招商人員培訓(xùn)教材(ppt49頁)-wenkub.com
2025-03-02 12:26 本頁面
【正文】 2023年 3月 上午 5時 4分 :04March 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:04:1005:04:1005:04Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 5時 4分 10秒 上午 5時 4分 05:04: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :04:1005:04:10March 22, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時 4分 10秒 05:04: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:04:1005:04:1005:043/22/2023 5:04:10 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。盡一切努力，重新贏得客人的信任。 積極溝通，消除部門之間的偏見。 不得使用客用設(shè)施設(shè)備，任何時間，地點，行動都應(yīng)以客人為先。 當(dāng)然，客戶不交見合同保證金對他是有利的，一定很不情愿，甚至?xí)幸鉃榇颂岢龊芏喈愖h，可是他既然明白交付合同保證金的道理，也就不得已了。 （ 1）、經(jīng)濟(jì)能力不足 （ 2）、不需要 （ 3）、托辭拒絕 （ 4）、因反感而拒絕 （ 5）、因不安而拒絕 （ 6）、因誤解而拒絕 （ 1）、自然防范 （ 2）、緩兵之計 （ 3）、所謂經(jīng)驗 （ 4）、自身差勁 （一）、如何駕馭談判的進(jìn)程 （二）、談判中應(yīng)遵守的基本原則 （三）、十三種成功的談判技巧 明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題 抓住分歧的實質(zhì) 不斷小結(jié)談判成果 掌握談判的節(jié)奏 談判小巧門 異議大的問題處理技巧 （二）、談判中應(yīng)遵守的基本原則 只有在非談不可時才談判 除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對方討論任何問題。 應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談（續(xù)） （ 10）、因客戶未提產(chǎn)品、政策、公司規(guī)模實力異議而沾沾自喜 （ 11）、切忌對客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決 （ 12）、切勿有“先入為主”的成見 （ 13）、漫無目標(biāo)，毫無重點地挨個聊客戶，很難不事倍功半 （ 14）、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶怎么有足夠了解 （ 15）、向客戶表明項目做不好，可以退代理費。 對自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。 ? 廣告開拓法優(yōu)點 ? （ 1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 ? （ 2）、不僅可以尋找客戶，而且可以從側(cè)面說服客戶 ? （ 3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費用，降低單位招商成本 ? 廣告開拓法的局限性 ? （ 1）、最大的缺點是招商對象的選擇性不容易掌握 ? （ 2）、有些地方的招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶 ? （ 3）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果 ? 喚起客戶注意 ? 介紹接近法 ? 優(yōu)勢接近法 ? 饋贈接近法 ? 利益接近法 ? 好奇接近法 ? 展示接近法 （八）、新客戶如何拜訪？ 一、拜訪目的：了解代理商商各方面情況，確定代理意向。 連鎖介紹法的優(yōu)點 （ 1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 （ 2）、可以贏得被介紹顧客的信任 （ 3）、成功率一般都比較高 連鎖介紹法的缺點 （ 1）、事先難以制定完整的推廣拜訪計劃 （ 2）、推銷員常常處于被動地位 ? 中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。 ? 地毯式訪問法的優(yōu)點 ? （ 1）、可以借機進(jìn)行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。 專業(yè)化 顧問化 人性化 ?（一）、什么樣的招商員不受歡迎 ?（二）、從里到外都要講究 ?（三）、贏得他人信賴的小招術(shù) 1）說話小聲小氣、口齒模糊不清 2）過于拘謹(jǐn) 3）輕率 4）老奸巨猾 5）皺眉頭 6）傲慢 7）見面熟 8）言語不得體 （二）、從里到外都要講究 ? 在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng) ? 必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào) ? 要注意你的聲
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