【正文】 壓縮前 壓縮后 已簽約二級網(wǎng)點銷量比例 1) [%] ? 壓縮前 ：簽約二級網(wǎng)點銷量已占 70%，移動對市場已具有相當(dāng)掌控，此時是壓縮不會造成大動蕩 ? 壓縮后 ：簽約網(wǎng)點因市場秩序提升而店銷上升，移動掌控力將進(jìn)一步提升，進(jìn)入良性循環(huán) 把握合適時機(jī) ? 批發(fā)號卡限制 – 對批卡商采用三步限制法：即先降 20%，再降30%，最終完全斷卡的方法，給其留有一定轉(zhuǎn)化的時間和余地 2) ? 優(yōu)惠促進(jìn)轉(zhuǎn)化 – 在堵截分銷商批發(fā)行為的同時，通過促銷政策促使之轉(zhuǎn)化為零售商 ? 嚴(yán)禁虛假轉(zhuǎn)化 – 在分銷商轉(zhuǎn)化為零售商后的半年內(nèi)進(jìn)行特別監(jiān)督，防止其以零售名義再次從事批發(fā)活動 逐步壓縮轉(zhuǎn)化 1) 已簽約二級網(wǎng)點銷量 /非授權(quán)渠道總銷量 2) 在號碼池管理中實行批發(fā)商 ID選號上限限制 93 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 某些公司的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗證明，只要操作得當(dāng)，絕大部分的移動分銷商會在轉(zhuǎn)型后選擇成為移動的簽約零售渠道 ? 原 11個區(qū)共 42家批卡商，在斷貨分流后 – 大部分轉(zhuǎn)化為移動的簽約零售渠道，受到移動公司的監(jiān)督 – 小部分放棄卡號銷售，轉(zhuǎn)為其他行業(yè) – 另有小部分原先就經(jīng)營聯(lián)通分銷渠道的分銷商轉(zhuǎn)投聯(lián)通 32445直供后原社會批卡商的去向 [家 ] 批卡商總數(shù) =42家 轉(zhuǎn)移動簽約 零售渠道 成為聯(lián)通 分銷渠道 充值代理 手機(jī)銷售 轉(zhuǎn)其他行業(yè) 移動某市公司渠道轉(zhuǎn)型后批卡商去向 解釋 資料來源：移動某市公司，羅蘭 ?貝格分析 94 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 在簽定三方協(xié)議的二級網(wǎng)點協(xié)議期滿后，移動可擺脫分銷商，實現(xiàn)完全的非授權(quán)渠道的扁平化管理 三方協(xié)議簽約二級網(wǎng)點轉(zhuǎn)化方式 ? 二級網(wǎng)點已經(jīng)對移動建立了基本信任，且熟悉了空中平臺的業(yè)務(wù)模式 天時 人和 地利 ? 移動占據(jù)有利的市場地位，二級網(wǎng)點原先依賴的批卡商生存空間嚴(yán)重壓縮 ? 移動與分銷商、二級網(wǎng)點的三方協(xié)議已經(jīng)到期 三方協(xié)議網(wǎng)點轉(zhuǎn)化時機(jī)已經(jīng)成熟 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 ? 可提供補貼促銷等促使直接簽約 , 優(yōu)惠力度不宜高于起初吸引直簽網(wǎng)點的政策 ? 部分愿意轉(zhuǎn)為移動專營的網(wǎng)點可定級為 3星店，享有話費提成，實際酬金水平提升 以優(yōu)惠吸引二級網(wǎng)點 一次性補償分銷商 ? 分銷商可獲得不高于其作為第三方半年的提成收入作為一次性補償 ? 如果繼續(xù)簽定三方協(xié)議，分銷商提成比例要顯著降低，促使其選取補償退出方式 充分發(fā)揮自營廳對社會渠道的看管工作 ? 充分利用全省 N多家自營廳為空中網(wǎng)點提供空卡物流及資金結(jié)算的支持 95 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 在渠道扁平化轉(zhuǎn)型基本完成后，某省移動應(yīng)通過系統(tǒng)實施零售監(jiān)控，鞏固轉(zhuǎn)型成果 1) 系統(tǒng)零售放號監(jiān)控－日放號上限管理 使用前提 ? 社會渠道扁平化基本到位 ? 系統(tǒng)信息準(zhǔn)確完備 檢測渠道 ? 所有社會渠道 日放號上限設(shè)定原則 ? 根據(jù)不同類型社會渠道設(shè)定上限 ? 根據(jù)不同地州實際情況制定 ? 充分考慮季節(jié)性調(diào)整因素 渠道日放號報警線 渠道日累計放號 報警 暫停放號 渠道日放號暫停線 ? 系統(tǒng)自動監(jiān)控每個渠道日開卡量 ? 當(dāng)渠道日開卡量達(dá)報警線，短信自動提醒該渠道及相應(yīng)的渠道管理員 ? 渠道管理員及時與渠道聯(lián)系，了解實際情況，并決定是否予以渠道臨時限額提高 100％ 120％ 日放號上限管理目的 日放號上限管理原則 日放號上限管理辦法 可能出現(xiàn)的問題 ? 渠道酬金差異導(dǎo)致竄貨的滋生 ? 號碼資源共享導(dǎo)致惡意搶號 ? 利用系統(tǒng)控制渠道批卡、搶號行為，鞏固轉(zhuǎn)型成果 1) 扁平化程度較高的地區(qū)可在系統(tǒng)上線后立即實施 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 96 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 在渠道扁平化轉(zhuǎn)型基本完成后，某省移動應(yīng)通過系統(tǒng)實施零售監(jiān)控，鞏固轉(zhuǎn)型成果 1) (續(xù) ) 系統(tǒng)零售放號監(jiān)控－月放號異動管理（渠道放號監(jiān)控示意） 1) 扁平化程度較高的地區(qū)可在系統(tǒng)上線后立即實施 統(tǒng)計各網(wǎng)點歷史放號量（至少 6個月） 放號量異動渠道 放號量異動渠道 3 3 0 具體步驟 以本月為基準(zhǔn)，去除各月放號波動因素 計算過去六個月放號的平均值與方差 用平均值與標(biāo)準(zhǔn)方差計算本月放號標(biāo)準(zhǔn)值 標(biāo)準(zhǔn)值大于 3或小于 3的定義為異動渠道 要求渠道管理員重點走訪調(diào)查異動渠道 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 97 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 以某市移動為例，采取激進(jìn)式分銷壓縮后，某分公司新增市場占比出現(xiàn)超過 10%的降幅，經(jīng)歷了近一個月的市場陣痛 移動某分公司激進(jìn)式分銷壓縮手段和市場影響 激進(jìn)式分銷壓縮策略 45%50%55%60%65%70%75%80%85%某分公司在斷卡初期的新增市場占比 經(jīng)歷了 20天的“陣痛期” 在蒼南直供團(tuán)隊不間斷的努力下新增市場才得以快速恢復(fù) ? 自主分銷與社會分銷并存 – 在基本摸清渠道網(wǎng)點分布及直供銷售人員基本到位的情況下，各縣市公司開展了自主分銷。通過提供與社會分銷商相類似的產(chǎn)品價格和服務(wù)，逐步擠占原社會分銷商的份額。 ? 直供與分銷的差異對待 – 利用卡號資源向直供傾斜，吸引鼓勵網(wǎng)點從移動直接拿卡 – 針對直供網(wǎng)點推出優(yōu)惠卡品，但不包括分銷商 ? 定期斷貨 ,促使分銷商轉(zhuǎn)化 – 采取了較為強硬的市場手段終止與原分銷商的合作，為直供掃清了競爭障礙 – 吸納分銷商人員加入直供 – 將原分銷商轉(zhuǎn)化為零售商或勸退 直供競爭 傾斜擠壓 斷貨轉(zhuǎn)化 支持 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 98 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 寶潔公司在價格戰(zhàn)的促使下，進(jìn)行了較為激進(jìn)的分銷模式改革，短期內(nèi)造成了巨大的市場損失，變革鎮(zhèn)痛較大 支持 寶潔公司壓縮分銷商的背景、做法及負(fù)面效果 寶潔公司壓縮分銷商的背景 寶潔公司“寶潔分銷商 2023計劃”與改革后的渠道結(jié)構(gòu) 寶潔公司強行剝離分銷商的負(fù)面效果 ? 當(dāng)競爭加劇后實行分銷控制和壓縮政策，會導(dǎo)致較長時間的渠道鎮(zhèn)痛和較高水平的市場損失 洗發(fā)水市場占有率變化 寶潔公司銷售額變化 [億元 ] 54%40%1997 年 1999 年56391997 年 1999 年100 300 1998 年 1999 年大面積削減中小分銷商數(shù)量 分銷 /代理商 主要零售商 大型連鎖商 批發(fā)市場 寶潔公司 消費者 50% 農(nóng)村市場 中小零售店 50% 分銷模式的弊端日益嚴(yán)重 大型零售終端開始迅速崛起 ? 市場競爭加劇，引發(fā)價格戰(zhàn)，導(dǎo)致分銷商利潤極度下滑 ? 分銷商忠誠度下降，服務(wù)質(zhì)量下降、串貨日益嚴(yán)重、暗中售賣競爭對手產(chǎn)品現(xiàn)象嚴(yán)重 ? 沃爾瑪、家樂福等大型超市在中國得到快速發(fā)展 ? 大型零售終端的崛起開始引發(fā)國內(nèi)渠道管理模式的變革 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 99 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx TCL過快過狠壓縮分銷商，采取激進(jìn)策略推進(jìn)零售扁平，最終導(dǎo)致難以維系的高成本，在利潤下滑時期造成信譽損失和渠道忠誠度下降 TCL渠道扁平化的背景、舉措及核心問題 TCL手機(jī)產(chǎn)品的主要銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) TCL渠道扁平化進(jìn)程和主要舉措 核心問題和負(fù)面影響 TCL 大賣場 消費者 經(jīng)銷商 省級代理商 區(qū)域代理商 10幾家 TCL手機(jī)產(chǎn)品的典型渠道結(jié)構(gòu) TCL手機(jī)銷量變化 38202023 2023TCL 大賣場 消費者 經(jīng)銷商 分公司 省級 /區(qū)域代理商 削減數(shù)量 直營直供店面 分公司自建渠道 TCL渠道扁平化后的渠道結(jié)構(gòu) 具體舉措 ? 以分公司為主自建渠道 – 強化分公司銷售職能 – 削減省代和區(qū)域代理商數(shù)量 – 大量發(fā)展直營和直供網(wǎng)絡(luò) ? 分公司規(guī)模迅速膨脹 – 全國 26個分公司中，人員最多的分公司超過了 500人，最少也達(dá)到 300多人 高昂的人力成本難以維系 1 被迫召回代理商，影響公司信譽 2 經(jīng)銷商忠誠度進(jìn)一步下降 3 ? 分公司銷售人員的數(shù)量急劇增加，僅占20%的國內(nèi)手機(jī)銷量難以維系分公司運營成本，利潤不生反降 ? 渠道政策的反復(fù)和不連續(xù)性，導(dǎo)致代理商對公司的信任度下降 ? 由于 TCL渠道管理缺乏穩(wěn)定性和清晰方向，經(jīng)銷商普遍采取短期合作，缺乏長期合作的忠誠度 同比下降 47% 支持 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 100 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx Creative strategies that work 羅蘭 ?貝格：創(chuàng)新戰(zhàn)略致勝 丁杰 全球合伙人及大中華區(qū)副總裁 電信、信息及媒體行業(yè)主管 +86 13501112281 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 06:49:0206:49:0206:493/22/2023 6:49:02 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :49:0206:49Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 06:49:0206:49:0206:49Wednesday, March 22, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :49:0206:49:02March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 22日星期三 上午 6時 49分 2秒 06:49: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 上午 6時 49分 :49March 22, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 22日星期三 6時 49分 2秒 06:49:0222 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 6時 49分 2秒 上午 6時 49分 06:49: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 06:49:0206:49:0206:493/22/2023 6:49:02 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :49:0206:49Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 06:49:0206:49:0206:49Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :49:0206:49:02March 22, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 6時 49分 2秒 06:49: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 6時 49分 :49March 22, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 22日星期三 6時 49分 2秒 06:49:0222 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 6時 49分 2秒 上午 6時 49分 06:49: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 06:49:0206:49:0206:493/22/2023 6:49:02 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :49:0206:49Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 06:49:0206:49:0206:49Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :49:0206:49:02March 22, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 6時 49分 2秒 06:49: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 6時 49分 :49March 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 22日星期三 6時 49分 2秒 06:49:0222 March 2023 1一