【正文】 2023年 3月 22日星期三 6時 49分 2秒 06:49:0222 March 2023 1一個。 2023年 3月 22日星期三 上午 6時 49分 2秒 06:49: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :49:0206:49Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 6時 49分 2秒 06:49:0222 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 22日星期三 上午 6時 49分 2秒 06:49: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 06:49:0206:49:0206:49Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 06:49:0206:49:0206:493/22/2023 6:49:02 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 6時 49分 2秒 上午 6時 49分 06:49: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 6時 49分 :49March 22, 2023 1行動出成果，工作出財富。 :49:0206:49:02March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :49:0206:49Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。通過提供與社會分銷商相類似的產(chǎn)品價格和服務(wù)，逐步擠占原社會分銷商的份額。貝格分析 77 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 同步推進擴大零售店面建設(shè)和控制分銷渠道的策略，加快推進 “零售扁平化 ”進程，擴大零售體系的規(guī)模和質(zhì)量，提升渠道掌控 某省移動加快推進“零售扁平化”的整體思路 繼續(xù)擴大零售店面建設(shè) ? 繼續(xù)擴大零售店面建設(shè)規(guī)模 – 繼續(xù)拓展以專營為主的零售店面簽約擴展速度，增加零售體系的市場覆蓋比例 控制和管理分銷渠道 ? 控制核心渠道的分銷通路和渠道 – 控制核心渠道中分銷商的下家網(wǎng)點分布和號卡流通信息 ? 號卡資源分配和酬金結(jié)算以零售為導(dǎo)向 – 調(diào)整核心渠道資源分配和酬金結(jié)算的標(biāo)準(zhǔn)，增加鼓勵零售和壓制分銷的指標(biāo)和計算方法 零售體系逐步擠壓分銷渠道的批發(fā)規(guī)模 （數(shù)據(jù)僅為示意） 20%30%55%67%71%80%70%45%33%29%目前 08年底 09年底 分銷渠道 零售體系 零售體系 分銷渠道 直接競爭 信息 來源： 羅蘭 A. 全球電信業(yè)新趨勢及渠道管理經(jīng)驗 B. 中移動社會渠道規(guī)劃及管控提升實踐 渠道診斷攻略 渠道轉(zhuǎn)型舉措 3 51 51 71 71 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 經(jīng)過問題的診斷，我們可以針對發(fā)現(xiàn)的問題制定相應(yīng)的社會渠道轉(zhuǎn)型方案 社會渠道規(guī)劃與運營思路 ? 通過排查充分掌握權(quán)網(wǎng)點信息，并明確發(fā)展目標(biāo) ? 統(tǒng)一規(guī)劃社會渠道，形成渠道合力和統(tǒng)一認識 ? 著眼未來競爭環(huán)境和市場變化，加強渠道掌控 ? 推進“零售扁平化”進程，加快擴大零售體系規(guī)模和質(zhì)量 發(fā)展戰(zhàn)略 運營舉措 配套支撐 深化分層分級管理 ? 統(tǒng)一核心渠道和零售體系 ? 識別優(yōu)質(zhì)、核心的社會渠道 ? 為差異化利益提供基礎(chǔ)依據(jù) 完善渠道激勵體制 ? 設(shè)計差異化的酬金政策 ? 推行期權(quán)化酬金綁定方案 ? 豐富非酬金激勵舉措 零售體系 分銷體系 制定分銷緩轉(zhuǎn)策略 ? 對分銷商采取先管理、再競爭、后壓縮的步驟，力求轉(zhuǎn)型期間的市場穩(wěn)定 管理向上：渠道管理信息化 ? 制定完整的信息系統(tǒng)建設(shè)規(guī)劃和具體建設(shè)步驟 執(zhí)行向下：保證人力資源配置 ? 擴大渠道經(jīng)理隊伍規(guī)模，提升人員素質(zhì)，實施規(guī)范管理 信息 來源： 羅蘭 如無羅蘭 ?貝格之同意該文件不應(yīng)給任何第三方傳閱。貝格各地訪談?wù){(diào)研及系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析估算 消 費 者 自辦營業(yè)廳 12% 12% 正規(guī)通路 灰色通路 違規(guī)通路 不在某省移動控制內(nèi)的渠道灰色空間 其它自營渠道 合作營業(yè)廳 特許經(jīng)營店 排他代理點 其它社會渠道 (包括郵政 ) 非排他代理點 非授權(quán)渠道 (20%) 7% 7% 22% 4% 28% 4% 10% 3% 16% 5% 4% 1% 18% 24% 12% 7% 4% 渠道盲區(qū) 某省移動社會渠道號卡銷售流向現(xiàn)狀 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 55 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 但各分公司差異較大， A市與 B市渠道扁平化程度仍然較低，應(yīng)作為某省移動渠道轉(zhuǎn)型的重點區(qū)域 A市 D市 B市 社會渠道盲區(qū)占比 10% C市 社會渠道盲區(qū)占比 20% 社會渠道盲區(qū)占比 20% 其他地區(qū) 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 56 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx B市公司由于渠道盲區(qū)較大，市場的價格體系和酬金體系已受到較大的沖擊，甚至出現(xiàn)放號資費倒掛的情況 B市社會渠道卡號價格體系 1) 僅指普通號碼，好號碼一般被溢價銷售 舉例 移動公司 最終消費者 非授權(quán)網(wǎng)點 授權(quán)網(wǎng)點 30元放號酬金 7%話費分成 預(yù)卡卡號 15元買斷 2050元 價格不等 大量渠道酬金利益外流到非授權(quán)網(wǎng)點及用戶 移動的市場價格體系被破壞 (每戶卡號價格示意） 移動的渠道酬金體系被破壞 移動期望 實際批發(fā) 實際零售 50元 20元 15元 50元 1) 內(nèi)含卡費 30元 價格倒掛區(qū)域 2863* * * * 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 57 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 舉例 無序分銷形成的渠道管理盲區(qū)將不斷惡化移動的渠道結(jié)構(gòu)，降低移動的市場競爭力 無序分銷形成的惡性循環(huán) 渠道結(jié)構(gòu)不斷惡化 ?零售市場競爭加劇 ?價格體系混亂 ?為增加收益開始批卡 ?批發(fā)市場競爭激烈，授權(quán)渠道進一步讓利 授權(quán)網(wǎng)點 批卡分銷 非授權(quán)渠道發(fā)展壯大 零售型授權(quán)渠道利益受損 刺激授權(quán)渠道加批卡讓利空間 移動市場競爭力下降 * B市 * 某省平均 * B市 * 某省平均 移動用戶市場占有率 授權(quán)社會渠道數(shù)量占有率 B市無序分銷導(dǎo)致移動市場競爭力的下降 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 58 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx A市的批發(fā)渠道分流大量號卡資源，已經(jīng)開始阻礙零售體系的大力發(fā)展，導(dǎo)致 A市移動對零售店面銷售潛力難以完全挖掘 A市批發(fā)造成的渠道問題 零售和批發(fā)體系的號卡資源差異 規(guī)模較小的店面號卡資源不足 批發(fā)為主的店面 1） 零售為主的店面 2） 4 9 , 4 0 74 7 , 9 2 532686單店號碼量 總號碼量 ? “號太少了，搶不到，原來我能賣 100多張，現(xiàn)在只賣幾十張” ? “每天放號時間不定，有時半夜放，那些大店還行，有軟件，我們只能靠營業(yè)員搶，實在精力有限” ? “現(xiàn)在能搶到的也是不好的話，帶 4,帶 7的，很多時候只能賣 60多 (70的卡 )” ? — 代辦點訪談 ? 批發(fā)體系占據(jù)大量號卡資源，嚴重影響中小店面的發(fā)展，使其銷售能力難于發(fā)揮，與移動合作的緊密度下降 舉例 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 59 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 由于批發(fā)體系缺乏監(jiān)管，造成移動產(chǎn)品價格和質(zhì)量的一系列問題，從而最終影響用戶的滿意度 A市批發(fā)造成的市場問題 提前激活號卡 擅自開通新業(yè)務(wù) ? “ 沒身份證也行，卡能憑密碼用” — 某網(wǎng)點暗訪 ? “ 大的店有搶號軟件，用假身份證很快能開很多號” — 某渠道管理人員 用戶滿意度下降 ? “去郵電大樓門口買個號，同一咱卡價格差很多，而且會有幾個人圍上來，感覺像在菜市場” —— 某網(wǎng)點暗訪 ? “最近常有客戶來營業(yè)廳抱怨，說從街頭小店買的移動卡中綁定了很多用不上的業(yè)務(wù)，花了冤枉錢” —— 某渠道管理人員 ? “ 有些批發(fā)商為了多賺代辦費擅自開一些新業(yè)務(wù)，有時在下家都不知情” —某渠道管理人員 ? 價格鏈條 (元 /張 ) 批發(fā)商 非授權(quán)渠道 消費者 移動公司 701) 3540 65902) 二級批發(fā) 5060 4050 價格不規(guī)范 大量違規(guī)操作 舉例 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 60 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 批卡商集中度和談判能力的增強導(dǎo)致移動對渠道的管控能力下降，較大程度上受制于批卡商 1 2 3 4 ? 由于某省移動批卡商的集中度較高，批卡商對移動的談判能力較大，導(dǎo)致移動對終端零售網(wǎng)點掌控力減弱，渠道的獨立性無法得到保證 增加移動渠道不穩(wěn)定因素 擾亂正常渠道體系次序 擾亂正常渠道體系次序 受制于批卡商 削弱移動對渠道的管控能力 ? 批卡商掌握了大量渠道資源，且對移動的忠誠度極低，在未來市場情況變化時，極容易被競爭對手策反，造成移動渠道的大量流失 ? 批卡商與移動在渠道資源的占有上存在利益沖突，批卡商可能通過各種方式阻礙移動對非授權(quán)渠道進行全面的了解，移動難以掌握非授權(quán)渠道中的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，在發(fā)展新的授權(quán)渠道時缺少必要的市場信息 ? 批卡商為獲取移動的放號獎勵，過度壓低批發(fā)價格，導(dǎo)致一級二級市場價格倒掛 ? 批卡商掌握了卡號資源，人為將卡號分類，按照不同價格出售，影響了移動授權(quán)渠道的卡號銷售 ? 批卡商利用不對稱的市場信息，經(jīng)營二批、三批，壓榨渠道利潤空間，導(dǎo)致一方面移動酬金支付越來越大，另一方面非授權(quán)渠道穩(wěn)定性越來越差 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 61 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 如不加強管控，非授權(quán)渠道管理盲區(qū)將成為未來 3家運營商競爭格局下某省移動市場份額損失的主要口徑 未來競爭環(huán)境下分銷渠道損失帶來的市場沖擊分析 支持 實體渠道銷量占比 未來競爭對手沖擊 市場份額損失 ? 非授權(quán)渠道管理盲區(qū)是最容易受到競爭對手沖擊的社會渠道，是未來不確定性的主要來源 現(xiàn)狀 強 2) 弱 3) 強 弱 19% 自營渠道 0% 0% 20% 非授權(quán) 50% 25% 19% 普通代辦 20% 10% 42% 指定專營 10% 5% 18% 9% 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 62 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 某省移動目前的激勵機制主要存在激勵手段單一化、激勵結(jié)構(gòu)單一化、及激勵時效短期化等三方面問題 激勵時效的短期化 激勵結(jié)構(gòu) 的單一化 激勵手段的單一化 激勵體制 存在的不足 ? 純粹以酬金方式對經(jīng)銷商進行激勵 ? 完全依靠放號繳費等基本業(yè)務(wù)酬金 ? 忽視非酬金激勵及精神激勵 ? 酬金激勵短期化，缺乏長期綁定元素 ? 激勵體系無差異化 ? 激勵體系無等級化 1 2 3 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 63 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 目前社會渠道的酬金基本完全依靠放號、繳費、有價卡等基本業(yè)務(wù)，而新業(yè)務(wù)及服務(wù)酬金占比極小 * * * * * * * * * * * * 總數(shù) =10,090萬元 基本業(yè)務(wù) 某省移動社會渠道代辦費年支出結(jié)構(gòu) 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 64 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 與標(biāo)桿省相比，某省移動在對渠道的服務(wù)維系、感情維系等方面有較大的提升空間 某省移動與標(biāo)桿省移動在渠道服務(wù)維系、感情維系上的比較 宣傳支持 信息交互 投訴處理 俱樂部 培訓(xùn) 溝通會 某省移動 標(biāo)桿省移動 促銷材料、禮品提供齊全且及時 促銷材料，禮品提供齊全且及時 渠道信息溝通效率低 主要為業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，無固定時間 部門分公司不定期舉行 部分分公司有設(shè)想 渠道員 PDA作為信息發(fā)布與收集網(wǎng)站平臺，實