經(jīng)典培訓(xùn)講義主要客戶管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 主要客戶管理 Key Account Management Training 通路變革的原因 消費(fèi)能力增加 消費(fèi)者行為改變 行消結(jié)構(gòu)的演變 消費(fèi)者購(gòu)買行為改變 75%主婦 1 次 /per w 1980年 1992年 32%主婦 1 次 /per w 1992年 32%主婦 1 次 /per w 75%主婦 1 次 /per w 1995年 香港 臺(tái)灣 商店種類的成長(zhǎng)趨勢(shì) 1980 ~ 1998 平價(jià)商品 % % % 超級(jí)商店 % % % 食品 /藥品綜合 % % % 批發(fā)商店 % % % 超大型批發(fā)商店 NA % % 專賣店 % % % 便利商店 % % % 其它 % % 1993 市場(chǎng)佔(zhàn)有率 1998 市場(chǎng)佔(zhàn)有率 1980 市場(chǎng)佔(zhàn)有率 雜貨通路 國(guó)外資料 超市／量販生鮮 1% 6% 19%C V S 3% 5% 18%獨(dú)立傳統(tǒng)超市／學(xué)校 43% 42% 31%小型平價(jià)中心／傳統(tǒng)超市 53% 47% 32%1987 1989 1992臺(tái)灣零售通路結(jié)構(gòu)變化 統(tǒng)一特販通路歷年業(yè)績(jī)成長(zhǎng) 81年 82年 83年 84年 85年 86年 89年 ? 特販通路除 81年剛成立初期 12年業(yè)績(jī)歸屬不明確，致成長(zhǎng)幅度過大。 ? 自 82年至 87年年平均成長(zhǎng)率約 13% 87年 採(cǎi)購(gòu) 業(yè)務(wù)代表 對(duì)傳統(tǒng)客戶的業(yè)務(wù)模式 單點(diǎn)式服務(wù) 對(duì) KA客戶的業(yè)務(wù)模式 團(tuán)隊(duì)整合溝通 廠商 KAM 客戶採(cǎi)購(gòu) 零售業(yè)的趨勢(shì) ? 自創(chuàng)品牌逐年成長(zhǎng) ? 促銷增加 ? 大型購(gòu)物中心持續(xù)增加 ? 會(huì)員制的購(gòu)物方式成為主流 ? 專業(yè)商店受重視 ? 購(gòu)物與休閒生活相關(guān)結(jié)合 ? 新科技的使用 ? 無(wú)店舖販賣方式增加 PB商品 自有品牌( PrivateLabel) 由通路客戶委託廠商生產(chǎn)，而商品品牌為通路所有，不得於其他通路販?zhǔn)郏袑俚陌b與命名，售價(jià)也較低 現(xiàn)有品牌： ARO ( MAKRO 食品 ) ROCA(MAKRO 服飾 ) CARREFOUR(Carrefour 食品，清潔用品 ) HARMONIE ( Carrefou服飾 ) 在英國(guó) Saintsbury’s PB商品共計(jì) 1200 itemS(1992) 消費(fèi)者對(duì)零售店的需求 美國(guó)排名： 1. 高品質(zhì)的產(chǎn)品 2. 店內(nèi)清潔整齊 3. 種類眾多 4. 低價(jià) 歐州的排名： 1. 清潔整齊 2. 高品質(zhì)的產(chǎn)品 3. 種類眾多 4. 禮貌且友善的服務(wù)員 促銷費(fèi)用增加 1985 1990 2000 1995 0% 20% 40% 60% 80% 100% 45% 70% 25% 85% 零售業(yè)使用 EDLP的趨勢(shì) 零售業(yè)的趨勢(shì) ?大型購(gòu)物中心持續(xù)增加 量販店成為西歐主流 SHOPING MALL 成立 ?會(huì)員制的購(gòu)物方式成為主流 SAM’S CLUB為美國(guó)最大購(gòu)物中心 MAKRO/ COSCO ?專業(yè)商店受重視 專業(yè)商店受到歡迎 ( 麵包店、精品美食店 ) 臺(tái)灣 專業(yè)咖啡店、休閒小棧、洋酒專賣店 ?購(gòu)物與休閒生活相關(guān)結(jié)合 美國(guó)經(jīng)驗(yàn)，購(gòu)物已成休閒方式 臺(tái)灣 大賣場(chǎng)與生活廣場(chǎng)， SHOPPING CENTER 零售業(yè)的趨勢(shì) 零售業(yè)的趨勢(shì) ?新科技的使用 INTERNET興起 POS / EOS /EDI /CRM ?無(wú)店舖販賣方式
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