【正文】 客戶服務(wù)體系 客戶研究體系 營銷策略 5 84 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 建立完善的客戶服務(wù)、研究體系 堅(jiān)持“客戶說了算”，掌握了客戶分析方法，我們就能實(shí)時(shí)監(jiān)控客戶價(jià)值變化，進(jìn)而迅速調(diào)整項(xiàng)目策略，最大限度消化項(xiàng)目所吸納的客戶資源。 ?一口價(jià)：將若干特定單元定為如 88萬元 /套、 98萬元 /套，簡潔明了、吸引市場關(guān)注。 城西、城東、城南區(qū)域市場啟動策略： 針對不同的目標(biāo)圈層，開展圈層推廣，實(shí)現(xiàn)人對人的營銷。 細(xì)分市場 5：周邊縣市 姜堰 興化 泰興 江都 高港 積極拓展興化、姜堰、高港等縣市： 一、再細(xì)分市場： 興化：農(nóng)產(chǎn)、不銹鋼加工等領(lǐng)域富裕階層； 姜堰：生態(tài)農(nóng)業(yè)、水產(chǎn)等領(lǐng)域富裕階層； 泰興：化工、機(jī)械、紡織、建筑領(lǐng)域富裕階層 ； 高港區(qū)：船舶、機(jī)電等支柱領(lǐng)域富裕階層 ； 江都：石油等支柱產(chǎn)業(yè)富裕階層 。 城北區(qū)域 營銷策略 1 73 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 改進(jìn)管理模式，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外部資源利用的整合與優(yōu)化，并改善其營銷職能的責(zé)任關(guān)系。 營銷戰(zhàn)略 2 69 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 具體操作： 充分研究市場，依據(jù)產(chǎn)品屬性確定誰是我們的客戶？ 歸納總結(jié)產(chǎn)品支撐客戶價(jià)值的因素所在。 項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略方向 + + 搶時(shí)間 搶市場 搶份額 搶客戶 產(chǎn)品打造到位 價(jià)格制定到位 非去不可！ 非看不可！ 非買不可！ 非說不可！ 4個“到位” 4個“非得不可” 廣告推廣到位 活動執(zhí)行到位 面向市場 面向產(chǎn)品 面向客戶 營銷方向 4個“搶” 66 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 S W O T 緊擁智堡河半島，內(nèi)外雙重景觀價(jià)值； 產(chǎn)品設(shè)計(jì)具有較大吸引力，入戶大堂，酒店式星級會所； 央企背景，品牌開發(fā)企業(yè)； 政府支持，提升北區(qū)開發(fā)價(jià)值 面積設(shè)計(jì)較大，總價(jià)較高，快速去化存在一定難度； 周邊生活配套有待提升； 品牌認(rèn)同度有待提升； 本項(xiàng)目成本較高； 區(qū)域內(nèi)短時(shí)間內(nèi)同類產(chǎn)品較少； 半島文化、時(shí)尚文化； 客戶儲備期較長； 周邊認(rèn)可度低，目標(biāo)客戶范圍較大； 項(xiàng)目啟動期與政策調(diào)控嚴(yán)厲落實(shí)同步； * 策略 利用項(xiàng)目自身資源內(nèi)外優(yōu)勢，突出產(chǎn)品優(yōu)勢以及半島居住的人文特點(diǎn)； * 策略 加長客戶儲備期，尋求線下客源的支撐作用，以文化帶項(xiàng)目，文化帶品牌； * 策略 體現(xiàn)體驗(yàn)式營銷的優(yōu)勢，打造高端品質(zhì)住宅的特點(diǎn)，加強(qiáng)對內(nèi)外景觀資源以及項(xiàng)目配臵的渲染提升客戶心理價(jià)位，線下客源補(bǔ)充加大客戶積累量，厚積薄發(fā)； 項(xiàng)目矩陣分析 項(xiàng)目分析 61 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 以城北區(qū)域?yàn)橹鳎糠謩傂孕枨笸?，他們大部分屬?3045歲的私營企業(yè)主、高級公務(wù)員及部分企事業(yè)人員等中高端人士。購買中遠(yuǎn)依云灣的客戶主要是周邊客戶，對周邊情況非常了解，對比周邊所有項(xiàng)目，認(rèn)可項(xiàng)目品質(zhì)與戶型結(jié)構(gòu)，而且離城區(qū)比較近。 ■但從規(guī)模來看，北區(qū)客戶難以消化如此大規(guī)模的體量，需要通過產(chǎn)品品質(zhì)來吸引更多的客戶購買。 瘦 狗 模 型 52 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 物業(yè)類別 競爭樓盤名稱 開盤時(shí)間 銷售套數(shù) 戶型面積和價(jià)格 去化速度 高層 小高層 翡翠華府 預(yù)計(jì) 20236 0 未推 中遠(yuǎn)依云灣 20231216 108 90120 36套 /月 陽光勝景 預(yù)計(jì) 20236 0 90190 金通桂園 20239 138 110240 23套 /月 泰州碧桂園 20233 1928 130140 53套 /月 別墅 萊茵東郡 202312 516 疊加 200 18套 /月 中遠(yuǎn)依云灣 20231216 17 疊加 200 6套 /月 碧桂園 20233 723 200440 20套 /月 翡翠華府 20232 18 聯(lián)排 220230 18套 /月 歐亞國際花園 20233 4 疊加 183230 鳳城頤園 20235 81 260360 8套 /月 金通桂園 20239 10 疊加 250280，獨(dú)棟 543 2套 /月 萬泰國際花園 20236 0 258304 翰林雅居 20232 210 疊加 217，聯(lián)排 220260 雙拼 286370 16套 /月 在所有項(xiàng)目中，去化速度最快的是價(jià)格定位較低的碧桂園（高層 53套 /月，別墅 20套 /月）；去化速度最慢的金通桂園（高層 23套 /月，別墅 2套 /月） 碧桂園聯(lián)排 5500元 /㎡，雙拼 7600元 /㎡，高層 4500元 /㎡ (300元簡裝標(biāo)準(zhǔn) )，價(jià)格是市中心項(xiàng)目的一半，是以價(jià)格搏速度的典型；金通桂園高層 9000元 /㎡，雙拼 1600萬 /套，小獨(dú)棟 2200萬 /套是以速度搏利潤的典型。依云灣 翡翠華府 泰州碧桂園 美好上郡 泰州萬達(dá)廣場 華辰尊園 金通桂園 萬泰國際花園 萊茵東郡 陽光盛景 水岸豪庭 西堤陽光 東潤第一城 金水灣 世茂河濱花園 多層價(jià)格 7200（依云灣 ) 4200—4500 4000—5000 高層價(jià)格 4500—7400 9000—9800 9300 3800—7000 聯(lián)排價(jià)格 5500—9500 雙拼價(jià)格 7600（碧桂園） 1600萬 /套（金通桂園） 主力購買 人群 北區(qū)居民、拆遷戶、周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民，部分城區(qū)上班族 城中居民，主力群體包括私營業(yè)主、公務(wù)員以及泰州其他縣市高端客戶群體 城中居民，包括東區(qū)居民，教師、陪讀家長、私營企業(yè)主 西區(qū)居民、周邊各縣市居民 老城區(qū)居民、醫(yī)院園區(qū)、南區(qū)公務(wù)員、興化、姜堰中高收入人群 城市北區(qū)域市場剛性需求強(qiáng)勁，但城北區(qū)域高端物業(yè)優(yōu)勢尚未完全形成，區(qū)域內(nèi)需要高端項(xiàng)目拔高區(qū)域形象，吸引全市客戶購房 通過比較發(fā)現(xiàn)：剛需項(xiàng)目基本都在本區(qū)域內(nèi)消化，但規(guī)模大盤（碧桂園）和高端樓盤（金通桂園）都必須開拓全市客戶市場 44 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 區(qū)域 城北 市場形象 居住檔次和品質(zhì)一般，泰州老城區(qū)居民居住地帶，居民生活水平較低，市場印象較不好。 城南板塊房地產(chǎn)發(fā)展特征 區(qū)域 城南 市場形象 形象檔次較高，泰州新興的行政辦公中心，以高新技術(shù)為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的新城區(qū)，市場開發(fā)量較為集中的區(qū)域，配套設(shè)施逐步齊全，交通較便利，在市民心中有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)可度。 購買動機(jī) 第一居所，城市化且為子女購房，老城區(qū)部分改善居住條件。 30 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 產(chǎn)品特征 舒適享受型物業(yè)，商業(yè)物業(yè)較多，住宅以小高層、高層為主，戶型面積以 130140㎡三房為主，面積稍大，有部分單身公寓面積在 3060㎡。 泰州主城區(qū)（海陵區(qū)）房地產(chǎn)市場可分為五大板塊：城中、城東、城南、城西、城北區(qū) ?城中：老城區(qū)板塊，城市中心成熟居住區(qū)，東進(jìn)路、月城廣場區(qū)域； ?城東：教育園區(qū)板塊，未來的產(chǎn)業(yè)居住區(qū)域、新興的房地產(chǎn)板塊； 328國道沿線區(qū)域； ?城南：泰州新城行政文化中心、產(chǎn)業(yè)居住區(qū)，鳳凰東路、海陵南路沿線區(qū)域； ?城西：老工業(yè)區(qū)，海洋路沿線區(qū)域； ?城北：交通樞紐、物流區(qū)，揚(yáng)州路以北區(qū)域。 盤整期 恢復(fù)期 平穩(wěn)期 上升期 新盤整期 政策影響 國四條調(diào)控政策發(fā)布 金融危機(jī)爆發(fā) 4萬億投資拉動內(nèi)需 鼓勵居民購房 國四條、國十條 新國八條 限購、限貸 客戶情況 客戶購買信心不足，市場觀望氣氛嚴(yán)重 自用型剛性需求市場作主導(dǎo) 自用型客戶占市場主流，投資市場啟動，市場購買信心逐漸增強(qiáng) 投資客戶比例快速上升，市場購買信心強(qiáng)，甚至出現(xiàn)恐慌性購買行為 客戶購買信心不足，市場觀望氣氛嚴(yán)重 市場表現(xiàn) 市場低迷，成交量下降，部分樓盤降價(jià)促銷 高端市場 “走價(jià)不走量 ”，一般物業(yè) “走量不走價(jià) ”，個別具有核心競爭力的項(xiàng)目在速度上可形成市場熱點(diǎn) 量價(jià)平衡恢復(fù)，價(jià)格穩(wěn)步上揚(yáng)，個盤表現(xiàn)差異較大，明顯項(xiàng)目逐漸增多 價(jià)格全面上漲，銷售速度逐漸加快，高端物業(yè)市場上漲速度快于一般物業(yè) 市場低迷，成交量下降，部分樓盤降價(jià)促銷 市場策略 找到剛性需求市場，尋找速度與價(jià)格的平衡點(diǎn)，延遲銷售或降價(jià)銷售 找到剛性需求市場，利用項(xiàng)目獨(dú)特的競爭力，實(shí)現(xiàn)速度的突破，形成市場熱點(diǎn) 憑借競爭力及營銷作為，在競爭中突圍，在量價(jià)上跑贏大勢 抓住市場機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)樓盤價(jià)值最大化 找到剛性需求市場，尋找速度與價(jià)格的平衡點(diǎn)，延遲銷售或降價(jià)銷售 2023 2023 2023 2023 2023 2023 房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系國計(jì)民生，房地產(chǎn)市場也必然受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢和政策調(diào)控的影響，受調(diào)控影響， 2023年泰州房地產(chǎn)市場將進(jìn)入新一輪盤整期 本項(xiàng)目為高品質(zhì)規(guī)模大盤，后續(xù)必將經(jīng)歷較長銷售期，需要深入考慮市場策略的制定。 2023至 2023年，泰州房地產(chǎn)供給量與需求量都在穩(wěn)步上升，長期的需求大于供給的局面促使成交價(jià)格穩(wěn)步提升 2 0 0 5 —2 0 1 0 年泰州市區(qū)商品房銷售均價(jià)2800310036004000 4070526001000202330004000500060002023 2023 2023 2023 2023 2023商品房銷售均價(jià)（元/ ㎡）?2023年之前，泰州房地產(chǎn)開發(fā)進(jìn)程滯后，供應(yīng) 不能滿足需求； ?20232023，房地產(chǎn)市場飛速發(fā)展，市場需求一 ? 片繁榮，市場供應(yīng)量與銷售量逐步提升； ?2023年，在外部環(huán)境較差的情況下，商品房銷 ? 售仍然保持良好勢頭； ?20232023年，高速發(fā)展，量價(jià)齊升，增長顯著。 17 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?宏觀市場認(rèn)知 ?區(qū)域市場認(rèn)知 第二部分 宏觀及區(qū)域市場認(rèn)知 15 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 相對陌生區(qū)域的城市級高檔大盤 項(xiàng)目屬性 ?項(xiàng)目屬性： ?區(qū)域?qū)傩裕? 大規(guī)模 占地 335畝，總建面達(dá)到 38萬㎡，就規(guī)模而言，在泰州屬于城市級大盤 產(chǎn)品線豐富 由獨(dú)棟別墅、雙拼別墅、聯(lián)排別墅、疊加別墅、花園洋房、高層、小高層組成 資源條件 臨智堡河，具備一定自然景觀資源 心理距離較遠(yuǎn) 區(qū)域認(rèn)知度低 未來開發(fā)量大 政府正在啟動本區(qū)域的舊城改造，未來開發(fā)量較大 ?項(xiàng)目距離繁華商業(yè)區(qū)直線距離較近，但消費(fèi)者的心理距離較遠(yuǎn)； ?項(xiàng)目定位高端，必須面向全市乃至泰州周邊市場； ?項(xiàng)目產(chǎn)品線較長，部分產(chǎn)品之間存在客源重疊，在銷售中會彼此造成影響。 報(bào)告目錄 第一部分 項(xiàng)目本體分析 第二部分 宏觀及區(qū)域市場研究 第三部分 競爭項(xiàng)目研究 第四部分 目標(biāo)客群分析 第五部分 項(xiàng)目銷售面臨問題界定 第六部分 項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略形成 第七部分 項(xiàng)目營銷策略制定 第八部分 項(xiàng)目推廣執(zhí)行計(jì)劃 第九部分 項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)要求 第十部分 項(xiàng)目營銷推廣預(yù)算 5 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。版權(quán)聲明： 本項(xiàng)目是深圳市凱信地產(chǎn)顧問有限（揚(yáng)州）公司的研究成果。 項(xiàng)目區(qū)位 項(xiàng)目距離金鷹、泰州第一百貨等直線距離較近，但目前到達(dá)市區(qū)商業(yè)中心區(qū)需要經(jīng)過東風(fēng)北路繞行 泰州一百 泰州金鷹 繁華商業(yè)區(qū) 項(xiàng)目地塊 原野大酒店 泰州火車站 泰州西站 目前項(xiàng)目可用的配套 類型 名稱 百貨 泰州金鷹、泰州一百 賣場 蘇果、易買得、蘇寧 酒店 原野大酒店 學(xué)校 師范附小、智堡中學(xué) 公園 東河公園 其他 江蘇銀行等 目前項(xiàng)目周邊道路情況 項(xiàng)目周邊交通 類型 名稱 建成道路 項(xiàng)目北側(cè)森園路 項(xiàng)目東臨東風(fēng)北路 待建道路 項(xiàng)目中間智堡路 項(xiàng)目西側(cè)鼓樓路 改造道路 海陵北路 6 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 12 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ■ 1996 泰州升級成為地級市，拉開城市整體開發(fā)建設(shè)的序幕。 2 0 0 5 —2 0 1 0 年泰州房地產(chǎn)開發(fā)投資統(tǒng)計(jì)0204060801001201401602023 2023 2023 2023 2023 2023房地產(chǎn)開發(fā)投資（億元）?2023年之前，泰州房地產(chǎn)開發(fā)進(jìn)程滯后，供應(yīng)不能滿足需求； ?20232023年，房地產(chǎn)市場飛速發(fā)展，需求釋放，供應(yīng)與銷售逐步提升； ?2023年，在外部環(huán)境較差的情況下，商品房銷售仍然保持良好勢頭； ?20232023年，泰州房地產(chǎn)迅速升溫，量價(jià)齊升。 ?2023— 2023年泰州房地產(chǎn)市場成交價(jià)格保持穩(wěn)步增長態(tài)勢； ?