【正文】 ? 國際出境旅游產品銷售渠道模式 旅游企業(yè) 旅游者 旅游企業(yè) 代理商 旅游者 ? 二 、 旅行社銷售渠道策略 名稱 特點 優(yōu)勢劣勢 廣泛性銷售 渠道 通過許多中間商銷售產品（國際旅行社，辦事處） 方便購買，便于發(fā)現(xiàn)潛在的消費者和理想的中間商 成本高，銷售管理難 選擇性銷售 渠道 選擇少數幾家中間商 降低成本 中間商選擇不當帶來風險 專營性銷售 渠道 只選擇一家中間商 提高中間商的積極性；降低成本 中間商選擇不當的風險 ? 三 、 中間商的選擇與管理 途徑： 專業(yè)出版物 國際博覽會 派遣出訪團 接團 上網 朋友介紹 考察因素： 經濟利益 市場目標 信譽能力 規(guī)模數量 合作意向 依賴性 ? 組織中間商考察 組織中間商考察注意事項 ?正確選擇 ?考察團規(guī)模適中 ?合理可行的旅游計劃 ?融洽的氣氛 ? 中間商管理辦法 ?建立檔案 ?溝通信息 ?優(yōu)惠和獎勵 ?調整中間商隊伍 ? 四、旅行社產品銷售過程的管理 旅行社產品的銷售方式 項目 主要內容 銷售方式 單項服務 直接銷售 銷售柜臺 委托代理 國內其他省市 國外 包價旅游 系列團 一次達成協(xié)議，分批分團接待和結算 特點：手續(xù)簡便，營業(yè)額大，收益較高 非系列 一次性銷售旅游產品 代表個案：獎勵旅游，會展旅游和專業(yè)旅游團 ? 銷售過程的管理主要內容： ?建立旅游交易合同制度 ?制定科學的銷售工作程序 ?加強對銷售人員管理 旅行社售后服務的方式 ? 旅游產品的銷售過程的管理 銷售 的復 雜性 旅游產品 構成復雜 交易周期長 、手續(xù)復雜 小額多批次 ? 第四節(jié) 旅行社的促銷策略 一 、 促銷目標的確定 目標種類 主要內容 直接目標 尋求受眾明顯反映。既然獲取一個客戶是如此漫長而高成本，為何不傾注更多的心力去最大化的留住客戶 ? ? 案例： 到公司，打開電腦，登錄旅行社系統(tǒng)后臺。 D、 全面了解競爭對手的特點 ? 人員推銷的優(yōu)勢與劣勢 優(yōu)勢： （ 1） 在銷售中體現(xiàn)個性化的特征 （ 2） 使銷售過程具有濃厚的人情味 （ 3） 使得銷售過程更容易被監(jiān)控 劣勢： （ 1） 成本較高 （ 2） 人員素質 （ 3） 產品介紹不夠形象化 ? 人員推銷的技巧 （ 1） 巧妙地了解客戶 ， 建立客戶檔案 （ 2） 掌握約會的技巧： A、 要約定確切的拜訪時間 B、 要約定拜訪的時間長度 （ 3） 掌握客戶出游時間 （ 4） 掌握客戶的價格需求 （ 5） 掌握客戶的權限 （ 6） 善于克服客戶的拒絕 ? (7) 降低期望值 ， 增加滿意度 同樣的旅游團隊 ， 會有不同的質量反饋 。 旅游消費已步入理智消費時期 ， 如何有效地提供售前服務 ，才能降低游客的期望值 ， 增加滿意度呢 ？ 將旅游行業(yè)的常規(guī)做法 、 慣例 ， 比如購物 、 加點等 ， 讓客人盡可能多地知曉 ?！薄翱墒?，也不至于差這么多錢呀！” ? “差得并不多，還有十幾元一個的呢。至于多佛牌的價錢高，有兩個原因，一是它的牌子信譽好，二是它的容量大，適合做糕餅生意用。 “你錯在太強調‘最好’這個觀念。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他優(yōu)越感的情形下，使他買一種比較便宜的貨。如 2023年某社 5市線和上海普陀線，每線兩團各 30人，僅 10天就收滿了客，但仍有報名者，只好將其轉給其他同行社。 ? 廣告的創(chuàng)意 （ 1）、承諾與創(chuàng)意 英國一位廣告人說：“承諾，大大的承諾，是廣告的靈魂”。 8至 1987。 后 《 無錫旅請續(xù)歌 》 ：妻子追趕丈夫到無錫 ， 后到南京與丈夫相會 ， 發(fā)誓兩人再不分離 。 成都威斯特旅游公司為老人們特別奉獻 (1)認識成都一日游 (2)新津南河戲水二日游 ? 時尚與創(chuàng)意 ? 一般旅行社廣告多為路線 +價格就可以了。 ? 團結就是力量，聯(lián)合才能強大，這是實踐總結出來的真理。這正是公益事業(yè)的迷人之處。活動現(xiàn)場歡迎的條幅迎風招展，數千名來自天津市各個學校的師生代表和社會各界的人士整齊地坐在廣場上，西部 11個孩子的出現(xiàn)引起了在場人士整齊的起立和熱烈的掌聲。 上海春秋的成功模式 ， 說到底就是利用規(guī)模效應 ， 獲得低成本的產品競爭優(yōu)勢 。 無論身在機場還是高速公路 ， 幾乎是在任何場合任何地點 ， 只需撥打攜程呼叫中心即可 。 對游客非常關心的滑雪費用在專頁中列出了詳細的清單，不同國家的各滑雪場地、學習還是自由滑、成人還是非成年人等都按天／小時給出了現(xiàn)時價格。這看起來毫無特色的網站，正是 的特色經營。 ? 展覽名稱 外文縮寫 舉辦地 舉辦日期 西柏林國際旅游交易會 西柏林 3月 西班牙馬得里國際旅游交易會 馬德里 1月 英國倫敦世界旅游博覽會 倫敦 11月 法國巴黎世界旅游博覽會 巴黎 2月 意大利米蘭國際旅游博覽會 米蘭 2月 香港國際旅游博覽會 香港 1月 ? 邀請旅游中間商和記者訪問 英國 一詞中的 , 系的縮寫 ， 其原意為 “ 使熟悉 ” 。相傳鐵拐李等八位神仙遨游東海經過此地，被這里云山霧罩的奇峰、峽谷、幽林、秀水所吸引，便降下祥云，在一塊二米見方的巨石旁野餐小憩，后來人們把這塊巨石稱為“八仙桌子”。開業(yè)當天，天津市政府、國家旅游局、林業(yè)部的領導親臨現(xiàn)場，中央和津京地區(qū)的三十多家新聞媒體應邀參加，市、區(qū)、縣旅游局及天津各風景名勝區(qū)、酒店、旅行社等相關聯(lián)單位的領導等也都一同匯聚在八仙山的開業(yè)現(xiàn)場，僅出席的領導、嘉賓和媒體記者等就有二百多人，可謂是京、津新聞界、旅游界的一次盛大聚會?？吹胶螅∏∈乖趫龅拿恳粋€人激動的心情又瞬時間浮現(xiàn)出詫異的表情來！當時在場的大多數人都是天津市旅游管理部門的領導、都是業(yè)界的老總們，幾乎還沒有人聽說過天津市有這樣一家旅行社。各方嘉賓掃興地議論紛紛，新聞記者的鏡頭更是找不到任何有價值的場面和畫面，薊縣旅游局和主辦方的領導更是無言以對、心急如焚！ ? 突然，奇跡出現(xiàn)了！天津市黃土地旅行社由二十七輛大型旅游巴士組成的車隊，浩浩蕩蕩地出現(xiàn)在了領導、嘉賓及眾多新聞媒體面前，其場面和氣勢之大讓所有在場的人都為之一振。 ? 1995年 11月，國務院頒發(fā)國函（ 1995） 108號文件，批準建立天津市八仙山國家級自然保護區(qū)。 ? （ 五 ） 旅游宣傳冊 就是指旅行社用來宣傳其產品和服務的小冊子 。此外，在網站上展示的也并不是公司所有的旅游產品，而只是符合公司主要經營方向和網絡營銷策略的主打產品，這也就難怪其網站的“小資情調”了。與此同時，互聯(lián)網所帶來的方便、快捷、廣泛和廉價的信息傳播將使小旅行社擁有與大旅行社同樣的非常廣闊的客源市場空間。 ?在主頁中，有公司滑雪教練 的專欄，她是世界杯冠軍獲得者，教練級別也就由此可見。而標準化程度越高的產品越能減少人們對親臨鑒別的依賴性。王祖淦先生多年來一直致力于企業(yè)的經濟效益和社會效益雙豐收，走公益之路是他不懈的追求，而為西部的孩子做點事更是他多年來的心愿。然而，公益活動僅僅還是停留在為貧困孩子