【正文】 ? 你認(rèn)為別墅（小高層、多層）物業(yè)的特點(diǎn)怎么樣？有什么優(yōu)劣勢？ ? 能談?wù)勀銓δ衬成倘Φ目捶▎幔? ? 你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的競爭主要在哪個(gè)方向上？這種競爭的發(fā)展如何？ 第 5 頁 共 120 頁 ? 你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的市場在什么地方？客戶應(yīng)該具備什么特點(diǎn)？ 附表 ：《應(yīng)聘人員復(fù)試初評(píng)表》、《錄用通知單》 二、 售樓處管理制度： 人員分工： ? 項(xiàng)目經(jīng)理 1 名：工作主要是深入了解房地產(chǎn)市場狀況，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售和管理工作，完成銷售任務(wù)目標(biāo)，與開發(fā)商保持良好合作關(guān)系，樹立公司品牌形象。 第 1 頁 共 120 頁 昆明迅圖投資有限公司 項(xiàng)目操盤手冊 目 錄 第一章 籌建期 ???????????????（ 3） 第二章 蓄客期?????? ?????????（ 21） 第 2 頁 共 120 頁 第三章 開盤期 ???????????????（ 25） 第四章 簽約期 ???????????????（ 53） 第五章 持續(xù)期 ???????????????（ 67） 第六章 尾盤期 ???????????????（ 73） 第七章 交房期 ???????????????（ 78） 第 一 章 進(jìn)場 前 第一 部分 營銷組織 一、 人員的篩選： 第 3 頁 共 120 頁 選簡歷： 對簡歷的挑選和面試的安排可以設(shè)定主選簡歷和備選簡歷，在主選簡歷不能實(shí)現(xiàn)招聘需求時(shí)，可以從備選簡歷中挑出備選人員進(jìn)行面試。 ? 面試人員主要評(píng)估應(yīng)聘人員是否符合崗位的基本要求。 ? 置業(yè)顧問若干：工作主要是參與項(xiàng)目的營銷工作；市場信息反饋；售前售后服務(wù)工作及相關(guān)銷售文件的制作。 ? 公司架構(gòu)：部門組成、下屬子公司、主要人員名單 。 ? 城管、交通 ：項(xiàng)目建設(shè)需在道路上開口的，向交管部門申請道路開口位置。 測繪部門： 進(jìn)行建筑面積計(jì)算。 項(xiàng)目所在區(qū)域的剪報(bào)（關(guān)于周邊大型項(xiàng)目的進(jìn)展、交通變更、政策法規(guī)等）。 ? 盡可能地利用規(guī)劃中的建筑物。而對于大型項(xiàng)目來說，就要考慮到項(xiàng)目的開發(fā)部署一般不太可能將賣場放在這一端，而樓盤開發(fā)時(shí)先開另一端，售樓部的地址應(yīng)盡可能選在項(xiàng)目首期開發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)。 ◆交通便利，有利于置業(yè)者快捷到達(dá)。營銷中心位置要相對固定，與施工場地容易隔離、現(xiàn)場安全性高，不能因?yàn)槭┕r(shí)序的推進(jìn)而經(jīng)常變動(dòng)。包括項(xiàng)目的標(biāo)志（或 VI）、銷售中心的形象墻（或門面、 LOGO 墻）等。 ? 大門 ： 一個(gè)物業(yè)的大門口，猶如人之臉面，你的全部的內(nèi)涵、氣質(zhì)、神韻、品格，甚至小區(qū)的整體建筑風(fēng)格，都首先通過它表現(xiàn)出來。因此，要用好工、好料、好的宣傳（企業(yè)標(biāo)志和漫畫），上面還要插精工制作的彩旗。 ? 室內(nèi)展板 ： 制作精良的室內(nèi)展板，可以予人賞心悅目的愉快感受，同時(shí)可以暗示出發(fā)展商一絲不茍的精神和親切有禮的服務(wù)態(tài)度和上乘的水準(zhǔn)。而對于樓宇這種特殊的商品來說，路牌是最直觀、最動(dòng)人、最有氣勢的媒體 ，因此必須采用。旗上一般印有樓盤標(biāo)志及廣告標(biāo)語。 ? 要有精美 建筑模型 ，（模型為小區(qū)規(guī)劃模型和戶型模型兩種）通過立體效果，制造銷售氣氛 。因此，展板設(shè)計(jì)應(yīng)盡量體現(xiàn)項(xiàng)目的賣點(diǎn)，在藝術(shù)表現(xiàn)方面可以生動(dòng)、形象、有適度的創(chuàng)意。 ? 選用較好建材，調(diào)高屋頂高度，光線暢亮，前后通透，空氣清新，強(qiáng)調(diào)綜合視覺美感 。服裝的款式不可太寬松，以合身和不妨礙操作為原則。 二、樣板房包裝 看房通道是 連接售樓處和樣板房之間的交通通道。 4）對于特殊過道要有示范單位導(dǎo)視牌，必要時(shí)進(jìn)行人性化提示，如注意佩帶安全帽；提示高低不 平、頂梁過低等。 1）樣板房設(shè)計(jì)包裝的特點(diǎn)： ? 針對性。樣板房的首要功能是配合銷售，強(qiáng)調(diào)感觀效果，而普通住宅的主要功能用于居住。通過光、形、色、擺設(shè)創(chuàng)造某種非常吸引人的氛圍效果，去俘虜客戶心，激起客戶的購買欲望。樣板房設(shè)計(jì)其實(shí)是戶型結(jié)構(gòu)的美化和再創(chuàng)造，強(qiáng)化自己的優(yōu)點(diǎn)，掩飾其中的缺點(diǎn)，以便完美地展現(xiàn)在客戶面前。 4）樣板房設(shè)計(jì)包裝要體現(xiàn) “ 一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn) ”。 （ 六 ） 規(guī)劃設(shè)計(jì)配合 第四部分 房地產(chǎn)前期策劃 一、 房地產(chǎn)市場策劃 市場策劃的內(nèi)容 項(xiàng)目區(qū)域的經(jīng)濟(jì)調(diào)研 ① 宏觀經(jīng)濟(jì)總量分析 ② 宏觀經(jīng)濟(jì)增長因素分析。包括區(qū)域房地產(chǎn)分級(jí)市場分析即房地產(chǎn)一、二、三級(jí)市場。需求分析，包括成交需求分析、未來需求分析、未來需求偏好分析、供需對比分析。包括定性預(yù)測分析和定量預(yù)測分析。包括專業(yè)化程度、品牌知名度、推動(dòng)度或拉動(dòng)度、開發(fā)經(jīng)營方式、樓盤質(zhì)量 項(xiàng)目市場的定位策劃 二、 市場研究 整體市場發(fā)展態(tài)勢研究 區(qū)域人文、經(jīng)濟(jì)、發(fā)展、歷史、市政等綜合環(huán)境分析 競爭個(gè)案綜合分析（規(guī)模、整體規(guī)劃、建筑風(fēng)格、形態(tài)、景觀、容積率、戶型、會(huì)所配套、停車位、價(jià)格與價(jià)格走勢、銷售、層高、建材設(shè)備、戶型主要功能尺度及面積、銷售率等） 項(xiàng)目地塊透視及開發(fā)戰(zhàn)略綜合研究 客群消費(fèi)心態(tài)、消費(fèi)趨向等需求市場分析 區(qū) 域市場發(fā)展走勢探悉，包括產(chǎn)品走勢、供需走勢、消費(fèi)走勢等 第 21 頁 共 120 頁 三 、項(xiàng)目概述及分析 （一）項(xiàng)目當(dāng)前狀態(tài) 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 工程進(jìn)度 （二）分析思路 政策分析 區(qū)位及用地分析 開發(fā)目標(biāo)分析 市場分析 （三）目標(biāo)與挑戰(zhàn) 目標(biāo)明確 主要挑戰(zhàn) 項(xiàng)目競爭產(chǎn)品分析 （四）項(xiàng)目建筑分析 項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析 建筑產(chǎn)品分析 （五）產(chǎn)品形象定位 （六）客戶分析 置業(yè)類型 職業(yè)構(gòu)成 家庭年齡 區(qū)域來源 第 22 頁 共 120 頁 購買特征 四 、 營銷推廣 1. VI 導(dǎo)入系統(tǒng) 案名、 LOGO 工 地整理、樣板間、接待中心空間包裝 樓書、 DM、 POP 信封、稿紙、名片、傳真紙、指示牌 車身、男女銷售人員服裝 2. 發(fā)展商形象包裝 3. 項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與氣質(zhì)整合 4. 客群消費(fèi)心態(tài)研究 5. 項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)擬訂 6. 營銷階段劃分及各階段營銷主題 7. 廣告訴求點(diǎn)與平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì) 8. 媒體分析、媒體策略制定與通路選擇 9. SP 活動(dòng)策劃及執(zhí)行實(shí)施 五、 銷售 團(tuán)隊(duì)建立 1. 銷售團(tuán)隊(duì)招聘與培訓(xùn) 2. 銷售團(tuán)隊(duì)搭建與組織管理機(jī)制 3. 售樓處、樣 板間策劃與概念設(shè)計(jì) 4. 發(fā)展商與開發(fā)合作團(tuán)隊(duì)背景資料準(zhǔn)備 5. 價(jià)格擬定、價(jià)格策略、促銷策略實(shí)施方案 第 23 頁 共 120 頁 6. 銷售控制策略與行銷工具制作 7. 銷售流程制定 8. 行銷話術(shù)、答客問制作執(zhí)行 9. 業(yè)績目標(biāo)制定執(zhí)行 第五部分 市場調(diào)研 一、房地產(chǎn)市場環(huán)境 政治、法律環(huán)境調(diào)研 ① 地區(qū)各級(jí)政府有關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)經(jīng)營的方針政策：（當(dāng)?shù)兀┓扛恼摺? 開發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價(jià)格體系、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地定級(jí)和地價(jià)政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研 主要是了解財(cái)政、金融、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和趨勢等因素。 ③ 當(dāng)?shù)匾话沣y行利率水平、獲取貸款的具體要求和可能性。 社區(qū)環(huán)境調(diào)研 社區(qū)環(huán)境直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，這是地產(chǎn)商品特有的屬性。 ③ 消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)來源和平均經(jīng)濟(jì)收入水平。 第 25 頁 共 120 頁 房地產(chǎn)消費(fèi)行為調(diào)研 ① 消費(fèi)者購買房地產(chǎn)商品的數(shù)量及種類。 ② 房地產(chǎn)市場的銷售狀況與銷售潛力。 ⑥ 整個(gè)地區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格水平的現(xiàn)狀和趨勢，最適合于客戶接受的價(jià)格策略。 第 26 頁 共 120 頁 ③ 建筑設(shè)計(jì)以及施工企業(yè)的相關(guān)情況調(diào)研 四、 房地產(chǎn)市場營銷活動(dòng) 營銷活動(dòng)是一系列的活動(dòng)組合，主要包括：房地產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、廣告等活動(dòng)。 ④ 本企業(yè)產(chǎn)品的銷售潛力及市場占有率。 ③ 房地產(chǎn)商品價(jià)格需求彈性和供給彈性的大小。 房地產(chǎn)促銷調(diào)研 ① 房地產(chǎn)企業(yè)促銷方式、廣告媒介的比較和選擇。 ⑤ 房地產(chǎn)廣告代理公司的選擇。 ② 房地產(chǎn)市場營銷方式的采用情況、發(fā)展趨勢以及其原因。 ③ 競爭企業(yè)習(xí)慣采用的市場營銷策略以及新產(chǎn)品的開發(fā)情況。 ② 競爭產(chǎn)品的市場定價(jià)以及反應(yīng)狀況。 二、 前期蓄客主要工作內(nèi)容 （一） 、 營銷部門主要工作 （ 1） 此階段工作 目標(biāo) 此階段為項(xiàng)目導(dǎo)入期，主要是項(xiàng)目各類物品的準(zhǔn)備和制作以及主力客戶的確定簽約，樹立項(xiàng)目形象，渲染賣場氣氛為目標(biāo) 。 ② 全面介紹項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢，導(dǎo)入項(xiàng)目主題，為項(xiàng)目作輿論準(zhǔn)備，刺激消費(fèi)市場。 環(huán)節(jié)重點(diǎn)工作： 第一部分 開盤籌備八大步驟 步驟一、項(xiàng)目開盤總 指導(dǎo)方針 包括 1． 推盤策略：以開盤任務(wù)為目標(biāo)，結(jié)合工程預(yù)售進(jìn)度，初步明確開盤時(shí)間、推盤區(qū)域、推盤總量、推盤節(jié)奏控制、銷控控制（棟號(hào)、樓層、產(chǎn)品搭配、重點(diǎn)強(qiáng)攻產(chǎn)品區(qū)域） 2． 價(jià)格策略 ：宣傳報(bào)價(jià)策略（區(qū)間價(jià)）、產(chǎn)品定價(jià)策略（層差價(jià)、朝向差價(jià)等） 第 35 頁 共 120 頁 參與開盤階段推廣執(zhí)行方案的制定 （策劃部） 包括：開盤階段推廣目的、推廣要點(diǎn)、推廣渠道、推廣活動(dòng)、推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)、推廣手段（如看房車等）。 第 36 頁 共 120 頁 售樓處外圍廣場園林 （策劃部、景觀部） 時(shí)間：保證景觀完工時(shí)間與售樓處建成時(shí)間一致 1． 園林規(guī)劃設(shè)計(jì)； 2． 園林公司招標(biāo)； 3． 招標(biāo)評(píng)審； 4． 園林施工。 步驟七、開盤活動(dòng) （銷售部、策劃部） （了解開發(fā)商開盤效果預(yù)期） 開盤前一個(gè)月籌備 （ 禮儀公司配合建議） ，由我方提出各區(qū)功能，禮儀公司準(zhǔn)備 ，由 開發(fā) 商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門 ，由 開發(fā) 商擬定名單 。 ★ 保衛(wèi)組于 11： 00 到場，其余人員須在 9： 00 到場。 （二）工作重點(diǎn)：引導(dǎo)停車，引導(dǎo)簽到及領(lǐng)取禮品，引導(dǎo)來賓至宴會(huì)廳。 您好！會(huì)廳請往這邊走。 工作道具：項(xiàng)目資料，公關(guān)禮品及勞務(wù)費(fèi) 流程組 到場時(shí)間： 9： 00 工作重點(diǎn)：現(xiàn)場硬體布置監(jiān)督，調(diào)控音響設(shè)備調(diào)控，服務(wù)調(diào)控 第 44 頁 共 120 頁 工作重點(diǎn)：全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中： 1 人拍照） 銷售組 到場時(shí)間： 9： 00 工作重點(diǎn)：推介會(huì)解說 工作道具：項(xiàng)目說明資料，項(xiàng)目宣傳資料，建筑或景觀方面的項(xiàng)目宣傳片等 保衛(wèi)組 ： 2 人 到場時(shí)間： 11： 00 工 作重點(diǎn)：保護(hù)現(xiàn)場秩序 推介會(huì)當(dāng)天執(zhí)行內(nèi)容 第 45 頁 共 120 頁 日期 時(shí)間 項(xiàng)目 責(zé)任組 內(nèi)容 16：00 驗(yàn)收場地布置 流程組 酒店入口、門口等指示牌、展板；禮品進(jìn)場 9： 00 布置、音響再次確認(rèn) 流程組 布置物再次檢核、音響再調(diào)試。 12：00 撤場 全員 第三部分 【開盤開盤時(shí)間 參加人數(shù) 方案提供 審批流程 第 47 頁 共 120 頁 媒體選擇 開盤操作 服務(wù)客戶：地產(chǎn)開發(fā)有限公司 認(rèn)購 活動(dòng)場地：項(xiàng)目售樓部或現(xiàn)場會(huì)所 策劃執(zhí)行：城市年輪全程房地產(chǎn)運(yùn)營機(jī)構(gòu) 我司項(xiàng)目策劃組先后與貴司相關(guān)負(fù)責(zé)人、就本案開盤本案【開盤 三 .活動(dòng)目的 借助開盤 □媒體選擇 廈門商報(bào)□ 廈門晚報(bào)□ 海峽都市報(bào)□ 廈門電視臺(tái)□ 分眾□ 戶外廣告□ 車身□ 電臺(tái)□ 雜志□ 網(wǎng)絡(luò)□ 其它□ □媒體邀請 新聞通稿的寫作、相關(guān)資料的準(zhǔn)備。鑒于 VIP 客 戶較多，為確保整個(gè)活動(dòng)公平有序，本次認(rèn)購活動(dòng)將按 VIP 序號(hào)進(jìn)行： 200年 月 日早點(diǎn) —— 點(diǎn)： 1 號(hào) —— 號(hào) 200年 月 日午點(diǎn) —— 點(diǎn)：號(hào) —— 號(hào) 地產(chǎn)公司有權(quán)另行出售； 如客戶當(dāng)天未選到合適的房子或因其他任何原因，超過 ViP 卡有效期后，甲方不承擔(dān)客戶損失。 注：簽署《認(rèn)購協(xié)議》所需資料為本人身份證、 VIP 卡及足額定金收據(jù)。（獎(jiǎng)品是） 第二類獎(jiǎng)是：獎(jiǎng)。 獎(jiǎng)項(xiàng)三是獎(jiǎng)。