【正文】 對(duì)于前期介入，中原認(rèn)為可以作些“視覺(jué)服務(wù)” ， 租售中心門口掛“國(guó)貿(mào)物業(yè)管理”字樣的標(biāo)識(shí)牌 。 簽約區(qū) 設(shè)簽約桌椅。 接待區(qū) 設(shè)置 LOGO 墻，接待總臺(tái)。在客戶坐定以后，銷售人員對(duì)樓盤(pán)的細(xì)細(xì)講解過(guò)程之中，應(yīng)盡量使客戶沉浸在對(duì)樓盤(pán)的美好遐想里，而不為一些不良的情況所干擾。 二、廣告推廣訴求主題 廣告訴求主題 ： ? 新顏綻放，國(guó)貿(mào)盛開(kāi) ? 一招先，從此笑傲江湖 ? 搶占國(guó)際商務(wù)平臺(tái)，與新經(jīng)濟(jì)一起騰飛 此資料來(lái)自企業(yè) ? 打開(kāi)國(guó)貿(mào)窗戶，看南京未來(lái) ? 坐擁原點(diǎn)，放眼未來(lái) 分階段廣告訴求點(diǎn) ? e 時(shí)代，健康商務(wù)空間 ? 鉆石地位，尊榮身份 ? 健康、商務(wù)、生活一體化 ? 新顏綻放，國(guó)貿(mào)邀你帶著夢(mèng)想起航 ? 上海的中信泰富，南京的世紀(jì)泰富 ? 8000M2 獨(dú)家停車位 ? 在國(guó)貿(mào)，我同時(shí)擁有國(guó)際商務(wù)空間與五星級(jí)國(guó)際專業(yè)品質(zhì)物業(yè)管理， ? 新典國(guó)貿(mào)，從容商海 三 、宣傳包裝建議 形象包裝 結(jié)合本案屬“二次開(kāi)盤(pán)”，考慮物業(yè)的硬件設(shè)施、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、布局、建材、設(shè)施、外立面及物業(yè)管理現(xiàn)狀，同時(shí)基于商務(wù)寫(xiě)字樓市場(chǎng)日新月異的飛速發(fā)展，建議本案整體宣傳包裝在保持強(qiáng)勢(shì)姿態(tài)的前提下，不宜過(guò)分夸張，應(yīng)循環(huán)漸進(jìn)地進(jìn)行，力 求建立一種平實(shí)而大氣的整體形象。 （ 3）付款方式促銷（無(wú)折扣） 推出八成按揭二成首付模式。以下是區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)價(jià)格表。以 100 平方米的買樓客戶為例，首付四成，六成十年按揭，則租金收入將大于月供樓款。 ? 中原建議推售原則為： 先易后難，快速消化，主次分明，擴(kuò)大客源 ? 推售順序： 先寫(xiě)字樓（為主），后商務(wù)樓。 ? 安防：中央主控室，全電腦樓宇自控系統(tǒng)。 ? 商住區(qū) 地面地磚鋪地，墻面、頂棚白色乳膠漆，木質(zhì)陰角線和踢腳板 此資料來(lái)自企業(yè) ? 衛(wèi)生間： 地坪為高級(jí)彩釉防滑地磚、鋁合金吊頂、安裝完座便器和臺(tái)盆以及沐浴器等。 外立面 定期清洗以顯示一定的促新效果，同時(shí)每逢節(jié)日喜慶的晚上打開(kāi)泛光照明（平時(shí)可以關(guān)閉，但須注意保養(yǎng)），以夜間的燈光美化突出樓盤(pán)的精致與品位。 此資料來(lái)自企業(yè) ? 部分硬件設(shè)施落后（如：智能化程度偏低，空調(diào)系統(tǒng)不力） 由于本案規(guī)劃設(shè)計(jì)建造時(shí)間較早，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展變化，其建筑風(fēng)格和硬件設(shè)施與目前高檔寫(xiě)字樓市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)及市場(chǎng)需要相比已略顯滯后，如：智能化系統(tǒng)的不健全，空調(diào)系統(tǒng)設(shè)計(jì)的不到位，從而上述條件的缺乏將會(huì)對(duì)推售造成一定的阻力。 項(xiàng)目定位 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 A、優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)： ? 原點(diǎn)地位 地 段、地段、還是地段是房地產(chǎn)不變的主題，作為南京中心原點(diǎn)區(qū)的國(guó)貿(mào)中心，其區(qū)位永遠(yuǎn)是吸引目標(biāo)客群的一大因素，因而也是本案訴求的主方向之一。經(jīng)中原公司前期周密的市場(chǎng)調(diào)研分析，認(rèn)為本案在規(guī)模、區(qū)位、功能配套等方面雖具備 了新街口 CBD 地標(biāo)物業(yè)特質(zhì)，但是，當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面已與幾年前有很大不同，很多樓盤(pán)的單項(xiàng)優(yōu)勢(shì)或綜合品質(zhì)不亞于本案。因此，中原 建議在國(guó)貿(mào)中心的大樓中 設(shè)置一些人文、藝術(shù)方面的裝飾擺設(shè)，增加商業(yè)交流、商業(yè)服務(wù)氣息較濃厚的共享空間，籍此提高整個(gè)的物業(yè)檔次，給整個(gè)南京房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)新概念。 三、 CBD 新街口中央商務(wù)區(qū)分析 本案位于南京市中山東路與中山路交叉路口，擁有南京地利之精華，屬中央商務(wù)區(qū)中心位置，處于南京第一大商圈中心點(diǎn)， 此資料來(lái)自企業(yè) 因其優(yōu)越而獨(dú)特的區(qū)位條件，務(wù)必詳 實(shí)研析該地區(qū)市場(chǎng)供需狀況和項(xiàng)目本身及周邊情況，作策略上的部署。如苜蓿園地區(qū)的聲望價(jià)格是眾所皆知的，“星葉牌”是南京第一個(gè)在國(guó)家工商局注冊(cè)的房地產(chǎn)企業(yè)，打上此商標(biāo)的月牙湖花園等住宅產(chǎn)品早已 此資料來(lái)自企業(yè) 成為南京住宅的典范。大部分在售個(gè)案的商務(wù)服務(wù)僅停留在打字、復(fù)印、訂送報(bào)刊等方面，缺乏全面與細(xì)致的商務(wù)服務(wù)，譬如，定送票務(wù)、洗衣、代送外賣、商務(wù)秘書(shū)等，若發(fā)展商在商務(wù)服務(wù)方面更全面、細(xì)致，必將有利整個(gè)項(xiàng)目的推售。 二、 南京商務(wù)樓產(chǎn)品力分析 規(guī)?；⑵放苹? 南京商務(wù)樓市的發(fā)展至今天造就了許多規(guī)典型個(gè)案，亦創(chuàng)造了諸多品牌公司，如金鷹國(guó)際大廈、南京商 茂廣場(chǎng)，福鑫國(guó)際大廈、力聯(lián)大廈，以及金鷹國(guó)際、商茂房地產(chǎn)、力聯(lián)建設(shè)等品牌公司。 由于新街口區(qū)域商務(wù)配套資源豐富，大型商場(chǎng)、高級(jí)酒店、銀行、郵局及超市云集密布，交通便利，區(qū)域商務(wù)辦公條 件極好，因此該區(qū) 此資料來(lái)自企業(yè) 域商務(wù)樓不但供應(yīng)量將大幅度增加，且市場(chǎng)前景看好。 受國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、積極的財(cái)政政策影響，房地產(chǎn)市場(chǎng)前景看好， 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)盈利的預(yù)期增強(qiáng)。 （ 3）商務(wù)樓盤(pán)將有較大的發(fā)展空間，低品質(zhì)商務(wù)樓將被成批淘汰。 房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景及趨勢(shì) 據(jù)建設(shè)部預(yù)測(cè)，未來(lái) 5 年至 10 年，中國(guó)住宅建設(shè)仍將保持較高的增長(zhǎng)速度，住宅市場(chǎng)需求潛力巨大。另外，國(guó)家加大推動(dòng)房改政策的力度，如住房分配貨幣化的進(jìn)一步順利進(jìn)行，公房上市手續(xù)的簡(jiǎn)化與稅費(fèi)優(yōu)惠，大大提高了個(gè)人的購(gòu)房意愿與支付能力。 由于銀行利率已連續(xù)七次下調(diào)并開(kāi)征利息稅，引導(dǎo)居民將多余的資金從儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)向投資和消費(fèi)，刺激了商品住宅市場(chǎng)需求的釋放。一批以開(kāi)發(fā)高密度、厚利潤(rùn)、低水平物管為榮的開(kāi)發(fā)商，正向適中密度、科學(xué)規(guī)劃、設(shè)計(jì)，良好物管尋求發(fā)展空間，并以智能化、集中式、節(jié)能型、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等為新賣點(diǎn)。并由此進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段。 (二 ) 南京市房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況分析 20xx 年上半年，南京市房地產(chǎn)市場(chǎng) 繼續(xù)延續(xù)去年的趨熱形勢(shì)，呈現(xiàn)供銷兩旺的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)化程度更高，市場(chǎng)主體更加成熟，開(kāi)發(fā)商更具專業(yè)與規(guī)范，消費(fèi)者日趨成熟與理性。 發(fā)展商力從專業(yè)與市場(chǎng)角度進(jìn)行項(xiàng)目市場(chǎng)定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)，注重產(chǎn)品的個(gè)性與競(jìng)爭(zhēng)力，重視公司形象與品牌的維護(hù)與建立。 為規(guī)范南京房地產(chǎn)市場(chǎng)，建立公平、公正與合理的土地市場(chǎng)，南京市政府今年以來(lái)開(kāi)始逐步按市場(chǎng)規(guī)則 ， 以市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)的方式供應(yīng)土地，由于土地供應(yīng)的數(shù)量有限，開(kāi)發(fā)商更加專業(yè)與市場(chǎng)化，致使土地價(jià)格更加市場(chǎng)化，避免以住“關(guān)系地價(jià)”的低廉性，有利于房地產(chǎn)業(yè)的正常發(fā)展與繁榮。 誤區(qū)一 ：不顧基地條件所限與實(shí)際使用需要，只求最大容積率，忽略了停車、休憩、商務(wù)活動(dòng)等環(huán)境及設(shè)施的配備與建造。 南京目前商務(wù)樓盤(pán)物業(yè)管理費(fèi)集中在 214元之間，收費(fèi)并非太低，但大多數(shù)開(kāi)發(fā)商自建自管，經(jīng)驗(yàn) 缺乏，手段落后，人員素質(zhì)偏低，直接影響商務(wù)樓消費(fèi)者的辦公環(huán)境與效率，不利整個(gè)樓市的良性發(fā)展，有礙物業(yè)管理行業(yè)的水平提高。 不難發(fā)現(xiàn)，南京房地產(chǎn)市場(chǎng)整體的營(yíng)銷策劃水平還不高，雖然趨于營(yíng)銷的理性化及產(chǎn)品本身素質(zhì)的挖掘，但是提煉主題及意境烘托等輔助手段匱乏，包裝手法單調(diào)，缺乏創(chuàng)新。 本項(xiàng)目若貴司注重產(chǎn)品品質(zhì)的差異化和推廣定位與宣傳包裝，盡量增多樓盤(pán)的軟件賣點(diǎn)，注意市場(chǎng)區(qū)隔，再加上適當(dāng)實(shí)效的營(yíng)銷策略、宣傳推廣和差異化營(yíng)銷，其樓盤(pán)租售定會(huì)取得不俗業(yè)績(jī)，有望成為以后南京商務(wù)樓市名牌樓盤(pán)。同時(shí)潛在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目也會(huì)造成部分目標(biāo)客群的持幣觀望心態(tài)，從而對(duì)本案的租售的推進(jìn)造成一定影響。為以后各期的漸續(xù)推廣做好鋪墊。 ? 其他賣點(diǎn) 此資料來(lái)自企業(yè) 全新改造后氣派開(kāi)闊的大廈入口大堂、 富麗堂皇的世紀(jì)泰富 (國(guó)貿(mào) )購(gòu)物中心， 暢通舒闊的公共共享大廳， 燈光工璀璨的外部亮化工程， 較佳的性價(jià)比等優(yōu)勢(shì)， B、 劣勢(shì)分析 ? 使用年限偏短 由于本物業(yè)的土地使用出讓年期為 1992 年，使得本案的 實(shí)際使用年限只有四十年左右，且因?yàn)殚L(zhǎng)期空置，容易使客戶對(duì)其硬件設(shè)施產(chǎn)生不好聯(lián)想，并對(duì)在此置業(yè)產(chǎn)生疑慮。 細(xì)部處理上，電梯共享空間與目前商場(chǎng)交接處卷簾門四周墻角應(yīng)盡量避免粗糙的感覺(jué)，細(xì)節(jié)的處理可以讓在大樓辦公上下時(shí)得以心情愉悅。 分插座能夠滿足 10A 的電流。 ? 消防：大樓采用全自動(dòng)中央電腦控制消防系統(tǒng)。如此一方面較易在客戶心目中樹(shù)立全新的樓盤(pán)形象，另外對(duì)銷售中的各項(xiàng)措施有所支持，利于成交，負(fù)面影響較少。中原認(rèn)為推廣的力度在于對(duì)市場(chǎng)空間與銷售渠道的深度開(kāi)發(fā)，具體構(gòu)想如下： 靈活多樣的付款方式 針對(duì)目前南京商務(wù)寫(xiě)字樓市場(chǎng)絕大多數(shù)采用付四成貸六成或付三成貸七成的付款按揭方式，國(guó)貿(mào)推出付二成貸八成的低首付模式，從而迎合大多中小企業(yè)又想置業(yè)，但又需要流動(dòng)獎(jiǎng)金而貸款難的尷尬。而國(guó)貿(mào)中心的35 層會(huì)議中心針對(duì)租、買房客戶贈(zèng)送一定時(shí)間的會(huì)議中心使用時(shí)段或以頻次以迎合其需要。國(guó)貿(mào)中心價(jià)格走勢(shì)圖如下： 20%50%65%90%100%660068007000720074007600租售率售價(jià)售價(jià)：元/平方米 20%50%65%90% 100%5055606570租售率租價(jià)租價(jià)( 元/ 平方米/ 月) 階段租售計(jì)劃： 本案可現(xiàn)售總面積 26000m2， 安排整個(gè)租售周期為 18 個(gè)月，租售率 此資料來(lái)自企業(yè) 90%以上，平均每月租售面積 1450 m2，依據(jù)市場(chǎng)租售控制，特?cái)M定本案以下租售計(jì)劃： 2 0 0 3 年6 月3