招商人員培訓(xùn)教材(ppt49頁(yè))-免費(fèi)閱讀
【正文】 :04:1005:04:10March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 5時(shí) 4分 :04March 22, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 4分 10秒 05:04:1022 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 為滿足顧客的需求 ,充分動(dòng)用企業(yè)給你的權(quán)力。 保守自已的秘密，不要太早泄露全部實(shí)力 不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn) 向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执? “以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用 要打破僵局，可變換交談形式 確立談判截止時(shí)間，有利于集中精力完成任務(wù) 不與做不了主的對(duì)手多做糾纏 （三）、十三種成功的談判技巧 給對(duì)方以信任 高開(kāi)低成 得到一個(gè)有威望的盟友 表明立場(chǎng) 推諉責(zé)任 漁翁得利 各個(gè)擊破 拖延時(shí)間 保持冷漠 蓄意待發(fā) 1互相讓步 1投石問(wèn)路 1出其不意 ?（一）、十二種暗示成交的謀略 ?（二）、如何把握簽單時(shí)機(jī) ?（三）、一定要收取合同保證金 （一）、十二種暗示成交的謀略 （ 1）、招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求 （ 2）、要結(jié)束商談時(shí)，話不要說(shuō)得太多，多聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn) （ 3）、假如對(duì)方不同意簽訂合同，要詢問(wèn)他原因所在 （ 4）、要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在簽訂合同對(duì)他是最有利的，告訴他一些好的理由 （ 5）、大膽地假設(shè)一切問(wèn)題都已解決了 （ 6）、和對(duì)方商議細(xì)節(jié)問(wèn)題 （ 7）、采取一種結(jié)束的實(shí)際行動(dòng) （ 8）、告訴對(duì)方，如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會(huì)因此而發(fā)生利益損失 （ 9）、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵(lì) （ 10）、給客戶講一個(gè)實(shí)例，暗示有人因?yàn)殄e(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)而造成了利益損失，讓對(duì)方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時(shí)機(jī) （ 11）替客戶解決一些能所力及的困難和疑惑促使客戶簽單。 （ 7）在談話中過(guò)多對(duì)同行（潛在對(duì)手或是明確對(duì)手）進(jìn)行沒(méi)有確切依據(jù)的詆毀。這是一種古老而基本的方法。也叫“闖見(jiàn)訪問(wèn)法”。 只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)： ? A、誠(chéng)意 B、勇氣 ? C、足夠的招商知識(shí) D、克服客戶異議的能力 ? 洞察能力 ? 社交能力 ? 應(yīng)變能力 ? 學(xué)習(xí)能力 ? 必須工作認(rèn)真和勤勞 ? 要自律 ? 要有上進(jìn)心 ? 要有自信心 ? 要有斗志 ? 要有一顆終身學(xué)習(xí)的心 ? 不應(yīng)為了業(yè)績(jī)而不擇手段 ? 正派公司才會(huì)有正派招商人員 ? 招商人員要有自己或企業(yè)的統(tǒng)一信條 ? 始終堅(jiān)信誠(chéng)心、誠(chéng)信是合作的基石 （五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念 向內(nèi)行請(qǐng)教。 ? 五個(gè)堅(jiān)持：堅(jiān)持學(xué)習(xí)型經(jīng)營(yíng)組織的建設(shè)；堅(jiān)持服務(wù)的原則；堅(jiān)持以員工為中心，一起成長(zhǎng)，共同發(fā)展；堅(jiān)持競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制；堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)。對(duì)我們企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該要加強(qiáng)兩方面的工作： ? 加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通與管理。 ? 招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn)。 ? 六個(gè)牢記：牢記你的崗位職責(zé)；牢記你是學(xué)習(xí)者；牢記你是文明人；牢記你是職業(yè)招商人員；牢記你是服務(wù)者；牢記你是個(gè)大人。 招商時(shí)勤奮是你的靈魂。 （六）、全面掌握公司的情況 ? 對(duì)于客戶來(lái)講，招商人員就是公司。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。 個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn) （ 1）、可以使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排除中間性干擾 （ 2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績(jī) （ 3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力 （ 4）、個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時(shí)，都離不開(kāi)個(gè)人觀察 個(gè)人觀察法的缺點(diǎn) （ 1）、將受到招商人員個(gè)人見(jiàn)聞的局限 （ 2）、由于事先完全不了解客戶對(duì)象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高 （六）、開(kāi)發(fā)客戶方法六：廣告開(kāi)拓 ? 所謂廣告開(kāi)拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。 （ 8）、客戶一來(lái)，過(guò)于熱情招待，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)的困擾 （ 9）、拼命解說(shuō)招商重點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，缺失反倒避而不談。 （ 12）、除非對(duì)方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則
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