【正文】 推廣費(fèi)用分配原則 (1)按階段分配： 蓄勢(shì)期： 25% 45萬(wàn)元 強(qiáng)銷期： 30% 54萬(wàn)元 持續(xù)銷售期： 10% 18萬(wàn)元 第二強(qiáng)銷期： 25% 45萬(wàn)元 尾盤期： 5% 9萬(wàn)元 機(jī)動(dòng)掌握： 5% 9萬(wàn)元 推廣費(fèi)用按階段分配蓄勢(shì)期強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期第二強(qiáng)銷期尾盤期機(jī)動(dòng)掌握 說(shuō)明： 車身廣告、戶外廣告屬于長(zhǎng)效廣告，其費(fèi)用雖主要發(fā)生于蓄勢(shì)期，但其效用是貫穿整個(gè)廣告合同周期（一般不少于一年）。 8）、退 房 流 程 負(fù)責(zé)人 /操作人 /協(xié) 流程圖 相關(guān)文件或表單 作人 1. 銷售經(jīng)理 /置業(yè)顧問(wèn) 2. 銷售經(jīng)理 3. 銷售經(jīng)理 /置業(yè)顧問(wèn) /銷售組長(zhǎng) 4. 銷售經(jīng)理 /客服 5. 助理 /銷售組長(zhǎng) 6. 出納 7. 銷售經(jīng)理及策劃經(jīng)理 客戶退定意向客戶填寫申請(qǐng)、注明理由法務(wù) 確認(rèn)經(jīng)理 確認(rèn)開具退款通知，信息輸入電腦5個(gè)工作日后鄰取退款款項(xiàng)送客回復(fù)確認(rèn) ， 調(diào)整價(jià)格 ，打開舊房 源 《退房申請(qǐng)》客戶簽字確認(rèn) 收回原《認(rèn)購(gòu)書》， 《退款通知書》 收回原《合同》加蓋作廢章 收回原《發(fā)票》并作廢 注： 原《預(yù)出售合同》上的所有客戶均須本人到場(chǎng)，帶好身份證。如客戶在《簽約須知》上已簽字確認(rèn)條款，不予退款。 5）、簽約流程 負(fù)責(zé)人 /操作人 /協(xié)作人 流程圖 相關(guān)文件或表單 1． 銷售經(jīng)理 /置業(yè)顧問(wèn) 2． 銷售經(jīng)理 /置業(yè)顧問(wèn) 3． 銷售經(jīng)理 /置業(yè)顧問(wèn) 4． 銷售經(jīng)理 /開發(fā)商財(cái)務(wù) 5． 銷售經(jīng)理 /置業(yè)顧問(wèn) /開發(fā)商財(cái)務(wù) 6． 銷售經(jīng)理 /置業(yè)顧問(wèn) /開發(fā)商財(cái)務(wù) 7． 置業(yè)顧問(wèn) 客戶進(jìn)門出示認(rèn)購(gòu)合同置業(yè)顧問(wèn)接待條款解釋簽定買賣合同開具解款通知單結(jié)束付款回復(fù)確認(rèn)代收權(quán)證辦理費(fèi)用審核認(rèn)購(gòu)書及客戶應(yīng)攜 文件 、物件至辦證處提交辦證 材料 客戶出示《認(rèn)購(gòu)書》定金收據(jù)、攜帶《簽約須知》中的所有文件及物件。 b、 短信群發(fā)：通知其他潛在客戶 ◆選房需要的物件： 排序卡 本人身份證原件及復(fù)印件 繳費(fèi)憑據(jù) 注 :若選到房屋，直接轉(zhuǎn)入首付款；若未能選中，開盤后 15— 30個(gè)工作日之間憑以上物件到銷售中心財(cái)務(wù)部退款。 (2)策劃經(jīng)理負(fù)責(zé)項(xiàng)目的全部跟盤策劃工作，協(xié)助銷售經(jīng)理工作，其工作對(duì)營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)。 2）、 差異化競(jìng)爭(zhēng)策略： 在同一均加價(jià)水平上，通過(guò)采取與其他樓盤相差異的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與形象包裝、主題定位等，形成差異性價(jià)格。 2月 1日 開始排號(hào)。 推廣主題： SP 活動(dòng)介紹和宣傳 廣告形式： 字幕廣告 +通知類廣告 電視媒體選擇： 遂寧 2 套 C、戶外廣告、車身廣告（維持） 根據(jù)具體情況而定是否更換廣告內(nèi)容 D、 DM 廣告 根據(jù)銷售中心客戶來(lái)訪量情況，有節(jié)奏的安排流動(dòng)人員派發(fā) DM，重新設(shè)計(jì)印制DM，具體內(nèi)容及數(shù)量根據(jù)實(shí)際銷售狀況而定。 4）、第二強(qiáng)銷期 時(shí)間周期 ： 07年 10 月上旬 —— 08 年 2 月下旬 階段思路： 通過(guò)導(dǎo)入期和強(qiáng)銷期對(duì)本項(xiàng)目的推廣，市場(chǎng)已經(jīng)對(duì)本項(xiàng)目認(rèn)同的情況下，本階段主要是 強(qiáng)化項(xiàng)目形象，提高消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目整體價(jià)值的認(rèn)識(shí)，對(duì)項(xiàng)目綜合 性價(jià)比的認(rèn)同，制定廣告策略和銷售策略，繼續(xù)促進(jìn)銷售。 此外，針對(duì)開盤活動(dòng)，特別設(shè)計(jì)印制專用請(qǐng)柬式 DM： 主題一 ： 魅力江岸?親情人文國(guó)際社區(qū) 主題二： 江無(wú)界，境無(wú)雙 主題三： 親情人文關(guān)懷，格調(diào)生活典范 主題四： 盛世在承接前期的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)前提下，以硬性宣傳為主，軟性宣傳為輔，展開較強(qiáng)力度的脈沖式投放，使項(xiàng)目品質(zhì)特點(diǎn)深入人心，從而促進(jìn)銷售。具體操作方式如下： 時(shí)間： 在放號(hào)前 7 天發(fā)布上江城排號(hào)信息，即告知開始排號(hào)信息。 階段推廣執(zhí)行內(nèi)容 1）、蓄勢(shì)期 時(shí)間周期 ： 07年 1 月上旬 —— 07 年 1 月下旬 階段思路： 本階段以“ 親親 情情 人人 文文 關(guān)關(guān) 懷懷 ， 格格 調(diào)調(diào) 生生 活活 典典 范范 ” 的市場(chǎng)形象為切入點(diǎn)，塑造出盛世 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)、戶外、報(bào)紙、 DM 廣告、活動(dòng)等形式迅速建立項(xiàng)目知名度，樹立樓盤形象，告知售房部開放信息，開始積累客戶。 消費(fèi)心理特點(diǎn)分析： 由于項(xiàng)目目標(biāo)客戶群為經(jīng)濟(jì)收入中高端人群，普遍有較多積蓄，且年齡集中在30— 55歲，他們當(dāng)中有較大一部分是屬于為改善居住環(huán)境和條件的二次置業(yè)；他們經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的人生奮斗和積累，已 經(jīng)開始進(jìn)入享受生活階段，希望在一個(gè)環(huán)境上佳、生活便利、出入便捷的地方居住；希望適度顯示自身成就來(lái)肯定自我。 強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目所在區(qū)域在遂寧城區(qū)擴(kuò)張過(guò)程中的重要地位，弱化涪江 三橋帶給項(xiàng)目的影響中不利的一面。 本 市其他項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng) 遂寧房地產(chǎn)建筑體量加速擴(kuò)大，高品質(zhì)樓盤不斷出現(xiàn)，而在客戶資源擴(kuò)張速度較慢的情況下，項(xiàng)目將面臨其他項(xiàng)目的威脅。隨著城區(qū)舊城改造的規(guī)劃發(fā)展，本項(xiàng)目必將占據(jù)有利地形，以其突出的高品質(zhì)的住宅部分輻射整個(gè)遂寧市， 成為遂寧市居住生活及消費(fèi)觀念的新興坐標(biāo)城市名片。 開發(fā)商在遂寧已有成功的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，這就從更根本上奠定了項(xiàng)目開發(fā)的基礎(chǔ)；開發(fā)商的資金實(shí)力，也為項(xiàng)目成功的開發(fā)提供了保障。 項(xiàng)目 SWOT 闡述 （一）、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析 項(xiàng)目地理位置 較好 ，處于 濱江路沿線 濱江路的沿線住宅是市民的購(gòu)買熱點(diǎn)。 項(xiàng)目的內(nèi)部綠化相對(duì)較少； 項(xiàng)目周邊商業(yè)形象較差； 項(xiàng)目地塊兩面臨街，臨近橋面，受噪音和粉塵污染大。 項(xiàng)目體量大，規(guī)模效應(yīng)強(qiáng) 項(xiàng)目總體量近 15 萬(wàn)平米，面積較大，地塊平整。 （三）、項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析 城市化進(jìn)程的加快 從目前遂寧市規(guī)劃開發(fā)的路線來(lái)看，濱江路的發(fā)展是由南向北逐步擴(kuò)展開來(lái)，因此本項(xiàng)目正坐落于濱江路的北段，同時(shí)，河?xùn)|新區(qū)目前也正在對(duì)遂寧市政府職能部門進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，如：法院、 110 指揮中心、武警等大樓及宿舍的修建，同時(shí)也 有大量的高品質(zhì)住宅和安置小區(qū)在興建，可以預(yù)見，在未來(lái)四到六年，河?xùn)|新區(qū)必將成為一個(gè)以市政府辦公為主的新興核心地帶，而本項(xiàng)目所處地塊受益于城區(qū)的北擴(kuò)東進(jìn)，在城市發(fā)展進(jìn)程中的重要意義在未來(lái)幾年將會(huì)有很明顯的體現(xiàn)。屆時(shí)涪江整個(gè)遂寧市河段將形成庫(kù)容 7697 萬(wàn)立方米、水面 平方公里的人工湖，屆時(shí)將大大改善城市的生態(tài)環(huán)境。 分析總結(jié) 總體思路：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，把握機(jī)會(huì)，突出新意，消除、弱化威脅及劣勢(shì) 充分發(fā)揮項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)景觀資源，對(duì)江景等現(xiàn)有的自然景觀進(jìn)行充分的挖掘，整合觀音民俗文化公園等人文景觀，體現(xiàn)項(xiàng)目景觀的獨(dú)特性，同時(shí)減弱周邊街區(qū)面貌以及路面的噪音污染帶來(lái)的不利影響。 本項(xiàng)目的推廣的核心在于充分挖掘利用江景資源和人文景觀資源相結(jié)合的整體優(yōu)勢(shì)，利用城市北擴(kuò)東進(jìn)賦予本區(qū)域的良好機(jī)遇，采取新穎獨(dú)特的推廣方式策略 ，迅速地進(jìn)入市場(chǎng)，樹立本項(xiàng)目獨(dú)特的市場(chǎng)形象，避免與競(jìng)爭(zhēng)樓盤的簡(jiǎn)單同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，最終實(shí)現(xiàn)本案的成功銷售。 三、項(xiàng)目階段推廣執(zhí)行策略 策略思路 根據(jù)本項(xiàng)目自身特點(diǎn)、項(xiàng)目定位、目標(biāo)客戶群設(shè)定等分析，確定推廣策略思路。 第 二 強(qiáng)銷期 07年 10月上旬—— 08 年 2 月下旬 項(xiàng)目形象進(jìn)行再升華；再次進(jìn)入強(qiáng)銷期，實(shí)現(xiàn)總利用國(guó)慶后的良好時(shí)機(jī)，加強(qiáng)市場(chǎng)推廣活動(dòng)，制定有吸引力的優(yōu)惠措施，開展 SP 活動(dòng)，豐富信息傳播體 85%的銷售率。 C、 DM單廣告： 該階段主要是迅速建立項(xiàng)目整體形象，介紹樓盤核心賣點(diǎn)，因此 DM 內(nèi)容以形象宣傳和賣點(diǎn)闡述為主。 2）、強(qiáng)銷期 時(shí)間周期 ： 07 年 2 月上旬 —— 07 年 5 月中旬 階段思路： 通過(guò)導(dǎo)入期的推廣，項(xiàng)目形象已基本建立。 推廣主題： 開盤信息及相關(guān)優(yōu)惠政策 廣告形式： 字幕廣告 +通知類廣告 +開盤專題報(bào)道 電視媒體選擇： 遂寧 2 套《天天房產(chǎn)》欄目； 黃金時(shí)段貼片廣告； 投放時(shí)間及頻次： 開盤前后，共半個(gè)月左右時(shí)間，密度需要視套播廣告組合而定。 時(shí)間周期 ： 07 年 7 月上旬 —— 07 年 9 月中旬 目標(biāo)： 保持