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招商人員培訓(xùn)教材(ppt49頁)-免費(fèi)閱讀

2025-03-20 12:26 上一頁面

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【正文】 :04:1005:04:10March 22, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 5時 4分 :04March 22, 2023 1少年十五二十時,步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 22日星期三 5時 4分 10秒 05:04:1022 March 2023 1做前,能夠環(huán)視四周;做時,你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 靜夜四無鄰,荒居舊業(yè)貧。 為滿足顧客的需求 ,充分動用企業(yè)給你的權(quán)力。 保守自已的秘密,不要太早泄露全部實力 不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn) 向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执? “以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用 要打破僵局,可變換交談形式 確立談判截止時間,有利于集中精力完成任務(wù) 不與做不了主的對手多做糾纏 (三)、十三種成功的談判技巧 給對方以信任 高開低成 得到一個有威望的盟友 表明立場 推諉責(zé)任 漁翁得利 各個擊破 拖延時間 保持冷漠 蓄意待發(fā) 1互相讓步 1投石問路 1出其不意 ?(一)、十二種暗示成交的謀略 ?(二)、如何把握簽單時機(jī) ?(三)、一定要收取合同保證金 (一)、十二種暗示成交的謀略 ( 1)、招商人員從正面進(jìn)攻,重復(fù)簽合同的要求 ( 2)、要結(jié)束商談時,話不要說得太多,多聽對方意見 ( 3)、假如對方不同意簽訂合同,要詢問他原因所在 ( 4)、要一再向?qū)Ψ奖WC,現(xiàn)在簽訂合同對他是最有利的,告訴他一些好的理由 ( 5)、大膽地假設(shè)一切問題都已解決了 ( 6)、和對方商議細(xì)節(jié)問題 ( 7)、采取一種結(jié)束的實際行動 ( 8)、告訴對方,如果不快點(diǎn)簽訂合同,可能會因此而發(fā)生利益損失 ( 9)、提供某項特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵 ( 10)、給客戶講一個實例,暗示有人因為錯過了機(jī)會而造成了利益損失,讓對方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時機(jī) ( 11)替客戶解決一些能所力及的困難和疑惑促使客戶簽單。 ( 7)在談話中過多對同行(潛在對手或是明確對手)進(jìn)行沒有確切依據(jù)的詆毀。這是一種古老而基本的方法。也叫“闖見訪問法”。 只要決心成功,就會戰(zhàn)勝失敗。除此之外你還需要一些心理素質(zhì): ? A、誠意 B、勇氣 ? C、足夠的招商知識 D、克服客戶異議的能力 ? 洞察能力 ? 社交能力 ? 應(yīng)變能力 ? 學(xué)習(xí)能力 ? 必須工作認(rèn)真和勤勞 ? 要自律 ? 要有上進(jìn)心 ? 要有自信心 ? 要有斗志 ? 要有一顆終身學(xué)習(xí)的心 ? 不應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段 ? 正派公司才會有正派招商人員 ? 招商人員要有自己或企業(yè)的統(tǒng)一信條 ? 始終堅信誠心、誠信是合作的基石 (五)、對招商新手有用的幾個觀念 向內(nèi)行請教。 ? 五個堅持:堅持學(xué)習(xí)型經(jīng)營組織的建設(shè);堅持服務(wù)的原則;堅持以員工為中心,一起成長,共同發(fā)展;堅持競爭淘汰機(jī)制;堅持團(tuán)隊精神建設(shè)。對我們企業(yè)來說應(yīng)該要加強(qiáng)兩方面的工作: ? 加強(qiáng)招商團(tuán)隊的溝通與管理。 ? 招商團(tuán)隊進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn)。 ? 六個牢記:牢記你的崗位職責(zé);牢記你是學(xué)習(xí)者;牢記你是文明人;牢記你是職業(yè)招商人員;牢記你是服務(wù)者;牢記你是個大人。 招商時勤奮是你的靈魂。 (六)、全面掌握公司的情況 ? 對于客戶來講,招商人員就是公司。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。 個人觀察法的優(yōu)點(diǎn) ( 1)、可以使招商人員直接面對現(xiàn)實,面對市場,排除中間性干擾 ( 2)、可以使招商人員擴(kuò)大視野,跳出原有招商區(qū),發(fā)現(xiàn)新客戶,創(chuàng)造新的招商業(yè)績 ( 3)、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力,積累招商經(jīng)驗,提高招商能力 ( 4)、個人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ),招商員在使用任何其他方法尋找客戶時,都離不開個人觀察 個人觀察法的缺點(diǎn) ( 1)、將受到招商人員個人見聞的局限 ( 2)、由于事先完全不了解客戶對象,往往容易陷入空洞的可能性里,失敗率比較高 (六)、開發(fā)客戶方法六:廣告開拓 ? 所謂廣告開拓法,是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。 ( 8)、客戶一來,過于熱情招待,最容易讓人產(chǎn)生戒心,徒增招商、談判和議價的困擾 ( 9)、拼命解說招商重點(diǎn)及優(yōu)勢,缺失反倒避而不談。 ( 12)、除非對方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思,否則
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