順暢，根據(jù)工程進(jìn)度和預(yù)售證取得時(shí)間，提前一個(gè)月做開盤整體方案的籌備工作。 有示范單位（樣板間）的情況下： 進(jìn)場(chǎng)前對(duì)樣板間戶型進(jìn)行篩選，并與策劃部就其建筑空間處理和示范風(fēng)格進(jìn)行專項(xiàng)討論 開發(fā)商確認(rèn) 協(xié)調(diào)裝修公司報(bào)價(jià)、議價(jià)開發(fā)商審批 發(fā)包 備注：與售樓處建設(shè)基本同步，并注重看房通道的統(tǒng)一包裝和建設(shè)，須于開盤前完成。 1． 開盤前一周舉行一次產(chǎn)品推介會(huì) 2． 注意參與合作單位的選擇 3． 執(zhí)行參考：見推介會(huì)籌備和推介會(huì)流程表。 一、推介會(huì)籌備期各單位準(zhǔn)備事項(xiàng) 籌備時(shí)間：開盤前三周進(jìn)行（策劃部主導(dǎo)，銷售部配合） 執(zhí)行時(shí)間：開盤前 7 天左右 形式：暫定酒會(huì) 開發(fā)商： ? 確定推介會(huì)時(shí)間與地址 ? 工程進(jìn)度表的確定 ? 物業(yè)公司及物業(yè)承諾事項(xiàng)的確定 ? 會(huì)所各配套設(shè)施、裝修標(biāo)準(zhǔn)等各項(xiàng)承諾的確定 ? 確定與會(huì)方人員（建筑設(shè)計(jì) 院、園林設(shè)計(jì)單位、施工單位、物業(yè)公司、開發(fā)商代表），并協(xié)調(diào)其完成 銷售部： ? 客戶資料的整理 第 41 頁 共 120 頁 ? 與酒店方協(xié)調(diào) ? 客戶證言代表 ? 酒會(huì)前一周內(nèi)，預(yù)約成交客戶提前到售樓處填寫抽獎(jiǎng)券 企劃公司： ? 軟文思路及文案的確定 ? 硬廣設(shè)計(jì)方案 ? 路牌內(nèi)容更新方案 ? 推介會(huì) SP 禮品方案設(shè)計(jì) ? 酒店會(huì)場(chǎng)布置方案設(shè)計(jì) ? 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)放映 二、推介會(huì)人力配置一覽表 項(xiàng)目 人數(shù) 工作內(nèi)容 禮儀接待組 人 人 人 人 迎賓 接待處出示 VIP 卡并 簽到，發(fā)放禮品，同時(shí)依照客戶進(jìn)場(chǎng)順序發(fā)放抽獎(jiǎng)券（一份給客戶，一份留在獎(jiǎng)箱內(nèi)）席位安排，配合司儀，協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)活 動(dòng)引導(dǎo) 媒體組 人 媒體接待 第 42 頁 共 120 頁 媒體禮品 媒體宣傳報(bào)道資料準(zhǔn)備 流程組 人 現(xiàn)場(chǎng)硬體布置監(jiān)督、調(diào)控，全程輔助，各單位協(xié)調(diào) （其中 1 人負(fù)責(zé)音響設(shè)備調(diào)控和服務(wù)調(diào)控） 銷售組 人 人 推介會(huì)解說 售樓處現(xiàn)場(chǎng)留守 保安組 名 保護(hù)收銀，維持宴會(huì)廳現(xiàn)場(chǎng)秩序（接待組空閑人員支援） 收銀處 名 收款 ★ 餐飲、招待、休息服務(wù)由餐飲部服務(wù)生負(fù)責(zé)。 第 43 頁 共 120 頁 您好！請(qǐng)到這邊領(lǐng)取紀(jì)念品。 您好！請(qǐng)到 領(lǐng)取紀(jì)念品。 媒體組 到場(chǎng)時(shí)間： 9： 00 工作重點(diǎn)：接待媒體，介紹活動(dòng)情況，準(zhǔn)備媒體宣傳資料，準(zhǔn)備公關(guān)禮品。發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)致辭。服務(wù)產(chǎn)品 活動(dòng)場(chǎng)地 策劃執(zhí)行 前期準(zhǔn)