【正文】 一月 21一月 2112:09:5612:09:56January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2112:09 下午 一月 2112:09January 24, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 12:09:56 下午 12:09 下午 12:09:56一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 12:09:5612:09:5612:091/24/2023 12:09:56 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。我們是誰？n 我們 —— 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)愿景的重要部份n 我們 —— 匯合企業(yè)各系統(tǒng)， 2023年度的企業(yè)使命和任務(wù)的達(dá)成者n 我們 —— 營(yíng)銷者，企業(yè)與消費(fèi)者利益的鈕系者n 我們就是網(wǎng)絡(luò)我們的周圍是誰？n 我們生存在一個(gè)速度的行業(yè)，又生逢行業(yè)結(jié)構(gòu)的巨大重組n 我們的對(duì)手擁有強(qiáng)大的品牌力，產(chǎn)品的同質(zhì)化已是短期內(nèi)不可更改的事實(shí)。違規(guī)累計(jì) 3次則取消其代理資格。優(yōu)勝劣汰原則 如分銷商持續(xù)沒有完成所轄區(qū)域的市場(chǎng)滲透及銷售任務(wù)，辦事處可以指定其它分銷商或另設(shè)分銷商進(jìn)入其市場(chǎng)，實(shí)行優(yōu)勝劣汰，從而優(yōu)化分銷商隊(duì)伍。 在渠道擴(kuò)展的過程中，為鼓勵(lì)原有優(yōu)秀分銷商發(fā)展壯大，成為網(wǎng)絡(luò)的核心力量，把后續(xù)渠道發(fā)展權(quán)利優(yōu)先給予這些分銷商。退回的貨品需保證全新（包裝完好未經(jīng)拆封、性能正常、配件齊全），否則不予退換。經(jīng)過上述申請(qǐng)審批環(huán)節(jié)并通過后，方可對(duì)該合作伙伴提供帳期支持，財(cái)務(wù)部也建立相關(guān)檔案跟蹤實(shí)施情況。結(jié)算政策2%，可用于其下月貨款抵扣；樣品、促銷用品及其它特價(jià)產(chǎn)品不享受價(jià)格保護(hù)。 價(jià)格保護(hù)（ 1）對(duì)分銷商 公司產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整時(shí)，對(duì)分銷商在調(diào)價(jià)前15天內(nèi)（從公司發(fā)貨日即公司銷售日起計(jì)）所進(jìn)降價(jià)產(chǎn)品中該分銷商尚未銷售的庫(kù)存給予價(jià)格保護(hù)，超期及欠款者除外。銷 售 政 策 各省市針對(duì)不同行業(yè)設(shè)立代理商，年任務(wù)不低于 80萬元4.2. 通 路 體 系合作策略與渠道伙伴共同成長(zhǎng)以伙伴天下的合作觀，力求雙贏，平衡雙方利益最大化的需求，求取各自利益的合理值渠道策略多通路策略，扁平化管理戰(zhàn)略性多種渠道構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)通路圈以最快的速度滲透市場(chǎng)，提升銷量與知名度，通過激勵(lì)、優(yōu)化渠道成員，培養(yǎng)大批忠誠(chéng)度高的渠道成員， 達(dá)到與渠道伙伴共同成長(zhǎng)，建立一個(gè)健康的，不斷成長(zhǎng)壯大的銷售網(wǎng)絡(luò)整合資源，根據(jù)市場(chǎng)形式的變化及時(shí)調(diào)整現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)整合用戶信息，建立系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)扁平化、數(shù)據(jù)庫(kù)管理，以實(shí)踐網(wǎng)絡(luò)“為用戶提供最好的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用 ”的莊嚴(yán)承諾市 場(chǎng) 推 廣 體 系靈活的推廣體系n 區(qū)域有自己的市場(chǎng)費(fèi)用 ,并有充分的市場(chǎng)操作靈活度n 旺季時(shí)總部集中拉動(dòng)市場(chǎng)，淡季時(shí)區(qū)域應(yīng)變掌握，形成淡旺互補(bǔ)的推廣勢(shì)態(tài)n 產(chǎn)品力旺盛時(shí)，區(qū)域以終端的沖擊力拉升銷量，當(dāng)產(chǎn)品力下降時(shí)，區(qū)域以市場(chǎng)應(yīng)變能力，形成市場(chǎng)緩沖推廣體系的意義n 最大限度解放渠道推廣生產(chǎn)力的市場(chǎng)推廣管理體系，構(gòu)成善打阻擊戰(zhàn)的終端優(yōu)勢(shì)特色n 以旺季稍前為廣告投放的時(shí)間基點(diǎn)，全國(guó)性促銷活動(dòng)集中在旺季，區(qū)域性的促銷活動(dòng)集中在淡季。頭端設(shè)備、以太網(wǎng)通信系統(tǒng)（網(wǎng)關(guān)、網(wǎng)絡(luò)電話）、光纖網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。視頻點(diǎn)播服務(wù)（準(zhǔn) –增值服務(wù)系統(tǒng) 住戶端口帶寬大于等于 100，提供與公共信息網(wǎng)的接口：、 ….. 、 因此我們需要確定自身的品牌定位擬建立的優(yōu)勢(shì)n 為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)主流供應(yīng)商定位及行業(yè)需求，企業(yè)需要達(dá)成下列優(yōu)勢(shì)：n 技術(shù)研制最佳網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的好產(chǎn)品 /方案n 質(zhì)量保證最好的產(chǎn)品 /方案配合已有優(yōu)勢(shì)，形成新的網(wǎng)絡(luò)形象品牌形象寫真n 有層次的（但不奢華） 聚焦優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)及通路平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，在網(wǎng)絡(luò)的最佳應(yīng)用面展現(xiàn)，為消費(fèi)者提供 4高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品n 并形成充分釋放終端生產(chǎn)力的市場(chǎng)行銷體系，以迎合行業(yè)及自身成長(zhǎng)對(duì)速度的需求n 品牌就應(yīng)是消費(fèi)者的利益體現(xiàn)，應(yīng)充分意識(shí)到消費(fèi)者并不關(guān)心產(chǎn)品本身，消費(fèi)者關(guān)心的是產(chǎn)品帶來的利益。躋身國(guó)內(nèi)同行業(yè)前三甲，成為國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)之一，成為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備主流供應(yīng)商，成為中國(guó)著名的網(wǎng)絡(luò)品牌 4服務(wù)影響購(gòu)買決策的因素消費(fèi)者喜好n 分類n 專業(yè)技術(shù)人士n 渠道（經(jīng)銷商及系統(tǒng)集成商）銷售人員n 企業(yè)決策人，一定教育程度的管理干部n 愛好排序?yàn)?1上網(wǎng)、游戲 2體育欣賞n 對(duì)圖片感，高貴感、大氣感的畫面較欣賞n 對(duì)媒體的敏感度排列為n 1專業(yè)媒體（ 1計(jì)算機(jī)世界 2中計(jì)報(bào)）n 2網(wǎng)絡(luò)（ 1新浪 2華軍軟件網(wǎng)）n 3戶外燈箱n 4少量紙媒體（ 1參考消息 2體壇周報(bào)）n 5少量雜志（讀者）n 對(duì)媒體內(nèi)容的敏感度排列為 1新聞 2體育 3游戲 —— （從 2023年 111月的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品廣告投放力度的數(shù)據(jù)分析）消費(fèi)者趨勢(shì)n 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品廠商間的競(jìng)爭(zhēng)，帶動(dòng)了決策層及其技術(shù)人員消費(fèi)選擇的成熟速度n 決策層對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的主流產(chǎn)品，特別是部分技術(shù)含量不高的常用產(chǎn)品開始有常識(shí)性了解n 隨著各廠商品牌塑造力度加大，國(guó)產(chǎn)廠商的成長(zhǎng)。但對(duì)中長(zhǎng)期的發(fā)展來說是做亂市場(chǎng)，喪失聲譽(yù)，快速調(diào)整是關(guān)鍵。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析（長(zhǎng)城）n 2023年，中國(guó)長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)深圳股份有限公司網(wǎng)卡、集線器和交換機(jī)等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品全面上市，主力產(chǎn)品為 1008n 聯(lián)想的優(yōu)勢(shì)在于品牌自身的影響力及其強(qiáng)大的市場(chǎng)開拓能力，其產(chǎn)品定位為中高端。n 路由器市場(chǎng)由于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)的增多，預(yù)計(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭會(huì)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)n 交換機(jī)市場(chǎng)由于企業(yè)信息化以及集線器的逐步退出，其增長(zhǎng)勢(shì)頭會(huì)保持高速n 網(wǎng)卡市場(chǎng)將穩(wěn)步增長(zhǎng)n 鑒于以上，廠商的市場(chǎng)戰(zhàn)略要具備高度前瞻性 n 交換機(jī)市場(chǎng)由于企業(yè)信息化以及集線器的逐步退出，估計(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭會(huì)保持高速。 在寬帶接入方面， 終端用戶的需求是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)的根本保障n 數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化已成為發(fā)展的必然宏觀環(huán)境分析 —— 技術(shù)狀況 (1)n 在高端市場(chǎng)，路由技術(shù)和交換技術(shù)在產(chǎn)品上逐漸融合，出現(xiàn)支持多協(xié)議的綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)。 八十年代憑借以電話機(jī)生產(chǎn)為代表的通訊設(shè)備產(chǎn)業(yè)完成了的原始積累； 90年初期至中期，運(yùn)用品牌戰(zhàn)略和市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略，將品牌成功延展到以大屏幕彩電為代表的視聽產(chǎn)品和電工產(chǎn)品等領(lǐng)域，并構(gòu)建起賴以生存和發(fā)展的兩大資產(chǎn) —— 品牌和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員手冊(cè) 市場(chǎng)推廣部 密 級(jí)：一 般（謹(jǐn)慎傳播） 適用對(duì)象：區(qū)域營(yíng)銷人員 適用方式：培 訓(xùn) 因?yàn)橛袎?mèng)想， 我們披星戴月，風(fēng)雨兼程。 97年起整合品牌、市場(chǎng)和資本運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)全面向信息產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍，逐步形成多元化發(fā)展的電子信息產(chǎn)業(yè)群。網(wǎng)絡(luò)在集團(tuán)位置n 一級(jí)結(jié)構(gòu) n 10M交換機(jī)市場(chǎng)萎縮， 100M交換機(jī)成為市場(chǎng)的主流， 1000M以太網(wǎng)交換機(jī)技術(shù)市場(chǎng)在培育中。和設(shè)備目前都受運(yùn)營(yíng)商政策的影響較大，市場(chǎng)目前具有不確定性。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品除技術(shù)密集外，同時(shí)也是資本密集和高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)業(yè)，因而網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)歷來受金融環(huán)境的影響很大近來，由于網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)前景看好，國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)已頻頻以大手筆向網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)投融資容 量 分 析2023年市場(chǎng)容量 —— 總量分析n 規(guī)模n 2023年中國(guó)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到 100億元人民幣， 1999年市場(chǎng)規(guī)模為 ，2023年同比增長(zhǎng)率為 %。2023年市場(chǎng)容量 —— 行業(yè)分布n 電信行業(yè)是較大比例的高端產(chǎn)品的用戶，在整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)中占到 40%。 2023年為 35萬臺(tái)，2023年為 49萬臺(tái)， 2023年為 。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析（華為）n 華為 1995年開始投入數(shù)據(jù)通信技術(shù)領(lǐng)域。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析（實(shí)達(dá)）n 實(shí)達(dá) 1997年開始生產(chǎn)； 1999年推出了網(wǎng)卡、集線器、交換機(jī)、路由器等局域網(wǎng)全線產(chǎn)品。 1016n 金長(zhǎng)城、同方、新太陽(yáng)、桑達(dá)等都在今年加大發(fā)展分銷商的策略，并在此基礎(chǔ)上去爭(zhēng)奪系統(tǒng)集成商的資源。市場(chǎng)格局逐步走向成熟。企業(yè)精神因?yàn)橛袎?mèng)想， 我們披星戴月，風(fēng)雨兼程。n 產(chǎn)品應(yīng)用的環(huán)境特點(diǎn)決定了服務(wù)在行業(yè)特性需求的重要位置，是可以通過人力達(dá)成的差別化策略品牌的差異化策略（二）品牌的差異化策略（二）現(xiàn)有企業(yè)資源分析n 母品牌優(yōu)勢(shì)家用消費(fèi)群體注意力優(yōu)勢(shì)n 資金后備集團(tuán)的雄厚力量n 營(yíng)銷可以構(gòu)成優(yōu)勢(shì)n 通路可構(gòu)成可利用的優(yōu)勢(shì)n 服務(wù)可以構(gòu)成優(yōu)勢(shì)企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源分析—— 母品牌優(yōu)勢(shì)。、個(gè)性的（但不異類）、年輕的（但不幼稚）、活力的（但不張揚(yáng)）的文化型白領(lǐng)形象品牌內(nèi)涵闡釋n 企業(yè)在在對(duì)消費(fèi)者關(guān)注上一定是領(lǐng)先者。 、光通信 產(chǎn) 品、布線產(chǎn) 品智能網(wǎng)絡(luò)終端（同時(shí)接入、）、網(wǎng)絡(luò)電話），打印服務(wù)器 準(zhǔn) 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 網(wǎng)管軟件，頭端管理系統(tǒng)公司產(chǎn)品線注：圖中紅色字體表示公司已有產(chǎn)品，綠色表示今年推出的產(chǎn)品，黑色表示一年以后才推的產(chǎn)品2023年產(chǎn)品推出計(jì)劃社區(qū)設(shè)備自控系統(tǒng) 視頻點(diǎn)播；訪問服務(wù)以及相應(yīng)計(jì)費(fèi)服務(wù)；通用電子郵件服務(wù)；個(gè)人主頁(yè)服務(wù)；文件傳送服務(wù) ()；網(wǎng)上學(xué)校；網(wǎng)上購(gòu)物；遠(yuǎn)程醫(yī)療；公共信息服務(wù)；用戶調(diào)查服務(wù)；網(wǎng)上閱讀服務(wù)；網(wǎng)絡(luò)聊天服務(wù)；遠(yuǎn)程游戲；用戶求助咨詢服務(wù)等全國(guó)各地大力發(fā)展教育網(wǎng)建設(shè)，因此教育網(wǎng)市場(chǎng)是非常龐大的。 兩者互補(bǔ)交替進(jìn)行以提升全年銷售的基本域值服 務(wù) 體 系服務(wù)核心理念服務(wù)快人一步以服務(wù)的快捷尊重客戶網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)用的完整性服務(wù)體系建立策略建立扁平化的服務(wù)體系每個(gè)區(qū)域銷售體系中均配備有客服人員區(qū)域技術(shù)支持， 24小時(shí)技術(shù)支持、 5分鐘回呼響應(yīng)（ 245行動(dòng)）區(qū)域上門服務(wù)支持0費(fèi)用培訓(xùn)保證以