【正文】 紛紛打聽是哪家旅行社這么有實(shí)力，組來了這么多“天兵救駕”的團(tuán)隊(duì)，解救了當(dāng)時(shí)難堪的局面。 1996年 6月 1日，天津薊縣“八仙山”旅游風(fēng)景區(qū)正式剪彩對(duì)社會(huì)開放。 ? 經(jīng)過王祖淦先生的精細(xì)策劃， 1996年 6月 1日，剛剛成立 85天的天津市黃土地旅行社，是一個(gè)還不足“百日”的新生兒之時(shí)，精心設(shè)計(jì)的第一次公開亮相就在天津市旅游行業(yè)一鳴驚人，成為當(dāng)時(shí)天津旅游界的焦點(diǎn)，引起業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注，成功地展示了“黃土地”的市場(chǎng)營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)操作的整體實(shí)力形象，在激烈的旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中漂亮地給企業(yè)形象予以定格。 ? （ 四 ） 營(yíng)業(yè)推廣 參加和舉辦旅游展銷會(huì) 展覽是有形市場(chǎng)的最基本的形式 ， 是集美術(shù) 、攝影 、 書法 、 聲像 、 出版 、 新聞 、 手工藝等多種促銷手段的綜合性的促銷方式 。 ? 打開 的網(wǎng)站 (. )，看不到眼花繚亂的線路推介和五花八門的景點(diǎn)廣告，甚至也沒有中文網(wǎng)頁選項(xiàng)。 ?航空是英國(guó)旅行者重要的交通工具，按照英國(guó)法律，旅行社必須持有英國(guó)民航局頒發(fā)的 營(yíng)業(yè)執(zhí)照方可經(jīng)營(yíng)機(jī)票或其他航空旅游產(chǎn)品業(yè)務(wù)，為此，也在主頁中做了專門說明和標(biāo)明自己的執(zhí)照證書號(hào)。 25% 成立于 1999年 ， 至今只有短短六年發(fā)展歷史的上海攜程旅行公司的業(yè)績(jī)?nèi)绾文?？ 同樣是 2023年 ， 該公司完成凈營(yíng)業(yè)收入 ， 凈利潤(rùn) ， 凈利潤(rùn)率為 40％ 。通過與天津人民廣播電臺(tái)的總編李英華進(jìn)行及時(shí)協(xié)商和溝通，天津市黃土地旅行社決定出資并全程為西部的孩子服務(wù)，將一些品學(xué)兼優(yōu)的西部孩子的代表接到天津來度過“六 ?一”國(guó)際兒童節(jié)。 ? 2023年 6月 1日，天津人民廣播電臺(tái)在天津青少年活動(dòng)中心舉辦了“為了西部的孩子”大型現(xiàn)場(chǎng)全國(guó)部分省市異地直播活動(dòng)，天津人民廣播電臺(tái)、甘肅人民廣播電臺(tái)等十幾家省市級(jí)電臺(tái)同時(shí)在線對(duì)活動(dòng)進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)直播。 ? 低手推銷產(chǎn)品，高手推銷企業(yè)。如一家旅行社在廣告中不貪多，僅打出 4條春節(jié)精品線 A300海南豪華 5日游； 5市贈(zèng)烏鎮(zhèn)游 6日（除夕之夜 盡在上海）； 6日豪華雙飛； 郊安波滑雪 +溫泉 2日游。 給老人一段時(shí)間；還老人一個(gè)夢(mèng)想，陪老人度一個(gè)夜晚； 替老人付一筆賬單；雖然它遠(yuǎn)不足以報(bào)答父母對(duì)你的整個(gè)付出，但畢竟表明你內(nèi)心深處的一點(diǎn)孝心，也許，就這百分之一的點(diǎn)滴回報(bào)，能抹平老人心上那九十九道皺紋。 原諒我 ， 讓我們重新開始 ， 這一回啊 ， 再不離開你 。 ? （ 2）名人與創(chuàng)意 ? 《無錫旅情》 無錫本是“天堂邊上被遺忘的角落”， 1985年，日本筑波博覽會(huì)進(jìn)行 7000份抽樣調(diào)查，幾乎無一人知曉， 1993年，日本名古屋發(fā) 1134份調(diào)查，結(jié)果知曉率達(dá) 76%。如某社打出廣告一定要套紅注明“全國(guó)百?gòu)?qiáng)旅行社，遼寧省旅行社龍頭企業(yè)， 160萬質(zhì)量保證金繳納單位，中國(guó)旅游知名品牌”的字樣，將企業(yè)“亮點(diǎn)”全盤托出，言外之意 “選擇我，沒有錯(cuò)”，這樣的廣告令人服氣，令人放心。旅游的潛在出游市場(chǎng)，經(jīng)廣而告之，一下子就會(huì)“破土而出”，勢(shì)不可擋。 ? “既然我沒有欺騙客人，又能把東西賣出去，你認(rèn)為關(guān)鍵在什么地方？” “說話的技巧?！? “那再適合不過了，我看你就拿這個(gè)回去用吧，擔(dān)保不會(huì)讓你失望?！? “可是為什么比多佛牌的差那么多錢？” “這是制造成本的關(guān)系。” “什么！為什么這樣貴？我聽說，最好的才六十幾塊錢。 乙銷售員： “ 你來參加上海的二日游吧 ， 我們旅行社注重服務(wù)質(zhì)量和信譽(yù) ， 在酒店 、 用車和餐飲和導(dǎo)游方面都無微不至 ， 比其他旅行社標(biāo)準(zhǔn)更高 。 B、 全面了解旅行社旅游產(chǎn)品的情況 ， 產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和各組成 部分的具體狀況 。 按地理位置將產(chǎn)品組合 —— 北半球之旅 按地緣政治將產(chǎn)品組合 —— 東盟國(guó)家旅行記 按價(jià)格等 找尋并確定客人 建立客戶管理系統(tǒng) ? 客戶關(guān)系營(yíng)銷 （ ） 靠特色產(chǎn)品爭(zhēng)取市場(chǎng)容易被仿效 ， 營(yíng)銷學(xué)上被稱謂“ 無差異化狀態(tài) 。 旅行社價(jià)格策略 一 、 旅行社產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù) 產(chǎn)品成本 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品 旅游者的購(gòu)買能力 旅游者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) 銷售獎(jiǎng)勵(lì) 國(guó)際行情 ? 二 、 影響旅行社價(jià)格的因素 ?供求關(guān)系 ?需求彈性 （ 需求與價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度 ） 觀光 、 ? 度假 、 探親 、 商務(wù) ， 老年 、 中年 、 學(xué)生 ?成本變動(dòng) ?匯率變化 ?產(chǎn)品特性 ?國(guó)家價(jià)格政策 ? 三 、 旅行社的價(jià)格策略 名稱 特點(diǎn) 適用情況 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì) 撇油定價(jià)策略 高價(jià)投放 經(jīng)營(yíng)具有壟斷性，需求缺乏彈性 ?不利于開拓市場(chǎng)； ? 引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng) 新特產(chǎn)品投放初期 滲透定價(jià)策略 低價(jià)投放 相當(dāng)?shù)慕哟芰? ?經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率低 ?市場(chǎng)占有率高 經(jīng)營(yíng)缺乏壟斷 需求富有彈性 心理定價(jià)策略 尾數(shù)定價(jià)，聲望定價(jià) 吉祥數(shù)字定價(jià) ? 旅行社的價(jià)格策略 名稱 種 類 優(yōu)惠價(jià) 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 差價(jià) 等級(jí)差價(jià) 地區(qū)差價(jià) 季節(jié)差價(jià) 年齡差價(jià) ? 四 、 旅行社價(jià)格種類 包價(jià)旅游產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成 （ 1） 綜合服務(wù)費(fèi) （ 餐飲費(fèi) 、 市內(nèi)交通費(fèi) 、 雜費(fèi) 、 導(dǎo)游費(fèi) ） （ 2） 房費(fèi) （ 3） 城市間交通費(fèi) （ 4） 專項(xiàng)附加費(fèi) （ 汽車超公里費(fèi) 、 游江游湖費(fèi) 、 特殊門票 費(fèi) 、 風(fēng)味餐費(fèi) 、 保險(xiǎn)費(fèi) 、 專業(yè)活動(dòng)費(fèi) ） ? 綜合服務(wù)費(fèi)的結(jié)算方法： （ 1） 國(guó)旅標(biāo)準(zhǔn)： 適用于外國(guó)人 餐 頓 綜 合 服 務(wù) 費(fèi) 比 例 用早餐 33％ 用中餐 34％ 用晚餐 33％ （ 2） 青旅標(biāo)準(zhǔn)：按小時(shí)劃分綜合服務(wù)費(fèi) 停留小時(shí) 結(jié)算標(biāo)準(zhǔn) 小于 4小時(shí) 按 10小時(shí)結(jié)算 4－ 10小時(shí) 按 15小時(shí)結(jié)算 10－ 18小時(shí) 按 18小時(shí)結(jié)算 18小時(shí)以上 按實(shí)際停留小時(shí)算 一地當(dāng)日返回 按 16小時(shí)結(jié)算 ? 案 例： 某澳大利亞旅游團(tuán)一行 18大一?。?10歲）+1人于 5月 2日 10點(diǎn)抵達(dá)上海，入住花園飯店，5月 4日下午 16點(diǎn)離開上海赴杭州，如果綜合服務(wù)費(fèi)每人每天為 100元，請(qǐng)問此團(tuán)應(yīng)支付綜合服務(wù)費(fèi)多少元？ ? 第四節(jié) 旅行社銷售渠道策略 一個(gè)分銷系統(tǒng)是否管理得法 ， 是否運(yùn)作良好 ，可以要么造就一個(gè)市場(chǎng)份額的領(lǐng)袖 ， 要么生成一個(gè)為生存苦苦掙扎的企業(yè) 。 一個(gè)都不能少 ？ 留住老客戶 ， 開發(fā)新客戶 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，獲得一個(gè)新客戶的成本是維系一個(gè)現(xiàn)有客戶成本的 58倍。 C、 全面了解旅行社各種類型的消費(fèi)者 ， 他們的經(jīng)濟(jì)狀況 、