經典培訓講義主要客戶管理-文庫吧資料
2025-05-16 15:38本頁面
【正文】 長率約 13% 87年 採購 業(yè)務代表 對傳統(tǒng)客戶的業(yè)務模式 單點式服務 對 KA客戶的業(yè)務模式 團隊整合溝通 廠商 KAM 客戶採購 零售業(yè)的趨勢 ? 自創(chuàng)品牌逐年成長 ? 促銷增加 ? 大型購物中心持續(xù)增加 ? 會員制的購物方式成為主流 ? 專業(yè)商店受重視 ? 購物與休閒生活相關結合 ? 新科技的使用 ? 無店舖販賣方式增加 PB商品 自有品牌( PrivateLabel) 由通路客戶委託廠商生產，而商品品牌為通路所有，不得於其他通路販售，有專屬的包裝與命名，售價也較低 現(xiàn)有品牌： ARO ( MAKRO 食品 ) ROCA(MAKRO 服飾 ) CARREFOUR(Carrefour 食品，清潔用品 ) HARMONIE ( Carrefou服飾 ) 在英國 Saintsbury’s PB商品共計 1200 itemS(1992) 消費者對零售店的需求 美國排名： 1. 高品質的產品 2. 店內清潔整齊 3. 種類眾多 4. 低價 歐州的排名： 1. 清潔整齊 2. 高品質的產品 3. 種類眾多 4. 禮貌且友善的服務員 促銷費用增加 1985 1990 2000 1995 0% 20% 40% 60% 80% 100% 45% 70% 25% 85% 零售業(yè)使用 EDLP的趨勢 零售業(yè)的趨勢 ?大型購物中心持續(xù)增加 量販店成為西歐主流 SHOPING MALL 成立 ?會員制的購物方式成為主流 SAM’S CLUB為美國最大購物中心 MAKRO/ COSCO ?專業(yè)商店受重視 專業(yè)商店受到歡迎 ( 麵包店、精品美食店 ) 臺灣 專業(yè)咖啡店、休閒小棧、洋酒專賣店 ?購物與休閒生活相關結合 美國經驗，購物已成休閒方式 臺灣 大賣場與生活廣場， SHOPPING CENTER 零售業(yè)的趨勢 零售業(yè)的趨勢 ?新科技的使用 INTERNET興起 POS / EOS /EDI /CRM ?無店舖販賣方式增加 郵購 / 電視購物 / /B2B/B2C 在美國有 55%嘗試過網路購物 未來特販市場之趨勢 ? 低成本的強烈需求 high margin ? 電子化資訊管理的導入 ECR、 EDI、 EOS、 Logistics， Category Management ? 網路交易涉入 ? 發(fā)展自有品牌 :ARO 、特惠、 CARREFOUR ? 發(fā)展策略聯(lián)盟 : 全球化，大買家 + 大潤發(fā) ? 統(tǒng)倉的設立 為何要建立自有品牌 ? 高利潤，提高毛利 ? 區(qū)隔市場 ? 取代第一品牌 ? 掌握商品來源 (不受控 ) ? 便於促銷 ? 掌握末端售價 主要客戶管理 一、何謂主要客戶 １．定義 ２．臺灣有那些？ 何謂主要客戶 ( Key Account ) 定義： 銷售量大具潛力或有極高知名度之客戶 ? 門市眾多，銷售量大 ? 採購主要商品與品類者 ? 對利潤有高度貢獻者 ? 成長表 ? 創(chuàng)新 2： 8法則 Key Account有那些？ ? 便 利 店：統(tǒng)一超商、全家、ＯＫ ? 速 食 店：麥當勞、肯德基 ? 超級市場：惠康、萬客隆、家樂福 ? 觀光飯店：凱悅、麗晶 ? 遊 樂 區(qū)：八仙樂園，動物園 ? 展
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