【正文】 :49:0206:49:02March 22, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 6時 49分 :49March 22, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 22日星期三 6時 49分 2秒 06:49:0222 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 ? 直供與分銷的差異對待 – 利用卡號資源向直供傾斜，吸引鼓勵網(wǎng)點從移動直接拿卡 – 針對直供網(wǎng)點推出優(yōu)惠卡品，但不包括分銷商 ? 定期斷貨 ,促使分銷商轉(zhuǎn)化 – 采取了較為強(qiáng)硬的市場手段終止與原分銷商的合作，為直供掃清了競爭障礙 – 吸納分銷商人員加入直供 – 將原分銷商轉(zhuǎn)化為零售商或勸退 直供競爭 傾斜擠壓 斷貨轉(zhuǎn)化 支持 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 98 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 寶潔公司在價格戰(zhàn)的促使下，進(jìn)行了較為激進(jìn)的分銷模式改革，短期內(nèi)造成了巨大的市場損失，變革鎮(zhèn)痛較大 支持 寶潔公司壓縮分銷商的背景、做法及負(fù)面效果 寶潔公司壓縮分銷商的背景 寶潔公司“寶潔分銷商 2023計劃”與改革后的渠道結(jié)構(gòu) 寶潔公司強(qiáng)行剝離分銷商的負(fù)面效果 ? 當(dāng)競爭加劇后實行分銷控制和壓縮政策，會導(dǎo)致較長時間的渠道鎮(zhèn)痛和較高水平的市場損失 洗發(fā)水市場占有率變化 寶潔公司銷售額變化 [億元 ] 54%40%1997 年 1999 年56391997 年 1999 年100 300 1998 年 1999 年大面積削減中小分銷商數(shù)量 分銷 /代理商 主要零售商 大型連鎖商 批發(fā)市場 寶潔公司 消費者 50% 農(nóng)村市場 中小零售店 50% 分銷模式的弊端日益嚴(yán)重 大型零售終端開始迅速崛起 ? 市場競爭加劇，引發(fā)價格戰(zhàn)，導(dǎo)致分銷商利潤極度下滑 ? 分銷商忠誠度下降，服務(wù)質(zhì)量下降、串貨日益嚴(yán)重、暗中售賣競爭對手產(chǎn)品現(xiàn)象嚴(yán)重 ? 沃爾瑪、家樂福等大型超市在中國得到快速發(fā)展 ? 大型零售終端的崛起開始引發(fā)國內(nèi)渠道管理模式的變革 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 99 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx TCL過快過狠壓縮分銷商，采取激進(jìn)策略推進(jìn)零售扁平，最終導(dǎo)致難以維系的高成本，在利潤下滑時期造成信譽(yù)損失和渠道忠誠度下降 TCL渠道扁平化的背景、舉措及核心問題 TCL手機(jī)產(chǎn)品的主要銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) TCL渠道扁平化進(jìn)程和主要舉措 核心問題和負(fù)面影響 TCL 大賣場 消費者 經(jīng)銷商 省級代理商 區(qū)域代理商 10幾家 TCL手機(jī)產(chǎn)品的典型渠道結(jié)構(gòu) TCL手機(jī)銷量變化 38202023 2023TCL 大賣場 消費者 經(jīng)銷商 分公司 省級 /區(qū)域代理商 削減數(shù)量 直營直供店面 分公司自建渠道 TCL渠道扁平化后的渠道結(jié)構(gòu) 具體舉措 ? 以分公司為主自建渠道 – 強(qiáng)化分公司銷售職能 – 削減省代和區(qū)域代理商數(shù)量 – 大量發(fā)展直營和直供網(wǎng)絡(luò) ? 分公司規(guī)模迅速膨脹 – 全國 26個分公司中，人員最多的分公司超過了 500人，最少也達(dá)到 300多人 高昂的人力成本難以維系 1 被迫召回代理商，影響公司信譽(yù) 2 經(jīng)銷商忠誠度進(jìn)一步下降 3 ? 分公司銷售人員的數(shù)量急劇增加，僅占20%的國內(nèi)手機(jī)銷量難以維系分公司運(yùn)營成本，利潤不生反降 ? 渠道政策的反復(fù)和不連續(xù)性，導(dǎo)致代理商對公司的信任度下降 ? 由于 TCL渠道管理缺乏穩(wěn)定性和清晰方向，經(jīng)銷商普遍采取短期合作，缺乏長期合作的忠誠度 同比下降 47% 支持 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 100 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx Creative strategies that work 羅蘭 ?貝格：創(chuàng)新戰(zhàn)略致勝 丁杰 全球合伙人及大中華區(qū)副總裁 電信、信息及媒體行業(yè)主管 +86 13501112281 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。該文件必須經(jīng)在本公司的口頭說明和細(xì)節(jié)解釋下才可視為完整的報告。 ” FNAC Digitale 48 來源 : 公司網(wǎng)站，年報，羅蘭 .貝格分析 5 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 另一方面，整合的渠道對于 Orange內(nèi)部的組織也提出了新的要求 渠道集成的概念框架 完全獨立 共享資源 組合的 完全集成的 多渠道 集成的 需求代 ? 每個渠道獨立工作 ? 各部分的總和作為主要定位 ? 溝通當(dāng)中的協(xié)同效應(yīng)潛力 ? 個別渠道的吞吐量由容量溢價完成 ? 新的定位 實行 ? 潛在的普通平臺 ? 附加渠道的主要補(bǔ)充物 ? 對 BackMid辦公室的一些調(diào)整 ? 通過普通和完全集成的平臺確認(rèn)魯棒的執(zhí)行 ? 將客戶作為匯聚點 ? 針對網(wǎng)絡(luò)的新系統(tǒng) , B2B2C 和店面 (BackMidFront) 控制力 ? 擴(kuò)充相對自由和合伙人擺脫脫機(jī)業(yè)務(wù)約束 ? 主要決定的高阻力 ? 產(chǎn)品要約和品牌認(rèn)知度的一致性 ? 相對高的 bureaucratical費用 市場價值 ? 通過互聯(lián)網(wǎng) pureplay 提案接觸資本市場 ? 通過脫機(jī)副本的市場感知來衡量 49 來源：羅蘭 .貝格分析 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 一些說明如何跨渠道設(shè)計產(chǎn)品提供和組織結(jié)構(gòu)的例子 完全獨立 共享信息 組合的 完全集成 來源：羅蘭 .貝格分析 完全均衡 管理結(jié)構(gòu)的例子 完全獨立 部分均衡 ? 在公司一級的分立部門 ? 在線提供的商店范圍加其他材料 ? 跨渠道的普通定價 ? 分離的組織單元與 John Lewis其余部分相關(guān)聯(lián) ? 組織集成依賴于產(chǎn)品分類 ? 組織和產(chǎn)品要約接近集成 ? 全球品牌管理，確保 一致性 ? 產(chǎn)品每周更新 ? 互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)向的店面策略 ? 商店按照線上分類進(jìn)行鑒定 集成產(chǎn)品提供 組織集成 50 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 目錄 本文件僅供羅蘭 ?貝格之客戶使用。羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 1 新時期電信運(yùn)營商社會渠道管理之道 羅蘭 ?貝格國際管理咨詢（上海）有限公司 中國，北京， 2023年 7月 22日 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 目錄 本文件僅供羅蘭 ?貝格之客戶使用。該文件必須經(jīng)在本公司的口頭說明和細(xì)節(jié)解釋下才可視為完整的報告。如無羅蘭 ?貝格之同意該文件不應(yīng)給任何第三方傳閱。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 上午 6時 49分 2秒 上午 6時 49分 06:49: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 22日星期三 6時 49分 2秒 06:49:0222 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 22日星期三 上午 6時 49分 2秒 06:49: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 上午 6時 49分 2秒 06:49: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 6時 49分 :49March 22, 2023 1行動出成果，工作出財富。通過提供與社會分銷商相類似的產(chǎn)品價格和服務(wù)，逐步擠占原社會分銷商的份額。貝格各地訪談?wù){(diào)研及系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析估算 消 費 者 自辦營業(yè)廳 12% 12% 正規(guī)通路 灰色通路 違規(guī)通路 不在某省移動控制內(nèi)的渠道灰色空間 其它自營渠道 合作營業(yè)廳 特許經(jīng)營店 排他代理點 其它社會渠道 (包括郵政 ) 非排他代理點 非授權(quán)渠道 (20%) 7% 7% 22% 4% 28% 4% 10% 3% 16% 5% 4% 1% 18% 24% 12% 7% 4% 渠道盲區(qū) 某省移動社會渠道號卡銷售流向現(xiàn)狀 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 55 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 但各分公司差異較大， A市與 B市渠道扁平化程度仍然較低，應(yīng)作為某省移動渠道轉(zhuǎn)型的重點區(qū)域 A市 D市 B市 社會渠道盲區(qū)占比 10% C市 社會渠道盲區(qū)占比 20% 社會渠道盲區(qū)占比 20% 其他地區(qū) 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 56 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx B市公司由于渠道盲區(qū)較大，市場的價格體系和酬金體系已受到較大的沖擊，甚至出現(xiàn)放號資費倒掛的情況 B市社會渠道卡號價格體系 1) 僅指普通號碼，好號碼一般被溢價銷售 舉例 移動公司 最終消費者 非授權(quán)網(wǎng)點 授權(quán)網(wǎng)點 30元放號酬金 7%話費分成 預(yù)卡卡號 15元買斷 2050元 價格不等 大量渠道酬金利益外流到非授權(quán)網(wǎng)點及用戶 移動的市場價格體系被破壞 (每戶卡號價格示意） 移動的渠道酬金體系被破壞 移動期望 實際批發(fā) 實際零售 50元 20元 15元 50元 1) 內(nèi)含卡費 30元 價格倒掛區(qū)域 2863* * * * 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 57 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 舉例 無序分銷形成的渠道管理盲區(qū)將不斷惡化移動的渠道結(jié)構(gòu)，降低移動的市場競爭力 無序分銷形成的惡性循環(huán) 渠道結(jié)構(gòu)不斷惡化 ?零售市場競爭加劇 ?價格體系混亂 ?為增加收益開始批卡 ?批發(fā)市場競爭激烈，授權(quán)渠道進(jìn)一步讓利 授權(quán)網(wǎng)點 批卡分銷 非授權(quán)渠道發(fā)展壯大 零售型授權(quán)渠道利益受損 刺激授權(quán)渠道加批卡讓利空間 移動市場競爭力下降 * B市 * 某省平均 * B市 * 某省平均 移動用戶市場占有率 授權(quán)社會渠道數(shù)量占有率 B市無序分銷導(dǎo)致移動市場競爭力的下降 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 58 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx A市的批發(fā)渠道分流大量號卡資源，已經(jīng)開始阻礙零售體系的大力發(fā)展，導(dǎo)致 A市移動對零售店面銷售潛力難以完全挖掘 A市批發(fā)造成的渠道問題 零售和批發(fā)體系的號卡資源差異 規(guī)模較小的店面號卡資源不足 批發(fā)為主的店面 1） 零售為主的店面 2） 4 9 , 4 0 74 7 , 9 2 532686單店號碼量 總號碼量 ? “號太少了，搶不到，原來我能賣 100多張，現(xiàn)在只賣幾十張” ? “每天放號時間不定，有時半夜放，那些大店還行，有軟件，我們只能靠營業(yè)員搶，實在精力有限” ? “現(xiàn)在能搶到的也是不好的話，帶 4,帶 7的，很多時候只能賣 60多 (70的卡 )” ? — 代辦點訪談 ? 批發(fā)體系占據(jù)大量號卡資源，嚴(yán)重影響中小店面的發(fā)展，使其銷售能力難于發(fā)揮，與移動合作的緊密度下降 舉例 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 59 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 由于批發(fā)體系缺乏監(jiān)管，造成移動產(chǎn)品價格和質(zhì)量的一系列問題，從而最終影響用戶的滿意度 A市批發(fā)造成的市場問題 提前激活號卡 擅自開通新業(yè)務(wù) ? “ 沒身份證也行，卡能憑密碼用” — 某網(wǎng)點暗訪 ? “ 大的店有搶號軟件，用假身份證很快能開很多號” — 某渠道管理人員 用戶滿意度下降 ? “去郵電大樓門口買個號，同一咱卡價格差很多，而且會有幾個人圍上來，感覺像在菜市場” —— 某網(wǎng)點暗訪 ? “最近常有客戶來營業(yè)廳抱怨，說從街頭小店買的移動卡中綁定了很多用不上的業(yè)務(wù)，花了冤枉錢” —— 某渠道管理人員 ? “ 有些批發(fā)商為了多賺代辦費擅自開一些新業(yè)務(wù)，有時在下家都不知情” —某渠道管理人員 ? 價格鏈條 (元 /張 ) 批發(fā)商 非授權(quán)渠道 消費