【正文】 本階段加大報紙廣告投放，以特報、寶安日報為主，其它媒體為輔，將“廊院式住宅”高度拔升至頂點。根據(jù)中原操盤經(jīng)驗和營銷計劃安排，％3％，%，預計營銷推廣費用約為：2240萬元。 客戶營銷：制定相應獎勵措施，刺激老客戶帶新客戶；216。按照名冊的姓名地址，將樓盤銷售資料以DM單張的形式郵遞給協(xié)會會員；216。 路旗廣告；（新湖路、創(chuàng)業(yè)西路兩側(cè)布置）216。 “龍光XXXX學?？⒐さ涠Y”；216。（五） 媒體選擇及推廣計劃：（見附表）五、 尾盤期（二期公開發(fā)售）（一） 時間：（二） 銷售推廣目標：216。 促進業(yè)主的口碑傳播，增加客戶營銷；（四） 造勢安排及促銷手段216。 二期“空中行宮”推廣，帶動剩余單位的銷售；進一步提升樓盤高品質(zhì)形象；（三） 推廣突破點 空中行宮（樣板房）現(xiàn)場拍賣拍賣會。 春節(jié)之后，作教育渠道講座（突出本項目“教育地產(chǎn)”輔助概念）；216。 初步建立項目及龍光地產(chǎn)品牌；216。以“三口之家庭”作為參與單位，主題可考慮為：“趣味家庭高爾夫（高爾夫的推桿練習比賽）”、“藝術之家大擂臺（模仿中央電視臺的類似節(jié)目）”、“棋王爭霸賽（軍旗、象棋、圍棋、五子棋，可任選，采用積分制，每贏得一場比賽得一分、平零分、負減一分，分數(shù)最高的家庭勝出）”。 系列小型主題活動，如“廊院生活文化周”等216。 利用開盤大型活動、優(yōu)惠措施及該階段的圣誕、元旦等節(jié)日進行促銷；216。豪門廊院”的推廣主題，建議本項目售樓處裝修能體現(xiàn)物業(yè)“尊貴、現(xiàn)代、健康”，同時融合廊院式生活的元素。 接待區(qū)：為銷售人員接待客戶的第一站，一般設在售樓處顯眼的地方，接待區(qū)擺放可供8位銷售人員坐的接待臺，并設3部以上的熱線電話及傳真機（在銷售時核對銷控）。216。 圍墻的造型：墻面采用層次分明、富有韻律感之墻柱交替的形式，擺脫傳統(tǒng)的方方塊塊的形狀，柱子上建議進行藝術處理，墻面以突出物業(yè)形象為主，并注意在LOGO以及物業(yè)名稱字體形式上的設計突位（可考慮利用浮雕造型），亮出一道別具一格的風景線，以達到搶奪過往人流眼球的目的。中原建議：216。根據(jù)我司對于豪宅客戶的把握，這部分客戶一般較有身份，對排隊選房有抵制情緒；從我司寶安代理樓盤“融景園”銷售現(xiàn)場也得到同樣的反饋。其中，興濤展示和接待中心由中國建筑設計研究院青年建筑師李興鋼設計，而德國學校則由德國的gmp建筑師事務所設計。豪門廊院”形象，提高項目及龍光地產(chǎn)的知名度。持銷期（——）：此階段樓盤整體外觀逐步顯露，準現(xiàn)樓的工程形象吸引客戶購買欲；同時二期樓盤擬在此階段后期（7月份）發(fā)售，“空中行宮”樣板房的全新開放，將項目的品質(zhì)又提升到了一個全新的高度，市場的強烈關注帶動著一期剩余單位的銷售。四、 營銷階段劃分：中原根據(jù)項目的規(guī)模、深圳類似檔次樓盤的銷售進度，將整個項目的推廣分成兩期（項目南區(qū)為一期，項目北區(qū)為二期，一期面積約占小區(qū)總面積的40％左右）；在各項工作配合密切、廣告投入緊扣銷售的情況下，預計項目一期在項目公開發(fā)售后8個月左右的時間可以實現(xiàn)90％以上的銷售率，整個項目一、二期約用時18至20個月（1年半左右）可以基本銷售完畢。具體付款方式初步建議如下：1. 一次性付款（93折）a. 簽署認購書時付定金 RMB￥20000b. 簽署認購書后7天內(nèi)簽署正式買賣合同時付30%（含定金）c. 簽署正式買賣合同后30天內(nèi)付 70%2. 即供銀行按揭（95折）a. 簽署認購書時付定金 RMB￥20000b. 簽署認購書后7天內(nèi)簽署正式買賣合同時付20%（含定金）c. 簽署正式買賣合同30天后即時向客戶提供按揭 80%3. 優(yōu)惠銀行按揭（98折）a. 簽署認購書時付定金 RMB￥20000b. 簽署認購書后7天內(nèi)簽署正式買賣合同時付10%（含定金）c. 簽署正式買賣合同后30天后即時向客戶提供按揭80%d. 辦理入伙手續(xù)時付 10%備注：此付款方法只作暫時建議，僅供發(fā)展商參考，正式發(fā)售時的正式付款方法再根據(jù)市場情況制訂。寶安中心區(qū)在售樓盤均價基本維持在4100~5100元/㎡之間，整體價格水平在4300元/㎡左右。因此，價格策略制定將極為重要，這里，我們參考了較為常用的兩種價格路線：1. 走理性價格路線——跟隨定價法本項目地塊為拍賣取得，樓面地價高達1670元，遠高于周邊其它樓盤（深業(yè)新岸線樓面地價900元/平、德業(yè)基、中南二期、泰華、金成等本地發(fā)展商拿地較早，地價會更低）。大型的、有影響力的公關活動還能吸引媒體的跟蹤炒作、有效節(jié)約媒體費用，增加宣傳效果。 營銷推廣主線中原建議本項目的營銷推廣主線：依托項目差異化特征“廊院式”，分步推出“廊院式住宅——前庭后院住宅——空中行宮（純復式單位）”，樹立樓盤“中心領地 特色戶型1——廊院式住宅，免費贈送面積，片區(qū)獨有；本案4A1戶型設計在寶安唯一 廊院式住宅效果示意216。 規(guī)模適中，整體高端定位，高端配置；216。中心區(qū)的升值潛力在深圳市福田新中心區(qū)、南山新中心區(qū)都得到很好的驗證，因此，強大的升值潛力將會使得寶安新中心區(qū)成為人們置業(yè)、投資的首選。龍光寶安項目營銷推廣執(zhí)行報告情況作者：日期：龍光寶安項目營銷推廣（執(zhí)行）報告深圳中原物業(yè)顧問有限公司2004年3月目 錄第一部分 整體推廣策略 1一 整體推廣策略 3二 價格策略 10三 入市時機評估 14四 營銷階段劃分 15第二部分 分階段推廣策略 20一 內(nèi)部認籌期 20二 公開發(fā)售期 29三 熱銷期 31四 持銷期 32五 尾盤期（二期公開發(fā)售） 34第三部分 媒體策略 36一 媒體策略 36二 銷售渠道 39三 推廣費用預算 39第一部分 整體推廣策略一、 整體推廣策略（一） 我們的營銷理念216。216。 行政中心對面，中心的中心；216。 特色戶型2——前庭后院住宅，免費贈送層高6米奇偶層交錯空中花園＋入戶花園；寶安唯一“入戶花園＋空中花園”的戶型設計前庭——入戶花園 后院——層高6米的大露臺216。豪門廊院”的整體高檔次形象、著力營造廊院式生活，迅速形成銷售熱點，帶動產(chǎn)品的銷售，實現(xiàn)整個項目的熱銷。項目品牌帶動企業(yè)品牌：一個良好的樓盤，可以成就一個優(yōu)秀的發(fā)展商品牌，如碧海云天成就了京基地產(chǎn)，作為初入深圳的龍光地產(chǎn)，中原認為更適合利用打造成功樓盤來樹立發(fā)展商的品牌，或者說項目品牌與發(fā)展商品牌同步打造。因此若采用跟隨定價法定價，雖然項目具有一定的市場競爭力，但利潤的空間將會非常小，甚至會導致“零”利潤乃至項目虧損；而且中心區(qū)競爭激烈，若其它樓盤降價促銷，本項目因地價過高，樓盤再降價促銷的空間基本不存在，因此在競爭中將非常不利。已售（在售）樓盤價格一覽：樓盤名稱建筑面積（㎡）均價（元/㎡）富通好望角788694200（公寓4600）海云軒370404200融景園500005100里仁府4000041002004下半年新中心區(qū)將入市項目均價預測：樓盤名稱預測價格（元/M2）預測依據(jù)深業(yè)新岸線預計4500左右規(guī)模大，大社區(qū)，走大眾路線幸福海岸4300左右發(fā)展商的開發(fā)慣性及人員配備泰華預計4500以上發(fā)展商開發(fā)樓盤（高質(zhì)高價）慣性分析根據(jù)中原對本片區(qū)市場的了解及豐富定價經(jīng)驗，初步預計本項目均價在50005500元左右。三、 入市時機評估項目入市時機綜合評估工程角度評估競爭角度評估（一） 工程角度評估項目于2002年4月初開始運作，根據(jù)目前項目現(xiàn)狀，在保持正常工程狀況下，整體進展預計分以下幾個時段（整個項目分兩期開發(fā)，其中一期為南區(qū)，所以這里以一期部分計算時間）：時 間項目進展情況規(guī)劃設計已完成擴初設計、報建已完成施工圖、報建—三通一平—基礎工程—主體工程—項目封頂根據(jù)