【正文】 本階段加大報(bào)紙廣告投放，以特報(bào)、寶安日?qǐng)?bào)為主，其它媒體為輔，將“廊院式住宅”高度拔升至頂點(diǎn)。根據(jù)中原操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷計(jì)劃安排，％3％，%，預(yù)計(jì)營(yíng)銷推廣費(fèi)用約為：2240萬(wàn)元。 客戶營(yíng)銷：制定相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)措施，刺激老客戶帶新客戶；216。按照名冊(cè)的姓名地址，將樓盤(pán)銷售資料以DM單張的形式郵遞給協(xié)會(huì)會(huì)員；216。 路旗廣告；（新湖路、創(chuàng)業(yè)西路兩側(cè)布置）216。 “龍光XXXX學(xué)校竣工典禮”；216。（五） 媒體選擇及推廣計(jì)劃：（見(jiàn)附表）五、 尾盤(pán)期（二期公開(kāi)發(fā)售）（一） 時(shí)間：（二） 銷售推廣目標(biāo)：216。 促進(jìn)業(yè)主的口碑傳播，增加客戶營(yíng)銷；（四） 造勢(shì)安排及促銷手段216。 二期“空中行宮”推廣，帶動(dòng)剩余單位的銷售；進(jìn)一步提升樓盤(pán)高品質(zhì)形象；（三） 推廣突破點(diǎn) 空中行宮（樣板房）現(xiàn)場(chǎng)拍賣拍賣會(huì)。 春節(jié)之后，作教育渠道講座（突出本項(xiàng)目“教育地產(chǎn)”輔助概念）；216。 初步建立項(xiàng)目及龍光地產(chǎn)品牌；216。以“三口之家庭”作為參與單位，主題可考慮為：“趣味家庭高爾夫（高爾夫的推桿練習(xí)比賽）”、“藝術(shù)之家大擂臺(tái)（模仿中央電視臺(tái)的類似節(jié)目）”、“棋王爭(zhēng)霸賽（軍旗、象棋、圍棋、五子棋，可任選，采用積分制，每贏得一場(chǎng)比賽得一分、平零分、負(fù)減一分，分?jǐn)?shù)最高的家庭勝出）”。 系列小型主題活動(dòng)，如“廊院生活文化周”等216。 利用開(kāi)盤(pán)大型活動(dòng)、優(yōu)惠措施及該階段的圣誕、元旦等節(jié)日進(jìn)行促銷；216。豪門(mén)廊院”的推廣主題，建議本項(xiàng)目售樓處裝修能體現(xiàn)物業(yè)“尊貴、現(xiàn)代、健康”，同時(shí)融合廊院式生活的元素。 接待區(qū)：為銷售人員接待客戶的第一站，一般設(shè)在售樓處顯眼的地方，接待區(qū)擺放可供8位銷售人員坐的接待臺(tái)，并設(shè)3部以上的熱線電話及傳真機(jī)（在銷售時(shí)核對(duì)銷控）。216。 圍墻的造型：墻面采用層次分明、富有韻律感之墻柱交替的形式，擺脫傳統(tǒng)的方方塊塊的形狀，柱子上建議進(jìn)行藝術(shù)處理，墻面以突出物業(yè)形象為主，并注意在LOGO以及物業(yè)名稱字體形式上的設(shè)計(jì)突位（可考慮利用浮雕造型），亮出一道別具一格的風(fēng)景線，以達(dá)到搶奪過(guò)往人流眼球的目的。中原建議：216。根據(jù)我司對(duì)于豪宅客戶的把握，這部分客戶一般較有身份，對(duì)排隊(duì)選房有抵制情緒；從我司寶安代理樓盤(pán)“融景園”銷售現(xiàn)場(chǎng)也得到同樣的反饋。其中，興濤展示和接待中心由中國(guó)建筑設(shè)計(jì)研究院青年建筑師李興鋼設(shè)計(jì)，而德國(guó)學(xué)校則由德國(guó)的gmp建筑師事務(wù)所設(shè)計(jì)。豪門(mén)廊院”形象，提高項(xiàng)目及龍光地產(chǎn)的知名度。持銷期（——）：此階段樓盤(pán)整體外觀逐步顯露，準(zhǔn)現(xiàn)樓的工程形象吸引客戶購(gòu)買欲；同時(shí)二期樓盤(pán)擬在此階段后期（7月份）發(fā)售，“空中行宮”樣板房的全新開(kāi)放，將項(xiàng)目的品質(zhì)又提升到了一個(gè)全新的高度，市場(chǎng)的強(qiáng)烈關(guān)注帶動(dòng)著一期剩余單位的銷售。四、 營(yíng)銷階段劃分：中原根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、深圳類似檔次樓盤(pán)的銷售進(jìn)度，將整個(gè)項(xiàng)目的推廣分成兩期（項(xiàng)目南區(qū)為一期，項(xiàng)目北區(qū)為二期，一期面積約占小區(qū)總面積的40％左右）；在各項(xiàng)工作配合密切、廣告投入緊扣銷售的情況下，預(yù)計(jì)項(xiàng)目一期在項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售后8個(gè)月左右的時(shí)間可以實(shí)現(xiàn)90％以上的銷售率，整個(gè)項(xiàng)目一、二期約用時(shí)18至20個(gè)月（1年半左右）可以基本銷售完畢。具體付款方式初步建議如下：1. 一次性付款（93折）a. 簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)付定金 RMB￥20000b. 簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)后7天內(nèi)簽署正式買賣合同時(shí)付30%（含定金）c. 簽署正式買賣合同后30天內(nèi)付 70%2. 即供銀行按揭（95折）a. 簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)付定金 RMB￥20000b. 簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)后7天內(nèi)簽署正式買賣合同時(shí)付20%（含定金）c. 簽署正式買賣合同30天后即時(shí)向客戶提供按揭 80%3. 優(yōu)惠銀行按揭（98折）a. 簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)付定金 RMB￥20000b. 簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)后7天內(nèi)簽署正式買賣合同時(shí)付10%（含定金）c. 簽署正式買賣合同后30天后即時(shí)向客戶提供按揭80%d. 辦理入伙手續(xù)時(shí)付 10%備注：此付款方法只作暫時(shí)建議，僅供發(fā)展商參考，正式發(fā)售時(shí)的正式付款方法再根據(jù)市場(chǎng)情況制訂。寶安中心區(qū)在售樓盤(pán)均價(jià)基本維持在4100~5100元/㎡之間，整體價(jià)格水平在4300元/㎡左右。因此，價(jià)格策略制定將極為重要，這里，我們參考了較為常用的兩種價(jià)格路線：1. 走理性價(jià)格路線——跟隨定價(jià)法本項(xiàng)目地塊為拍賣取得，樓面地價(jià)高達(dá)1670元，遠(yuǎn)高于周邊其它樓盤(pán)（深業(yè)新岸線樓面地價(jià)900元/平、德業(yè)基、中南二期、泰華、金成等本地發(fā)展商拿地較早，地價(jià)會(huì)更低）。大型的、有影響力的公關(guān)活動(dòng)還能吸引媒體的跟蹤炒作、有效節(jié)約媒體費(fèi)用，增加宣傳效果。 營(yíng)銷推廣主線中原建議本項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣主線：依托項(xiàng)目差異化特征“廊院式”，分步推出“廊院式住宅——前庭后院住宅——空中行宮（純復(fù)式單位）”，樹(shù)立樓盤(pán)“中心領(lǐng)地 特色戶型1——廊院式住宅，免費(fèi)贈(zèng)送面積，片區(qū)獨(dú)有；本案4A1戶型設(shè)計(jì)在寶安唯一 廊院式住宅效果示意216。 規(guī)模適中，整體高端定位，高端配置；216。中心區(qū)的升值潛力在深圳市福田新中心區(qū)、南山新中心區(qū)都得到很好的驗(yàn)證，因此，強(qiáng)大的升值潛力將會(huì)使得寶安新中心區(qū)成為人們置業(yè)、投資的首選。龍光寶安項(xiàng)目營(yíng)銷推廣執(zhí)行報(bào)告情況作者：日期：龍光寶安項(xiàng)目營(yíng)銷推廣（執(zhí)行）報(bào)告深圳中原物業(yè)顧問(wèn)有限公司2004年3月目 錄第一部分 整體推廣策略 1一 整體推廣策略 3二 價(jià)格策略 10三 入市時(shí)機(jī)評(píng)估 14四 營(yíng)銷階段劃分 15第二部分 分階段推廣策略 20一 內(nèi)部認(rèn)籌期 20二 公開(kāi)發(fā)售期 29三 熱銷期 31四 持銷期 32五 尾盤(pán)期（二期公開(kāi)發(fā)售） 34第三部分 媒體策略 36一 媒體策略 36二 銷售渠道 39三 推廣費(fèi)用預(yù)算 39第一部分 整體推廣策略一、 整體推廣策略（一） 我們的營(yíng)銷理念216。216。 行政中心對(duì)面，中心的中心；216。 特色戶型2——前庭后院住宅，免費(fèi)贈(zèng)送層高6米奇偶層交錯(cuò)空中花園＋入戶花園；寶安唯一“入戶花園＋空中花園”的戶型設(shè)計(jì)前庭——入戶花園 后院——層高6米的大露臺(tái)216。豪門(mén)廊院”的整體高檔次形象、著力營(yíng)造廊院式生活，迅速形成銷售熱點(diǎn)，帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售，實(shí)現(xiàn)整個(gè)項(xiàng)目的熱銷。項(xiàng)目品牌帶動(dòng)企業(yè)品牌：一個(gè)良好的樓盤(pán)，可以成就一個(gè)優(yōu)秀的發(fā)展商品牌，如碧海云天成就了京基地產(chǎn)，作為初入深圳的龍光地產(chǎn)，中原認(rèn)為更適合利用打造成功樓盤(pán)來(lái)樹(shù)立發(fā)展商的品牌，或者說(shuō)項(xiàng)目品牌與發(fā)展商品牌同步打造。因此若采用跟隨定價(jià)法定價(jià)，雖然項(xiàng)目具有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但利潤(rùn)的空間將會(huì)非常小，甚至?xí)?dǎo)致“零”利潤(rùn)乃至項(xiàng)目虧損；而且中心區(qū)競(jìng)爭(zhēng)激烈，若其它樓盤(pán)降價(jià)促銷，本項(xiàng)目因地價(jià)過(guò)高，樓盤(pán)再降價(jià)促銷的空間基本不存在，因此在競(jìng)爭(zhēng)中將非常不利。已售（在售）樓盤(pán)價(jià)格一覽：樓盤(pán)名稱建筑面積（㎡）均價(jià)（元/㎡）富通好望角788694200（公寓4600）海云軒370404200融景園500005100里仁府4000041002004下半年新中心區(qū)將入市項(xiàng)目均價(jià)預(yù)測(cè)：樓盤(pán)名稱預(yù)測(cè)價(jià)格（元/M2）預(yù)測(cè)依據(jù)深業(yè)新岸線預(yù)計(jì)4500左右規(guī)模大，大社區(qū)，走大眾路線幸福海岸4300左右發(fā)展商的開(kāi)發(fā)慣性及人員配備泰華預(yù)計(jì)4500以上發(fā)展商開(kāi)發(fā)樓盤(pán)（高質(zhì)高價(jià)）慣性分析根據(jù)中原對(duì)本片區(qū)市場(chǎng)的了解及豐富定價(jià)經(jīng)驗(yàn)，初步預(yù)計(jì)本項(xiàng)目均價(jià)在50005500元左右。三、 入市時(shí)機(jī)評(píng)估項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)綜合評(píng)估工程角度評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)角度評(píng)估（一） 工程角度評(píng)估項(xiàng)目于2002年4月初開(kāi)始運(yùn)作，根據(jù)目前項(xiàng)目現(xiàn)狀，在保持正常工程狀況下，整體進(jìn)展預(yù)計(jì)分以下幾個(gè)時(shí)段（整個(gè)項(xiàng)目分兩期開(kāi)發(fā)，其中一期為南區(qū)，所以這里以一期部分計(jì)算時(shí)間）：時(shí) 間項(xiàng)目進(jìn)展情況規(guī)劃設(shè)計(jì)已完成擴(kuò)初設(shè)計(jì)、報(bào)建已完成施工圖、報(bào)建—三通一平—基礎(chǔ)工程—主體工程—項(xiàng)目封頂根據(jù)